9月12日，三板富第一次線下活動在深圳舉行，《從創(chuàng)業(yè)到上市——新三板帶來的融資革命》主題活動吸引了近百位投資者的參與。

方正證券高級副總裁于建科、匯鑫科技董事長段鑫、分享投資管理合伙人高大明、國信弘盛董事總經理李信民四位重量級嘉賓都帶來了干貨滿滿的分享。

今天富姐為您推出的是分享投資管理合伙人高大明的分享——《投資人眼中的融資美容術》，你了解你的融資目標機構、談判對象嗎？你知道不同融資階段至少需要三四份融資方案嗎？你知道九鼎投資和中科招商的百億融資是如何實現的嗎？

價值投資曾經備受推崇，到今天隨著信息傳播途徑的變化，很多成功的投資人，特別在中國市場成功的投資人實際上已經推翻了所謂的價值投資的信條。他們相信沒有價值和價格的區(qū)別，唯一可靠的就是價格，而價格一定是買賣雙方對未來的預期不同，或者說對彼此預期形成的一個交集，所以在這種情況下，其實美容還是挺重要的。我今天相當于一個警察教小偷怎么順利的又能拿到錢又不挨打。

一、研究你的融資目標機構

一個企業(yè)、一個創(chuàng)業(yè)團隊如果要融資的話，首先要研究你融資的目標機構，它和你做銷售首先要明白你的客戶是誰是一樣的。

1、不同所有制的機構文化：國有、民營、外資。

每個機構都有自己的文化，如果你是比較傳統的制造業(yè)，你基本上就不要去找IDG和紅杉，他們的投資風格，和他們的海歸團隊，決定了你跟他交流會有很大障礙，所以第一是研究你機構本身的所有制。

2、發(fā)起人的背景決定投資的品味和流程：成功創(chuàng)業(yè)者、土豪、二級市場、產業(yè)資本、政府。

發(fā)起人的背景不同會有很大差異的投資品味和流程。

比如說騰訊的曾李青他們通常比較關注你的營銷能力和創(chuàng)業(yè)者本身的背景。

如果二級市場出身的創(chuàng)投，這種投資人會有非常好的二級市場的渠道，但他對企業(yè)的優(yōu)勢、定位乃至你的團隊運營的好壞，判斷會弱一點。

另外產業(yè)資本他對所在行業(yè)有非常深的經驗，如果你有一個機械類的項目就不要來找三一類的基金，如果你有一個通訊類的項目就不要找華為出來的人做的基金，因為這種產業(yè)里出來的基金特會把自己熟悉的東西看的一文不值。

3、基金形式、過往業(yè)績和階段影響出資心態(tài)：公司制、合伙制；業(yè)績記錄帶來的行業(yè)自我定位；前期、中期、后期。

基金的組成形式中，公司制的基金會比較在乎你短期內兩三年的業(yè)績，而合伙制的基金你一定要看它的基金存續(xù)期，包括這個基金投入了多少錢，通常而言，一個基金剛開始的時候和最后端的時候都比較容易拿錢。

再者你可以問一下基金的業(yè)績記錄，他過去成功、失敗的項目大概是什么樣的?；鸶鷦?chuàng)業(yè)者一樣，創(chuàng)業(yè)者對自己的項目有定位，每個基金對自己在行業(yè)內也是有自己定位，比如說IDG對TMT的特別自信，紅杉對所謂的O2O會比較自信，國有的像深創(chuàng)投對很多偏自動化機械制造的這塊就會比較有經驗了，所以在這種情況下去融資的話一定要對自己融資目標機構做一個分辨。

二、研究你的融資談判對象

1、投資人的職位：合伙人、總監(jiān)、副總裁、投資經理、分析員。

融資接觸下來會有具體的談論對象，你要知道哪些人是說的算的，哪些人不是最終的決策人，這一點也是融資常識。

2、投資人的履歷：成功創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)高管、富二代、產業(yè)資本轉型者、技術專家、律師、會計師。

不同履歷的投資人對項目的興奮點和關注點不一樣，你對應的說服形式也是不一樣。大把的創(chuàng)投經理都非常喜歡跟創(chuàng)業(yè)者聊技術、聊非常細的運營細節(jié)，他通過跟創(chuàng)業(yè)者溝通會獲得一種很滿足、很快樂的感覺，這種人相對來說是容易被融資者忽悠的。

3、投資人的人格，投其所好，尋找投資人的執(zhí)著所在，多數投資人具有穩(wěn)定的投資對象偏好。

我覺得跟任何投資人聊天，第一，知道他所好是什么，另外知道他所長是什么，跟他溝通要避開所長，要對應他的所好，任何投資人他都有些心理上的弱點或者他執(zhí)著所在。

比如松禾資本的厲偉，因為他過去最成功的榮信股份是清華技術團隊做的機電類新能源項目，你可以發(fā)現，厲總在后期對純粹技術型的創(chuàng)新團隊就會非常有興趣，愿意支持，包括現在非常火的柔宇科技就是非常典型的。

三、研究你的融資競爭對手

1、核心賣點的對比。

2、關鍵資源的對比。

3、融資方案的對比。

4、差異競爭，價格是最后的手段。

從投資人的角度，像我一年面見兩三百個團隊，看一千篇以上的商業(yè)計劃書。在我看來，任何的商業(yè)創(chuàng)意和idea，一定有很多跟你同類的融資方案。所以投資人第一點拿到你的融資方案并不深入了解你個人，就看同類的這幾個月我看到了哪幾個團隊、看到了哪幾個類似的商業(yè)計劃書，從投資人的角度是這樣考慮問題的。所以當你做東西最好了解一下市面上競爭對手是什么樣的，你是相對報價，不是絕對的。

四、研究市場的主情緒

1、二級市場的波動、輿論中的關鍵詞、成住壞空的輪回。

2、在路演中感覺市場的體溫和脈搏。

3、一級市場價格波動的特征。

一級市場駕馭資本受二級市場的影響很大，十年前我做創(chuàng)投實際上是死價格，就是五倍、六倍的市盈率。2004年時候中小板剛開，再加上后來創(chuàng)業(yè)板開，那時候老的一些深創(chuàng)投、達晨這些投資的價格就非常低。到資本市場二級市場有泡沫的時候，一級市場的價格會迅速跟著二級市場飆升上去，但通常是在二級市場出現非常明顯的泡沫，財富效應明顯的時候，企業(yè)需要大量的抓一些非常小的項目掛進二級市場，通過并購來抬高市場的股價。

近一兩年的資本市場、二級市場一直到去年第四季度才真正傳遞到一級市場，一級市場幾乎是在一兩個月的時間普遍倍增15倍到20倍的PE。但到今天二級市場幾乎腰斬，這已經是三個月之前的事了，到現在基本上也開始傳遞到一級市場，現在隨便一個項目報報價，再差的項目也是五千萬的。到今天為止，在市場競爭的錢也不像原來那么多了，很多錢也慢慢變得謹慎，這時候一級市場融資的價格就下來的比較快。

五、確定融資的主方案：大齡剩女就是沒有設定熔斷機制的企業(yè)

1、端正融資心態(tài)，確定目標機構和目標投資人，定義心理價位，設定熔斷機制。

2、定義項目的核心賣點、清晰項目的商業(yè)模式、確定簡短的推介關鍵詞。

3、德州撲克的玩法：項目信息的階段性披露和融資方案的分階段深入。

融資需要有一個熔斷的機制，比如說你自己心里價位定位好，你要知道你的底價、底線是什么，一旦突破底線就退出這個市場，自己做自己的生意不玩了，只有這樣你才有可能在融資市場拿到一個好的方案，所謂的大齡剩女就是沒有設定熔斷機制的企業(yè)。

而且要把你的項目核心賣點確定非常簡短的推介詞，就一句話，這一句話絕對是不容易的一句話，這些應該向寶潔這樣的公司學習，像加多寶、麥當勞，這種一句話提煉特別不容易的事，應該下點功夫。

在融資過程中應該參考德州撲克的玩法，融資方案由淺到深，你融資資料起碼有三、四個階段，比如接觸層面、泛泛的和交易談判和最終交易落實三個階段，分階段的信息越來越清楚。

六、商業(yè)計劃書

1、主題詞簡練鮮明，緊扣市場熱點。

2、單刀直入，擯棄二手信息和宏觀數據，論證：產品賣點、目標用戶、收入規(guī)模、毛利構成、用戶終身價值和獲取成本、黏性的形成機制、估值邏輯、融資與回報、團隊能力與發(fā)心。

3、15頁，手機界面五分鐘瀏覽，少文字，圖形表格簡練，風格統一，短視頻和微信入口。

七、新三板融資的特點