文| 小鹿叮叮創(chuàng)始人 劉陽

電商我是個外行，這一年半的時間我們團隊主要都在做產(chǎn)品。從一個作為成立一年多的電商初創(chuàng)公司，我們的第一款主打產(chǎn)品小鹿叮叮紙尿褲取得了一點成績，也交了很多學費。

很多朋友認為小鹿叮叮推出濕廁紙這事干的還不錯，從5月27號推出后發(fā)到朋友圈，再到成為京東的爆款，一共只經(jīng)歷了短短15天。很多朋友問我們是怎么做到的，微信上一對一說太痛苦，我就直接碼出來，希望我們的經(jīng)驗能對朋友們有點用處，也方便我們自己復盤，讓下次能干得更好。如果有朋友對淘寶上打造爆款有經(jīng)驗，也希望與我們交流。

作為互聯(lián)網(wǎng)母嬰品牌，面臨一個很大的難題是購買者和使用者的體驗分離，我們花了很大精力打造出非常好的產(chǎn)品，并且價格極具競爭力。比如我們在6月1號推出的小鹿叮叮超薄成長褲，打磨了10個月時間，不斷的內測封測，可以說已經(jīng)是全世界最好的拉拉褲產(chǎn)品，不帶之一。

像這樣的產(chǎn)品，購買者并不是使用者，很難感知到品質，怎么破？

我們覺得應該做一款產(chǎn)品，讓爸爸媽媽們能夠感受到小鹿叮叮“認真對待每一個PP”的理念，能感受到互聯(lián)網(wǎng)品牌不斷進行的產(chǎn)品迭代，以及對極致性價比的追求。

我們思考了很久，決定將濕廁紙作為突破口，主要是3點理由。一是廁紙市場幾十年來沒有變革過，需要顛覆；二是去日本背智能馬桶蓋的話題很火，實際上它的價值有限，因為智能馬桶蓋要通電，如果馬桶位置裝修時沒有設計插座，那就得拉個拖線板過去用，既不方便也不美觀。其次，我們的水質也不行，甚至有的衛(wèi)生間的中水很臟，不僅不會洗干凈PP，甚至為給PP造成新的傷害。三是這種原本嬰兒才能享受的濕擦方式，已經(jīng)有一定的用戶基礎，媽媽們都知道濕巾的好處。一個新類目的產(chǎn)品，成為京東爆款前后，我們團隊干了這些事情：

1、產(chǎn)品的準備。

濕廁紙這個產(chǎn)品大概經(jīng)歷了兩個半月的研發(fā)就問市了。對做軟件的同學可能覺得這個過程很慢，其實已經(jīng)很快了，因為我們先前有嬰兒濕巾配方的基礎。像我們的紙尿褲和拉拉褲基本上都是花了10個月的籌備才能打造出一款在行業(yè)里有點地位，經(jīng)得起消費者比較的產(chǎn)品。這個跟軟件開發(fā)還不一樣，產(chǎn)品改進的細節(jié)需要反復測試體驗，產(chǎn)品品質需要保證。

在市場調研階段，我們得到很多網(wǎng)易系兄弟公司的支持。我們購買大量外資品牌的競品，請他們的員工試用，填寫調查問卷，進行面對面的訪談，研究消費者的真正需求，找到這些產(chǎn)品上的不足，在我們的產(chǎn)品上做出改進和提升。比如，最終我們產(chǎn)品一個很重要的特點：無味，就是根據(jù)這些試用訪談得出的。

產(chǎn)品準備的過程中，最重要的事情是產(chǎn)品定位。因為濕廁紙產(chǎn)品還非常少見，對在歐美生活過的人來說，廁紙就應該是濕的。在定位上，小鹿叮叮濕廁紙選擇了“重新定義了廁紙”，強調功能“濕擦更干凈、馬桶可沖散”

2、頁面設計

頁面的設計非常重要，在沒有實拍條件的時候，可以找專業(yè)人進行3D渲染圖片，這方面的成本不要省，用戶在沒有接觸過產(chǎn)品的時候，電商就是賣圖，顏值對轉化率還是蠻關鍵的。

具備了實拍條件后，盡量實拍，會拉進和用戶的距離。

3、產(chǎn)品上架

定好在5月27日發(fā)布后，提前2天將京東和天貓的所有贈品活動，改成濕廁紙新品。這樣產(chǎn)品發(fā)布時，有一千多人已經(jīng)拿到的產(chǎn)品，在微博和微信上有人開始提及。

產(chǎn)品實在訂價，不用搞得虛高，然后半途看賣不好再降價，這樣老用戶會有被騙的感覺很不好。我們訂價是單包9.9元。6聯(lián)包48元。即使將來再上聚劃算之類的活動，也就是很少幾塊的空間。

對于上架的第一批用戶，我們也給出了激勵下單的理由。從發(fā)布到6月15號，京東平臺的訂單，加送2包便攜裝，贈品的價值也值7元。

上架后，馬上把京東的廣告平臺精準通打開。就一個目的，只要用戶搜類目關鍵詞的時候，一定能看到我們，因為這些都是超級精準的人群?？此仆梁赖拇蚍?，按點擊收費，其實沒花多少錢。

為什么選擇主推6聯(lián)包，也基于慎重的考慮。首先6包足夠家庭的2位成人用一個多月，不用幾天就買。其次是客單價接近50元，客單價要盡量高，又不要讓用戶有心理負擔。最后是6聯(lián)包的重量大概1.5公斤，偶爾有活動贈品也得0.2公斤。特別提醒的事情，快遞的秤不準，一般都是多秤，多出幾十克可能都會加個續(xù)重，千萬不要把快遞榨得很死。

另外，我們上架后馬上找在一家日訪問量幾百萬PV的母嬰垂直媒體，贊助了點廣告位，估計總曝光量不低于2000萬次。當然因為兄弟公司，免費贊助的。

關于產(chǎn)品上架有個教訓就是，天貓旗艦店上跨類目的新品，開通新類目需要7個工作日。這導致天貓比京東晚了三四天才能上。第一波宣傳的時候，用戶在天貓找不到產(chǎn)品，有些流量浪費了。

如果是電子產(chǎn)品上架時可以先做京東眾籌和淘寶眾籌。我們這種快消類的產(chǎn)品，就沒考慮這些。

4、達人試用

我們所有的達人試用，都是基于一條，只給產(chǎn)品不付費。所有的付費試用的渠道，我們都沒去做。很多付費試用的平臺基本上是個坑，上來就要幾萬塊，其實也不會有什么效果。當然這要求產(chǎn)品質量過關，如果產(chǎn)品沒有特色就別做了，白花錢。

我們選擇試用人的兩個標準。首先，是我們的目標用戶，其次，是我們的忠實用戶。

上線支出大概選擇了200人的樣子。當然對這些試用，我們不強求一定要寫報告，一定要分享。只是把一個好的產(chǎn)品和生活方式推薦給他，甚至有些用戶快遞前都沒告訴他。

達人試用是個長期過程，不限于產(chǎn)品上線。我們是持續(xù)做，認為他重要就直接遞給他，不計較短期的投入產(chǎn)出。

5、微博推影響力

咱們也沒有小米，樂視那么有錢，每個產(chǎn)品發(fā)布會都能開個發(fā)布會。怎么能既省錢。又能有一絲儀式感呢？

我們選擇了微博。在微博上做了個長微博，宣布產(chǎn)品上線，同時加上購買鏈接。產(chǎn)品上線這種其實是硬廣告，效果不會太好，一定加上有刺激的活動，刺激用戶轉發(fā)。

微博推廣最終的是素材，效果怎么樣，素材的質量占七成，其次我認為就兩招：找大號轉發(fā)、用粉絲通推廣。

大號這塊是無底洞，看想要什么樣的效果，盡力而為?，F(xiàn)在水軍號太多，基本上都沒效果。有效果的基本上是真人號，可以根據(jù)預算，盡量找爆的大號，幾百塊到四五千的號基本上沒意義，當然也有貴的沒有意義，需要火眼金睛。

微博推廣前，提前找做廣告的朋友開通了粉絲通，有折扣就學著玩。整體上互動成本還是非常高的，不過沒找到更好的推廣方式。

后來找了個第三方工具分析，小鹿叮叮濕廁紙上線的這條微博，覆蓋到了2058萬人。有朋友分析要不是我們博文里有2條購買鏈接，效果會好很多，新浪對這類內容有部分屏蔽。

微博上圍繞產(chǎn)品上線的總花費大概4萬塊錢，有一半是打水漂的，當然永遠不知道哪一半是打水漂，學費總要交。

6、微信拉流量

微信上，我們就一招。自己在的各個群，發(fā)紅包，讓群友幫忙把宣布上線的H5頁面，分享到朋友圈。這個方法效率很高，早上抽半小時，晚上抽半小時就搞完了，具體效果怎么樣需要看本身朋友圈的質量。

紅包總共發(fā)了差不多五千元。

7、視頻提升覆蓋

為了更多覆蓋用戶，也沒有預算打廣告，最終選擇借勢熱播的視頻內容。借助網(wǎng)上比較熱門的惡搞西游系列，通過內容的植入出了兩期，輕松詼諧闡述小鹿叮叮濕廁紙的使用場景和特點。

第一期《惡搞西游唐僧送快遞偷廁紙》全網(wǎng)總播放量超過600萬，騰訊視頻、搜狐視頻、土豆、愛奇藝等幾乎所有主流的視頻網(wǎng)站都推到了首頁。

第二期《惡搞西游唐僧寫作文》全網(wǎng)播放量超過300萬，這個作品是跟著高考作為的熱點，同時創(chuàng)作團隊的微信公眾號粉絲量超過15萬，在視頻中埋下彩蛋抽獎。

接下來的一個月內，還將有至少3期濕廁紙內容的視頻，通過這些惡搞的內容，讓用戶輕松愉快的記住小鹿叮叮濕廁紙。

8、線下活動加強信任

第一場線下活動是上線后的第四天，跟愛敗媽媽一起，針對長城森林藝術節(jié)的6000個家庭，每家簽到時都有一包小鹿叮叮濕廁紙。6000份正常裝是不是送，我們也糾結了很久，好多錢啊，我們成立以來最費錢的市場活動，其他都沒花過錢。

這里有個背景是愛敗媽媽是中國最大的白富美媽媽的社群，讓他們的用戶搶先來用濕廁紙，他們的消費能力強，而且他們都覺得好一般家庭更容易接受。

第二場線下活動選擇在了三里屯，這是北京最好裝13，夜生活最豐富的地區(qū)。當然還有個原因是我們的辦公室在這邊，公司全部員工一起出動。5月12號中午，在三里屯設了3個點發(fā)放點，沒有亂七八糟的條件，發(fā)個朋友圈或微博就能得到小鹿叮叮濕廁紙，1個半小時總共發(fā)放700份產(chǎn)品。

整體上線下活動對品牌的建立，還是蠻重要的，而且集中跟用戶溝通，基本上把用戶的疑問點都能搜集回來。

上面所有的工作，流量都是導入到京東旗艦店內。

京東搜索“濕廁紙”前4名中，2個產(chǎn)品為小鹿叮叮產(chǎn)品

15天下來，目前小鹿叮叮濕廁紙，15天銷售額進入全京東POP店清潔用品類目的Top 17。POP平臺紙品濕巾店鋪排名第一，品牌直接進入類目品牌前5名，產(chǎn)品進入京東濕廁紙類目第一行。

到這里，其實離產(chǎn)品爆款工作才做了一半。還有一半是價格，不管小米雷軍、還是360周鴻祎、樂視賈躍亭，在把自家產(chǎn)品講的如何天花亂墜，落到最后關鍵還是價格比傳統(tǒng)品牌便宜一截。

互聯(lián)網(wǎng)的革命，本質上是性價比的革命。如果定價太貴，上面這些都是扯淡。