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蔡文勝:創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的三個(gè)階段,從20人到200人

2013/09/16 08:49     

2013年9月11日,第八屆創(chuàng)新中國(guó)DEMO CHINA秋季活動(dòng)于杭州正式啟動(dòng)。作為規(guī)模最大的創(chuàng)業(yè)展示平臺(tái),本屆創(chuàng)新中國(guó)聚集了近100家創(chuàng)業(yè)公司登臺(tái)展示。國(guó)內(nèi)頂尖投資人蔡文勝、鄧鋒、沈南鵬、熊曉鴿、徐小平、閻焱將擔(dān)任評(píng)委。

9月11日下午,創(chuàng)新中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)場(chǎng)中,天使投資人蔡文勝做了精彩致辭,他提示:廣大創(chuàng)業(yè)者,在初創(chuàng)階段,如何步步為營(yíng)注意公司的5個(gè)問(wèn)題,如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段擴(kuò)大公司的影響。同時(shí),也包括他對(duì)創(chuàng)業(yè)者的提示:如何去打動(dòng)投資人,如何去結(jié)識(shí)投資人,以及拿到投資人的錢(qián)之后,該怎樣把這些錢(qián)花到刀刃上。

以下為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄:

每次來(lái)參加這樣的會(huì)議都還是蠻感慨的。第一是感受到創(chuàng)業(yè)的激情。第二是在換名片的時(shí)候,給大家提一個(gè)小建議。一般上場(chǎng)來(lái)就跟嘉賓換名片是沒(méi)有意義的,還要不要找特別有名的人,因?yàn)樗麄兛赡苁怯洸蛔∧銈儭?/p>

你們應(yīng)該找誰(shuí)呢?比如說(shuō)很低調(diào)的牛人,比如涂鴻川,其實(shí)他當(dāng)時(shí)在奇虎沒(méi)有做成功的時(shí)候,他在360的回報(bào)是非常驚人的。像鄺子平、龍宇、曹毅等這些人,為什么不找他們呢?說(shuō)實(shí)話,如果他們比較閑才會(huì)聽(tīng)得到你的講話,那這樣換來(lái)的利益就會(huì)更高一些,這是換名片的技巧。謝謝!

我本來(lái)想講互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新,但是我發(fā)現(xiàn)其實(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)到今天已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)紅海了。如果我們?nèi)昵罢f(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的話,可能很多人都會(huì)半信半疑,所以那時(shí)候我們講創(chuàng)新創(chuàng)造,意義就更大了。其實(shí),互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)普及到超過(guò)我們的想象。比如說(shuō)我們跟雷軍就聊,我們?cè)谌昵坝X(jué)得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)爆發(fā),但是這個(gè)爆發(fā)的速度真的是超過(guò)了人們的想象?;ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的速度也在加快。今天我講些比較實(shí)在的話,這部分其實(shí)也是跟我的內(nèi)部人員在溝通和總結(jié)的東西,希望能夠給大家有所幫助。

創(chuàng)業(yè)的五大要點(diǎn)

首先是創(chuàng)業(yè)的方向與產(chǎn)品定位。我覺(jué)得你要?jiǎng)?chuàng)業(yè),無(wú)論做什么樣的產(chǎn)品都要符合三個(gè)原則。第一,有需求,讓人家必須知道這個(gè)東西。第二,優(yōu)勢(shì),你做這個(gè)東西是不是比別人有大的優(yōu)勢(shì)。第三,雙方得到的利益。用戶能得到什么利益,你能得到什么利益。

其次,政府不干涉、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不影響。我們經(jīng)常講移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是可以賺很多錢(qián)的。比如說(shuō)在十年前你這個(gè)游戲多少錢(qián),當(dāng)年盛大的傳奇十年可以賺十幾億,但是有一些人也是做游戲,最終卻煙消云散了。的確有一定的版權(quán)問(wèn)題,后來(lái)改成了網(wǎng)頁(yè)游戲,最后他們成功了。最后一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不強(qiáng),有的時(shí)候你想出一個(gè)想法也是沒(méi)有一個(gè)人去做的,你也可以想一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不強(qiáng)的。比如說(shuō)你告訴我有一個(gè)人想要做微信,但是騰訊在那里。有一個(gè)人你要做旅游,你不要去跟攜程相比,但是你也是有機(jī)會(huì)的。

第三,我們做的產(chǎn)品能不能利用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的方式發(fā)展,形成產(chǎn)業(yè)鏈?百度和淘寶都是非常經(jīng)典的案例。我們知道淘寶在2002年的時(shí)候,三大門(mén)戶不再用它的搜索引擎,它獨(dú)立的時(shí)候流量是零。后來(lái)有是用360瀏覽器之后就有了。淘寶是2003年推出來(lái)的,那時(shí)候中國(guó)的電子商務(wù)也是占了90%,淘寶一開(kāi)始要投入一個(gè)億,他們能想到的辦法也就是到三大門(mén)戶去做廣告。eBay也是不讓淘寶做,淘寶后來(lái)也是做了網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的方式,用杭州一家公司叫一天廣告聯(lián)盟幫他全中國(guó)的各大網(wǎng)站彈出。大家知道,大家那時(shí)候也是都可以在各大網(wǎng)站上看到淘寶,那時(shí)候也就是打敗了eBay。

第四,一旦發(fā)現(xiàn)將來(lái)發(fā)達(dá)的機(jī)會(huì),馬上進(jìn)行調(diào)整和改變。一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)能成功的人就會(huì)吸引不同時(shí)期的變化。我們回頭去看所有成功的,不管是阿里、百度等,現(xiàn)在的小米,從一開(kāi)始的定位到后面成功的公司幾乎是調(diào)整過(guò)的。

第五,產(chǎn)品名稱(chēng)要容易傳播,是吉祥的名字、注冊(cè)商標(biāo)。可能大家會(huì)覺(jué)得這里有點(diǎn)封建迷信。我在2008年的時(shí)候,我當(dāng)時(shí)把中國(guó)所有的互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品跟好的公司名字都進(jìn)行了一測(cè),我發(fā)現(xiàn)了名字起得不好的都是不是特別成功。我覺(jué)得不要去迷信,但是為公司、為產(chǎn)品取一個(gè)大氣的名字非常必要。因?yàn)樗钌偈悄芾谀銈鞑?,包括在你公司的品牌、LOGO等這些方面都得到很大的幫助,所以取一個(gè)好的名字我認(rèn)為非常關(guān)鍵,最好是產(chǎn)品名字和公司名字是同一個(gè)的話就是最佳的,如同百度,公司名字、產(chǎn)品名字都是百度,像淘寶、小米它的公司名字和產(chǎn)品名字都是一樣的。同時(shí)要注冊(cè)商標(biāo),很多人初創(chuàng)人想了很多好的商標(biāo),后來(lái)才發(fā)現(xiàn)別人已經(jīng)有了,白干了。一個(gè)公司最重要的是知識(shí)產(chǎn)權(quán),谷歌最重要的不是它的生產(chǎn)線,而是它的專(zhuān)利。微軟收購(gòu)了諾基亞也是如此。你在開(kāi)創(chuàng)的時(shí)候,有一些東西能夠申請(qǐng)專(zhuān)利,有一些東西能夠形成知識(shí)產(chǎn)權(quán)的話也是非常重要的一塊。

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法

有了產(chǎn)品怎么營(yíng)銷(xiāo)呢?首先,一個(gè)品牌需要建立符號(hào)。世界上,你能夠列出來(lái)有名的公司,都有一個(gè)非常強(qiáng)烈的符號(hào)品牌,能讓你一下子記住。其次,消費(fèi)者只為使用的理由買(mǎi)單。第三,要為用戶設(shè)計(jì)利于口碑傳播的臺(tái)詞,這個(gè)是很重要的一環(huán)節(jié)。

舉例子說(shuō),百度,它就代表了搜索,讓你想到搜索就是百度。像小米,小米定位就是為發(fā)燒友而制的手機(jī),這就是叫口碑傳播的一個(gè)口號(hào)。我再舉一個(gè)小的例子,hao123,當(dāng)時(shí)跟它同類(lèi)型的網(wǎng)站有那么多個(gè),為什么它能夠發(fā)展得起來(lái)?當(dāng)時(shí)它也沒(méi)有利用其他的員工,也沒(méi)有走出廣東省,它不認(rèn)識(shí)誰(shuí),誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)它,但是為什么hao123能夠推出來(lái)呢?因?yàn)樵诤?23的網(wǎng)站上面寫(xiě)了一句話:如果你喜歡本站,請(qǐng)告訴你QQ上的5位好友。這句話非常有意義,當(dāng)你覺(jué)得hao123好,可能不會(huì)去傳播,但是有了這句話,你就會(huì)愿意傳給你其他的朋友,這就是它勝利的地方。三年前我們掛著一句話,43977是世界上最大最好的游戲平臺(tái),當(dāng)時(shí)我們也沒(méi)有賣(mài),而是留給自己用。

第四,產(chǎn)品需要與用戶有情感互動(dòng)。像小米,我覺(jué)得小米這兩三年做得非常成功,或者是像美圖秀秀,它就是把產(chǎn)品跟用戶情感互動(dòng),因?yàn)檫@樣才會(huì)形成忠誠(chéng)的粉絲,并且他們會(huì)給你提很多的建議。

第五,不斷提醒用戶你所提供的產(chǎn)品價(jià)值。比如說(shuō)你的產(chǎn)品做了一個(gè)新版,一個(gè)改進(jìn),或者你出了一個(gè)新的東西,那么你必須要讓你的用戶知道,特別是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用領(lǐng)域里,在APP應(yīng)用里,溝通越多用得就更多。像美圖秀秀,在移動(dòng)端和PC端,這兩年就根據(jù)不同的小需求改變了十幾個(gè)版本。

拿到VC的錢(qián)之后做什么?

當(dāng)你做好了產(chǎn)品,你找誰(shuí)去投錢(qián)呢?你要了解你投資人的情況。比如說(shuō)你要來(lái)參加今天的會(huì)議,我相信你會(huì)知道這些人投資過(guò)哪些公司,他畢業(yè)于哪些院校,這樣你找他聊的時(shí)候在感情上面就會(huì)更靠近你一些。我記得2006年4月份,那天我要見(jiàn)一個(gè)合伙人的時(shí)候,他們每一個(gè)人的生平簡(jiǎn)歷我都看了一遍。

其實(shí)這些網(wǎng)上都能找得到,所以你要去找,你了解到每一個(gè)投資人,包括他適不適合你,你這樣溝通起來(lái)你都會(huì)順暢。如果你不去到現(xiàn)場(chǎng),你寫(xiě)的計(jì)劃書(shū)要怎么樣吸引他呢?我覺(jué)得計(jì)劃書(shū)都是寫(xiě)得很多,但是你要想辦法你要把第一頁(yè)就寫(xiě)他的回報(bào),這樣會(huì)好很多。

如果投資者答應(yīng)你見(jiàn)面了,一般的見(jiàn)面時(shí)間是半小時(shí)到一小時(shí)之內(nèi)。那如何在這短短的一小時(shí)之內(nèi)打動(dòng)他?你必須要說(shuō)重點(diǎn),最好是舉一些清晰的數(shù)據(jù),你現(xiàn)在能做到什么東西,如果再能加一些你自己的一些動(dòng)人的故事就會(huì)更好了。但是有一個(gè)很重要的警示就是絕對(duì)不要夸大和假數(shù)據(jù)。你對(duì)未來(lái)的數(shù)據(jù)可以說(shuō)得大一點(diǎn),但是你對(duì)你所做的事情你盡量不要夸大或者是假的。因?yàn)槟銓?duì)某一個(gè)小地方的夸大,剛好是投資人了解的事情的話,他會(huì)推翻你前面所講的,所以就提供你現(xiàn)有所做的事情,盡量實(shí)事求是。

如果你運(yùn)氣好了,拿到VC投資人的錢(qián),那往下要做什么呢?我建議有三個(gè)事情是最重要的。第一是規(guī)范化,因?yàn)槲覀冇械臅r(shí)候在證件方面,在很多其他的方面都可能還不會(huì)很規(guī)范,所以你首先要規(guī)范化,你以后的管理才會(huì)慢慢上軌道。我認(rèn)為所有的投資人都能接受前面不太規(guī)范,但是你拿了錢(qián)還繼續(xù)不規(guī)范那就是你的不對(duì)了。第二是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我們以前做了很多的嘗試,別人投你已經(jīng)說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品方向和這個(gè)產(chǎn)品是對(duì)的,往下就是應(yīng)該加大力度,加大投入,包括我們拿的錢(qián)干嘛,拿這個(gè)錢(qián)就是要加大營(yíng)銷(xiāo),這要占很大一塊。第三是加強(qiáng)你的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。之前你的團(tuán)隊(duì)可能是朋友或者是簡(jiǎn)單的幾個(gè)合伙人成立起來(lái)的,那往后如何來(lái)壯大你的團(tuán)隊(duì),是非常重要的。我個(gè)人建議,一個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段:20個(gè)人、50個(gè)人,和200個(gè)人。20個(gè)人時(shí)期是在非常初創(chuàng)的時(shí)候,有初創(chuàng)產(chǎn)品的時(shí)候,這時(shí)候團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)的,因?yàn)槟菚r(shí)候每個(gè)人你都知根知底,這時(shí)候的效率也是最高的。20-50個(gè)人時(shí)期,基本上產(chǎn)品已經(jīng)飛速發(fā)展,公司需要有各種各樣的人,包括銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等這些都是要跟上的時(shí)候了。到50個(gè)人之前的時(shí)候,管理都還OK,但是規(guī)模到了50個(gè)人,也是整個(gè)公司管理團(tuán)隊(duì)和文化建設(shè)最重要的時(shí)候,這個(gè)時(shí)候如果你要把團(tuán)隊(duì)的這種文化理念做好了,往后你到200人、400人的時(shí)候就簡(jiǎn)單了。

我們知道很多公司會(huì)在內(nèi)部舉行一些活動(dòng),包括組織一些擴(kuò)展訓(xùn)練。我的建議是100人以下去做擴(kuò)展訓(xùn)練,或者是經(jīng)常舉辦是比較有意義的,超過(guò)200人就基本上是化整為零,沒(méi)有什么作用了。超過(guò)200人的一個(gè)重要標(biāo)志就是你可能需要引入部分的職業(yè)經(jīng)理人,幫你更加完善公司,包括管理,在200人以下要引入職業(yè)經(jīng)理人一定要謹(jǐn)慎,因?yàn)檫@要考慮到跟你原來(lái)團(tuán)隊(duì)的磨合等等各個(gè)方面。我自己經(jīng)歷過(guò)的公司也失敗過(guò),也是在50個(gè)人到200個(gè)人的快速招人的過(guò)程中,其實(shí)這個(gè)也是發(fā)現(xiàn)了整個(gè)企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)的文化也是跟不上。

未來(lái)的市場(chǎng)格局

最后跟大家分享幾條我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)分享。我們創(chuàng)業(yè),我們投資,經(jīng)常會(huì)想三五年以后整體市場(chǎng)和行業(yè)的格局是什么樣,但是我覺(jué)得大部分人都會(huì)想錯(cuò)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,有很多東西都變得很快。我們要想,十年前,2003年,那時(shí)候的QQ,我們能想到十年后它是今天的市場(chǎng)老大嗎?基本上是沒(méi)有幾個(gè)人想到了。像搜狐,像張朝陽(yáng),如果他當(dāng)時(shí)能夠把搜狐首頁(yè)當(dāng)做是一個(gè)搜索的話,我想他能夠打倒百度。我記得很清楚,當(dāng)時(shí)有一家VC投了我一個(gè)項(xiàng)目,我當(dāng)時(shí)跟他說(shuō)讓他買(mǎi)騰訊的股票,他投給我的錢(qián)我要是當(dāng)時(shí)入市是買(mǎi)騰訊的話也是會(huì)賺幾十倍了。那么,三年后這市場(chǎng)上誰(shuí)會(huì)是老大?比如說(shuō)微信會(huì)成為一個(gè)比較重要的東西,那如何利用微信來(lái)做你的東西這就非常有意義了。我們想到三年的市場(chǎng)格局,比如說(shuō)你做醫(yī)療的話,你想在三年后醫(yī)療是一個(gè)什么樣的市場(chǎng)份額,大概誰(shuí)會(huì)跑出來(lái)?你在這里面會(huì)占什么樣的地位,這個(gè)就會(huì)更有意義,又能調(diào)整你整個(gè)創(chuàng)業(yè)的結(jié)構(gòu),而不是第一年增長(zhǎng)多少,第二年增長(zhǎng)多少,第三年增長(zhǎng)多少。

第二,中國(guó)一直以來(lái)有草根,也有站長(zhǎng)。我們知道在美國(guó)是沒(méi)有這樣概念的,為什么美國(guó)沒(méi)有呢?其實(shí)從雅虎的創(chuàng)始人、谷歌的創(chuàng)始人包括Facebook的站長(zhǎng),他們也都是從這些人開(kāi)始做起來(lái)的,當(dāng)時(shí)美國(guó)的VC非常發(fā)達(dá),差不多有點(diǎn)用戶了他就會(huì)找上你來(lái)就會(huì)變成商業(yè)化了,但是中國(guó)畢竟太大了。你知道如果用戶發(fā)展到200萬(wàn)的話那是非常超前的,在中國(guó),超過(guò)500萬(wàn)的用戶,默默無(wú)名的用戶也是很多的。比如說(shuō)hao123,在中國(guó)里面是沒(méi)有人認(rèn)識(shí)hao123的創(chuàng)始人。那我們?nèi)绾卫眠@些草根跟聯(lián)盟呢?這一定是一個(gè)巨大的價(jià)值。

第三,從來(lái)就沒(méi)有什么一開(kāi)始就牛B的技術(shù),牛B的技術(shù)是通過(guò)一步一步的修正和改正過(guò)來(lái)的。

第四,每一個(gè)殺手級(jí)的應(yīng)用都是一個(gè)流量入口。這句話的解釋就是,我們現(xiàn)在在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里,不管你做哪一塊的應(yīng)用,你先要把應(yīng)用跟服務(wù)做好,當(dāng)然不可能每一個(gè)應(yīng)用都能夠成為平臺(tái)級(jí)的。什么樣的能夠成為平臺(tái)級(jí)呢?比如說(shuō)用戶數(shù)夠多,至少有上百人有用你微信的。或者,你能輸出流量。就像百度,當(dāng)時(shí)它為什么會(huì)成為平臺(tái),它最早是搜索,它也能夠?yàn)槠渌W(wǎng)站輸出流量?,F(xiàn)在的微信,它同樣也是可以給QQ其他的游戲帶流量,這樣就會(huì)成為平臺(tái),對(duì)我們創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),我們并不要求每一個(gè)都能成為平臺(tái)級(jí)的。我們知道大姨嗎這么一個(gè)俗的應(yīng)用,但是它竟然是有三四萬(wàn)的用戶,可能也是很多人會(huì)說(shuō),這樣的應(yīng)用能賺什么錢(qián)呢?其實(shí)這個(gè)研究思路從大姨嗎延伸到從經(jīng)期到懷孕,這是一個(gè)健康的服務(wù)平臺(tái),這是一個(gè)挑戰(zhàn),它是沿著這條路走的。所有的路都是從最開(kāi)始的應(yīng)用做起的,只不過(guò)說(shuō)有的應(yīng)用是通信或者是游戲這種大應(yīng)用,而其他的應(yīng)用就并不一定能夠成為大平臺(tái),但是同時(shí)也是會(huì)創(chuàng)造非常大的價(jià)值。

第五,給創(chuàng)業(yè)者的提醒。我發(fā)現(xiàn)他們從開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就開(kāi)始想接觸不同的投資。因?yàn)樗麄兝砟罹褪悄玫藉X(qián)就可以開(kāi)始做。我認(rèn)為一個(gè)項(xiàng)目你一定要做好一個(gè),拿不到錢(qián)也要有能做出事來(lái)的決心。因?yàn)楫?dāng)你有決心的時(shí)候,你起來(lái)了,人家就會(huì)愿意幫你,如果說(shuō)我需要那個(gè)錢(qián)我才能做,那么你自己就不夠有決心了,這個(gè)事基本上就不靠譜了。從美國(guó)到中國(guó)幾乎都一樣,每個(gè)創(chuàng)始人都是抱著一種決心,不是在于要投資,也不是在于成立一個(gè)非常大的公司而慢慢一步一步做起來(lái)的。

第六點(diǎn)的分享是剛創(chuàng)業(yè)的公司,創(chuàng)始人和高管盡量不要拿高工資。這里有幾個(gè)區(qū)分,以公司賺錢(qián)為分界線,當(dāng)你公司還沒(méi)有利潤(rùn),還沒(méi)有賺錢(qián)的時(shí)候,你創(chuàng)始人跟高管盡量拿普通工資,跟普通工資差不多。我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)這條準(zhǔn)確率在100%。因?yàn)槲彝兜奈艺J(rèn)為比較失敗的項(xiàng)目,就是這樣的:拿到錢(qián)以后,就給自己發(fā)很高的工資。當(dāng)你還沒(méi)有開(kāi)始賺錢(qián),你不拿高工資你會(huì)帶動(dòng)其他的人,讓其他的員工也是有信心,覺(jué)得他們是跟你在一起的。最后一條就是在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中,忽悠投資也是一種能力的體現(xiàn)。當(dāng)然,我認(rèn)為這里的忽悠是一個(gè)正能量,忽悠也就是一個(gè)溝通,只是忽悠比溝通更高級(jí),溝通是在現(xiàn)有的東西跟人家溝通,忽悠是對(duì)未來(lái)的期望,也是對(duì)未來(lái)的決心,你怎么樣讓人家相信你。不單是面對(duì)哪個(gè)投資,或者是面對(duì)市場(chǎng)的時(shí)候,你自己要有這種溝通能力和展示能力才會(huì)讓更多的人認(rèn)同你。

以上就是跟大家分享的,最后給大家看一張圖片,這個(gè)圖片是一本書(shū)叫《奇點(diǎn)臨近》。這本書(shū)大家有空可以找來(lái)看看。

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