采訪·撰文/白鶴

　　陳永明（化名）走進浙江泰隆銀行（杭州分行）時沒抱什么希望。他祖籍江西，幾年前剛到杭州時想貸款買個店面賣五金件，卻四處碰壁，大銀行說他是“外來戶”，沒房子，沒有抵押品。而泰隆銀行給了他一線生機，不到三天，陳永明的賬戶就多了15萬元。

　　現(xiàn)在陳永明每年收入幾十萬元，是泰隆的老客戶，因為泰隆讓他有了“被尊重的感覺”。泰隆前身是一家成立于浙江臺州的民營金融機構(gòu)，2006年8月轉(zhuǎn)制為股份制城市商業(yè)銀行。目前，泰隆90%以上的客戶為個體工商戶、失地農(nóng)民，戶均貸款額為50多萬元，且93%為無抵押貸款?！翱蛻粽椅覀冑J款，常常就十幾萬、幾萬塊，在臺州有同事放貸小到幾千塊也有。”泰隆杭州分行企劃部總經(jīng)理江妙貞告訴記者。

　　“整塊的‘大肉’被國有商業(yè)銀行吃了，我們就吃‘骨頭縫里的肉’?！碧┞∩虡I(yè)銀行董事長王鈞這樣解釋泰隆的定位，泰隆因而被稱為“撿剩菜，啃骨頭”長大的銀行，而泰隆員工戲稱自己都是穿著布鞋找客戶的信貸員。

　　見縫插針 不跟大銀行搶

　　在泰隆，最辛苦的是客戶經(jīng)理。據(jù)了解，泰隆杭州分行有80多名客戶經(jīng)理，占整個分行人數(shù)的70％～80％。和大銀行不同，他們盯著的不是西裝革履的大客戶，而是追逐那些四處奔波的小商小販。

　　“別人貸款穿皮鞋，我們都穿運動鞋?！苯钬懜嬖V記者，他們每天一大早就去杭州各大商業(yè)市場拜訪各類個體工商戶和攤主，和他們聊生意、談行情，收集各種信息，晚上回來整理和分析客戶資料。泰隆鼓勵業(yè)務(wù)部給小企業(yè)貸款，甚至有“硬性指標(biāo)”要求。

　　每名客戶經(jīng)理每月跟蹤的客戶就有200個，這個“體力活”其實是從根本上解決了銀行和客戶之間信息不對稱的問題。

　　“我們要看客戶倉庫的物品是否落滿灰塵，在魚攤上數(shù)一天賣多少條魚，甚至數(shù)客戶家里養(yǎng)了多少頭豬，有幾頭是母豬?！币晃豢蛻艚?jīng)理戲言，“到戶調(diào)查”和“眼見為實”是原則，利用親緣、人緣及地緣關(guān)系，與客戶面對面溝通，再借助人脈關(guān)系對客戶進行“背靠背”的了解，關(guān)注企業(yè)無法做假的“三表”——水表、電表、海關(guān)報表，摸清企業(yè)主的“三品”——人品、產(chǎn)品、物品。

　　正是這樣的“零距離”接觸，銀行才會對客戶的生產(chǎn)經(jīng)營、資金需求、債權(quán)債務(wù)等真實信息知根知底，泰隆才會實行快速放貸的“三三制”：新客戶的貸款要求三天之內(nèi)給予答復(fù)，老客戶三小時內(nèi)給予答復(fù)。據(jù)江妙貞介紹，客戶經(jīng)理只要大致了解貸款用途、額度、進貨數(shù)量，就可以審批50萬元之內(nèi)的貸款。“有的老客戶貸款不到半小時?！?/p>

　　除了審批環(huán)節(jié)簡化，在服務(wù)上泰隆也顯得很“貼心”，服務(wù)時間盡量和客戶匹配，“小商戶晚上9點收攤，我們就營業(yè)到9點。我們還邀請經(jīng)濟學(xué)家許小年和客戶面對面，”江妙貞說，“這讓客戶感覺受到莫大重視?！?/p>

　　控制風(fēng)險 小企業(yè)的信用不可怕

　　雖然泰隆選擇了啃“骨頭縫中的肉”，但是日子照樣過得有滋有味。2008年，泰隆銀行的存貸款余額分別為165億元和100億元，利潤近3.3億元，加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率達到33.61%。近五年來，泰隆銀行的壞賬率始終控制在1.5%以內(nèi)，2008年僅為0.79%。相形之下，去年全國120多家城市商業(yè)銀行平均不良貸款率為2.3%。

　　在無抵押的情況下泰隆怎么控制風(fēng)險？靠信用?！捌鋵嵭∑髽I(yè)的信用沒有想像中那么可怕。金融看上去復(fù)雜，其實很樸素，最終都要回歸人性?！蓖踱x說。

　　泰隆銀行始創(chuàng)于浙江臺州路橋，當(dāng)時100％的客戶都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民、下崗職工或小商販，擔(dān)保人是當(dāng)?shù)厥烊恕！霸诼窐蜻@邊，一個人名聲壞了，不僅會被人看不起，還可能找不到合作伙伴，什么事情也做不了，所以我們才敢作無抵押貸款。”泰隆銀行一位市場管理人員說。

　　對此，復(fù)旦大學(xué)金融研究院教授熊繼洲認(rèn)為，這是“聲譽機制”起的作用。在中國農(nóng)村，欠錢不還足以讓一個人聲敗名裂，泰隆因此規(guī)避了無抵押貸款的風(fēng)險。

　　泰隆93%以上是無抵押貸款，因此十分注重?fù)?dān)保人的挑選?！皳?dān)保人與被擔(dān)保人不能處于同一行業(yè)，避免行業(yè)風(fēng)險?！?在泰隆做了5年的一位客戶經(jīng)理如是說。

　　泰隆銀行還有一個嚴(yán)格的規(guī)定，就是“余貸未清，新貸不放”，即貸款實行“筆筆清”制度。 “如果上一筆沒還清，說明他的經(jīng)濟狀況肯定很緊張，哪個環(huán)節(jié)出了問題。他可以一次貸100萬，分兩次貸在其他地方或許可以，但在泰隆絕對不行?！碧┞〉囊晃豢蛻艚?jīng)理介紹說。一位負(fù)責(zé)信貸風(fēng)險的管理人員對此的解釋是，大企業(yè)多次貸款的時間往往是交叉的，但泰隆堅決不允許。這容易出現(xiàn)放貸過大，企業(yè)以老貸款‘要挾’新貸款的情形，最終可能導(dǎo)致大筆壞賬的產(chǎn)生。”

　　泰隆還有一個特點就是“存貸掛鉤”。泰隆為大部分老客戶設(shè)置一個存貸款積數(shù)，貸款利率基本上就是由這個積數(shù)確定，積數(shù)越高，利率越低。簡單講就是存得越多，貸款利率就會越低。這樣一來，泰隆的客戶都傾向于把存款戶和公司日常賬戶也開在這里，以取得較低利息的貸款。

　　“存貸掛鉤不僅可以吸收存款，通過日常賬戶往來，我們可以清楚地了解客戶的經(jīng)營狀況，每天到底有沒有生意，生意怎么樣，不良情況也會及時知道。”江妙貞說。

　　異地復(fù)制 “培育社區(qū)”找突破

　　泰隆服務(wù)小企業(yè)的經(jīng)營模式能否在異地復(fù)制成功？在一片存疑聲中泰隆走出了臺州。近年來寧波、杭州分行相繼成立，今年8月，泰隆經(jīng)銀監(jiān)會批準(zhǔn)，在上海設(shè)立分行。

　　依賴“聲譽機制”取勝的泰隆在上海是否會水土不服？在上海這個現(xiàn)代化國際大都市，泰隆賴以生存的“熟人經(jīng)濟”難以發(fā)揮作用，如何控制不良貸款率？對此，泰隆董事會戰(zhàn)略發(fā)展委員會副主任王曉虹表示，會在“培育社區(qū)”上尋找突破口。

　　“任何一個在專業(yè)市場里經(jīng)商的人都有固定的交往社區(qū)，針對中小企業(yè)與銀行間的信息不對稱，客戶經(jīng)理會在固定社區(qū)內(nèi)利用親緣、人緣及地緣因素，從各個方面動態(tài)獲取客戶的經(jīng)營能力、家庭財產(chǎn)及道德品質(zhì)等全方面信息?！蓖鯐院缯J(rèn)為，上海是“藍?！?，“那有35萬家中小企業(yè)以及2600多家專業(yè)市場，針對小商戶的金融服務(wù)與其金融發(fā)達程度很不相稱。”

　　盡管如此，江妙貞仍坦承，“去上海挑戰(zhàn)挺大，但杭州也有40多家銀行，我們不是一樣做得很好？”也許這種自信源于王鈞對泰隆人的寄語：“堅持小企業(yè)市場定位，做專、做精，做成一個有特色的品牌銀行?！?/p>