本周，二手車在線拍賣公司優(yōu)信拍向《21世紀經濟報道》披露，已經獲得君聯(lián)、DCM、貝塔斯曼(BAI)、騰訊產業(yè)基金四家機構共計3000萬美元注資。這是二手車交易領域迄今最大的一筆融資。

曾任易車網副總裁的戴琨在2011年9月創(chuàng)辦優(yōu)信拍。天使輪融資來自易車網CEO李斌和戴琨本人。

在京城汽車限購令催長的二手車市場上，優(yōu)信拍是最早一批將電子商務技術融入二手車流通領域的汽車拍賣企業(yè)，并圍繞網絡拍賣核心業(yè)務平臺搭建出“查客”車輛檢測系統(tǒng)、電子支付系統(tǒng)、售后及物流等服務。

事實上，隨著去年3月車輛限遷令的出臺，二手車市場遭遇寒流，這家從事網絡拍賣的公司也走得并不平順。而四家機構又緣何選擇在此時進行注資?

網絡拍賣：二手車交易的效率升級

從易車網的二手車業(yè)務到今天的優(yōu)信拍，戴琨所投身的，是一個發(fā)展滯后卻充滿生機的市場。

在二手車交易從消費者走向消費者的閉環(huán)中，優(yōu)信拍切入的是位居其中的B2B環(huán)節(jié)。——“為上游的處置方實現(xiàn)收入率，為下游的監(jiān)護方創(chuàng)建零庫存”。利用網絡，全國的二手車商家可以實時查看競拍車輛，并隨時參與競拍。

從產業(yè)鏈上來看，拍賣的需求持續(xù)存在。不過，在國內二手車市場上，零售商開發(fā)貨源以及消費者渠道，更多依賴點對點的模式，缺少規(guī)模化的運營。借用一位北亞車市負責人的話說，“中國的二手車市場相當一部分處在農貿市場階段”。

眼見市場有改良的空間，但在長達數(shù)年的摸索中，無論戴琨或者其他人，都沒有準確發(fā)現(xiàn)中國二手車流動的空間到底在哪里，直到2010年北京限購政策的出臺。

戴琨等人看到，遭遇新車限牌的4S店，并沒有像人們想象中那樣出現(xiàn)大面積倒閉，而是讓30%-50%的車輛通過置換賣出。行業(yè)一時間明朗起來--二手車的大口徑流通不在于經紀公司內部，而是在4S店與經紀公司之間。

這是優(yōu)信拍的渠道所在。正是依靠與整車廠商建立拍賣的合作模式，向4S店介紹和推薦拍賣平臺的服務方法，優(yōu)信拍積累下最重要的用戶資源。截至目前，優(yōu)信拍已擁有買家用戶3000余家，賣家800家。

不過，當優(yōu)信拍等電商平臺滲入二手車市場時，“互聯(lián)網顛覆行業(yè)”的說法頗有甚囂塵上之勢。業(yè)內顧慮，拍賣平臺將掠奪傳統(tǒng)經銷商手中的二手車交易資源，對傳統(tǒng)的經營模式造成毀滅性的打擊。

戴琨從始至終都在反駁這一看法。相比“網絡交易平臺”的描述，他更愿意把優(yōu)信拍所做的事稱作拍賣行為。他向本報記者重申，網絡拍賣并不改變拍賣最基礎的服務形式——為非標準和價格不確定的產品完成定價，反而是對拍賣效率的一種提升，通過網絡進行人員和車輛的集中，使4S店和買家足不出戶就能達成交易。

在戴琨看來，拍賣本身不是改變4S店置換率的重點。“重點在于店的管理，要靠4S店的銷售行為保護，而不是由拍賣來保護;市場上同一品牌的車輛能夠使用的二手車交易形式有很多種，但并不代表他們在置換率上存在本質的差異”。

抗阻戰(zhàn)：先造好“做漢堡包的機器”

優(yōu)信拍去年的路走得并不風順。無論自身還是外部環(huán)境，創(chuàng)業(yè)者戴琨都面臨過重重的壓力。

反思去年的歷程，戴琨說道，作為一家互聯(lián)網出身的公司，優(yōu)信拍過分強化了IT意識，在二手車交易本身下沉得不夠。

定價完畢后，優(yōu)信拍提供了標準的第三方支付服務和物流服務，對于外地買家實行打電話預約、手機代辦。所有這類設計，都帶著濃濃的電商烙印。但大量的客戶沒有采納這些服務。從網上選中車輛后，他們往往按照習慣的方式，直接碰面進行交易。但在現(xiàn)場，“人們控制不了砍價的沖動”，使得原有的定價形同虛設。

優(yōu)信拍不得不設計一套新的機制避免這種現(xiàn)場砍價。“我們先用很強的保證金和仲裁的方式控制這件事，你不要犯錯誤，犯錯誤就罰你”，戴琨說，這種懲罰制度的確取得了一定效果，但漫長的信用流程讓客戶們的交易做得不開心。全年下來，仍舊產生了5%的退車率。“比例在正常范疇，但實際上經歷5%的時候很疲憊，就像佛說的，你得體驗一次”。而據(jù)戴琨透露，這套信用方案已被其他方式替換。

此外，車輛登記的過程中，不同城市間登記政策的差異，以及車輛的實際歸屬，都給車輛銷售的周期和金融服務帶來了很大阻力。

而去年3月出臺的限遷政策直接影響了優(yōu)信拍的地面擴張。優(yōu)信拍投資人、貝塔斯曼中國董事總經理龍宇提醒戴琨，汽車和房產的大宗消費，肯定會受到政策的影響。限購催熟市場，而限遷使車輛流向其他城市的渠道受阻，這是二手車行業(yè)無法避免的現(xiàn)狀，但既然如此，更需要坦然應對，靜下心來把根基打牢。

“他要學會做減法”，龍宇說道，做拍賣平臺對底層構建要求很高，尤其是汽車、藝術品、高端奢侈品等大宗商品交易。從評估認證體系，收費價格體系，再到售后服務體系，創(chuàng)業(yè)者必須準備足夠的耐心。從這個意義上看，限遷政策對優(yōu)信拍的制約，反而不失為一次調整的契機，讓戴琨團隊把精力回收，先造好“做漢堡包的機器”。“把線上的平臺交易體系打通，帶到全國其他地方，再根據(jù)具體的需求配置落地設施”，龍宇表示，這是線上之“輕”，如果做成了美瀚式的線下擴張，則需圈更多的錢和地。

收回擴張的觸角不等于放棄全國布局。優(yōu)信拍計劃，先吃透幾個具有戰(zhàn)略意義的城市，以點呼應面，而這些城市必須具備足夠的集中度和GDP，“畢竟，做一個撒網式的市場教育機構并不明智”。

對于優(yōu)信拍何時能夠盈利，資方說不用著急。實際上，戴琨團隊去年6月才結束免費交易，試水不同的盈利方式，比如現(xiàn)階段，向上下游各收取占交易額1%和2%的服務費?；趯σ总囅祫?chuàng)始團隊的多年觀察，龍宇表示，不擔心優(yōu)信拍的營銷能力，也不需要為了賺取每輛車數(shù)百元或上千元的交易收益，就急著做B2C的生意。

那么，從長期看，優(yōu)信拍是否考慮進入B2C領域?

答案是肯定的。雖然現(xiàn)階段優(yōu)信拍出于各種現(xiàn)實考量，將業(yè)務集中在B2B領域，但戴琨表示，接下來還是會進軍2C的服務。比如，在上游，優(yōu)信拍已經開始與易車網合作“車易賣”的項目，向消費者收購二手車;而讓車況良好的二手車直接賣向消費者，也是優(yōu)信拍可能嘗試的業(yè)務。而第四家機構投資者騰訊產業(yè)基金的意義正在于此。擁有最大2C入口的騰訊對優(yōu)信拍具有重要的戰(zhàn)略價值。龍宇說，從純粹財務投資的角度來看，君聯(lián)、DCM、貝塔斯曼三家通吃最具回報，但騰訊能帶來優(yōu)質的媒體和流量資源。與巨無霸平臺的交集，使優(yōu)信拍更有機會做成二手車市場上的在線平臺。