文/本刊記者 侯耀晨

　　柳傳志算得上一位“福將”，他總是趕上某種市場重組性質(zhì)的產(chǎn)業(yè)合作盛宴。

　　上一次收購IBM，聯(lián)想離“世界品牌“夢想近了一步。不過這相當(dāng)于花大價(jià)錢娶了個(gè)“洋媳婦”——面上光彩，個(gè)中滋味如何，恐怕只有聯(lián)想自己最清楚。

　　不過，在接下來的情節(jié)中，柳傳志掌控的聯(lián)想系或許并沒付出多么昂貴的代價(jià)，卻實(shí)實(shí)在在客串了一把中國版市場變革的“產(chǎn)業(yè)英雄”。

　　故事要從珠海賽納打印科技股份有限公司（以下簡稱“珠海賽納”）與聯(lián)想投資的戰(zhàn)略合作說起。

　　珠海賽納是全球最大的通用激光耗材制造企業(yè)之一，“2011年福布斯中國潛力企業(yè)榜”中，該企業(yè)名列第四位。珠海賽納在多年的市場打拼中，已形成了集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售為一體的打印產(chǎn)品研發(fā)和制造體系，積累了雄厚的技術(shù)、專利和資本核心優(yōu)勢。其所創(chuàng)造的格之格品牌，90%出口于全球80多個(gè)國家和地區(qū)。

　　在與聯(lián)相投資的合作定位中，珠海賽納謀求打印機(jī)整體研發(fā)與制造技術(shù)的全線突破，即專注于“激光打印機(jī)和配套激光硒鼓的研發(fā)和制造?！?/p>

　　雙方的戰(zhàn)略合作，首先導(dǎo)致了一個(gè)結(jié)果，這就是由珠海賽納研發(fā)成功的中國第一臺自主核心技術(shù)打印機(jī)——奔圖激光打印機(jī)在中國市場全面發(fā)力。

　　另一個(gè)可展望的結(jié)果則可能是：中國打印顯像產(chǎn)業(yè)鏈從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售到系統(tǒng)解決方案整體向上游推進(jìn)一大步，從而分享來自該產(chǎn)業(yè)全價(jià)值鏈的利潤。

　　“打印顯像產(chǎn)業(yè)，僅以目前幾個(gè)世界巨頭的年銷售額而言超過650億，而整個(gè)市場則可能高達(dá)1000億以上?！?月28日，北京奔圖科技有限公司（以下簡稱“奔圖”）總經(jīng)理劉洪先生對《中國商人》說。劉洪曾供職于聯(lián)想集團(tuán)，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，把聯(lián)想打印機(jī)從零起步做到每年幾十萬臺十多個(gè)億的銷售額，并實(shí)現(xiàn)了多項(xiàng)創(chuàng)新。

　　“做中國自主核心技術(shù)的打印機(jī)”長期以來是劉洪的夢想之一。此前，他曾離開聯(lián)想，有過短暫的個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

　　“到奔圖來，完成你當(dāng)年沒有完成的愿望！”珠海賽納總裁汪東穎先生這句話，使劉洪再次動心。現(xiàn)在，通過奔圖激光打印機(jī)，劉洪在該行業(yè)多年的市場經(jīng)驗(yàn)與他的個(gè)人夢想實(shí)現(xiàn)完美結(jié)合。

　　奔圖一小步，

　　中國打印機(jī)“位移”三十年

　　“打印機(jī)相關(guān)核心技術(shù)一直被美、日、韓三個(gè)國家所控制。多年來，我們國家的產(chǎn)業(yè)政策一直是把打印機(jī)放在重要地位，但當(dāng)前市場上全是外國的東西?！睋?jù)劉洪介紹，十五期間中國相關(guān)機(jī)構(gòu)曾聯(lián)合研發(fā)制造過一臺國產(chǎn)的激光打印機(jī)，相關(guān)成像部分的元器件是將飛機(jī)上的成像設(shè)計(jì)方案加以改造的。該項(xiàng)目此后不了了之。

　　近三十年來，中國企業(yè)始終未能在激光打印產(chǎn)業(yè)的核心技術(shù)研發(fā)與制造方面取得質(zhì)的突破。這不僅意味著中國企業(yè)無緣問津打印顯像上游產(chǎn)業(yè)鏈的豐厚市場，而且由于打印機(jī)很多部件都有專用芯片，也會給國家相關(guān)部門及民用機(jī)密信息帶來安全隱患。

　　奔圖激光打印機(jī)的問世，全面改變了持續(xù)多年的這種糾結(jié)局面。

　　“2009年，賽納一舉打破了跨國公司過去對中國打印機(jī)產(chǎn)業(yè)近三十年的技術(shù)壟斷，成功研發(fā)出中國第一臺有自主核心技術(shù)的激光打印機(jī)——奔圖激光打印機(jī)。我們國家因此成為繼美、日、韓之后，全球第四個(gè)掌握核心技術(shù)的國家！”劉洪說起這一切，自豪之情，溢于言表。

　　“奔圖激光打印機(jī)雖然進(jìn)入打印機(jī)行業(yè)較晚，但是起點(diǎn)高、技術(shù)新。奔圖將進(jìn)一步強(qiáng)化核心優(yōu)勢，憑借雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，為全球用戶創(chuàng)造更多價(jià)值。”2010年12月6日，在人民大會堂奔圖激光打印機(jī)發(fā)布會現(xiàn)場，奔圖科技董事長、珠海賽納董事長汪東穎表達(dá)了他對奔圖打印機(jī)沖刺全球市場的雄心：中國創(chuàng)造的打印機(jī)占領(lǐng)全球市場已經(jīng)指日可待。

　　“柳總在戰(zhàn)略投資業(yè)務(wù)方面有個(gè)原則：事為重，人為先。即該項(xiàng)目一定要能從根本上改變產(chǎn)業(yè)格局，項(xiàng)目本身具有遠(yuǎn)大的產(chǎn)業(yè)前景；其次，項(xiàng)目研發(fā)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)要具備相應(yīng)的執(zhí)行力。如果沒有，寧愿不干?！皠⒑榻榻B說，聯(lián)想內(nèi)部很多的會，柳傳志不一定都參加，但在奔圖激光打印機(jī)發(fā)布會上，他不僅親自前往發(fā)布會現(xiàn)場，而且做了精彩致辭。柳傳志的一番話顯示了奔圖打印機(jī)在他心目中的分量：“賽納以前是以經(jīng)營打印機(jī)耗材為主，在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域開展工作是非常艱難的，因?yàn)镠P、佳能這樣的公司在這個(gè)領(lǐng)域里已經(jīng)經(jīng)營了很多年。應(yīng)該說是盤踞了很多年。能殺進(jìn)這一領(lǐng)域，能以自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品和他們展開競爭，而且還求得發(fā)展，談何容易……我相信你們一定能夠過關(guān)斬將、為國爭光!”

　　據(jù)《中國商人》了解，為了助推奔圖激光打印機(jī)在中國市場的全面發(fā)力，其母公司賽納科技已經(jīng)投巨資在珠海興建了面積超過40萬平米的賽納打印機(jī)產(chǎn)業(yè)園，作為打印機(jī)產(chǎn)品研發(fā)和規(guī)?；圃斓漠a(chǎn)業(yè)基地。同時(shí)，為了配合新產(chǎn)品上市，奔圖還在北京、廣州、沈陽、西安、武漢等城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，在全國建立了200多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，廣泛覆蓋到4、5級以上城市，可以為客戶提供全天候的技術(shù)支持和服務(wù)。

　　“奔圖打印機(jī)市場布局如此之快，看起來有點(diǎn)不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上應(yīng)該是其綜合實(shí)力和自信使然?！币粯I(yè)內(nèi)人士分析說，聯(lián)想與賽納的合作，不只是資本合作的關(guān)系，雙方此前在打印機(jī)行業(yè)均有長期的市場經(jīng)驗(yàn)，它們已有的市場營銷渠道整合可能才是關(guān)鍵，這將使“奔圖的市場拓展風(fēng)險(xiǎn)降至最低?！?/p>

　　奔圖沖擊波：

　　做有理想的打印機(jī)

　　一般消費(fèi)者對打印機(jī)相關(guān)技術(shù)、性能指標(biāo)的了解是有限的，那么奔圖打印機(jī)除了作為“中國第一臺擁有自主核心技術(shù)的激光打印機(jī)”這個(gè)名頭外，它究竟能給用戶帶來哪些實(shí)惠呢？

　　“首先是奔圖的性價(jià)比高”，劉洪給《中國商人》介紹說，奔圖打印機(jī)從整機(jī)到通用耗材比市場行價(jià)普遍低30%左右，而且提供兩年保修，保修過程中也沒有打印量等方面的限制條件。

　　其次，奔圖在使用過程中“特別皮實(shí)”。一般市場上流行的打印機(jī)能打印到50000張，而奔圖可打印10萬張以上，月打印量2萬張，是同類傳統(tǒng)打印機(jī)月打印量的四倍。

　　對環(huán)保和個(gè)人健康有較高需求的用戶可能會對奔圖激光打印機(jī)以下特點(diǎn)感興趣：奔圖打印機(jī)通過對核心部件技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)工藝的改造，可減少打印機(jī)使用過程中95%臭氧的釋放量，“廢粉”的出現(xiàn)率也成功降低至5%以下。同時(shí)，奔圖打印機(jī)還面向用戶提供廢棄打印機(jī)耗材的回收服務(wù)，這等于為用戶減少環(huán)境污染之憂的同時(shí)，也減少了一筆使用成本。

　　此外就是對中國這個(gè)地域遼闊，各地自然氣候環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)差距明顯，因而用戶具有多元化需求的特有適應(yīng)性。

　　如中國南北溫度、濕度有差異，而奔圖打印機(jī)以獨(dú)有技術(shù)解決了打印機(jī)在不同溫、濕度情況下對紙張等作業(yè)環(huán)境的敏感性和正常作業(yè)要求。

　　再如，國際上打印紙通用A4，而在中國各地和不同的行業(yè)與部門，A4 、A5、B5，甚至32K、15K、26K規(guī)格的紙張都在流行。這會導(dǎo)致打傳統(tǒng)印機(jī)使用過程中“選邊距”這個(gè)環(huán)節(jié)特別的麻煩。針對這些用戶需求，由于奔圖打印機(jī)隨機(jī)安裝了專用軟件和驅(qū)動程序，就會讓問題變得非常簡單。

　　劉洪認(rèn)為，一臺“有理想的打印機(jī)”，不只表現(xiàn)在對大多數(shù)用戶普遍需求方面的滿足和體貼，還體現(xiàn)在對少數(shù)客戶特殊需求的滿足上。

　　他說起一段小故事：最近新疆某地進(jìn)行一批激光打印機(jī)的采購招標(biāo)，他們提出價(jià)格等方面的條件讓各家打印機(jī)廠商覺得都還可以商量，唯獨(dú)要求適應(yīng)“180伏—240伏”工作電壓這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)令人意外。

　　最后中標(biāo)的是奔圖。奔圖激光打印機(jī)在前期研發(fā)設(shè)計(jì)中，考慮到中國不少地區(qū)電壓不穩(wěn)定，因此采用了“寬中壓”的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，即在170伏—250伏這個(gè)電壓區(qū)間都可以正常工作。

　　《中國商人》在采訪中還了解到，除了中小企業(yè)和個(gè)人用戶關(guān)心的經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、耐用等指標(biāo)外，奔圖打印機(jī)明星產(chǎn)品P1050/P2050 型號機(jī)，由于其獨(dú)有的全自主安全芯片設(shè)計(jì)，并且向用戶開放源代碼，可能會成為政府、軍隊(duì)和大中型企事業(yè)單位等對信息安全和保密性有更高需求的用戶首選專業(yè)機(jī)型。