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熱賣款養(yǎng)成必做的3大準(zhǔn)備

2014/03/15 18:09     

店鋪中的暢銷款、熱賣款并不是一夜成名的。熱賣款的養(yǎng)成需要比較長的時(shí)間,尤其是前期的準(zhǔn)備工作不能忽視。準(zhǔn)備工作主要包括市場調(diào)研,單品的選款培育以及店鋪調(diào)整這三方面。

市場調(diào)研

在做市場調(diào)研的時(shí)候,需要從以下幾個(gè)方面去了解。其中最重要的一點(diǎn),是行業(yè)環(huán)境,把握熱賣款的一個(gè)前景。舉個(gè)簡單的例子,家電行業(yè),隨著液晶電視的普及,人們對分辨率的要求越來越高,從之前康佳首發(fā)的8核4k電視,到現(xiàn)在10核4ks電視。如果賣家依舊選擇之前的款去打造,其實(shí)很有可能就會落后其他人很多。

道理很簡單,隨著80,90后這群網(wǎng)購主力消費(fèi)群體都慢慢步入婚姻的殿堂,液晶電視的網(wǎng)購需求會越來越大。大家電的更新率相對來說是非常低的,因此購買的時(shí)候大多數(shù)會選擇當(dāng)前采用最新技術(shù)的家電。其他行業(yè)也類似,如女裝,娃娃領(lǐng)這個(gè)風(fēng)格,以及蕾絲和雪紡材質(zhì)衣服的各種應(yīng)用設(shè)計(jì),已經(jīng)進(jìn)入主流款了。

回歸正題,競爭對手分析,消費(fèi)者分析,如何避免競爭,渠道分析其實(shí)都是相通的。簡單說一下渠道分析,在12年之前,大家都說渠道為王,各種渠道建設(shè),渠道推廣,渠道營銷,層出不窮,但是現(xiàn)在最熱的BATQ大戰(zhàn)開始,大家的目光已經(jīng)從渠道轉(zhuǎn)移到市場和用戶身上了。但是對于我們要做一個(gè)熱賣款,推廣渠道如:1.數(shù)據(jù)庫營銷 :短信,郵件發(fā)送等。2.社會化媒體營銷:博客,論壇,SNS等新媒體。3.網(wǎng)絡(luò)廣告:cps按銷售額付費(fèi)的,本人在做的cpt按時(shí)間付費(fèi)(單個(gè)流量成本很低) 4.手機(jī)客戶端 5.分銷平臺 6.搜索引擎營銷 7.資源合作 8.分類信息網(wǎng)站等 都可以為我們的一個(gè)熱賣款造勢迅速鋪貨搶占市場。

單品準(zhǔn)備

關(guān)于單品如何快速變成店鋪熱賣款,還有很多需要在力推之前做好準(zhǔn)備的。從店鋪角度來說,最重要的因素有2個(gè),一個(gè)是流量,一個(gè)是轉(zhuǎn)化。而流量與店鋪基礎(chǔ),流量問題,推廣問題等因素都有關(guān)系。而轉(zhuǎn)化,則與店鋪基礎(chǔ),推廣,裝修,客服,產(chǎn)品,違規(guī)等因素都有關(guān)系。而我們想要做好單品,其中最基礎(chǔ)的也就是單品本身的裝修。那么買家想看到的詳情頁是什么樣的呢?以服裝為例:

如圖,是調(diào)查得出買家對服裝類目下面消費(fèi)者的一個(gè)需求調(diào)研。然后接著,又根據(jù)這一需求,給服裝類目下面設(shè)置了一個(gè)裝修的黃金模板:

當(dāng)然,這個(gè)模板并不完整,還缺少一個(gè)最主要的東西,就是售后。而售后就包括退款貨服務(wù)的權(quán)限明細(xì)表,以及不同情況下郵費(fèi)的承擔(dān)者等等內(nèi)容。本篇就不細(xì)說這幾項(xiàng)的具體實(shí)施步驟以及一些小技巧。在后續(xù)的內(nèi)容里會具體提及。

店鋪準(zhǔn)備

店鋪準(zhǔn)備主要需要從三個(gè)方面著手:1.關(guān)聯(lián)商品  2.整店活動以及優(yōu)化路徑 3.整點(diǎn)信息接觸點(diǎn)的配合。

第一,關(guān)聯(lián)商品。

做關(guān)聯(lián)銷售一般分為三類:熱賣產(chǎn)品,同類產(chǎn)品,相關(guān)產(chǎn)品。我們這里需要考慮的是,熱賣款寶貝的單品頁面選擇那些同類產(chǎn)品作為關(guān)聯(lián),既不會喧賓奪主,也不會無人光顧。還有一個(gè)就是相關(guān)產(chǎn)品的搭配銷售,也可以在熱賣款頁面來做。然后就是其他單品頁面,是全部統(tǒng)一做一樣的關(guān)聯(lián),還是針對不同寶貝設(shè)置不同類型的搭配銷售和關(guān)聯(lián)銷售,這里面邏輯關(guān)系相對來說比較復(fù)雜,通過寶貝類目,客單價(jià)范圍,以及銷量情況來進(jìn)行分類,就不是問題了。

第二,整店活動以及優(yōu)化路徑。

我們既然要通過推廣方式來給店鋪創(chuàng)造出一個(gè)花魁,那么店鋪本身也需要能留住客戶的能力?;俸茫芰σ灿邢?,不可能滿足所有的客戶需求,這時(shí)候,整店本身的魅力就需要被凸顯出來。最常見的店鋪活動等,常見的,滿百包郵,滿百減錢等,以及進(jìn)店送優(yōu)惠券等等。一些更有吸引力的活動如:去年雙11當(dāng)天,杰克瓊斯的滿499送手表的活動?;蛘哌M(jìn)店即可抽獎(jiǎng)送精美禮品,購買本店任何一件商品,該禮品即可一起送到您手中等,如單純只是想要禮品,請關(guān)注本店微淘,并收藏本店,關(guān)注本店微信公眾號等。都可以在引進(jìn)大量流量進(jìn)店的同時(shí),留住這些客戶。

另一方面,是店鋪客服的總體實(shí)力。已經(jīng)有大量的數(shù)據(jù)表明,客服對整個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率也是有重大影響的。簡單舉幾個(gè)例子:旺旺響應(yīng)速度,這個(gè)雖然說不能單純說是客服不回復(fù),很忙所以不回復(fù)是正常的, 但是作為一個(gè)有豐富客服經(jīng)驗(yàn)的人來說,最多2分鐘,你可以給旺旺彈窗里面的10個(gè)客戶回復(fù)一個(gè)在的,而不是自動回復(fù)一堆信息。即使是一個(gè)在的,也會有讓消費(fèi)者有繼續(xù)咨詢的欲望,避免流失。還有就是客服聊天態(tài)度,很多人不以為意,每個(gè)人再打字的時(shí)候,你的文字是會被你當(dāng)時(shí)的情緒所感染,一個(gè)心情愉悅面帶微笑的客服,她的聊天內(nèi)容是積極熱情,以客戶為中心的。而不是敷衍,應(yīng)付,草草了事。這一點(diǎn),查一下聊天記錄即可一目了然。所以很多時(shí)候,當(dāng)掌柜抱怨自己店鋪有流量每單的時(shí)候,從細(xì)節(jié)出發(fā)找問題。

第三,整點(diǎn)信息接觸點(diǎn)的配合。

關(guān)于這個(gè)不得不說的聯(lián)系說到宜家的門店布置圖。他們設(shè)計(jì)通常是一條強(qiáng)制的單行線,消費(fèi)者必須穿越幾乎整間賣場所有的區(qū)域才能到收銀臺,這種設(shè)計(jì)的有點(diǎn)在于能夠讓消費(fèi)者接觸到他們可能原先并沒有想要尋找的商品。弊端是,對于目的性非常強(qiáng)的消費(fèi)者,這樣的路線會造成很多的不便。而作為店鋪的掌柜,我們需要有這樣的一個(gè)思路,去引導(dǎo)消費(fèi)者瀏覽店鋪所有的寶貝,從而增加訪問深度降低跳失率。至于具體是連衣裙專區(qū)過了以后是活動專區(qū),還是上衣專區(qū)或者是促銷包郵專區(qū),還得自己去摸索了。

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