雷士照明：共贏與對等

　　現(xiàn)在越來越多的企業(yè)感到難以管理渠道合作伙伴，其中的原因多半是沒有選擇好合作對象。在營銷3.0時代，企業(yè)可以采用“目的－特性－價值”鏡像透射法來選擇合作伙伴。鏡像透射意味著企業(yè)應當選擇那些和自己具備相同的目的、特性和價值的潛在合作伙伴

　　雷士照明在渠道建設上不斷創(chuàng)新，構建了一個以渠道驅動為核心的科學的“廠商價值一體化的共生體系”。而這種體系的建立基礎就是雷士賴以發(fā)展的基礎：共贏與對等的渠道精神。這種精神主要基于以下幾個維度：

　　1、價值認同

　　雷士選擇經銷商十分謹慎，有一套嚴格的標準，需要對經銷商的經營理念、資金實力和信譽度進行全面的評估。雷士銷售負責人表示，“從一開始，雷士就沒有打算找那些做得非常大、代理很多國外牌子的代理商，其原因是我們想和那些認同我們的理念、遵守我們的規(guī)則的經銷商一起成長?！痹谶x擇經銷商時，雷士首先對經銷商進行了細致的摸底，資金和人脈只是一個方面，關鍵的選擇標準是經銷商的經營理念和價值觀是否與雷士一致，能否持續(xù)的、長遠的管理與服務好市場，是否對雷士品牌具有較高的忠誠度？

　　2、利益捆綁

　　雷士與經銷商共同打造專賣店，雷士提供裝修方案并補貼裝修費數萬元，其他一些環(huán)節(jié)比如店面的租賃、管理等，由經銷商自己負責，盈利歸經銷商自己所有。為了幫助經銷商度過“冬天”，雷士自2006年以來就給予各個區(qū)域資金授信的支持，2008年以來更是給渠道商提供了2個多億的資金授信額度，對象覆蓋了全國36個運營中心、2500多家品牌專賣店和超過1500家經銷商，雷士給予部分運營中心的支持額度甚至超過了千萬元。

　　雷士與經銷商的發(fā)展其實是一個雙方捆綁在一起共同創(chuàng)業(yè)的過程，彼此認同、相互扶持比什么都重要。在雷士最困難的時候，為什么那么多的經銷商會如此支持雷士？那是因為雷士始終將經銷商的成長和利益放在首位，幫助經銷商解決所有成長中遇到的難題。

　　3、情感交流

　　2007年，雷士與GE照明達成了戰(zhàn)略合作伙伴關系，GE照明之所以選擇與雷士合作，很重要的一個原因是對雷士渠道質量的認可，認為雷士的渠道能讓GE大規(guī)模提升光源和鎮(zhèn)流器在中國內地市場的占有份額和渠道覆蓋范圍。

　　事實上，雷士很清楚，渠道能力最關鍵的不是在于撒網，或者采取各種手段控制經銷商，而在于通過讓經銷商賺到錢，獲得成長，接受你的理念來真正地、長久地與你結成伙伴關系，只有具備了這種能力，才能不用牢牢抓住經銷商，也能得天下。

　　通過交流，雷士得以傳播自身的價值觀和企業(yè)文化，最后與經銷商達到相互認同。通過這種交流方式建立起來的合作關系，不僅是生意伙伴關系，還是一種朋友關系，經銷商因為雷士的影響力，而不是權力、財富、地位等權勢產生了對雷士的認同，從而塑造長久的合作關系。