除了少數空想主義者，沒有一位企業(yè)的經營者不期待著更優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)實現銷售收入。新媒體的經營者也不例外，我們每一天都在期待著這個新的領域能夠快速發(fā)展，其中重要環(huán)節(jié)就是企業(yè)不斷獲取銷售收入，以支撐企業(yè)發(fā)展需要。

目睹無數傳統(tǒng)媒體、傳統(tǒng)行業(yè)轉過來的空降兵，以及新媒體公司招聘來的新兵的發(fā)展歷程，他們中超過90%的人最終成為“行業(yè)烈士”。然而，這些企業(yè)的創(chuàng)始人掌握新媒體銷售技能的成功率一般超過80%!為什么?

經驗大多來自失敗，答案往往來自于問題本身。所以我們將從銷售第一線的問題來認識。必須說明的是：以下問題來自于實踐，本文所作分析必然是應知有余，應會不足，因為銷售話術屬于企業(yè)的商業(yè)技術。所以本文可供學習交流，不要當作工具使用。

我們具體來看新媒體銷售的14個典型問題：

1、不知道自己的產品和服務是什么

超過90%的新媒體企業(yè)都沒有標準化的產品手冊，無法說出自己的可售賣產品究竟是什么，更不要說自己的產品核心競爭力是什么了。這些企業(yè)90%以上的銷售產品，都是純廣告，剩下不到10%的銷售面臨每一次都需要重新定制。因此，類似企業(yè)無法解決3個關鍵問題：如何提升產能?如何解釋營銷效果?如何提升自身銷售的轉化率(門戶網站與專業(yè)垂直網站在流量轉化率方面差距一般不低于100倍)?

2、不知道自己的客戶是誰

對于傳統(tǒng)快銷品行業(yè)，銷售員精確報出自己客戶是誰的時間周期不超過3個月;對于精細化運作的垂直媒體，銷售員精確報出自己客戶是誰的時間周期不超過6個月;門戶類媒體，銷售員報出自己客戶是誰的時間周期需要3年。

你還在說你新、你快嗎?

3、不知道客戶的需求是什么

幾乎95%的銷售員說：客戶讓網站給他帶人(客戶)!

如果我是客戶，面對喋喋不休跟我說網站如何如何好然后沒有其他靠譜專業(yè)話題的銷售員，我也一定這么說。是否記得電影《無間道》的臺詞：你說你是個警察，敬個禮試試!

客戶需要的是有人幫他解決問題，而不是別人灌輸一種新產品如何如何好。

4、不顧客戶當前的需要

人性都是自私的，人性也是短視的。他只關心自己眼前最緊迫的事情，因此新的嘗試都可以無限期靠后。

那么，你的產品或者服務對于客戶眼前的需要有沒有幫助呢?

5、不管客戶懂什么

可憐的傳統(tǒng)企業(yè)經辦人員，新媒體的銷售員不停地糾纏，拼命灌輸新的理念，根本不關心老板布置的緊急任務，并且，他們，不說人話!什么叫做PV，什么叫做UV，什么叫做社會化營銷?

請記住，請說人話，說客戶能聽懂的術語。

6、不知客戶信什么

人只相信自己體驗過的事情，所以溝通傳遞必須有細節(jié)場景。當你所述完全缺乏細節(jié)，特別是缺乏客戶體驗過場景中的類似細節(jié)，那么溝通不會有結果的。

7、不了解客戶的業(yè)態(tài)

同樣是辣，四川人愛麻辣，湖南人愛香辣，北方人喜歡干辣。你認為一個行業(yè)的客戶的需求都是一樣的嗎?

不是，請一定研究好行業(yè)業(yè)態(tài)。

8、缺乏專業(yè)訓練

99%的新媒體銷售都是未經專業(yè)訓練就上崗的，因此犧牲率超過99%，因此新媒體企業(yè)招聘的投遞簡歷中選擇銷售崗位的不足5%。

9、片面理解所謂效果

營銷執(zhí)行細節(jié)對于營銷之影響，不足品牌對營銷結果影響的十分之一。然后我見過許多在當地新媒體領域位居第一的網站銷售對于所謂效果垂頭喪氣。

10、不懂得正確的客戶關系

有句名言：“沒有專業(yè)度，你跟客戶喝酒喝死了，不過賺一點酒錢。”有人說做單需要七分關系三分產品，但是那三分產品是1，七分關系是0。

11、把客戶的要求當作需求

初級銷售會說：“客戶需求就是最近搞一個活動。”好吧，請思考：客戶為什么要搞活動?目的是什么?用什么方式能夠最好地幫客戶達成這個結果?——這才是需求。

12、缺乏服務規(guī)范

這不僅僅是新媒體領域，整個服務業(yè)都缺乏規(guī)范。但是你要做大，必須規(guī)范。何為規(guī)范?你到麥當勞收銀臺付款，五分鐘拿不到食物發(fā)飆的時候，就知道什么是規(guī)范了。

13、做的事情不為客戶所知

雷軍說過：“我是雷軍，不是雷鋒。”做銷售更不是學雷鋒，做的事情客戶看不到等于零!如果你反思，沒有銷售服務規(guī)范的新媒體公司，90%的事情都學雷鋒了。

14、過度相信創(chuàng)意+不靠譜的執(zhí)行

牛人們，我相信大家有好的創(chuàng)意，可是不能說執(zhí)行之后寫的稿件都不好意思給客戶看就算成功吧?

暫時先總結這14條，最后總結一下：

√ 銷售的問題絕對不是銷售問題，而是服務問題。

√ 銷售是一件細致的工作，就像做一張數學考試卷。

√ 我們經常將問題復雜化了，反而忘掉了事務的本質。

√ 你是媒體，脫不掉媒體的DNA。

√ 你是新媒體，你不是救世主。