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王樹彤憶敦煌網(wǎng)創(chuàng)辦往事:賣掉家用車添服務(wù)器

2009-07-08 14:23:19      尹先凱

  從2005年創(chuàng)建時半年交易額不足一百萬美金,到2008年交易額2億美金,敦煌網(wǎng)用了三年多的時間,增長了近100倍。

  “估計今年能達到3億美元的交易額,未來我們的核心業(yè)務(wù)會專注于此。”敦煌網(wǎng)CEO王樹彤對本報記者表示。

  而正在敦煌上熱賣的定制類服裝,因為歐美人工昂貴,國內(nèi)定制類產(chǎn)品能與海外終端銷售有巨大的差價,從而使得海外買家有著強烈的需求。

  “敦煌這種收交易費的模式在海外也有成功的,只是領(lǐng)域會有一些不同,因此未來要關(guān)注的是,這樣一種模式與領(lǐng)域是否有足夠大的市場空間來支持做成一家大的公司。” GGV合伙人孫文海表示。

  艱難的成交收費模式

  將國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)銷售到海外去,此前比較成功的模式是阿里巴巴。這家1999年創(chuàng)立的互聯(lián)網(wǎng)公司在2007年11月份上市時,市值一度高達280億美元。

  阿里巴巴是收取用戶的注冊費。與阿里巴巴不同的是,敦煌網(wǎng)則是從買賣雙方成交的金額里收取約7%的費用作為服務(wù)費。

  最初在卓越做CEO的王樹彤,出來后曾做過線下的貿(mào)易,但是后來發(fā)現(xiàn),B2B的電子商務(wù)前景很好。

  她認為,中國有3000多萬家中小企業(yè),制造能力驚人,但利潤率有限,通過電子商務(wù)出口只占4%;而沃爾瑪、家樂福等零售巨頭憑其全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在全球范圍內(nèi)壓價采購,對當?shù)氐闹行×闶凵绦纬闪藦娏业臎_擊,這些中小采購商迫切需要找到可以低價采購的渠道。

  而作為第一個“吃螃蟹”采用這種按成交付費的方式,目的是想更好地吸引到客戶并且做到這個價值鏈中最核心的一部分。

  王樹彤傷感地回憶道,當時前面有阿里巴巴這座大山,外界會不斷地質(zhì)疑這種創(chuàng)新能否走得下去。以前在卓越,她算是一個比較成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)理,但是做敦煌時搬到很差的地方、桌椅也是破破爛爛的,這也是對人情感神經(jīng)的考驗。“剛上線后的半年時間,差不多帳上都沒有現(xiàn)金,每個月就愁下個月的工資怎么辦、要添服務(wù)器怎么辦,只能砸鍋賣鐵把家里的車賣掉。”

  但這只是一方面。從內(nèi)部來講“這條路從來沒有人走過,因此每個員工都會想這條路能否走下去,可能一邊做著事一邊會想著這件事根本不可能做成。”她無奈地說。

  而外部的情況則也很糟糕,令她最心酸的一個例子是,敦煌網(wǎng)曾尋找到一個做陶瓷的企業(yè),承諾幫對方給產(chǎn)品拍照、傳上網(wǎng)絡(luò)展示,當時其員工騎著摩托去企業(yè)做這件事,但最后企業(yè)卻不愿意將產(chǎn)品放上去。當時敦煌是免費提供這些服務(wù),但就是這樣,這家企業(yè)也沒有同意。

  “按成交付費對于賣方而言,沒有什么成本,畢竟只有成交了才用付錢,對于網(wǎng)站而言則需要很大勇氣。”走秀網(wǎng)副總裁龔文祥認為。

  其實在敦煌創(chuàng)立沒多久后,王樹彤就想過找VC融資。但融資的路異常困難,雖然在卓越做過CEO,但是“創(chuàng)立敦煌時大大小小的VC都見過了也難融到”。

  而這樣的路走了大半年后,敦煌網(wǎng)終于在2006年1月份拿到第一筆風險投資,來自凱鵬華盈與集富亞洲的一筆錢。

  “他們投給我的一個主要原因,是看到訂單不斷地進來,這也證明了我們這種商業(yè)模式的前景。”王樹彤介紹。

  7%的交易費會不會太高,賣家的利潤是否足夠?

  “這個交易費是在賣家報價的基礎(chǔ)上我們再加上去的,所以賣家會首先自己權(quán)衡是否有足夠的盈利空間,而且我們根據(jù)不同的行業(yè)與產(chǎn)品會有不同的交易費用,只是從整體上來看大約是7%。”敦煌網(wǎng)一位市場部人士介紹。

  “未來我們的目標是盡可能地打造一個低成本的平臺,讓賣家通過平臺進行銷售。”王樹彤表示。

  “敦煌與阿里巴巴定位不一樣,因此不太具有可比性:敦煌的賣家相對規(guī)模小一些,如果一年交那么多會費,對于他們來說是有一些難度的,采用抽成的方式會更合適。”艾瑞咨詢副總裁王芳認為。

  根據(jù)阿里巴巴的財務(wù)報表,2005到2007年,其增長速度約在100%左右,2008年其增長速度約為39%。

  敦煌網(wǎng)估計今年的交易額將比去年翻一倍,達到約25億元,推算其營收將近到1.7億元,但其未透露利潤率情況。[page]

  需求在哪里?

  實際上,尋找到需求在什么地方會是敦煌這一類網(wǎng)站最核心的一個問題。

  “在第一輪融資之前,我們很少做推廣,只是到一些論壇上發(fā)信息,在一些關(guān)鍵的網(wǎng)站上進行鏈接等。”王樹彤回憶。

  后來融到資金并發(fā)展以后,整個推廣方面就結(jié)合谷歌搜索引擎、展會、網(wǎng)盟與線下多種方式,“開始我還想學習新的推廣手段等,后來就交給有專業(yè)經(jīng)驗的人去做,因為會有許多種不同類型與特點的方法。”她介紹說。

  而敦煌網(wǎng)上最熱的幾種商品包括:COSPLAY服裝等定制化的產(chǎn)品,因為定制化的產(chǎn)品無法批量制作,在歐美都非常貴,在中國生產(chǎn)一二千塊錢就可以賣的定制服裝,在海外能賣到近萬元。還有真人假發(fā),在歐美市場上,假發(fā)品種雖然很多,但是用真人頭發(fā)制作的假發(fā)是非常難得的,因此,這類東西在國外有很好的銷售價格。

  從這個意義上來講,敦煌類似于彌補資源間差距的一個平臺,如人力成本等。

  有一種網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計平臺,便是利用這種人力資源間的差距,如海外需要進行一些軟件的設(shè)計、一些圖案與LOGO設(shè)計等方面的工作,其將項目在網(wǎng)站上公布出來,國內(nèi)的設(shè)計者將作品設(shè)計好傳過去,而網(wǎng)站則收取成交金額一定比例的中間費;因為海外的人力成本相對較高,因此其用相對低廉許多的價格便可以將相關(guān)的軟件設(shè)計與項目在中國完成。

  因為參與到交易中,“許多的成交數(shù)據(jù)與需求等,我們都能掌握得到,因此可以給供貨方更好的指導(dǎo)。”王樹彤介紹。

  “未來可能的風險是,如果一些制造轉(zhuǎn)移到印度等人力成本更低的地方,那么這類B2B網(wǎng)站也要靈活地將賣方企業(yè)的領(lǐng)域擴展,增加更靈活更多樣的盈利方式以對沖風險,如中國的買家采購印度的產(chǎn)品等等。”王芳分析。

  不懼阿里巴巴進入?

  無論是在網(wǎng)上開零售店,還是線下開零售店的,敦煌網(wǎng)所瞄準的群體是數(shù)量巨大、分散非常廣泛的中小銷售商,每一個單體的購買力與議價能力有限,而通過敦煌網(wǎng)其可以就同一商品進行“團訂”。[page]

  “這樣能更好貼近終端需求,因為像沃爾瑪?shù)冗M行大批量采購,拿杯子舉例,其采購的量大,但款型比較少,但在我們這兒就可以采購到很多種款型的杯子,甚至可以個性化與定制;就買家而言,其群體的效應(yīng)發(fā)揮出來后其能量是很大的。”王樹彤說。

  而通過敦煌進行采購的海外銷售商采購周期非常短,很有可能是每一到二周就來采購,頻度非常高。

  而帶來的好處是,對于這些銷售商而言庫存壓力比較小,其抗風險能力就加強,如一旦涉及到貨幣貶值或升值,訂單量大從而使得制造時間長,就有可能因為貨幣匯率變化導(dǎo)致虧錢。

  對于增值服務(wù)而言,敦煌網(wǎng)會有一些做這類訂單而獨有的衍生品,如在主要的港口與國家,可能會有一些長期采購的產(chǎn)品,如每兩周可能都要采購三到四千美金的配件,因此可以在一些城市進行倉儲,“這些都有歷史數(shù)據(jù),即使有一些撤單,但因為采購方很分散,因此對整體影響不大。”王樹彤解釋。

  此外,拼單也是一種常見的做法,如同時間會有許多貨物發(fā)往同一個地方,敦煌網(wǎng)便會將相關(guān)信息搜集起來將這些貨物一起發(fā)送,以幫助節(jié)省成本。

  因為在做到一定規(guī)模的情況下,之前使用Paypal的服務(wù)需要支付8%左右的費用,通過敦煌網(wǎng)只需要支付2%左右,“我們還將不斷地推出這種增值服務(wù),通過這種方式打造低成本的平臺,并且增加平臺的黏性。”王樹彤表示。

  做到現(xiàn)在,對于敦煌網(wǎng)商業(yè)模式的疑問沒有了。

  設(shè)想一下,如果阿里巴巴也做類似的事情,對于敦煌網(wǎng)是否會造成影響?正如博客網(wǎng)曾受到新浪等的強烈沖擊一樣。

  對此,王樹彤認為,最初做卓越時,大多數(shù)的流量都是來自于搜狐與新浪等網(wǎng)站,因此當時大家覺得會不會搜狐與新浪做類似的商城,卓越就沒法活下去了?

  “事實證明,搜狐與新浪并沒做好,而阿里巴巴與我們本來就是兩種不同的模式,在內(nèi)部的運營上,其始終面臨著哪一個決策第一、哪一個決策第二的問題。這種模式也需要一些企業(yè)進行競爭,只有重磅的公司進入才會產(chǎn)生更好的公司。我們相信大家的路數(shù)還是會有許多不一樣的,因為哪怕策略上有一點不同,放大到結(jié)果上會非常不一樣。”王樹彤平靜地說。

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