2010年12月25日,奚志勇心情有些激動(dòng),午宴時(shí),他特地多喝了幾杯。
這一天,從事養(yǎng)老服務(wù)投資與運(yùn)營(yíng)的專業(yè)公司親和源正式對(duì)外宣布,獲得摯信資本(Trust Bridge Partners)1億元注資。
作為董事長(zhǎng)的奚志勇,專門在自己的博客里探討此事。他認(rèn)為,與摯信資本合作,“意味著親和源的商業(yè)模式被市場(chǎng)認(rèn)可”。
從2005年成立以來(lái),“被認(rèn)可”一直是親和源努力的方向。但這個(gè)過(guò)程,奚志勇及其團(tuán)隊(duì)過(guò)得并不輕松。
年過(guò)半百的奚志勇,是地道的上海人,打過(guò)魚、當(dāng)過(guò)司機(jī)、做過(guò)政府干部,如今又在嘗試“不一樣的職業(yè)”:民營(yíng)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的老板。
對(duì)于這個(gè)職位,你可能會(huì)覺(jué)得“別扭”,在中國(guó),“養(yǎng)老機(jī)構(gòu)”常被打上“福利”的烙印,而“老板”一般是要“賺錢”的。
奚志勇卻要?jiǎng)?chuàng)新,不僅做高端養(yǎng)老院,而且要打造出“既能賺錢又能做好事”的養(yǎng)老院。但5年做下來(lái),他切身的體會(huì)是,“在中國(guó)創(chuàng)新特別難。”
招商官員下海
雖然頂著“董事長(zhǎng)”的頭銜,奚志勇卻自視為親和源的“職業(yè)經(jīng)理人”,他表示,自己在親和源的股份比例“很小”。
加入親和源之前,奚志勇在上海市康橋鎮(zhèn)做過(guò)幾年副鎮(zhèn)長(zhǎng),主管招商引資。2002年底,適逢換屆,根據(jù)新的人事安排,奚將被調(diào)至其它鎮(zhèn)任副鎮(zhèn)長(zhǎng)。彼時(shí),仕途正順風(fēng)順?biāo)乃辉敢怆x開康橋鎮(zhèn)。
最終,他決定放棄“鐵飯碗”。奚志勇說(shuō),這與溫州人不無(wú)關(guān)系。
在任期間,奚志勇的成績(jī)單上有著明顯的“溫州特色”:周成建的美特斯邦威、錢金波的紅蜻蜓、王均瑤的均瑤集團(tuán)、周星增的建橋集團(tuán)等,均被他引入了上海。
1998年,在被提拔為副鎮(zhèn)長(zhǎng)之前,他已經(jīng)在財(cái)政局以副科長(zhǎng)的身份從事招商引資,正是由于業(yè)績(jī)出色,才在30多歲完成“兩級(jí)跳”。
為人活絡(luò)的奚志勇在招商引資上頗有自己的一套。比如,每年過(guò)年的時(shí)候,他都到溫州去拜年;不僅幫助落戶上海的溫州民企辦理稅務(wù)、工商等繁雜手續(xù),還為他們解決后顧之憂,用奚志勇的話說(shuō),“誰(shuí)家孩子要讀書,誰(shuí)家人生病了,都會(huì)打電話給我”。
這些溫州的企業(yè)家自然也就成了奚志勇的朋友,甚至還有不少人想拉他下海,加盟他們的企業(yè)。
溫商建橋集團(tuán)董事長(zhǎng)周星增就是其中一位,其創(chuàng)辦的民辦高校上海建橋?qū)W院也是奚志勇引入上海的項(xiàng)目。但自2000年開學(xué)起,上海建橋?qū)W院總裁的位置一直空著,據(jù)說(shuō)是周星增專門為奚志勇留的。
“我跟他們說(shuō)不可能的,因?yàn)槲以谶@里(政府)做得很好,也很舒暢。”奚志勇說(shuō),自己當(dāng)初也缺少下海的底氣。
2002年,一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),在均瑤集團(tuán)創(chuàng)始人王均瑤的推薦下,奚志勇成為長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA學(xué)員。在那里,他接觸到了“全中國(guó)好多頂級(jí)的老板和眾多政府領(lǐng)導(dǎo)干部”。
“我發(fā)現(xiàn)他們也并不比我聰明。”奚志勇玩笑稱。其實(shí),這已經(jīng)不是他第一次有這種感覺(jué),在經(jīng)常與溫州企業(yè)家打交道之后,他覺(jué)得“自己如果努力,應(yīng)該也可以創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的”。
成立一家民營(yíng)養(yǎng)老院是“孝子”周星增多年的夢(mèng)想,也是奚志勇的夢(mèng)想。有一年,母親住院十幾次,但奚志勇卻因經(jīng)常出差而難以照顧,“真的無(wú)能為力,我給錢,父母是感覺(jué)不到的”,他說(shuō)。
2003年5月,奚志勇最終決定從政府辭職。幾個(gè)月后,他與周星增一起,注冊(cè)了新建橋集團(tuán),開始籌劃養(yǎng)老項(xiàng)目。
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奚志勇下海的消息在溫商圈內(nèi)傳播開來(lái)。“第一,我們相信你,第二,我們也應(yīng)該幫助你”,溫州人紛紛要求投資入股。于是,親和源成立不久即增資擴(kuò)股,注冊(cè)資金增至2個(gè)億。
但養(yǎng)老項(xiàng)目究竟該怎么做,奚志勇起初并沒(méi)有一套很成熟的方案,只是計(jì)劃,新建橋先做房地產(chǎn),賺了錢以后再做養(yǎng)老。所以,他們?cè)诤D?、黃山、青島等地都有房地產(chǎn)項(xiàng)目。
奚志勇本以為,用2個(gè)億的現(xiàn)金撬動(dòng)6個(gè)億的項(xiàng)目問(wèn)題不大,但事實(shí)證明他太樂(lè)觀了,鑒于其“民辦非企業(yè)”的性質(zhì),土地?zé)o法抵押,銀行不能提供貸款。后來(lái),他們賣掉了外地的房地產(chǎn)項(xiàng)目,才保證了親和源養(yǎng)老項(xiàng)目的資金供應(yīng)。
2004年,國(guó)內(nèi)開始土地調(diào)控,這使得拿地變得困難,更何況是公益用地。幾經(jīng)周折后。新建橋集團(tuán)最終將康橋鎮(zhèn)集體資產(chǎn)管理有限公司引入親和源,解決了土地問(wèn)題。
備受爭(zhēng)議的新模式
參觀過(guò)親和源之后,摯信資本首席合伙人李曙君說(shuō),“我都希望自己的父母到這里來(lái),我覺(jué)得它的條件比我家里的還好”。
從2006年成立起,摯信資本就開始關(guān)注國(guó)內(nèi)的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè),也看了很多國(guó)內(nèi)外的養(yǎng)老機(jī)構(gòu),但親和源讓李曙君感觸最深的是,“這里老人的精神面貌以及老人之間的互動(dòng)非常好”。
注重精神層面的“養(yǎng)老”,是奚志勇和他的團(tuán)隊(duì)在考察過(guò)國(guó)內(nèi)外眾多養(yǎng)老機(jī)構(gòu)之后總結(jié)出來(lái)的。
比如在常熟的一家養(yǎng)老院,“造得很休閑、漂亮”,奚志勇曾去考察,并與那里的老人攀談。老人告訴他:在這里住得不錯(cuò),但說(shuō)不上為啥,感覺(jué)就是不如住在家好。而這并非個(gè)案,奚志勇發(fā)現(xiàn),國(guó)內(nèi)“好多養(yǎng)老院硬件很好,但鮮有人愿意去住”。
于是,他們開始找原因,還聘請(qǐng)了上海一些養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的專家、學(xué)者作為顧問(wèn)。后來(lái),他們發(fā)現(xiàn),“家”的樣子應(yīng)該是,里面必須有廚房;鑰匙必須掌握在自己手里、要有自由;要獨(dú)門獨(dú)戶、有隱私的空間。而傳統(tǒng)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)恰恰是缺了這些元素:沒(méi)有廚房,鑰匙掌握在管理員手里,老人是按床位分配的,幾個(gè)人共享一個(gè)房間,沒(méi)有隱私。
“我們必須要做成一個(gè)完全屬于老人的家的概念。”奚志勇說(shuō)。
將這樣的理念付諸實(shí)踐,親和源推出了會(huì)員制模式,并設(shè)計(jì)了A卡和B卡兩種形式。如果一對(duì)達(dá)到法定退休年齡的老夫婦購(gòu)買了A卡,他們不僅可以在親和源社區(qū)自由選擇大、中、小三種戶型中的一套房屋,還可以作為遺產(chǎn)留給子女,因?yàn)锳卡有效期與房屋土地的使用年限相同,且不記名,可繼承,可轉(zhuǎn)讓;B卡是記名卡,有效期至老人生命終結(jié),但有一個(gè)15年的界限,如果只住了5年,剩余10年的費(fèi)用將被退還給家屬,如果居住期在15年以上,超過(guò)的部分免費(fèi),另外,對(duì)應(yīng)大、中、小三種戶型,B卡以三種價(jià)格出售。
目前,A卡已經(jīng)漲到75萬(wàn)/張;而對(duì)應(yīng)三種不同戶型,目前一張B卡的價(jià)格分別達(dá)45萬(wàn)、58萬(wàn)和85萬(wàn)。但要住進(jìn)親和源養(yǎng)老社區(qū),A卡會(huì)員還要按照房屋面積,每年繳納3-7萬(wàn)不等的管理費(fèi),B卡會(huì)員則無(wú)論面積大小,每年統(tǒng)一繳納管理費(fèi)2.3萬(wàn)元。
在奚志勇看來(lái),親和源比“家”更好的是,它還有一套服務(wù)體系,不僅為老人配備了生活秘書、健康秘書和快樂(lè)秘書,負(fù)責(zé)解決老人生活中的各種問(wèn)題,還在社區(qū)內(nèi)設(shè)有護(hù)理醫(yī)院、頤養(yǎng)院、健康會(huì)所、配餐中心、老年大學(xué)、圖書館、文體活動(dòng)室、咖啡廳、門球場(chǎng)等配套設(shè)施。
但令奚志勇意外的是,模式一經(jīng)推出,就猶如向平靜的湖面上丟入一顆炸彈,即刻引來(lái)一片爭(zhēng)議。上海某財(cái)經(jīng)媒體“50萬(wàn)養(yǎng)老貴不貴”?的報(bào)道更是推波助瀾。
其實(shí),爭(zhēng)議的關(guān)鍵在于,消費(fèi)者支付幾十萬(wàn)購(gòu)買了會(huì)員卡,只意味著擁有了房屋的使用權(quán),而非產(chǎn)權(quán),就像一份媒體在內(nèi)參中擔(dān)憂的,“如果企業(yè)倒閉了怎么辦?”
這些信息甚至引起上海市高層領(lǐng)導(dǎo)的高度關(guān)注。奚志勇說(shuō),最初有一段時(shí)間,“三天兩頭有人來(lái)調(diào)查”,但最終也并未發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。
“即使公司破產(chǎn)了,房子還在,使用權(quán)還是會(huì)員的。”奚志勇稱。親和源會(huì)員招募中心的人告訴記者,與會(huì)員的合同中有規(guī)定,如果企業(yè)因故破產(chǎn),則按照國(guó)家相關(guān)的法律,由政府負(fù)責(zé)處理清算或者交給其它同類的公司繼續(xù)運(yùn)營(yíng)。
對(duì)于這種情況,大成律師事務(wù)所的邱建新律師表示,目前法律并無(wú)明確的條文規(guī)定,但按照學(xué)校、養(yǎng)老院等公益性機(jī)構(gòu)的破產(chǎn)清算精神,清算后的剩余財(cái)產(chǎn)只能用于社會(huì)公益事業(yè)。
有助于打消消費(fèi)者顧慮的,還有親和源會(huì)員卡的增值屬性。以A卡為例,起初的價(jià)格是50萬(wàn)元/張,而目前已經(jīng)漲到75萬(wàn)。
這顯然有房?jī)r(jià)上漲帶來(lái)的效應(yīng)。因此,一些國(guó)際投行直接將親和源視為房地產(chǎn)公司。奚志勇不否認(rèn)親和源模式的地產(chǎn)屬性,但他認(rèn)為,親和源是地產(chǎn)+服務(wù)+生產(chǎn)的模式。
雖然最初的售價(jià)只有50萬(wàn),比周圍的房?jī)r(jià)低30%左右,但根據(jù)奚志勇的測(cè)算公式,這個(gè)價(jià)格已經(jīng)可以收回房屋建設(shè)成本。
除了賺取成本與不斷上漲的會(huì)員價(jià)之間的差值,收取管理費(fèi),親和源研究中心秘書長(zhǎng)王波稱,在醫(yī)療、健身、餐飲等方面,親和源提供硬件設(shè)施,并交第三方公司運(yùn)營(yíng);未來(lái),親和源還計(jì)劃推出老年旅游等業(yè)務(wù)來(lái)增加營(yíng)收。
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李曙君認(rèn)為,親和源模式的重點(diǎn)是服務(wù),而不是地產(chǎn)。在比較了國(guó)內(nèi)眾多的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)之后,摯信資本發(fā)現(xiàn),親和源模式使得“整個(gè)經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)入良性的循環(huán),把我們想象中的事情都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。”所以,他們才愿意投資1億元,“拋磚引玉”。
熬過(guò)2年“痛苦期”
2007年10月,親和源上海養(yǎng)老社區(qū)建成,但接下來(lái)的日子,卻讓奚志勇感覺(jué)“非???rdquo;。
這年春節(jié),奚志勇的團(tuán)隊(duì)與已入住的會(huì)員一起吃年夜飯,實(shí)際上,那時(shí)整個(gè)社區(qū)總共才有11戶人家。
接下來(lái)的2008年一整年,情況依然沒(méi)有得到改善。“只推出去幾十張卡,連100張都不到”。吃年夜飯的時(shí)候,盡管親和源還允許入住的老人帶家屬一起來(lái),但“也就那么點(diǎn)人”。
并非親和源舍不得在營(yíng)銷上投入。除了消費(fèi)者對(duì)其創(chuàng)新的模式有一個(gè)理解和接受的過(guò)程,奚志勇分析,更重要的一個(gè)原因是,缺乏政府的支持和引導(dǎo)。
直到2009年,親和源的銷售才迎來(lái)突破。這年5月,國(guó)務(wù)院批復(fù)同意上海南匯和浦東兩區(qū)合并,這對(duì)地處南匯的親和源養(yǎng)老社區(qū)是利好消息。
另外,親和源也推出了具有產(chǎn)權(quán)的C卡,拿出一棟樓進(jìn)行銷售。這張具有產(chǎn)權(quán)的C卡售價(jià)與周圍房產(chǎn)的價(jià)格持平,但高于A卡和B卡的價(jià)格。
“這樣大家就明白了,兩個(gè)東西是一樣的,一個(gè)賣100多萬(wàn),一個(gè)賣50萬(wàn),到底哪個(gè)合算”,奚志勇說(shuō)這個(gè)方法也逐步打消了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)權(quán)的擔(dān)憂。
再加上已入住老人的口碑傳播,親和源的銷售逐漸走出窘境和迷茫。目前,親和源已經(jīng)銷售了450多張卡,已有接近600人入住,而整個(gè)社區(qū)可接納的入住總量為1600位左右。
親和源模式也吸引了從全國(guó)各地來(lái)考察的人。奚志勇透露,截至目前,他們接待過(guò)的人數(shù)達(dá)2萬(wàn)多。
所以,他們現(xiàn)在反而要控制速度,“因?yàn)樽∵M(jìn)來(lái)的人太多了,管理可能跟不上”。
全國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)
未來(lái)5年,被奚志勇視為親和源尤為關(guān)鍵的5年。
他看到的是時(shí)代帶來(lái)的機(jī)會(huì)。1978年,中國(guó)開始實(shí)行計(jì)劃生育政策,中國(guó)的第一批獨(dú)生子女也在這年出生,如今他們已過(guò)而立之年,父母也到了65歲左右的年齡。
“再過(guò)5年,這批人就到了70歲,養(yǎng)老需求將凸顯出來(lái),這是非常大的商機(jī)。”奚志勇認(rèn)為。
所以,資本進(jìn)入后,親和源計(jì)劃將開展全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)。
其實(shí),這個(gè)計(jì)劃在2010年已經(jīng)開始啟動(dòng)。但至目前,雖然遼寧等地的養(yǎng)老項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng),位于上海的養(yǎng)老社區(qū)還是親和源唯一成型的項(xiàng)目。
奚志勇坦承,在得到全國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)可前,還不能說(shuō)上海親和源模式是一個(gè)完全成功的模式;未來(lái)5年,接受全國(guó)各地市場(chǎng)的檢驗(yàn)將是親和源面臨的第一大挑戰(zhàn)。
2010年12月27日,親和源在北京釣魚臺(tái)同萬(wàn)科簽訂了戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議,成為萬(wàn)科即將開發(fā)建設(shè)的“活躍長(zhǎng)者住宅”的管理服務(wù)提供商。
“就目前的實(shí)力來(lái)說(shuō),我們肯定傾向于管理輸出。”奚志勇告訴記者。但直到目前,奚志勇稱,親和源的管理模式還沒(méi)有最終定型,ERP系統(tǒng)還在不斷調(diào)整。這套管理模式能否在上海“旗艦店”里完成固化和標(biāo)準(zhǔn)化,“還有一個(gè)過(guò)程”。
挑戰(zhàn)還來(lái)自于第三方。
親和源試圖打造的是一個(gè)服務(wù)平臺(tái),在餐飲、健身等方面只提供硬件設(shè)施,具體運(yùn)營(yíng)和服務(wù)交給國(guó)際一流的第三方公司來(lái)做。
問(wèn)題是,作為一家民營(yíng)的初創(chuàng)公司,親和源如何才能整合好這些資源,并讓這個(gè)平臺(tái)有效運(yùn)轉(zhuǎn)?
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