【導(dǎo)讀】本文是學(xué)大教育CEO金鑫在“2013黑馬大賽教育行業(yè)師徒選拔賽”上的主題演講,該演講者準(zhǔn)備了數(shù)日,其PPT歷經(jīng)數(shù)十次修改,內(nèi)容既涉及了教育培訓(xùn)行業(yè)融資階段等宏觀問(wèn)題,也分析了融資失敗、創(chuàng)業(yè)者如何融資、如何找投資人等諸多實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)問(wèn)題。近七千字干貨,創(chuàng)業(yè)者不得不看。以下為金鑫演講內(nèi)容節(jié)選。
我的演講分三部分:首先,回顧一下過(guò)去十年教育行業(yè)融資概況;第二,對(duì)一些不太成功的融資案例做一些分析;第三,把一些經(jīng)驗(yàn)告訴創(chuàng)業(yè)者,找融資需要注意哪些方面。
上篇·教育培訓(xùn)行業(yè)融資階段
2000年-2006年
2006年新東方上市是教育行業(yè)的分水嶺和里程碑事件,它給整個(gè)行業(yè)發(fā)生了很大的變化。2006年之前的這個(gè)階段是以互聯(lián)網(wǎng)教育平臺(tái)和IT培訓(xùn)為主。當(dāng)時(shí)IT培訓(xùn)是比較火的,尤其是北大青鳥(niǎo)、達(dá)內(nèi)、華育國(guó)際,還有什么游戲?qū)W院等等,他們剛好趕上2000年IT培訓(xùn)發(fā)展高潮?,F(xiàn)在無(wú)論是K12(注:從幼兒園到十二年級(jí))還是職業(yè)教育和早教的人才,有很多都是青鳥(niǎo)系的。
在線教育這塊,我們看到的公司相對(duì)比較傳統(tǒng),弘成教育(中華學(xué)習(xí)網(wǎng))是在2007年底上市,它主要是跟中國(guó)的一些大學(xué)發(fā)繼續(xù)教育的學(xué)歷。它其實(shí)不算嚴(yán)格意義上的在線教育,只是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)授課,這樣的模式其實(shí)是資源類(lèi)的,并不是純粹的在線教育。
精品學(xué)習(xí)網(wǎng)后來(lái)這個(gè)項(xiàng)目好象不是很成功,因?yàn)樗亩ㄎ皇瞧脚_(tái),自己買(mǎi)流量的成本比較高。它后來(lái)也經(jīng)歷過(guò)轉(zhuǎn)型,現(xiàn)在看好象內(nèi)部做了合并,把好幾個(gè)教育項(xiàng)目合并在一起。
ATA公司(注:中國(guó)智能化考試服務(wù)的創(chuàng)始者)把一些職業(yè)考試,用計(jì)算機(jī)的形式實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理,當(dāng)然這也是必須要跟政府以及行業(yè)協(xié)會(huì)等合作。ATA首先有資源優(yōu)勢(shì),再加上技術(shù)優(yōu)勢(shì),便形成了自己的商業(yè)模式,2008年初它在納斯達(dá)克上市。
這批企業(yè)的特點(diǎn)是都有資源優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì),還有個(gè)特點(diǎn)就是規(guī)模都不太大,營(yíng)收到現(xiàn)在可能也只有兩三億人民幣規(guī)模,市值也是比較小的,成長(zhǎng)也比較穩(wěn)定,相對(duì)比較慢一些,這可能是因?yàn)樗麄儽容^依賴(lài)資源的支持。像ATA,它拿下個(gè)新的考試業(yè)績(jī)能漲20%-30%,但這并不容易獲取,要經(jīng)過(guò)很多運(yùn)作和招標(biāo)等環(huán)節(jié)。而且,隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化,它也會(huì)面臨一些波動(dòng),比如2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)或者股票市場(chǎng)不好,沒(méi)有人想去證券公司,考試人群數(shù)量就下降,這也就會(huì)影響業(yè)績(jī)。
這批企業(yè)里面,我覺(jué)得最可惜的是北大青鳥(niǎo),它當(dāng)時(shí)在教育培訓(xùn)行業(yè)里應(yīng)該是非常領(lǐng)先的。北大青鳥(niǎo)本有機(jī)會(huì)在2008年上市,它已經(jīng)路演完成并定價(jià)了,只不過(guò)當(dāng)時(shí)定價(jià)比較低,創(chuàng)始人覺(jué)得太不甘心了,就撤銷(xiāo)了IPO申請(qǐng)。后來(lái)形勢(shì)就更壞了,一方面是IT培訓(xùn)出現(xiàn)了大衰退,另一方面是資本市場(chǎng)窗口期也關(guān)了,北大青鳥(niǎo)現(xiàn)在已經(jīng)江河日下,在教育行業(yè)失去了原來(lái)的那種地位。但青鳥(niǎo)體系確實(shí)出了不少人才,包括瑞思的創(chuàng)始人夏雨峰也是青鳥(niǎo)出來(lái)的。此后,精品學(xué)習(xí)網(wǎng)和飛龍網(wǎng)等做在線招生平臺(tái)的企業(yè)也都不是很成功,他們都是受商業(yè)模式和教育行業(yè)發(fā)展階段的影響。
2006年-2010年
2006年新東方上市之后,投資轉(zhuǎn)向到了教育培訓(xùn)行業(yè),包括語(yǔ)言及K12的培訓(xùn)。在這一輪的投資高峰里,我們看到幾個(gè)上市公司,他們基本都是在2010年上市。
新東方上市第二天環(huán)球雅思就拿到了軟銀賽富的投資,此后新航道也完成了融資。2007年那幾個(gè)月有扎堆融資現(xiàn)象,9月份巨人融資,學(xué)大是10月份融資,接下來(lái)是華育,安博幾次大的融資也是在這一年。這一輪投資基本在兩三年以后都收獲了,這輪投資決定了未來(lái)兩三年新一輪上市公司的出現(xiàn)。但是,其中也有一些不成功的案例,我后面會(huì)講到。
2010年至今
從2010年到現(xiàn)在,在線教育成為新的投資亮點(diǎn),我單獨(dú)把在線教育列出來(lái)是因?yàn)榇蠹叶加X(jué)得它很熱,但額度小一點(diǎn)的投資也在不斷的發(fā)生,比如素質(zhì)類(lèi)教育、早教項(xiàng)目、少兒英語(yǔ)項(xiàng)目、圍棋項(xiàng)目和少數(shù)美術(shù)館等等。真正大筆投資是在2010年以后,比如龍文在2011年號(hào)稱(chēng)獲得4.5億人民幣的投資。其它更大筆的投資在教育培訓(xùn)行業(yè)就不太多了,因?yàn)樯弦惠喌耐顿Y已經(jīng)結(jié)束了,而K12和語(yǔ)言培訓(xùn)的格局基本已經(jīng)定了,再想殺出黑馬已經(jīng)不是那么容易了。所以,投資就轉(zhuǎn)向到了有特色的在線領(lǐng)域。他們有可能成為被大公司整合的對(duì)象,有投資人在投之前先跟我打招呼,說(shuō)我們投這個(gè)項(xiàng)目了到時(shí)候賣(mài)給你們。
在線教育更多的是希望未來(lái)能成長(zhǎng)出一個(gè)新的明星企業(yè),或者一批新的明星企業(yè)。但在線教育領(lǐng)域,并沒(méi)有讓人看到眼前一亮、覺(jué)得特別驚喜火顛覆性特別強(qiáng)的商業(yè)模式。為什么現(xiàn)在仍有這么多投資案例呢?我覺(jué)得,這是因?yàn)橘Y本要抓機(jī)會(huì),就像前幾年的團(tuán)購(gòu)一樣,那會(huì)兒拿到融資的團(tuán)購(gòu)企業(yè)也很多,但最后生存下來(lái)的不太多。當(dāng)然,這里面也許可能會(huì)成就幾家企業(yè),像傳課、多貝、滬江網(wǎng)和猿題庫(kù)這幾個(gè)投資案例酒比較典型。
現(xiàn)在拿到融資企業(yè),除了特別早的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目,因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)項(xiàng)目有特殊性,相對(duì)傳統(tǒng)花時(shí)間的企業(yè),至少都是在兩三年、三四年以前成立的
現(xiàn)在從零開(kāi)始的創(chuàng)業(yè)者要判斷未來(lái)幾年趨勢(shì)和方向是什么,要找準(zhǔn)點(diǎn),我覺(jué)得這個(gè)很重要。如果你現(xiàn)在做培訓(xùn),尤其課外輔導(dǎo),拿融資的可能性已經(jīng)沒(méi)有了,很多VC已經(jīng)不看K12項(xiàng)目了。除非你只是想做個(gè)生意,就是想舒舒服服過(guò)日子,沒(méi)想成為全國(guó)性品牌,這種人也是挺多的,這也是另一種出路:沒(méi)想過(guò)上市,收入穩(wěn)定,時(shí)間和財(cái)務(wù)也相對(duì)自由。
中篇·不太成功融資案例分析
接下來(lái)看兩個(gè)案例:一個(gè)是融資案例,一個(gè)是上市案例,最后結(jié)果都不太好。華育國(guó)際是從北大青鳥(niǎo)加盟商獨(dú)立出來(lái)的,因?yàn)橛X(jué)得市場(chǎng)很好不甘心只是加盟商,便成立自己的品牌來(lái)做。華育是2007年拿到軟銀2千萬(wàn)融資,之后馬上擴(kuò)張,但到了2010年就傳來(lái)了各地學(xué)校紛紛倒閉和撤銷(xiāo)的消息,到現(xiàn)在據(jù)說(shuō)只剩下三所分校了,如果從當(dāng)初的夢(mèng)想和目標(biāo)來(lái)看,這個(gè)企業(yè)已經(jīng)沒(méi)有了。
我們從這個(gè)案例能學(xué)到什么東西呢?第一個(gè)是大勢(shì),其實(shí)2007年拿到融資是個(gè)非常好的時(shí)間點(diǎn),但是創(chuàng)業(yè)者要去判斷這個(gè)行業(yè)未來(lái)的趨勢(shì),當(dāng)時(shí)整個(gè)IT 行業(yè)已經(jīng)往下走了。那時(shí)惠普和IBM這樣的IT企業(yè)最風(fēng)光,但現(xiàn)在已經(jīng)不是大家眼中值得仰慕的對(duì)象了,這就是十年間發(fā)生的變化,IT培訓(xùn)企業(yè)就要判斷出來(lái)這個(gè)趨勢(shì),比如招生越來(lái)越難。在這個(gè)原因之下,管理也就容易出問(wèn)題,如果你的管理和團(tuán)隊(duì)再跟不上,擴(kuò)張?jiān)娇煲簿鸵馕吨赖脑娇?。如果你判斷不?duì)大勢(shì),還去拿錢(qián)大肆擴(kuò)張、開(kāi)店和招人,學(xué)生就招不上來(lái),業(yè)意味著企業(yè)支出比收入多,你一定有資金消耗光的那一天,到最后不得紛紛關(guān)店和收縮,到現(xiàn)在就很難再起來(lái)了。我覺(jué)得這是一個(gè)非常明顯的對(duì)趨勢(shì)判斷錯(cuò)誤的案例。
下面說(shuō)說(shuō)上市案例安博。我們都覺(jué)得安博這家公司非常有特點(diǎn)的——它之前是沒(méi)有業(yè)務(wù)的,所有業(yè)務(wù)都是買(mǎi)進(jìn)來(lái)的。安博最早是一家提供軟件技術(shù)開(kāi)發(fā),跟教育部合作提供一些技術(shù)服務(wù)的企業(yè)。不得不承認(rèn),安博的資本運(yùn)作能力和融資能力是教育行業(yè)最強(qiáng)的,沒(méi)有人比過(guò)安博,在上市前它已經(jīng)差不多融了1.7億美元,而且都是大基金的投入。它的并購(gòu)能力也是最強(qiáng)的,在短短兩三年時(shí)間花了十幾個(gè)億并購(gòu)了23家學(xué)校和教育機(jī)構(gòu),很短的時(shí)間內(nèi)。從這個(gè)過(guò)程來(lái)看,安博很成功,也很風(fēng)光,商業(yè)模式也很獨(dú)特,它不像學(xué)大、新東方和學(xué)而思這樣靠自己開(kāi)店和經(jīng)營(yíng),而完全是買(mǎi)過(guò)來(lái)的,無(wú)論是實(shí)體學(xué)校還是培訓(xùn)學(xué)校,還是K12,還是一對(duì)一都買(mǎi),買(mǎi)回來(lái)以后就形成了個(gè)很大規(guī)模的盤(pán)子。
我覺(jué)得安博資本運(yùn)作的非常成功,也具有很獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式。但很多投資者都和我說(shuō)覺(jué)得,自己看不懂這家公司,其實(shí)我也看不懂。我們太傳統(tǒng)了,十幾年如一日地特別辛苦在那干,而安博的發(fā)展好象不太符合一家企業(yè)正常的經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)律。去年安博的麻煩事就一而再再而三的發(fā)生,股價(jià)也從10塊錢(qián)跌倒不到1塊錢(qián),現(xiàn)在整個(gè)公司已經(jīng)被法院委交給畢馬威托管,在做資產(chǎn)重新打包清算。
一家企業(yè)到這樣的地步是挺可悲的事情,最重要的還是那句話——我們要做符合規(guī)律的事情,尤其教育是個(gè)非常傳統(tǒng)的生意,非常慢的功夫,不是想那么容易地被打破規(guī)律一下做的很大。這并不是說(shuō)不能并購(gòu)和整合,而是我們一定要有這樣的并購(gòu)和整合能力。學(xué)大到現(xiàn)在也只是并購(gòu)了一家很小的企業(yè),投資了一家企業(yè),因?yàn)槲覀儧](méi)有那么強(qiáng)的并購(gòu)整合能力,所以比較謹(jǐn)慎。
其實(shí),成功的教育行業(yè)并購(gòu)案例并不多,新東方收購(gòu)的名師堂也賣(mài)回去了。但培生做的還不錯(cuò),并購(gòu)了戴爾英語(yǔ)、華爾街英語(yǔ)和環(huán)球雅思,而且都是很大的手筆。培生是百年企業(yè),并購(gòu)整合能力還是很強(qiáng),兒中國(guó)的企業(yè)時(shí)間還太短,人才和體系各方面挺欠缺的。所以,中國(guó)教育企業(yè)想走到國(guó)際上,想成為具有國(guó)際影響力的企業(yè),就一定要在短時(shí)間內(nèi)補(bǔ)上這一課。
下篇·找融資需要注意哪些方面
作為一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)者、新的教育機(jī)構(gòu)和教育企業(yè)怎么去融資呢?怎么才能吸引到投資呢?分幾個(gè)方面。
教育領(lǐng)域目前的吸引點(diǎn)
教育市場(chǎng)容量非常大,人口比全球任何一個(gè)國(guó)家都大,隨便做一塊都是好幾百億的市場(chǎng)。另外,教育也是國(guó)計(jì)民生的消費(fèi)領(lǐng)域,每個(gè)家庭對(duì)教育上的投入都是不遺余力的。我身邊有很多朋友都在北京東邊CBD金融區(qū),住著很好的房子,甚至在順義那邊住別墅,但因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)就去中關(guān)村租房子,現(xiàn)在已經(jīng)變成了中關(guān)村村里人,完全跟以前是天翻地覆的變化。另外,隨著國(guó)民收入水平不斷提高,對(duì)教育的投入越來(lái)越增長(zhǎng),因?yàn)榇蠹叶家庾R(shí)到好的教育確實(shí)能奠定一個(gè)人的發(fā)展基礎(chǔ),尤其在K12這個(gè)階段。
但在這個(gè)領(lǐng)域上,中國(guó)的教育體系又比較僵化,最近我們看到很多案例。我有個(gè)朋友對(duì)教育要求很高,他女兒要上學(xué),走遍了北京的上百所學(xué)校,沒(méi)有一所學(xué)校符合自己的要求,然后他就按自己的教學(xué)理念辦了個(gè)學(xué)校。兩年前我去看,那個(gè)學(xué)校特別小,特別破,在順義,只有一棟三層的教學(xué)樓,操場(chǎng)跑道那一圈估計(jì)也就一百米,當(dāng)時(shí)只有30個(gè)學(xué)生,都是周邊村里的孩子,收費(fèi)很低的。最近我又去了,他現(xiàn)在有100多個(gè)學(xué)生了,收費(fèi)從兩年前的1萬(wàn)多塊錢(qián),現(xiàn)在收一年7.8萬(wàn)遠(yuǎn),然后明年要漲到9萬(wàn)8,就那么破的學(xué)校,學(xué)費(fèi)既然能翻這么高。很多家長(zhǎng)都辭了工作專(zhuān)門(mén)陪孩子讀書(shū),而且里面的老師1/4都是家長(zhǎng)過(guò)來(lái)當(dāng)老師。
大家都愿意花這個(gè)錢(qián),那么小幾歲的孩子,上幼兒園,現(xiàn)在北京的平均收費(fèi)三千塊錢(qián),好的幼兒園五六千塊錢(qián),除了上幼兒園還要上別的才藝班,還不包括旅游、吃、玩具,這些都是非常驚人的,這些投入在五年以前是不可想象得,大家覺(jué)得這些錢(qián)開(kāi)玩笑呢吧?搶錢(qián)啊?但現(xiàn)在都已經(jīng)很正常了,因?yàn)榇蠹依斫饬私逃闹匾裕斫饬私逃?wù)的價(jià)值,如果五年前你干這些事兒肯定是死了,因?yàn)榫褪悄莻€(gè)大勢(shì)嘛,而現(xiàn)在做就是很好的起點(diǎn)和機(jī)會(huì)。這就說(shuō)明了,中國(guó)教育體系的問(wèn)題也造就了很多創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。
VC關(guān)注的三個(gè)問(wèn)題
市場(chǎng)是沒(méi)有問(wèn)題的,資本為什么一輪又一輪的投教育?這個(gè)市場(chǎng)是沒(méi)有問(wèn)題的,這些概念他都懂。尤其學(xué)大去IPO路演的時(shí)候,我們前三頁(yè)是要講行業(yè)和中國(guó)的教育,很多老外說(shuō)你不用講了我們都知道,直接講你們的商業(yè)模式,而且現(xiàn)在華爾街的基金經(jīng)理很多都是中國(guó)人,或在中國(guó)留學(xué),他們都非常懂,市場(chǎng)沒(méi)有任何懷疑,沒(méi)有問(wèn)題。那就看我們這個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)里處于什么樣的地位和潛力,一般我們都看三個(gè)要點(diǎn)。
1、市場(chǎng)空間和潛力
你不能說(shuō)自己涵蓋了全中國(guó)的教育,只能在一塊領(lǐng)域里深耕細(xì)作,比如在2000年初的時(shí)候,IT培訓(xùn)是熱潮,那會(huì)兒你要做高端幼兒園可能沒(méi)有市場(chǎng)。所以,還是要看到這個(gè)市場(chǎng)潛力有多大,比如學(xué)大面向的是中國(guó)兩億的中小學(xué)生,那這個(gè)市場(chǎng)就很大。如果你說(shuō)我面向的是學(xué)習(xí)有障礙的孩子,那就是個(gè)非常小的市場(chǎng),除了公益基金沒(méi)人躺在你。所以定位很重要,覆蓋多少人群,這些人群需求是不是剛性的,是不是他必須去做的,這些都是對(duì)投資者非常有吸引力的。
2、商業(yè)模式
可能市場(chǎng)不錯(cuò),但與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,你會(huì)有什么優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的地方?這些問(wèn)題非常重要,當(dāng)時(shí)學(xué)大優(yōu)勢(shì)就是做個(gè)性化和一對(duì)一服務(wù),當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上是沒(méi)有的,我們就可以靠這個(gè)模式創(chuàng)新開(kāi)辟出一個(gè)新市場(chǎng)。而瑞思牛就牛在創(chuàng)造了小學(xué)學(xué)科英語(yǔ)新品類(lèi),以前我們學(xué)的都是新概念和劍橋考級(jí)英語(yǔ)。
所以,你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就要考慮有沒(méi)有運(yùn)作模式和商業(yè)模式創(chuàng)新?怎么能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)做大,商業(yè)模式可不可持續(xù)?
3、團(tuán)隊(duì)
你有沒(méi)有能力去支撐這個(gè)商業(yè)模式,有沒(méi)有能力等到企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大以后你還能管的很好、判斷的很準(zhǔn),有沒(méi)有駕馭能力。這是最難的,因?yàn)槿说呐袛嗍欠浅7浅ky的,所以,現(xiàn)在資本就喜歡有成功經(jīng)驗(yàn)的人,比如他之前已經(jīng)做過(guò)一家成功的公司,他只要出來(lái)就能拿到投資,這樣的人確實(shí)也容易成功,比如像季琦、周鴻祎、李學(xué)凌和古永鏘。但草根創(chuàng)業(yè)就非常難了,你想找資本,門(mén)兒都見(jiàn)不著,他們都沒(méi)有耐心聽(tīng)你去講。
學(xué)大也是草根創(chuàng)業(yè)出來(lái)的,2006年就開(kāi)始找投資,當(dāng)時(shí)能我們?cè)诮逃袠I(yè)走的比較領(lǐng)先也是因?yàn)榭缃?,我們是從互?lián)網(wǎng)這個(gè)圈進(jìn)來(lái)的,我們知道應(yīng)該靠資本讓企業(yè)更好的發(fā)展。但時(shí)機(jī)不好,我們當(dāng)時(shí)名氣挺小,商業(yè)模式也不成熟,所以這幾點(diǎn)也不符合,但提前讓投資人知道我們也是很好的事情。
當(dāng)時(shí)我們?cè)谏虾R?jiàn)投資人,辦公室外面就是黃浦江,我就想起我們的辦公室是一個(gè)特別局促、燈光昏暗的辦公室,投資者就問(wèn)我們你們這是什么東西啊?這也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)啊!我們說(shuō)我們是學(xué)大,然后他說(shuō),等到哪天上海所有家長(zhǎng)都知道你的時(shí)候我再投你!我就想,到那時(shí)候我還要你干嗎?你提前去接觸,等到這個(gè)行業(yè)爆發(fā)的時(shí)候,那你就是在他的視野里,他們會(huì)先來(lái)找你。
但團(tuán)隊(duì)這個(gè)事兒非常難判斷,也許非常不起眼的人最后會(huì)做地很成功,兒可能看上去各方面很好的人做地卻不成功。但總體來(lái)講,你需要有證明自己的能力和經(jīng)驗(yàn),這樣也就更容易拿到錢(qián)。當(dāng)然我也看到,鼎暉投資的另外一個(gè)教育項(xiàng)目失敗了,一個(gè)創(chuàng)始人是斯坦福的畢業(yè)生,另一個(gè)創(chuàng)們始人是新東方出來(lái)的高管,這兩個(gè)人都挺優(yōu)秀的,但這個(gè)項(xiàng)目最后也沒(méi)成功,中間的問(wèn)題很難用一兩句話講清楚。這要看創(chuàng)始人的格局和性格,包括是不是有包容度等等。
創(chuàng)業(yè)者如何融資?
1、選定目標(biāo)
前面幾個(gè)問(wèn)題我們都想清楚了,也做好了準(zhǔn)備,那怎么去找融資呢?首先,最重要的就是要把商業(yè)模式和定位想清楚,你要做好簡(jiǎn)單介紹。
投資偏好。不要廣撒網(wǎng)找投資人,因?yàn)椴煌幕鹗怯胁煌顿Y偏好,有的基金比較喜歡教育行業(yè),有的基金比較喜歡傳統(tǒng)行業(yè)。
投資額度。有的基金太小是不投的,比如少過(guò)一千萬(wàn)、兩千萬(wàn)美元根本不投,因?yàn)樗X(qián)太多了,太小了管不過(guò)來(lái),因?yàn)榘凑账麄兊膰?yán)格流程投多大的項(xiàng)目投入的精力都是一樣的,所以你找一兩千萬(wàn)以下找太平洋、KKR沒(méi)用,而要找像華創(chuàng)、真格,額度上要靈活一些的,這也要研究,省得花冤枉時(shí)間和工夫。
投資風(fēng)格。有的投資基金是激進(jìn)型,還有的是保守型的,還有些是甩手掌柜型的。如果你只想要錢(qián)的話,你就找那種甩手掌柜型的,像徐小平,當(dāng)然資金之外的支持也很重要。此外,我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者要避免找每個(gè)領(lǐng)域都投兩家公司的基金,因?yàn)樗麜?huì)為了避免風(fēng)險(xiǎn)不把雞蛋放在一個(gè)籃子里。對(duì)基金來(lái)講,這是一種風(fēng)險(xiǎn)保護(hù),因?yàn)樗麜?huì)考慮制衡,但對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)講未必是件好事,因?yàn)槟愫芏嘤?jì)劃、戰(zhàn)略和策略也許就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握。
2、制定策略
朋友推薦。我覺(jué)得把商業(yè)計(jì)劃書(shū)發(fā)給投資人的做法很天真的,有的人喜歡在微博上發(fā)私信,這也沒(méi)用。你最好是進(jìn)到這個(gè)圈子,想辦法找朋友推薦,至少有人幫你介紹。
融資顧問(wèn)。另外,請(qǐng)幫企業(yè)融資的顧問(wèn),他有很多基金的渠道,能幫你找到最適合你的基金,還會(huì)幫你包裝,包括商業(yè)模式上的優(yōu)化和財(cái)務(wù)模型的設(shè)計(jì),當(dāng)然這是有成本的,一般是要占整個(gè)融資額的3%-5%。
天使先行。你應(yīng)該找一個(gè)有影響力的企業(yè)家成為你的天使投資人,一方面,這是個(gè)背書(shū);另一方面,天使投資人有非常好的人脈和關(guān)系,他會(huì)幫你推薦給下一輪基金,這也是非常好的做法。
投資者的分類(lèi)
戰(zhàn)略投資者。該類(lèi)投資者不會(huì)要求有嚴(yán)格的財(cái)務(wù)回報(bào)時(shí)間限制,也會(huì)給你提供業(yè)務(wù)上的支持。缺點(diǎn)是他會(huì)有業(yè)務(wù)布局的考慮,可能就會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)上主導(dǎo)的比較多,你要按照他的方向去做。戰(zhàn)略投資者可能要求控股,至少20%以上的股份比例。他要主導(dǎo)這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng),一旦你的業(yè)務(wù)跟他的想法有沖突,他可能就會(huì)制止。
財(cái)務(wù)投資者。相對(duì)于戰(zhàn)略投資者而言,財(cái)務(wù)投資者是以獲利為目的的,通過(guò)投資行為取得經(jīng)濟(jì)上的回報(bào),在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行套現(xiàn)。財(cái)務(wù)投資者更注重短期的獲利,對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展則不怎么關(guān)心。
財(cái)務(wù)投資者更的是指VC/PE,他們主要是為了財(cái)務(wù)回報(bào),投了幾年后要求翻多少倍,他一般對(duì)企業(yè)干預(yù)的比較少,平常不怎么管理,但你以找他幫忙。他常常會(huì)有時(shí)間要求,幾年不上市,你就要回購(gòu)他的股份。或者你要上不了市,有個(gè)拖帶權(quán)條款,他要賣(mài)的話你要跟著我賣(mài)。這就是VC的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)考慮,但其實(shí)是沒(méi)有用的,因?yàn)橐坏┥喜涣耸?,說(shuō)明這個(gè)企業(yè)也已經(jīng)不怎么樣了。所以,我認(rèn)為包括對(duì)賭協(xié)議這些在內(nèi)的條款都是沒(méi)什么用的,因?yàn)檎娴侥且惶?,大家都輸?
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