傳統(tǒng)意義上講，銷售人員僅會在銷售協(xié)議達成后才會受到獎勵。然而，銷售量是之前銷售流程的結果。

　　所以，如果銷售經(jīng)理認識到銷售人員不良習慣的改變將提高其銷售業(yè)績的話，他們就會更積極地督促銷售人員改變不良習慣，幫助其養(yǎng)成良好的銷售習慣。

　　一個有效的方法是給予銷售人員適當?shù)目隙?，哪怕是很小的進步也應如此。值得注意的是給予肯定應基于特定的改進，而不是進行泛泛的表揚。我們來看一個例子：

　　“蘇，我發(fā)現(xiàn)你最近與主要主要決策制定者的見面增多了。我相信只要你繼續(xù)努力，你將會找出他們的真實需求，簽幾筆大額訂單！”

　　在上面的例子中，銷售經(jīng)理詳細地表明了給予肯定的原因，同時告訴銷售人員應該進一步改進的地方，以及改進后可能實現(xiàn)的目標。

　　不幸的是，大多數(shù)銷售經(jīng)理只注意到銷售人員的不足，卻忘記強調(diào)他們身上的優(yōu)點。這并不是說銷售經(jīng)理應該“遷就”銷售人員，而是說銷售經(jīng)理在必要時應對銷售人員的表現(xiàn)給予肯定，讓他們知道自己的工作是受到重視的。

　　有評估才有結果

　　銷售人員都是聰明人。他們只會做那些不得不做的事情。

　　通常，那些只會抱怨、不做實事的銷售人員屬于這類人。他們的抱怨有：

　　*“我們的價格定得太高了”；

　　*“如果我們進行更多的廣告宣傳就好了”；

　　*“那些重要人物不想見我”；

　　*“你沒有教給我們說服客戶購買的‘制勝法寶’”；

　　*“我沒有足夠的資源在計劃書中提供更多的信息”；

　　*“我沒有時間將客戶信息添加到數(shù)據(jù)庫中”；

　　*“這不關我的事”；等等

　　有時，他們抱怨僅僅是為了發(fā)泄。但有時，抱怨卻是為沒有完成計劃尋找借口。

　　如果后面的情況經(jīng)常出現(xiàn)，這通常說明銷售經(jīng)理對銷售人員的行為（不僅僅是銷售利潤）缺少一套合理的衡量體系。想要督促銷售人員開拓市場、宣傳商品價值，就應該建立明確的獎懲體制。疏于管制，這對銷售人員自身能力的提高沒有任何激勵作用。

　　所以，有時銷售人員不思進取的原因很簡單–因為銷售經(jīng)理放任他們。銷售經(jīng)理應認真工作，幫助銷售人員掌握正確的銷售方法，并努力摒除那些不良習慣。