《創(chuàng)業(yè)家》黑馬成長(zhǎng)營學(xué)員的第二站是拜訪和君咨詢公司。和君咨詢每年完成管理咨詢和投資銀行類項(xiàng)目近200例，國內(nèi)外客戶累計(jì)超過1000家，在30多個(gè)行業(yè)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

　　在創(chuàng)辦和君咨詢的過程中，董事長(zhǎng)王明夫同時(shí)開辦了王明夫私塾，即后來的和君商學(xué)院。此次，面對(duì)黑馬成長(zhǎng)營的20名學(xué)員，王明夫?qū)⒍嗄甑慕?jīng)驗(yàn)傾囊相授

　　整理/《創(chuàng)業(yè)家》記者 葉靜

　　時(shí)間：9月27日

　　地點(diǎn)：北京和君咨詢公司總部

　　參與學(xué)員：黑馬成長(zhǎng)營第一批黑馬學(xué)員

　　成長(zhǎng)導(dǎo)師：和君咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)王明夫

　　課時(shí)：2小時(shí)

　　王明夫：給創(chuàng)業(yè)者的幾點(diǎn)提醒

　　第一，不用太追求企業(yè)的完美。一些創(chuàng)業(yè)者太關(guān)注公司的完美，而忽略了創(chuàng)業(yè)公司首先是在做生意。做生意有做生意的規(guī)律，你把一個(gè)產(chǎn)品做到完美、做到極致也沒有用，能把它賣掉才有用。

　　比如說餐飲，這個(gè)行業(yè)如果是按做生意的方式做，你的凈利潤可高達(dá)30%；但如果一個(gè)餐飲企業(yè)剛開兩家店就大搞IT建設(shè)，急著上ERP系統(tǒng)，有可能凈利潤會(huì)降到10%。這是一個(gè)商業(yè)社會(huì)，先賺到錢最重要。

　　第二，傷其十指不如斷其一指。如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)同時(shí)有幾項(xiàng)業(yè)務(wù)可以做，不如選其中一個(gè)業(yè)務(wù)把它做到極致。地域上也是這樣，與其在全國同步開展同一個(gè)業(yè)務(wù)，不如在一個(gè)地區(qū)開展到極致之后再復(fù)制到全國去。

　　很多北方人做生意都有個(gè)習(xí)慣，總希望拿下一個(gè)全國性的資質(zhì)，等資金到位后，再以猛虎下山之勢(shì)把全國市場(chǎng)拿下來。我覺得這種方式很“扯淡”。做企業(yè)最重要的是經(jīng)營好當(dāng)下的事，你先讓你的現(xiàn)金流滾動(dòng)起來，跑馬圈地那都是以后考慮的事。

　　第三，要經(jīng)得起折騰。企業(yè)成長(zhǎng)跟男人的成長(zhǎng)一樣，最好多經(jīng)過一些內(nèi)部折騰。諸如股東分裂、團(tuán)隊(duì)再造。這些雖然不是好事，但如果發(fā)生了就要坦然面對(duì)，只有經(jīng)歷過折騰的公司才能成長(zhǎng)為好公司，沒有誰是順順利利成長(zhǎng)起來的。

　　第四，存在即合理。中國市場(chǎng)非常復(fù)雜，北方的消費(fèi)習(xí)慣跟南方的消費(fèi)習(xí)慣不一樣，城市的消費(fèi)習(xí)慣跟農(nóng)村的消費(fèi)習(xí)慣也不一樣。市場(chǎng)各有各的規(guī)則，要有一個(gè)理念，存在就是合理的。

　　中國市場(chǎng)講究先入者為王，這是沒有辦法的。一定要堅(jiān)信存在就是合理的，切忌有憤青思維，做不起來就產(chǎn)生抱怨，市場(chǎng)不行、體制不行等等。完美的方案固然重要，但現(xiàn)在就干更重要，先把一個(gè)市場(chǎng)拿下來再說，不用考慮其他的東西。創(chuàng)業(yè)嘛，就得有點(diǎn)沖擊性。

　　課堂問答

　　王明夫在投融資領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，黑馬學(xué)員的提問也大多圍繞著融資展開。

　　提問1：最近有多家投資公司有意投資我們，該如何判斷和做選擇？

　　王明夫：外資PE相對(duì)規(guī)范，簽框架協(xié)議的過程也相對(duì)專業(yè)。但一些人民幣基金，上午才見個(gè)面，下午就把框架協(xié)議拿過來，說簽了就給投資，遇到這種情況，千萬不要把這個(gè)框架協(xié)議當(dāng)回事。據(jù)我了解，大多數(shù)規(guī)范的投資公司即使只是簽個(gè)框架協(xié)議都會(huì)做很深入的調(diào)查和分析，之后還要經(jīng)過內(nèi)部表決才能簽，這樣的協(xié)議最終得到執(zhí)行的概率才會(huì)比較高。

　　假定一個(gè)場(chǎng)景，10家機(jī)構(gòu)都給你出具了框架協(xié)議，最終你和張三簽了，也就意味著你把其他9家都排除在外。如果兩個(gè)月后張三決定不投你了，其他9家還會(huì)再找你嗎？這樣既浪費(fèi)時(shí)間，又沒融成資，還會(huì)搞臭你的名聲，所以一定要深入了解對(duì)方。

　　提問2：融資的時(shí)候，是拿到最快的錢，還是拿到更多的錢更重要？

　　王明夫：對(duì)于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，我認(rèn)為最快的錢是價(jià)值最大的錢。在資本市場(chǎng)，永遠(yuǎn)不要指望自己能獲得最高的估值。很多科研人員和高級(jí)知識(shí)分子在創(chuàng)業(yè)時(shí)總覺得融資困難，因?yàn)樗麄儗?duì)于自己的估值與資本市場(chǎng)的估值總是有著不小的差距，完美的融資真是非常少見。

　　在效果和效率之間，我建議大家更加關(guān)注效率。如果對(duì)方兩個(gè)月之內(nèi)能把資金落實(shí)到位就非常好。因?yàn)槿谫Y之后會(huì)給整個(gè)公司帶來一系列的變化，比如說社會(huì)公信力、品牌號(hào)召力，更重要的是團(tuán)隊(duì)的信心和員工的信心。

　　你必須清楚：一幫兄弟跟著你干事業(yè)，大家表面上都充滿激情，但是商業(yè)模式到底行不行，公司能做多大，內(nèi)心其實(shí)都在打鼓。如果你能拿到一筆資金，雖然不多，也許就200萬美元，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣就會(huì)跟之前有很大的不同。

　　我自己的體會(huì)，從企業(yè)啟動(dòng)融資起，6個(gè)月之內(nèi)能落實(shí)已經(jīng)是非常快的，通常都需要6~12個(gè)月，但是超過12個(gè)月還沒融到資再想融就會(huì)非常困難。

　　提問3：投資人通常依據(jù)什么給公司估值？

　　王明夫：估值取決于多方面，但有一個(gè)共性，就是增長(zhǎng)性和預(yù)期。如果你的企業(yè)有30%的增長(zhǎng)率，市場(chǎng)一般會(huì)給你30倍的市盈率；如果有50%的增長(zhǎng)率，市場(chǎng)會(huì)給你50倍的市盈率。所以一定要把成長(zhǎng)性做出來，如果這個(gè)成長(zhǎng)性是未來的，就要把它盡可能地描述出來，而且要盡量迎合投資人的需要。

　　提問4：如何讓投資人接受高估值？

　　王明夫：氣氛是很重要的。什么叫氣氛？比如說你是做醫(yī)療設(shè)備的，除了你面前的財(cái)務(wù)投資人，通用電氣和飛利浦也可能在看你，這對(duì)他就可能有非常大的壓力。因?yàn)樗麄儠?huì)意識(shí)到如果這么資深、有地位的企業(yè)都愿意跟你合作，這應(yīng)該是個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。

　　氣氛一方面是由實(shí)際狀況形成的，另一方面也可能是創(chuàng)業(yè)者演出來的。我的一個(gè)客戶很強(qiáng)勢(shì)，見投資人的時(shí)候，不管對(duì)方多牛，從上電梯開始就打電話，一直打到會(huì)議室，一定要打完之后再和你聊企業(yè)。雖然這會(huì)讓人感到反感，但你要清楚投資人不是來跟你交朋友的，而是希望從你身上掙到更多的錢，所以你要展示出這種沖擊力。有些企業(yè)，見投資人會(huì)搞得非常隆重，親自在電梯門口接，又列隊(duì)送投資人下樓。這個(gè)思路該轉(zhuǎn)變一下，因?yàn)槟悴皇窃谡夜ぷ?，你是有價(jià)值的創(chuàng)業(yè)者。

　　提問5：融資的時(shí)候，股權(quán)安排需要注意什么？

　　王明夫：這里有幾個(gè)數(shù)字，100%、67%、51%、34%。一般的公司章程里都會(huì)要求獲得公司2/3以上股權(quán)同意才能獲得通過并執(zhí)行。同樣，如果你能守住34%的底線，也很有戰(zhàn)略意義。類似51%的比例，也是為了保證控制權(quán)。

　　再舉個(gè)例子，如果這個(gè)公司是由三個(gè)股東創(chuàng)立的，你占49%，另外一個(gè)人占48%，還有一個(gè)新上來的經(jīng)理人占3%，那么公司里面股權(quán)價(jià)值相對(duì)高的肯定是3%的這個(gè)人，因?yàn)樗l走這個(gè)公司就跟誰走了。