創(chuàng)業(yè)者第一次創(chuàng)業(yè)第一次融資，毫無融資的經(jīng)驗，該如何和投資人溝通?有著8年投資經(jīng)驗的美滴創(chuàng)始人阿寶從投資人變身創(chuàng)業(yè)者，做過投資人了解vc，現(xiàn)在當(dāng)創(chuàng)業(yè)者又了解創(chuàng)業(yè)者的心理，他以自己的親身經(jīng)歷為創(chuàng)業(yè)者提供了一手的經(jīng)驗。

作者阿寶 系美滴創(chuàng)始人

此文絕對真實，如有雷同，純屬你虛構(gòu)。僅獻(xiàn)給處于早期的小白創(chuàng)業(yè)者們。

創(chuàng)辦美滴前，我是一個不入流的投資經(jīng)理。在新加坡非主流VC呆過，在漢能混過日子，跟著陳一舟做過不著邊際的投資，也在阿里戰(zhàn)投干過毫無成就感的大deal。眼看著蒸蒸日上的投資圈越來越瘋狂，我想再不鼓弄點兒啥怎么對得起自己傲嬌的心，于是，我從一個金融屌絲抖身變成了一只創(chuàng)業(yè)狗。

這個抖身來源于和德州董事會的幾個弟兄一起吃云南菜的經(jīng)歷。記得那次酒過三巡，妹子們的臉蛋都紅撲撲的。忘了是哪個不開眼的投資經(jīng)理問邊上的妹子你的下巴是不是削過。那妹子是東北人，聽完以后那眼神就好像要把這哥們兒給削了。這一問不要緊，幾個妹子的話匣子都打開了，從玻尿酸到肉毒桿菌，從豬皮面膜到月光皂，一個個的臉上都有著剛嫁入豪門般的性奮和欣喜。妹子們的高談闊論深深打動了我，我想這美容生意應(yīng)該不錯，和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來，既可以玩社區(qū)，又可以搞O2O，離銀子又近，還能成天接觸妹子，我想以后我的自身價值可以通過妹子的臉實現(xiàn)了，這是多么NB的商業(yè)模式。于是，在回去做了兩個月的市場調(diào)研后，我和即將上市的大阿里說了再見。

出來以后，首先想的是融資。做過VC，做過FA，做過戰(zhàn)投，我見慣了創(chuàng)業(yè)狗，裝B裝慣了改起來確實有些懊惱。在準(zhǔn)備了一周后，我掛著一副創(chuàng)業(yè)狗的德性，懷揣著一本把美滴做成10億美金公司的故事書，開始找錢。下面開始給小白創(chuàng)業(yè)者們說重點。

要選擇部分投資人當(dāng)炮灰

如果你不是什么大牛，基金合伙人是不會屌你這種屌絲的。還是和投資經(jīng)理搞好關(guān)系吧。別小瞧了這幫喜歡裝B的投資經(jīng)理，他們白天看項目，晚上看姑娘。他們可以助你一臂之力，也可以給你使壞。所以，和他們要搞好關(guān)系。臺面上的關(guān)系要搞，臺面下的關(guān)系也要搞，純潔的友誼關(guān)系要搞，齷齪的酒肉關(guān)系也要搞。搞好關(guān)系不是為了讓他投你，而是讓他在不想投你的時候直截了當(dāng)告訴你，而不是忽悠你給你希望。

我做投資的時候會去縷行業(yè)，怎么縷行業(yè)呢，最廉價最快捷的方式就是打著投資的旗號把行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司見干凈。見干凈后，就有資本忽悠合伙人了，在內(nèi)部就是這個行業(yè)的磚家了。想想這是避免不了的，不縷行業(yè)怎么做投資呢，因此大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司就成了投資經(jīng)理變身行業(yè)磚家的炮灰。

但是，牛頓第三定律告訴我們，作用力是相互的。你同樣也可以把投資人當(dāng)炮灰。開始融資前，我把要見的10個投資人分成三六九等。前面的三個是練手的，僅僅是練手而已。中間5個是集中攻克的，后面2個是墊背和抬價的。田忌賽馬的道理人人都懂，做好策略和規(guī)劃極為重要，你永遠(yuǎn)不知道未來會發(fā)生什么，而這樣做往往會有意想不到的收獲。

要堅決和不靠譜的投資人說再見

奇葩的人到處都有，投資圈也不例外。凡是不靠譜的投資人，不要眷戀，不要奢望，更不要倒貼。你可以想象一個剛過了青春期對愛情充滿了憧憬的少女戀上了個外表光鮮的渣男是個什么結(jié)果。那么如何分辨靠不靠譜呢，我舉兩個例子。

我見的第三個投資人在華貿(mào)中心，那天約在二樓的星巴克，這地方再熟悉不過了，處處都是對老東家的奇葩回憶。當(dāng)我的思緒還停留在以前漢能的那幾個妹子時，電話響了。投資人要我等下，他馬上就到。我回到創(chuàng)業(yè)狗的現(xiàn)實中，打開ppt，調(diào)整好狀態(tài)隨時準(zhǔn)備開噴。此人我以前見過，但他肯定已不記得我了，因為我覺得他不像是能記得除了美女以外的人的人。果然，他三步并兩步走來，正當(dāng)我要起身迎接時，他突然停住了，如同一個餓急的嬰兒找到了奶嘴兒一般，和邊上的一個人聊開了。我側(cè)頭一看，咦，這不是以太的妹子嘛，還頗有些姿色呢。既然他們打得火熱，我就等等吧。一分鐘兩分鐘三分鐘，尼瑪啊，我足足等了15分鐘!靚妹子誰不喜歡，那也得TMD分個場合吧。我傲嬌的心憤怒了，果斷將此基金貼上了不靠譜的標(biāo)簽。

道不同不相為謀，有些人因為價值觀分道揚鑣，有些人因為化學(xué)反應(yīng)走到了一起。無論是你的創(chuàng)業(yè)合伙人還是投資人，細(xì)節(jié)足以看出態(tài)度。而有些細(xì)節(jié)，是不能忽略掉的。

路演三周后，我拿到了幾個Terms。從一些細(xì)節(jié)的條款中，你足以看出投資人的態(tài)度。舉個簡單的例子，有個投資人在給過橋貸款時竟然堅持要收取利息，而且是15%的利息。尼瑪，你當(dāng)我的公司是提款機(jī)么，如此沒誠意的條款竟然也寫得出，靠不靠譜一目了然。再比如，一個投資人要投400萬人民幣，但要分兩筆給，還要看數(shù)據(jù)，保證DAU多少多少。尼瑪，我有了DAU，還要你的錢干嘛，直接A輪了。這么扣扣雞雞的投資人，以后相處肯定也墨跡，直接拉入當(dāng)墊背的就行了。

不要掉進(jìn)過橋貸款的坑

只要你的天使投資超過300萬人民幣，并且你懷揣著去美國敲鐘的夢想，那么就盡早地去搭建VIE架構(gòu)吧。不要聽信別人告訴你，做VIE不著急啊會影響精力啊。找到一個靠譜的代理，加上10萬人民幣，你就可以洋氣地把公司開出國門了。我從設(shè)立BVI到完成美滴的整個架構(gòu)僅僅用了兩個半月的時間，兩個半月啊!還包括了十一的長假。早早搭建好架構(gòu)，可以為A輪節(jié)省關(guān)鍵的時間和精力，保證A輪更順暢。當(dāng)然，在北京做VIE是最快的，不愧是首都呢。

既然要搭建VIE，就避免不了要做過橋貸款。在這里，你要是沒玩好過橋貸款，那就有可能會被過河拆橋。這里的情況有點兒復(fù)雜，我見過有創(chuàng)業(yè)公司簽了terms沒拿到錢的，有拿了很少的過橋貸結(jié)果數(shù)據(jù)沒起來被耗死的。作為創(chuàng)業(yè)者，不要去怪VC拖延你、放你鴿子、對你耍流氓，如果你在初期就有意識地去控制風(fēng)險，誰也奈何不了你。還是舉幾個簡單的例子，你簽terms覺得對面的VC不省心為何要給超過30天的獨家期;你簽過橋貸覺得對面的VC可能玩兒陰的為何要抵押內(nèi)資公司的全部股份;你拿了過橋貸能簽SPA了為何不趕緊掐著VC的脖子把SPA簽了。這個過程中任何一個細(xì)節(jié)都能看出你的投資人的品質(zhì)和態(tài)度，所以，注重細(xì)節(jié)非常重要。你的第一個投資人就如同你的創(chuàng)業(yè)合伙人你的老婆，她給不給力是否忠誠于你直接會影響你的命根子– 你的項目能否成功。

不過話說回來，這里面很重要的是你和你項目的魅力，以至于你的話語權(quán)。如果你是個香餑餑，你就有了充分的話語權(quán)，這個時候的你就像是一個獨領(lǐng)風(fēng)騷的性感尤物，有資本把眾男(V)人(C)玩弄于掌間，從而實現(xiàn)利益最大化。如果你是個草包，那么呵呵，就多找?guī)讉€草包投資人勾搭勾搭吧。

要讓VC帶你裝B帶你飛

想讓VC帶你飛起來的前提是：你要珍惜好的投資人。大千世界，奇葩的投資人有，靠譜的投資人你更要好好識別。這年頭兒，想做成事除了靠自己，還要靠貴人外加運氣，而貴人可以帶來運氣，好的VC就是你的貴人。

什么是好的VC?讓我拍個馬屁先。我的投資人不是最大的也不是最有名的，但是是非?？孔V的。靠譜在哪里?執(zhí)行力是很快的，行業(yè)理解是很深的，協(xié)議里的坑是很少的，投后的幫助是很認(rèn)真的。

回到裝B帶飛的主題。作為一個創(chuàng)業(yè)者，你可以讓VC帶你裝B，但你永遠(yuǎn)不要在他們面前裝B，即使最二的投資人也肯定比你聰明。他們把看姑娘的能力發(fā)揮一半你就已經(jīng)在他們面前一絲不掛了。所以，不要說謊，不要吹牛，不要矯情。你要給足他們裝B的面子，讓他們體現(xiàn)作為投資人的優(yōu)越感，讓他們相信你做的事情，并且認(rèn)為你有能力實現(xiàn)，這就夠了。

我在找錢過程中，對于好的VC是極為珍惜的。舉個例子，真格沒有給我們出terms，雖然徐老師很喜歡美滴這個項目，但在內(nèi)部被斃掉了。我對真格有天然的好感，不光是因為他們的投資經(jīng)理是個美女，更是因為在這個過程中，我們得到了很好的建議。這種對你掏心窩子的投資人是非常難得的，要珍惜，更要多多占便宜。所以后來，我讓這位美女投資人給我的團(tuán)隊做了分享并且讓我占足了便宜。

如果你的運氣夠好，找到了貴人，他們會為你插上翅膀，抱你一同升空，實現(xiàn)雙飛。

要讓VC們相互給你抬價

這個，還是下次再說吧。