團(tuán)隊(duì)狼性的喚醒、激發(fā)與管控
商戰(zhàn)從來不乏傳奇,時(shí)有“惡斗”充斥其中。
價(jià)格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)已經(jīng)是家常便飯,業(yè)務(wù)人員在短兵相接中,擦槍走火、棍棒相見也幾為常態(tài)。
2010年,格力與美的業(yè)務(wù)員在終端斗毆致死事件;蒙牛員工針對伊利發(fā)起的“公關(guān)戰(zhàn)”,并一手策劃了“圣元奶粉致女嬰性早熟事件”;不少行業(yè)雇網(wǎng)絡(luò)“水軍”攻擊對手……這些行為,被媒體惡批后,蓋上了“營銷暴力”的標(biāo)簽。
我們看到的是,因促銷而發(fā)生爭執(zhí)甚至大打出手,在家電等行業(yè)是常態(tài)。人們習(xí)慣于拼搶卡位時(shí),相互之間的容忍度也降到了極限。一次某公司的員工打了對手的員工之時(shí),該公司負(fù)責(zé)人當(dāng)場拍給了打人者1000元用以獎勵(lì)。這個(gè)插曲招致媒體惡評,卻贏得團(tuán)隊(duì)的一片歡呼。
以上事件公開之后,有些營銷人發(fā)出了充滿無奈的感慨:
“無暴力不營銷,決斗吧,用暴力來決定彼此的份額!”
“市場版圖的每一寸擴(kuò)張,都充滿著鮮血和汗水!”
“連行業(yè)老大們都在‘拼命’,小企業(yè)還有什么話可說呢?打吧,銷量是‘打’出來的!”
……
為了保證團(tuán)隊(duì)有血性、有個(gè)性、非理性,敢打硬仗、敢于拼殺,諸多中國企業(yè)將“狼性”作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的文化保障。但是,我們卻發(fā)現(xiàn):
中國“狼性”的推崇者,一邊夢想著打造一支能征善戰(zhàn)、戰(zhàn)必能勝的“狼之隊(duì)”,一邊正親手曲解狼性、濫用狼性;
在非敵即友的單邊主義思考滋生了對競爭者的仇恨,在盲目仇恨的非理性驅(qū)動下帶來的極端行為,被人披上了“狼性”文化的外衣;
李云龍式的“野狼團(tuán)”也利弊相生,犀利的作戰(zhàn)力背后滋生著山頭主義、土匪作風(fēng),其間隱含著中國人集體行動中最不為外人道的特征。
“一聲霹靂一把劍,一群猛虎在XX(企業(yè)名),鋼鐵的意志鋼鐵漢,鐵血丹心保家園,殺聲更壯英雄膽,百戰(zhàn)百勝美名傳,攻必克、守必堅(jiān),橫掃千軍唱凱旋?!?/p>
——某企業(yè)的營銷訓(xùn)詞
狼性,中國營銷的時(shí)代性格
文/劉春雄
大學(xué)里的“書呆子”,從事營銷以后竟然變得狼性十足。這樣的蛻變,不僅是作者本人,相信很多營銷人都經(jīng)歷過。
這樣的蛻變,是中國營銷在特定時(shí)代的必然產(chǎn)物。甚至可以說,在某個(gè)特定的時(shí)代,缺乏狼性的營銷人很難生存。中國營銷人的狼性,并非營銷人的本性,而是環(huán)境使然,是環(huán)境改造了營銷人,也是營銷人適應(yīng)環(huán)境的結(jié)果。
狼性不是中國營銷人的生活性格,而是一個(gè)階段的職業(yè)風(fēng)格。
對抗中抄起狼性之道
狼性不是少數(shù)中國企業(yè)和營銷人的專利,而是相當(dāng)多中國企業(yè)和營銷人的共性,只不過不同企業(yè)的狼性程度不同而已。
過去,狼性概念一經(jīng)提出,便引起那么多人的共鳴,說明中國企業(yè)對此強(qiáng)烈的整體需求。
那么,在過去的營銷時(shí)代,為什么中國營銷人整體上并沒有發(fā)展出雄獅那樣的“王者之氣”,而是產(chǎn)生了狼性。要知道,雄獅的“王者之氣”,在中國文化語境中幾乎只褒無貶,但狼性卻是褒貶不一,狼既有聰明、機(jī)警、善戰(zhàn)等讓人贊賞的一面,也有狡猾、隱忍等讓人不屑的一面。
王者需要王者的底氣,狼性有狼性的存亡之道??鐕驹谥袊搜劾锿ǔJ怯型跽咧畾?,多數(shù)營銷舉措都顯得大氣、正道,但中國的企業(yè)家和營銷人卻只能羨慕他們。因?yàn)榭鐕镜耐跽咧畾猓醋运麄冞M(jìn)入中國之初歷經(jīng)數(shù)十年甚至數(shù)百年積累的規(guī)模、品牌、技術(shù)、對消費(fèi)者的影響力,以及由此產(chǎn)生的企業(yè)和職員的絕對自信。
“做好虧損20年的準(zhǔn)備”、“教育中國消費(fèi)者而不是適應(yīng)消費(fèi)者”等等話語,曾經(jīng)極大地刺激了中國營銷人。
王者之氣并非源于智慧,而是源于與生俱來的實(shí)力。獅子有王者之氣,因?yàn)樗巧种械拇笮蛣游?,只有大型動物才可能有這樣的王者之氣,當(dāng)然,并非所有大型動物都有這樣的王者之氣。為什么森林里的老鼠、猴子沒有這樣的王者之氣?因?yàn)樗鼈儗?shí)力不濟(jì)。
中國的改革開放是對內(nèi)搞活,對外開放。開放之初才開始萌芽的中國企業(yè),不得不直接面對跨國公司,而他們之間的差異不是一兩個(gè)數(shù)量級的。這樣,中國企業(yè)哪有底氣顯示王者之氣?如同猴子要像獅子一樣顯王者之氣,不僅讓人笑話,還要吃虧。
王者之氣靠的是威懾力量,不戰(zhàn)而勝。狼本身不具備威懾力量,卻極富攻擊性。中國企業(yè)的營銷,同樣是極富攻擊性,以至于不斷有人提出中國企業(yè)要學(xué)會“雙贏”。其實(shí),在形成足夠的規(guī)模并形成“恐怖平衡”之前,“雙贏”是不存在的,以狼性打破平衡、改變格局才是中國企業(yè)希望得到的結(jié)果。
狼的體格和實(shí)力,如同當(dāng)初中國企業(yè)的整體規(guī)模和實(shí)力,但狼能夠與比它的體格大得多的動物相抗衡,這與中國企業(yè)太相似了。很多人總是不斷貶低中國企業(yè),以為中國企業(yè)不是跨國公司的對手,甚至擔(dān)心加入WTO后有些行業(yè)會“集體消失”。正如狼的智慧敢于抗衡比它規(guī)模大的動物一樣,中國企業(yè)所具備的狼性使得它能夠?qū)箍鐕?。這么多年的實(shí)踐證明,在中國企業(yè)與跨國公司的對抗中,中國企業(yè)的整體實(shí)力不是下降而是上升了。當(dāng)然,中國企業(yè)的狼性行為也遭遇了某些人的不屑。
與狼的體格和力量相似的動物很多,為何是狼獨(dú)受人們的關(guān)注?因?yàn)槔堑哪芰亢托袨槌隽怂捏w格與力量。規(guī)模不大但希望有所作為的中國企業(yè),當(dāng)然希望像狼一樣受世人關(guān)注。
王者之氣是不是比狼性更崇高
中國企業(yè)有很強(qiáng)的狼性色彩,中國營銷人同樣如此。
曾經(jīng)出任于惠普(中國)的高建華先生說,跨國公司重視后臺表演(戰(zhàn)略、研發(fā)、企劃等),中國企業(yè)擅長前臺表演。后臺表演憑的是實(shí)力,前臺表演憑的是智慧和精神。后臺表演打的是“錢海戰(zhàn)術(shù)”,有多少錢就能干多少事;前臺表演拼的是人海戰(zhàn)術(shù),沒有錢也想干事。
初期的中國營銷,靠的是跑馬圈地做市場,技術(shù)、產(chǎn)品、戰(zhàn)略、企劃等幾乎為空白的情況下,靠的是營銷人員的智慧和精神,沒有狼的機(jī)警、智慧、靈敏是很難生存的。沒有一戰(zhàn)的實(shí)力,卻有一戰(zhàn)的勇氣。在這樣的時(shí)代背景下,除了狼性精神,還有什么制勝之道?
狼是群體動物,狼之可怕不在于個(gè)體而在于群體。經(jīng)常有人批評中國企業(yè)之間缺乏合作意識,但作為一個(gè)市場觀察者,我卻發(fā)現(xiàn)中國企業(yè)有高度統(tǒng)一的群體行為,這是讓跨國公司非常害怕的。
比如,有人把福建晉江企業(yè)的做法稱為狼群戰(zhàn)術(shù)。其實(shí),狼群戰(zhàn)術(shù)并非企業(yè)之間有協(xié)調(diào)、有統(tǒng)一指揮的行為,而是企業(yè)之間集體無意識的集體一致行為,這是只有相似的規(guī)模、相似的背景和相似的思維和行為習(xí)慣之下的集體無意識,這足以說明狼性是中國企業(yè)的集體習(xí)性。
如果說原來中國企業(yè)與跨國公司交叉重疊較少的話,現(xiàn)在他們已經(jīng)是近身肉搏的同臺競爭了。以我對跨國公司在中國和外國的營銷手段對比來看,在中國企業(yè)的狼性營銷逼近之下,跨國公司已經(jīng)不得不放下身段學(xué)習(xí)和模仿中國企業(yè)了,不適應(yīng)中國對手的跨國公司很多已經(jīng)敗退中國了。
中國的營銷環(huán)境已經(jīng)在發(fā)生變化,有些行業(yè)仍然處于高度分散狀態(tài),比如農(nóng)牧行業(yè)、農(nóng)資行業(yè),這樣的行業(yè)仍然需要推崇狼性營銷,最后的勝利者通常是有狼性的。有些行業(yè)早已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)集中,比如家電、飲料、肉制品,狼性已經(jīng)不再是營銷中決定性的因素。有些行業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)集中的前夜,比如乳制品,既需要企業(yè)整體的王者之氣,又需要營銷人的狼性。
電視劇《亮劍》中,主人公李云龍?zhí)貏e贊賞狼性,當(dāng)八路軍與強(qiáng)大的日軍作戰(zhàn)時(shí),李云龍的機(jī)警、智慧和勇氣一覽無遺。但在解放戰(zhàn)爭時(shí),解放軍的實(shí)力已經(jīng)快速壯大,李云龍的王者之氣已經(jīng)占據(jù)主導(dǎo),狼性雖猶存,但已居于次位。
中國企業(yè)的整體實(shí)力在增強(qiáng),總有一天中國企業(yè)會顯示王者之氣。比如,曾經(jīng)非常推崇狼性的華為,現(xiàn)在似乎不再特別強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)了,因?yàn)樗囊?guī)模和實(shí)力已經(jīng)躍居世界前列。當(dāng)然,等到我們都像華為那樣壯大的時(shí)候,我們依然不會貶低狼性,不要忘了,我們之所以能夠有實(shí)力顯示王者之氣,是因?yàn)槲覀冊?jīng)有狼性。我們更不能因?yàn)橛辛送跽咧畾?,瞧不起那些新的狼性企業(yè),因?yàn)樘娲约旱目赡芮∏∈沁@些瞧不起的企業(yè)。
一個(gè)時(shí)代有一個(gè)時(shí)代的性格,評價(jià)一個(gè)時(shí)代的企業(yè)行為要以時(shí)代為背景。拿跨國公司的王者之氣,小瞧中國企業(yè)的狼性,是評價(jià)體系的思維錯(cuò)亂。
最后,需要強(qiáng)調(diào),一些大眾媒體和社會評論,經(jīng)常把少數(shù)企業(yè)的極端案例作為狼性的案例,比如某些企業(yè)在賣場的集體斗毆,或者某幾家企業(yè)的惡性競爭,并以此為標(biāo)本來對狼性作出評判,這是有害的,爭強(qiáng)斗勇其實(shí)并不是狼性的本質(zhì)。
在中國企業(yè)的狼性營銷逼近之下,跨國公司已經(jīng)不得不放下身段學(xué)習(xí)和模仿中國企業(yè)了,不適應(yīng)中國對手的跨國公司很多已經(jīng)敗退中國了。
“偽狼性”當(dāng)?shù)溃簩ふ摇罢_狼性”
文/蔡海彬
多年游走于“狼性團(tuán)隊(duì)”的圈子,我深知狼性對一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性。我發(fā)現(xiàn),人們對狼性的質(zhì)疑,往往不是來自于“狼性”的錯(cuò)誤,而是人們自己眼睛的錯(cuò)誤。
狼性就是暴力?狼性就是不擇手段?狼性是英雄主義?現(xiàn)在流行的對狼性的很多看法,往往把狼性歸為了以上三點(diǎn),似乎一提狼性,就必須是拍案而起、揭竿而起、不計(jì)后果等等。
我覺得,這種認(rèn)識是錯(cuò)的。
一支真正有狼性的團(tuán)隊(duì),應(yīng)該有以下幾個(gè)特征:
1.目標(biāo)明確:這是狼性的基礎(chǔ),沒有清晰的目標(biāo),就談不上狼性。
2.分工明確、團(tuán)隊(duì)協(xié)作:目標(biāo)要達(dá)成,靠個(gè)人能力解決的年代已經(jīng)過去,一個(gè)團(tuán)隊(duì)想要達(dá)成目標(biāo),每個(gè)崗位的職能要清晰,崗位之間的溝通要順暢。
3.韌性和忍耐:市場目標(biāo)的達(dá)成,往往是需要時(shí)間的,這種忍耐和韌性,也會是狼性團(tuán)隊(duì)的顯著特征之一。
4.能者上,庸者下:要做到公平、公正、人盡其才,才能將戰(zhàn)斗力發(fā)揮至最大。
5.不習(xí)慣失?。簩倮膹?qiáng)烈渴求,不接受、不習(xí)慣失敗,也是狼性團(tuán)隊(duì)的重要特征。
試想,如果暴力、不擇手段等等就算是狼性,那狼性的營銷團(tuán)隊(duì)其實(shí)非常容易打造出來的——對于終端促銷員,不用培訓(xùn)銷售技巧,直接培訓(xùn)跆拳道;對于中層營銷經(jīng)理,只要結(jié)果,不要過程;對于高層,指標(biāo)壓倒一切這種情形是不是有些眼熟?沒錯(cuò),這是10年前的營銷管理思想,這絕對是營銷管理的退步!
其實(shí),一支真正擁有狼性氣質(zhì)的團(tuán)隊(duì)的形成,會在不同崗位上有不同的表現(xiàn),這里,簡單以一線、中層、高層3個(gè)不同職級,來講述狼性在營銷團(tuán)隊(duì)的不同表現(xiàn),以還原什么是“正確的狼性”。
一線人員:狼性必斗狠?
這里的一線人員,包括導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、司機(jī)等直接接觸市場的人員,一線人員的狼性表現(xiàn)最直接,也最容易辨別,有狼性的一線人員執(zhí)行力強(qiáng),動作迅速;缺乏狼性的一線人員會思路不清、優(yōu)柔寡斷、效率低下。
一線人員是否有狼性,可以用一件事來判斷:公司制訂的方案,是否能很快落地執(zhí)行!
就這?沒錯(cuò)。
你可以用這一點(diǎn)來檢驗(yàn)一下你的隊(duì)伍,凡是能讓你的想法很快落地執(zhí)行的,就是你的狼性員工,估計(jì)也都會是你的愛將和提拔對象。
如同人們爭議的格力、美的促銷員大戰(zhàn),他們的“暴力”是狼性嗎?判斷標(biāo)準(zhǔn)也是如此:如果當(dāng)時(shí)制訂的方案,是針對性地堵截競品消費(fèi)者,算是狼性;如果沒有這個(gè)方案,那和狼性挨不著邊。
舉個(gè)例子:端午節(jié)大戰(zhàn),各粽子廠家摩拳擦掌,紛紛在終端發(fā)力,如何在這場大戰(zhàn)中占盡先機(jī),壓倒競爭對手?
首先確定目標(biāo):同比增長50%!
其次,確定提升方案:一是確定重點(diǎn)KA門店,重點(diǎn)門店投入店中店形式;二是物料保障,確保子彈充足;三是明確促銷單品,并上買贈促銷;四是人員培訓(xùn)提前到位。
你的隊(duì)伍是不是狼性團(tuán)隊(duì),上面這個(gè)簡單的方案就可以檢驗(yàn)。這個(gè)方案要想落地,需要一線人員全面執(zhí)行,其中工作流程繁瑣,甚至環(huán)環(huán)相扣。
如同鏈接中列舉的這些步驟執(zhí)行到位,方案才可能真正落地。落實(shí)好了,你的團(tuán)隊(duì)才能算是狼性團(tuán)隊(duì);沒能做到,節(jié)日期間必定手忙腳亂,你的終端促銷員就算把競品的促銷員打得滿地找牙,你的任務(wù)照樣完不成。連任務(wù)都完不成,你的團(tuán)隊(duì)和狼性團(tuán)隊(duì)又有什么關(guān)系?
而且,在整個(gè)執(zhí)行過程中,一線人員要全員上陣,任何一個(gè)地方出了漏洞,都會影響到整體方案的執(zhí)行,而這,也正是狼性的又一大特征:分工明確!團(tuán)隊(duì)協(xié)作!
結(jié)論一:一線人員的真正狼性,是執(zhí)行力,而不是暴力!
中層有狼性:狼性必英雄?
中層經(jīng)理,泛指省經(jīng)理、分公司經(jīng)理、市場部經(jīng)理等中層營銷管理人員,這一層面的狼性表現(xiàn),相對一線人員就內(nèi)斂許多,但也比較容易辨別:有狼性的中層敢擔(dān)當(dāng)、有方法、有沖勁;缺乏狼性的中層做事畏縮,害怕承擔(dān),瞻前顧后,懸而不決。
在實(shí)際工作中,有沒有狼性同樣可以用一件事來判斷:是否敢和上司拍桌子!
如果你是中層,你可以自檢一下;如果你是高層,你可以把下屬篩一遍,看哪個(gè)敢和你拍桌子,越多,說明你的狼性中層越多。
高層別怕,并不是說不尊重領(lǐng)導(dǎo)就是有狼性,這里的拍桌子,是需要公司支援、需要公司資源的時(shí)候,拍桌子擔(dān)責(zé)任。公司資源有限,想拿到資源,就要給公司回報(bào),用資源換銷量和市場占有率,這需要方法,更需要擔(dān)當(dāng),只想要資源,卻不想擔(dān)責(zé)任,你永遠(yuǎn)要不到資源,你的市場就會陷入惡性循環(huán)。
還舉上面的例子:
端午節(jié)大戰(zhàn),當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患襅A門店在談判時(shí),采購撂出來這樣一個(gè)條件:我可以把最好的位置給你,但你要保證節(jié)日3天每天銷量不能低于3萬元,當(dāng)天未達(dá)到3萬元的差額,你們要自己回購,而且要承擔(dān)陳列費(fèi)用!你達(dá)到了3萬元,費(fèi)用一分不收!(說明:去年這個(gè)店節(jié)日當(dāng)天,你的銷量高峰也就是1.5萬元,這次要增長一倍哦。)
你不做,另外幾個(gè)廠家都愿意做。你做不做?
銷量翻番,談何容易?
采購雖然平時(shí)關(guān)系很好,但節(jié)日銷量壓力,他也沒有辦法來變通。
業(yè)務(wù)、促銷員摩拳擦掌,都等著你的答復(fù)。
你怎么辦?
你會先算賬:去年1.5萬元,但位置不是最好,今年這個(gè)位置是最好的,人流量大,每天銷量應(yīng)該能增長30%,達(dá)到2萬元;本身行業(yè)的增長有20%,達(dá)到2.4萬元;剩下0.6萬元,要從促銷上找,要從價(jià)格上找。
你會再去找領(lǐng)導(dǎo):當(dāng)?shù)刈畲箝T店節(jié)日幾天每天銷量要達(dá)到3萬元,公司的資源要傾斜,一旦成功,會徹底將競品壓制,市場占有率得到極大提升。
資源可以給你,完不成怎么辦?
你桌子一拍:完不成,責(zé)任由我全部承擔(dān)!
好,要的就是這話!領(lǐng)導(dǎo)大筆一揮,促銷品、促銷方案、人員支持、費(fèi)用支持全部到位,再加上你親自督戰(zhàn),效率提升,每天3萬元目標(biāo)超額完成
這個(gè)案例就是中層管理者狼性的最佳體現(xiàn),有壓力、有目標(biāo)、有能力,其實(shí)只是基本條件,關(guān)鍵還看你敢不敢擔(dān)當(dāng)責(zé)任。這樣的管理者,領(lǐng)導(dǎo)覺得有沖勁,下屬愿意跟著你沖鋒,合作伙伴覺得你敢闖敢干,競品覺得你是個(gè)麻煩。
結(jié)論二:中層管理者的狼性,是敢于挑戰(zhàn)目標(biāo)而且敢于承擔(dān)責(zé)任,絕對不是不擇手段。
高管的狼性:透露王者之氣
相信這樣的話大家都聽過:一只獅子帶領(lǐng)一群羊,可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群獅子。高層管理者的重要性可見一斑。
高管的氣質(zhì),會直接影響隊(duì)伍的氣質(zhì)。
你是一只獅子,隊(duì)伍里獅子就會很多;你是一只羊,隊(duì)伍里羊就會占多數(shù);你崇尚執(zhí)行力,隊(duì)伍追求執(zhí)行力就會成為一種文化;你擅長“玩”人,隊(duì)伍里就會鉤心斗角成風(fēng)想讓你的隊(duì)伍是一只有狼性氣質(zhì)的隊(duì)伍,高管身上的狼性必不可少。
那么,高管的“真正狼性”是如何表現(xiàn)的呢?剝繭抽絲后你能發(fā)現(xiàn),他們最明顯的表現(xiàn)是:決策果斷、公平公正、眼光長遠(yuǎn)。
銷售高層要有豐富的市場操作經(jīng)驗(yàn),這樣才能快速、果斷地決策;在日常管理中保持公平和公正,才能讓下屬信服;對市場趨勢的把握有前瞻性,至少應(yīng)該能經(jīng)??紤]半年以后的市場情況,及時(shí)做出安排和部署,才能不打無準(zhǔn)備之仗、不打敗仗。
依然舉端午節(jié)的例子。
端午節(jié)是全年重要的銷售旺季之一,也是粽子產(chǎn)品的主銷季。公司下達(dá)銷售任務(wù)要同比增長50%,作為團(tuán)隊(duì)高層,怎么做?
節(jié)前4個(gè)月要開始分解任務(wù),按50%~60%的增幅把目標(biāo)分解下去,任務(wù)的分解,要合理,不盲目,這要建立在對市場的了解和平時(shí)的威信上;
節(jié)前3個(gè)月要協(xié)調(diào)產(chǎn)能,確保產(chǎn)品的足量供應(yīng),同時(shí)制定好經(jīng)銷商政策及終端重點(diǎn)促銷單品,這要建立在對市場趨勢的把握上;
節(jié)前2個(gè)月要確定各地執(zhí)行細(xì)案,明確困難,進(jìn)行有針對性的解決和調(diào)整;
節(jié)前1個(gè)月要組織召開經(jīng)銷商會議,傳達(dá)銷售政策,召開終端動員大會,傳達(dá)獎懲政策,鼓勵(lì)士氣,同時(shí)召開產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會,明確銷售計(jì)劃及備貨等等。
之后還要跟進(jìn)每天的進(jìn)度,對執(zhí)行走樣的單位要進(jìn)行有針對性的調(diào)查和幫扶,確保各地任務(wù)完成。
最終達(dá)成目標(biāo),啃下高增長的硬骨頭,你的團(tuán)隊(duì)就是有狼性的團(tuán)隊(duì),因?yàn)槟惚旧砭褪且粋€(gè)有狼性的領(lǐng)導(dǎo)。
結(jié)論三:高層的狼性,是個(gè)人魅力+市場思路+過程跟進(jìn),不是動不動拍桌子罵人,滿嘴臟話。
從以上角度上看,營銷團(tuán)隊(duì)必須有狼性,一線的人員沒有狼性,很多方案就無法落地,從而影響公司的目標(biāo)達(dá)成;中層管理者沒有狼性,市場操作就會畏畏縮縮,推卸責(zé)任成風(fēng),市場無法突破;高管沒有狼性,就會使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)氣質(zhì)溫和,無法打贏硬仗。
檢視一下,看自己和隊(duì)伍有沒有狼性。如果有,恭喜你;如果沒有,對照上文,想辦法給予吧。
一個(gè)方案落地,一線人員配合
1.重點(diǎn)KA門店談判,確定店中店位置、促銷檔期、促銷單價(jià)、費(fèi)用等等;
2.各銷售片區(qū)上報(bào)物料需求計(jì)劃,市場部按計(jì)劃按時(shí)申請或者制作;
3.財(cái)務(wù)部門針對促銷品的變價(jià),倉庫要對促銷品有針對性的備貨,買贈的贈品要足量供應(yīng);
4.人力部門要進(jìn)行人員招聘、培訓(xùn)工作,確保人員及時(shí)到崗;
5.整體形象要統(tǒng)一,需要市場部來把關(guān);
6.節(jié)日爆發(fā)量要提前做好預(yù)估,車輛、倉庫、財(cái)務(wù)要做好聯(lián)動;
7.做好各店調(diào)換貨的預(yù)案,把節(jié)后庫存降至最低,這需要財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、促銷員的極好協(xié)調(diào)。
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