玩轉(zhuǎn)大賣場(chǎng)系列5

　　文/黃靜

　　你怎么定位賣場(chǎng)，賣場(chǎng)就怎么定位你

　　要想爭(zhēng)取賣場(chǎng)采購(gòu)對(duì)自己的好感，就得先讓賣場(chǎng)和采購(gòu)感覺到你很重視它。但大多數(shù)供應(yīng)商往往只是很膚淺地“順從”和“討好”賣場(chǎng)，而這往往并不能讓采購(gòu)真正感受到自身的地位和重要性。

　　采購(gòu)從供應(yīng)商眼中看不到真誠(chéng)，看不到自己的真實(shí)分量，所以他們才忽略你，又何談建立起朋友式的關(guān)系呢？

　　品牌是廠家的，關(guān)我什么事？

　　供應(yīng)商以品牌為由向賣場(chǎng)爭(zhēng)取資源時(shí)，賣場(chǎng)總會(huì)顯得漫不經(jīng)心。原因很簡(jiǎn)單，品牌是廠家的，而不是賣場(chǎng)的。采購(gòu)關(guān)心的是利潤(rùn)率，是銷量，而不是品牌。

　　對(duì)賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“品牌”是一把雙刃劍。一個(gè)不具備影響力的品牌，不能帶來(lái)任何利益；而品牌影響力過(guò)大，又會(huì)制約賣場(chǎng)對(duì)其的管理和控制。因此，賣場(chǎng)永遠(yuǎn)只會(huì)把“品牌”作為制約供應(yīng)商的一種手段，并利用它來(lái)管理供應(yīng)商。

　　不要告訴我你有多好，而要告訴我你如何才能做得更好

　　從主觀上講，采購(gòu)都希望自己手上的供應(yīng)商是績(jī)優(yōu)股、潛力股，能夠在自己的管理下實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展。然而，單憑采購(gòu)自身的力量，顯然無(wú)法做到這一點(diǎn)。只有當(dāng)供應(yīng)商自己“跳”出來(lái)，告訴采購(gòu)自己如何才能做得更好時(shí)，采購(gòu)才會(huì)愿意拿出自己手上有限的資源。

　　賣場(chǎng)永遠(yuǎn)不缺商品，缺的是好的合作者

　　在與賣場(chǎng)談判時(shí)，供應(yīng)商潛意識(shí)里總會(huì)把產(chǎn)品放在首位，認(rèn)為產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是與賣場(chǎng)合作的關(guān)鍵。所以，他們總試圖告訴采購(gòu)：我們的產(chǎn)品是最好的，是能夠?yàn)橘u場(chǎng)賺取豐厚利潤(rùn)的。

　　賣場(chǎng)采購(gòu)也這樣看么？NO！他們最不缺的就是商品，每天排著隊(duì)等待審核的商品不下百種，且都會(huì)聲稱能給賣場(chǎng)帶來(lái)豐厚利潤(rùn)。因此，除了產(chǎn)品因素，采購(gòu)更看重的其實(shí)是供應(yīng)商的合作意識(shí)和執(zhí)行力。

　　許多供應(yīng)商都把采購(gòu)“捧在手心”，但采購(gòu)不是“孩子”，而是有頭腦的“人”。他們更需要的是一個(gè)能與自己進(jìn)行思想交流的“對(duì)手”，而不是只會(huì)溜須拍馬的人。

　　拿了你的錢，就不會(huì)把你當(dāng)“朋友”了

　　許多供應(yīng)商都認(rèn)為采購(gòu)是樂意收錢的，因此，他們常傾向于用錢搞定采購(gòu)。所謂“吃別人的嘴短，拿別人的手短”，既然采購(gòu)收了自己的錢，就得替自己辦事。

　　但采購(gòu)究竟是如何看待“收錢”的呢？

　　采購(gòu)都不是傻子，自然明白這是“糖衣炮彈”。之所以收錢，是因?yàn)樗枰X。但他們也知道，一旦鉆進(jìn)廠家下的這個(gè)套，便意味著自己成了他人手中的一個(gè)籌碼。在這一點(diǎn)上，采購(gòu)都是看得很明白的。所以，從供應(yīng)商試圖給采購(gòu)錢的那一刻起，采購(gòu)便不會(huì)再把你當(dāng)“朋友”了。

　　因此，“用錢搞定采購(gòu)”的想法，只適用于部分采購(gòu)，而非所有采購(gòu)。

　　“這事很難辦”只是個(gè)托詞

　　許多供應(yīng)商都有被采購(gòu)拒絕的經(jīng)歷。當(dāng)采購(gòu)用很無(wú)奈的眼神告訴你“這事很難辦”時(shí)，其實(shí)，意味著你在他心目中的分量很輕，他只是把你當(dāng)做一般的供應(yīng)商而已?！案悴欢ā敝徊贿^(guò)是采購(gòu)的一個(gè)托詞罷了。

　　所以，當(dāng)采購(gòu)拒絕你時(shí)，你應(yīng)好好反思一下：自己的客情究竟做得怎么樣？還有哪些做得不到位的地方？

　　而大多數(shù)供應(yīng)商，往往會(huì)曲解了采購(gòu)的真實(shí)用意，總試圖找到究竟是哪方面搞不定，習(xí)慣于就事論事，而不是去從采購(gòu)的主觀意圖去思考問(wèn)題。正是因?yàn)檫@種方向上的誤導(dǎo)，讓許多供應(yīng)商走入了歧途。