中國商人：據(jù)說，在雷士創(chuàng)辦的第一天，你就提出了“爭行業(yè)第一，創(chuàng)世界品牌”的品牌戰(zhàn)略，當(dāng)時有很多人都認(rèn)為你是在說笑話？

　　吳長江：從創(chuàng)辦雷士的第一天，我就提出了“爭行業(yè)第一，創(chuàng)世界品牌”的戰(zhàn)略。當(dāng)時確實(shí)有很多人認(rèn)為不可信。企業(yè)剛剛開始創(chuàng)辦，國外照明巨頭像飛利浦等都挾資本與技術(shù)的諸多優(yōu)勢，占據(jù)著當(dāng)時中國照明市場半壁江山，我們無論是從資金，還是從渠道、技術(shù)，都無法與之抗衡，都不在一個級別。那時，他們是照明叢林里真正的大象。

　　中國商人：為什么在如此不利的環(huán)境下，還提出了至少在當(dāng)時看來如此不可思議的口號？

　　吳長江：我選擇進(jìn)入照明領(lǐng)域，可以說是有備而來。主要是基于此前打工時，對這個行業(yè)的了解。還有一點(diǎn)是，當(dāng)時進(jìn)入這個門檻低。整個照明市場，還處于戰(zhàn)國時代，自創(chuàng)品牌容易脫穎而出。正因?yàn)榇耍?，我認(rèn)為雷士要想在照明領(lǐng)域里有一番作為，必須爭行業(yè)第一，創(chuàng)世界品牌，否則，創(chuàng)辦雷士也沒有意義。

　　這十多年來，雷士在做任何工作的時候，都是按照“爭行業(yè)第一，創(chuàng)世界品牌”的標(biāo)準(zhǔn)和要求去布置、實(shí)施，在這個問題上從來沒有過任何動搖與縮水，即就是在企業(yè)遇到這樣那樣的困難時，這一點(diǎn)都是作為最基本的，沒有打過任何折扣。這樣做，可能起步的時候沒有別人快，也沒有別人那樣的招搖，可是路遙知馬力，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段的時候，厚積薄發(fā)，反倒會體現(xiàn)出企業(yè)的穩(wěn)健與增速。許多人現(xiàn)在經(jīng)常說，呀，雷士發(fā)展這么好這么快，這是因?yàn)樗吹降闹皇墙Y(jié)果。雷士十多年的堅(jiān)持，實(shí)際上是目標(biāo)決定高度，過程決定結(jié)果。

　　中國商人：雷士一路走來，十多年了，你的很多想法、很多設(shè)想、很多計(jì)劃，都一一得到實(shí)現(xiàn)，一一得到了印證，有人認(rèn)為你很神奇，雷士就是按著你的設(shè)想在運(yùn)作，這對于任何一個企業(yè)來說，都非常難得。

　　吳長江：很多年，雷士一直就按照我的設(shè)想在運(yùn)行。此前，也有人問過我。我想，這里面有一些運(yùn)氣的成分。

　　中國商人：運(yùn)氣只能管一時，卻很難長久地圍繞在一個人身邊。

　　吳長江：很多人問我：你當(dāng)初有沒有想到把雷士能做到今天的規(guī)模與成就？我說我想到過，雷士的路就是我劃出來的。你相不相信，我每天做多少，能夠做多少，全部是提前規(guī)劃好的。以前我銷售五六個億的時候，我說未來五年之內(nèi)雷士一定會做到五十個億，沒人相信的。

　　中國商人：先規(guī)劃好，再去配置資源？

　　吳長江：有一句話叫思路決定出路，包括我們在制訂每年規(guī)劃的時候，我都這樣講，你必須要做到30%增長，還要保持。我們先把目標(biāo)定下來，再來分析我們的增長點(diǎn)在哪里，我們的短板在哪里，我們要配置什么資源。其實(shí)這些東西很容易解決。

　　我講一個例子：如果說你有十萬塊錢，叫你做餐飲，你怎么做？大部分人可能首先想到只能做一個大排擋，但是我的目標(biāo)是我有十萬塊錢，我就要開一個大酒樓。這對許多人來說是不可想象的，想都不敢想。因?yàn)榘凑粘Ｒ?guī)的概念，開一個大酒樓起碼要五百萬。錢是一個問題，還有經(jīng)驗(yàn)管理問題。許多人會想：自己不是這個行業(yè)的人，又沒什么經(jīng)驗(yàn)，憑什么開酒樓？沒錢，沒經(jīng)驗(yàn)，這個行業(yè)競爭又這么激烈，這生意怎么做？

　　但是如果是我來做，我就這樣做：沒錢，我們找，借款、貸款，如果借不著貸不著，我就找人投資。我找五十個人，每個人十萬，就是五百萬。我去找一個老板，大老板來投資，這十萬塊錢對他來講是一個很小的數(shù)字。我會做很好的規(guī)劃去告訴老板，尋求他的認(rèn)可。當(dāng)我用十萬我全部的身家性命來做這個事情，你還不相信嗎？，每人十萬，找五十個，五百萬，資金就解決了。 有了資金，解決人的問題。不是這個行業(yè)的，沒做過餐飲，沒關(guān)系，可以請人，挖一個經(jīng)理人，請人來。錢解決了，人解決了，你會說市場不好，你會說你看看多少酒樓倒掉了，關(guān)門了。這時候你換個思維方向：是不是某某酒樓生意特好，吃飯還要排隊(duì)？那你那就問一個問題：為什么它這么好？它是菜品好、服務(wù)好、環(huán)境好還是它的促銷好？它一定是有很多好的東西值得我們?nèi)W(xué)習(xí)，為什么偏偏要去學(xué)那個倒閉了的酒樓呢？

　　中國商人：一個人的思維方式?jīng)Q定了他前進(jìn)的方向。

　　吳長江：我經(jīng)常說任何一個人，他成功也好，失敗也好，一定是必然的，不是偶然的。他這個酒樓開不下去，不是風(fēng)水的問題，也絕對不是因?yàn)槭袌龅膯栴}，是因?yàn)樗说膯栴}，為什么同一個城市同一個生意，別人把生意做得這樣好，你做不好？不要去找別的原因，絕對是你自身的問題。

　　雷士最早租的廠房很便宜，因?yàn)閭髡f那里“風(fēng)水不好”，但我不信邪?，F(xiàn)在回頭去看，你能說那里是風(fēng)水不好嗎？

　　我一直認(rèn)為，別人能做到的我就能做到，即使我比別人笨，我可以更勤奮一點(diǎn)，我也可以做到。如果別人做不到，我就說自己也做不到，那就是蠢到家了。別人開了酒樓成功了，賺錢了，我要開酒樓，憑什么不行呢？所以，我做事就先定目標(biāo)，然后分析我的市場資源，之后來整合資源，做規(guī)劃。當(dāng)一切做到后，我就按照既定目標(biāo)堅(jiān)持不移地往前實(shí)施。因此，當(dāng)我有1.5萬元的時候，我不是去擺地?cái)?，而是做工廠辦公司，而且起步的目標(biāo)就是“爭行業(yè)第一，創(chuàng)世界品牌”，而且把這句口號用大號字刷在廠房上面，讓大家來監(jiān)督我。我特別愛面子，做任何事情都是先定目標(biāo)，然后拼了命都要實(shí)現(xiàn)。”

　　我覺得情感高于利益

　　中國商人：很多時候，你在人們面前表現(xiàn)出來總是一種樂觀向上的積極一面，對自己的部下從未見你發(fā)過火，很多企業(yè)家就很難做到這一點(diǎn)。

　　吳長江：（笑）我的心態(tài)很好。我是一個企業(yè)的負(fù)責(zé)人，我的手下有成百上千人在看著我。所以，即便遇到了極大的困難，你也要挺住，這樣，手下的人才能挺住，企業(yè)才能挺住。雷士一路走來，也不是順風(fēng)順?biāo)?。在最艱難的日子，我也有挺不住的時候。但是，在我的員工面前，我一定要表現(xiàn)得若無其事。如果我都開始慌亂了，那這個企業(yè)也就完了。要讓你的員工、你的合作伙伴有安全感，相信你，關(guān)鍵時刻你要沖在前面，真心保護(hù)他們。有的老板賺錢就跑，或者移民，轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，但我要當(dāng)老大，就不能逃避，為企業(yè)擋風(fēng)擋雨。沒有安全感誰會跟你走，這是不可能的事。

　　在部下面前，我很少發(fā)火。我認(rèn)為，讓部下知道自己做錯了的方法很多，關(guān)鍵是要讓他們記住下次不要重犯同樣的錯誤。平等地待人，善待自己的部下，得到的是更多的擁戴，更多的認(rèn)同，更多積極向上的努力與奉獻(xiàn)。人都是有尊嚴(yán)的，做老板還得像彌勒佛，笑對一切，又能掌控一切。

　　我認(rèn)為一個人成功80%是取決于情商，20%取決于智商。 你怎么對待你的下屬，你怎么對待你的客戶，你怎么對待你的上游供應(yīng)商等等，這些是靠你的人格魅力，不是靠你的地位，靠你的財(cái)富決定的。你的做人做事，你的信條，你的胸懷等等，這些才是感染人的東西。

　　中國商人：這一點(diǎn)我們也有很深的感觸，就是感覺跟你打交道很自然。

　　吳長江：至少很多人說我這人比較實(shí)在，不講假話，不講套話。

　　中國商人：雷士的成功是不是在某種程度上可以說是和經(jīng)銷商形成了“血濃于水”的關(guān)系？

　　吳長江：雷士傳播的是一種家庭文化，全國乃至全球的經(jīng)銷商都是朋友關(guān)系，有著家人一樣的感情，大家在一起互相學(xué)習(xí)、互相交流，彼此關(guān)系都非常融洽。這一點(diǎn)在其他企業(yè)中也很少見，很多大企業(yè)的經(jīng)銷商都是互相扯皮、畫地為牢，甚至互相嫉妒、惡性競爭。

　　2005年4月，我們從全國數(shù)百家經(jīng)銷商中選擇規(guī)模較大的，把他們整合成30多個運(yùn)營中心，其角色不再是單純的銷售職能，而是當(dāng)?shù)氐奈锪?、資金和出貨平臺?！斑\(yùn)營中心模式”的設(shè)立有一個核心內(nèi)容就是“讓渠道商賺錢”，雷士把大份額的利潤給了渠道商，如100塊錢的利潤，我讓經(jīng)銷商拿60塊，我拿40塊，經(jīng)銷商賺錢是實(shí)實(shí)在在的。

　　雷士跟經(jīng)銷商不是簡單的買賣關(guān)系，我把他們當(dāng)作是弟兄、伙伴，而不是把供應(yīng)商當(dāng)孫子，把經(jīng)銷商當(dāng)爺爺，偷雞摸狗，坑蒙拐騙，如果這樣，公司怎么可能做強(qiáng)做大？舉個例子，在2008年金融危機(jī)時，我們拿了2億元授信給渠道商，幫助他們周轉(zhuǎn)，大的運(yùn)營中心得到了2000萬元。他們手上得到了這筆資金，心里踏實(shí)了，互相扶持才能走得遠(yuǎn)。與此同時，雷士一直幫助經(jīng)銷商一起成長，幫助經(jīng)銷商建團(tuán)隊(duì)，建立做大做強(qiáng)的體系。經(jīng)銷商跟著我，不僅能賺到錢，還能夠看到將來的發(fā)展，而且我們有良好的私人感情。我永遠(yuǎn)踐行一句話：情感高于利益。我一生中覺得最遺憾、最失敗的事情就是錢讓大家賺走了，生活也富裕了，但卻失去了感情。

　　未來雷士至少要做到讓人尊敬

　　中國商人：很多人認(rèn)為，雷士的成功得益于渠道；也有人認(rèn)為，雷士能有今天，是因?yàn)闀r機(jī)好。你是如何看待這個問題的。

　　吳長江：我認(rèn)為還是有運(yùn)氣的成分。不過，雷士能走到今天，與時代有關(guān)。十年前的照明市場，群雄逐鹿，很多企業(yè)都倒下了。能走到今天的，基本上都成了氣候。雷士可以說，抓住了機(jī)遇，也遇到了好時代，加上我們的策略對路，方法可行，幾次遇險(xiǎn)面前，我們都能及時采取措施，一直走到了今天。

　　中國商人：雷士的海外戰(zhàn)略取得了很大的成效，走向海外似乎成了雷士堅(jiān)定不移的目標(biāo)。

　　吳長江：不錯。雷士下一步，就是實(shí)施我們的海外戰(zhàn)略。目前來看，這個戰(zhàn)略是成功的。銷售得到了強(qiáng)勁增長，海外工廠及海外研發(fā)中心也正在一步步落實(shí)，未來的雷士將是一個世界的品牌。對此，我充滿了信心。創(chuàng)業(yè)初期，我之所以定下“爭行業(yè)第一，創(chuàng)世界品牌”的目標(biāo)，而不是成為“世界五百強(qiáng)”，就是為了把雷士打造成讓世界人民尊重的品牌企業(yè)。現(xiàn)在我們用了不到十年時間成為中國第一，下一個目標(biāo)就是創(chuàng)世界品牌。

　　我特別想強(qiáng)調(diào)，讓人尊重和做世界五百強(qiáng)不同，有些企業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)?？梢猿^LG、三星，但不會成為大企業(yè)，不會成為百年老店，這就是區(qū)別所在。

　　中國商人：雷士的品牌之道是什么？

　　吳長江：不作秀，不吹噓，負(fù)責(zé)任，表里如一。品牌不是吹出來的，而是你的員工、經(jīng)銷商、消費(fèi)者能感受到的。做品牌其實(shí)和做人一樣的道理，比如你首先要認(rèn)識我，然后是相信我，最后是接納我，成為朋友。做品牌的核心是要持之以恒。我常在內(nèi)部說，不要以為雷士了不起，奔馳、寶馬這些世界品牌的樹立，都是經(jīng)過了幾十年，上百年的沉積。還有，讓競爭對手接受并尊重你。在競爭中，有些企業(yè)跟不上形勢掉隊(duì)是自然的事，但千萬不要去踩人家，做事和做人心態(tài)一定要平衡。

　　我認(rèn)為未來的雷士至少要做到讓人尊敬。希望人們一提到雷士照明，從內(nèi)心中就會泛起一種敬仰的漣漪。這就要求我們各項(xiàng)工作做到極致，工藝、技術(shù)、科技含量、設(shè)計(jì)等等方面，都要做到盡善盡美。持之以恒，我想，雷士所追求的那一天會遲早到來。

　　中國商人：你不認(rèn)為做到這一點(diǎn)很難嗎？

　　吳長江：當(dāng)然明白。做企業(yè)的最高境界是讓人尊敬。正是因?yàn)槟闵钪?，要做到這一點(diǎn)，非常非常的難。正是因?yàn)槟茏龅竭@一點(diǎn)太難了，所以，只能少數(shù)的企業(yè)才能登上這個讓人尊敬的舞臺。這，是我們的目標(biāo)，也是未來雷士的發(fā)展方向。