短短3個星期，普凱便完成了6億元房地產(chǎn)基金的募集工作。接下來，又是僅僅3個星期，普凱又結(jié)束了6億元成長型基金的募資流程。換句話說，不到兩個月的時間，普凱就募集了12億元的人民幣基金。這樣順利且飛快的速度，不僅對于首次嘗試募集人民幣基金的普凱意義重大，而且在VC、PE領(lǐng)域，如此高效率的募集速度也屈指可數(shù)。

　　“之所以募資這么順利，與我們利用私人銀行渠道有非常大的關(guān)系。”普凱基金創(chuàng)始人及主管合伙人姚繼平向本刊記者亮出募資“殺手锏”。

　　而與普凱“結(jié)緣”的正是目前國內(nèi)私人銀行的領(lǐng)軍者招商銀行，兩者的合作也并非偶然。在招商銀行對普凱的過往業(yè)績和團(tuán)隊(duì)做了詳盡的盡職調(diào)查后，從40多家投資機(jī)構(gòu)中將其挑選出來。待招商銀行總行與普凱接洽之后，招商銀行對客戶進(jìn)行了初步篩選，然后在全國范圍內(nèi)篩選出來的客戶中進(jìn)行了兩周時間的路演。路演結(jié)束后不到兩個月，普凱便通過招商銀行私人銀行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，迅速募集到12億元，每筆投資額均在500萬元以上。

　　一年時間過去了，通過招商銀行所募集的12億元人民幣基金進(jìn)展順利。其中，6億元房地產(chǎn)基金已經(jīng)投資完畢，所投資的兩個項(xiàng)目均在成都，且都是住宅開發(fā)項(xiàng)目，包括前期披露的成都第一大房企藍(lán)光集團(tuán)。此外，這些項(xiàng)目大約會在2012年開始逐步退出。而6億元成長型基金也已投了兩個項(xiàng)目，另外有兩個項(xiàng)目正在進(jìn)行框架協(xié)議的商談，預(yù)計(jì)3年時間把6個億投完。“因?yàn)槠髽I(yè)的投資過程比較復(fù)雜，要選定目標(biāo)公司、評估、盡職調(diào)查，時間比較久。而房地產(chǎn)投資范圍策略很清楚，就是二三線城市的中等住宅型開發(fā)項(xiàng)目，結(jié)構(gòu)上也非常明確，只要選好開發(fā)商和地點(diǎn)，土地價(jià)格和預(yù)售價(jià)格比率確定以后，條約都是設(shè)計(jì)好的，其復(fù)雜程度比較容易掌握。”姚繼平對本刊記者詳解投資進(jìn)展。

　　看好私人銀行渠道

　　2008年，普凱募集人民幣基金的想法萌芽。但由于當(dāng)時相關(guān)法律條款并不清晰，普凱真正開始接觸人民幣基金的募資工作始于2009年年初。最初，普凱是跟諾亞財(cái)富這樣的第三方專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)接觸，并且雙方洽談的合作已經(jīng)非常深入，無奈金融危機(jī)的降臨使募資擱淺。

　　2009年，一些私人銀行主動跟普凱取得聯(lián)系談募資事宜，普凱也談過很多家不同的私人銀行。在談的過程中發(fā)現(xiàn)，很多私人銀行對PE不是很了解，而且各個掌管部門扮演的角色重疊，換句話說，審批程序非常復(fù)雜。后來，機(jī)緣巧合，與招商銀行接觸上了，“我發(fā)現(xiàn)，招商銀行在私人銀行方面做得非常好，他們很早就引進(jìn)了臺灣的模式，不光是數(shù)量，在管理方式、組織形態(tài)架構(gòu)上面的參與都比較明確。所以，我們談什么事情都很容易，因?yàn)檎猩蹄y行非常了解。加上其私人銀行的影響力等，我們接觸了幾個月就談成了。然后開始募資，12個億，各花了3個禮拜就OK了，非常順利。”回想起與招商銀行“談戀愛”的點(diǎn)滴，姚繼平甚為滿意。

　　據(jù)了解，來自私人銀行的LP大多是“有錢的個體戶”，也有以公司名義參與的機(jī)構(gòu)。姚繼平對記者說，因?yàn)樗饺算y行的客戶都是非常有財(cái)力的，這些人大都是私人企業(yè)的老板，即便是沒有投資普凱，那也是建立關(guān)系了，在開發(fā)投資目標(biāo)公司上面會有更多的渠道，這也是一個很重要的考量因素。

　　當(dāng)然，“天下沒有免費(fèi)的午餐”。通常，銀行參與PE，一方面作為基金的托管銀行收取一定的托管費(fèi)，另一方面，在募資過程中也會取得一定比例的費(fèi)用。而且，相比于其他募資渠道，銀行收取的費(fèi)用要高出不少。這種近乎“苛刻”的條款協(xié)議在姚繼平看來還是可以平衡的。“私人銀行的好處是時間，像我們募集一期美元基金要用12到18個月，也要找?guī)湍隳技Y金的公司，他們也要收取費(fèi)用，而銀行方面，到目前為止，很少超過三個月，這大大減少了時間成本。如果把時間都花在做路演等環(huán)節(jié)上，怎么去做投資呢？如果把這點(diǎn)考量進(jìn)去，不管選擇銀行還是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，時間都是很重要的，如果拖得太長，對基金管理人來說是非常痛苦的。而銀行有分行，各分行動員的力量是沒人能比的，再加上投資人對銀行的信任，算下來，雖然銀行要求的費(fèi)用會比較高，但它在別的方面替你節(jié)省了，我想這可以達(dá)到一個平衡。”姚繼平坦然接受。

　　那么未來，第二期人民幣基金會否再通過銀行渠道募資呢？對此，姚繼平明確表示：“畢竟我們是跟銀行合作過的GP，希望跟銀行建立一些聯(lián)系，包括跟其他銀行建立聯(lián)系，以及諾亞財(cái)富這樣的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)?？傊?，多渠道地募集資金。”

　　個人LP待成熟

　　國內(nèi)個人LP參與PE投資，時間較短，觀念尚不成熟。而作為機(jī)構(gòu)投資人，不管國內(nèi)還是國外，他們對時間的容忍度比較高。很多情況下，機(jī)構(gòu)投資人不希望很快把一筆錢拿回來再去找新的投資對象，更期待投出去的錢可以獲得更高的回報(bào)。
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　　對于個人LP來說，PE是一種新興的投資工具，只要發(fā)現(xiàn)一種新的投資渠道，人們參與投資的熱情會非常高漲?，F(xiàn)在來看，銀行理財(cái)產(chǎn)品回報(bào)較高的一般都要5年，而5年是一個可以接受的時間。但在實(shí)際操作方面，個人的焦慮心態(tài)會比較明顯。為了降低憂慮心態(tài)，及時的信息溝通很重要。“銀行先期會過濾掉很多LP的疑問，然后集中一些問題，讓我們解答。這樣就避免了重復(fù)解答。”姚繼平說。

　　另外，姚繼平還表示，“現(xiàn)在國內(nèi)LP剛開始參與PE投資業(yè)務(wù)，等過了四、五年之后，投資人獲得了較高的回報(bào)，PE理財(cái)產(chǎn)品才會有較高的地位，才會進(jìn)入良性循環(huán)。比如，面對同樣一批個人LP做新一輪募資。這時候，個人LP心里會有一個大大的問號：我第一期投出去的錢還沒有拿回來呢，至少還沒有看到投資回報(bào)的時間點(diǎn)在哪里，拿什么投資？為什么要再投同樣的產(chǎn)品？因此，這個一定要有明確的計(jì)劃，投資人會根據(jù)這個時間表重新評估投資能力。”

　　個人LP之所以一窩蜂沖進(jìn)PE，緣于PE理財(cái)產(chǎn)品的高回報(bào)率，“一般來講，我們口頭上說的目標(biāo)大概是25％的回報(bào)，但這是沒有保障的。”然而，對于銀行來講，最重要的工作就是控制風(fēng)險(xiǎn)，盡最大力量保障LP的權(quán)益。“我們是沒有承諾保本的，法律里也有規(guī)定，投資有成功也有失敗，你自己要去承擔(dān)投資的風(fēng)險(xiǎn)。我們所能做的就是盡量提供給你足夠的信息讓你自己做分析。”姚繼平表示。

　　不做投機(jī)PE——對話姚繼平

　　到目前為止，普凱總共投資了12家企業(yè)、7個房地產(chǎn)項(xiàng)目。顯然，普凱并不是一個重“量”的投資機(jī)構(gòu)。因此，在業(yè)界，普凱給人的印象相對比較保守和謹(jǐn)慎。“不管房地產(chǎn)基金還是成長型基金，一定不要有投機(jī)的心態(tài)。投資就要做投資的事情，投資是一件需要花很多時間、精力、知識和能力的工作，不是用技巧去獲得成功的投機(jī)行為。”姚繼平多次對記者強(qiáng)調(diào)，正因?yàn)槿绱耍m然普凱投資的項(xiàng)目并不多，但每投資一家企業(yè)都會是細(xì)分行業(yè)內(nèi)的龍頭。

　　◎《融資中國》：目前，普凱總共管理著三期美元基金和一期人民幣基金。兩種幣別基金的進(jìn)展情況如何？LP有哪些人（機(jī)構(gòu)）？

　　姚繼平：第三期美元基金大概在今年4月募資結(jié)束。目前，房地產(chǎn)基金和成長型基金加在一起大概有5億美金。農(nóng)歷年之后，將募集第三只房地產(chǎn)基金，規(guī)模大概是3.5億美金，如果今年年底募集完的話，總共會管理超過10億美金規(guī)模的基金。

　　目前為止，LP還是以歐洲的個人和家族為主，大都是私人銀行的客戶。但從第三期成長型基金開始，來自全球不同的投資機(jī)構(gòu)也參與了，包括公司的基金、母基金、銀行或者大型社保基金等。

　　至于人民幣基金，因?yàn)槌砷L型基金募集完以后有3年的投資期，所以短期內(nèi)不會啟動再募資的程序。房地產(chǎn)基金，因?yàn)槿ツ昴瓿跄嫉囊呀?jīng)投資完畢，現(xiàn)在可以再開始募資，目前正在考慮用什么方式，怎么來做，正在研究當(dāng)中。如果再募，原則上還是房地產(chǎn)基金，按照規(guī)定，投到75％以上才能進(jìn)行新一輪的募資，所以成長型基金起碼要等今年之后再說。

　　◎《融資中國》：在普凱投資的項(xiàng)目中，哪個（些）項(xiàng)目令您印象深刻？

　　姚繼平：其實(shí)，每一個項(xiàng)目都讓我刻骨銘心。2004年，我們剛開始看案子的時候，企業(yè)還不是很了解PE。

　　比如在與浙江天能的接觸中，我們花了很長時間和老板建立感情。投資都是要先交朋友，先談戀愛，先建立互相信任的關(guān)系，這需要一個很長的磨合期。當(dāng)時講到一個重要的事情，關(guān)于環(huán)保。我們說服老板請國際環(huán)保公司來做評估，之后拿出一套切實(shí)可行的改善方案，把生產(chǎn)流程改造成封閉型的生產(chǎn)模式，大大的改善了廢氣的排放。同時，我們也建議將一個容易造成污染的生產(chǎn)程序移到了另外一個可以專門集中處理廢水或廢氣的地區(qū)。但是，遷移這部分生產(chǎn)程序要花一年以上的時間，在這一年里，這部分的產(chǎn)品就不能滿足生產(chǎn)的需要了，就得外購，生產(chǎn)成本必然增加。這對雙方面都有影響，作為投資人，我們愿意接受因此導(dǎo)致的利潤下滑；在公司方面，老板及管理團(tuán)隊(duì)也愿意承受因?yàn)榘峒宜鶐淼念~外的工作量和成本的增加。那是一場陣痛，現(xiàn)在回過頭來看，當(dāng)時做的每一個決定都是正確的。

　　另外一個典型案子是克麗緹娜。我們花了兩年時間去說服家族接受投資，證明我們的價(jià)值。在投資之前，我們做了很多努力，也替公司做了很多事情，包括時間、金錢、人力資源的參與。兩年之后，家族被感動了，終于接受了我們的投資。

　　◎《融資中國》：目前，普凱一共有5位合伙人，各自分工如何？5位合伙人之間如何相互協(xié)調(diào)工作？

　　姚繼平：除了我之外，其他4位合伙人分別是兩位西班牙裔創(chuàng)始人Jose Luis Artiga和Fernando R。Vila，以及甘美蘭和許雷。因?yàn)檎Z言的關(guān)系，我們3位當(dāng)?shù)睾匣锶伺艿蒙晕V泛一點(diǎn)。另外兩位外籍合伙人，他們扮演挑戰(zhàn)者的角色。我們的分工是，當(dāng)?shù)睾匣锶讼热ソ佑|目標(biāo)公司，其他兩位合伙人不接觸，保持客觀和第三者的態(tài)度。純粹從數(shù)字、資料的角度來分析和判斷投資案有哪些風(fēng)險(xiǎn)？亮點(diǎn)在什么地方？從不同高度分析。然后，投資過程中，他們就開始參與了，比如盡職調(diào)查、法律文件的參與、定稿等。因?yàn)槲覀兌加挟a(chǎn)業(yè)的背景，所有合伙人都可以根據(jù)各自不同的經(jīng)驗(yàn)和背景去提供服務(wù)，大家都盡力做投后管理的工作。

　　具體是，甘美蘭負(fù)責(zé)房地產(chǎn)基金，許雷負(fù)責(zé)成長型基金。我們不分合伙人的案子，每個投資項(xiàng)目都是大家的案子，只要一個人有任何疑問，我們馬上停止。