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綠航:“花場(chǎng)大王”是怎樣煉成的

2009-11-04 10:27:07      陳純麗

  □贏周刊記者 陳純麗

  從番禺廣場(chǎng)驅(qū)車不到半小時(shí),就到達(dá)綠航農(nóng)業(yè)在番禺區(qū)石樓鎮(zhèn)清流村的花卉種植基地。基地內(nèi)一連片高高撐起的白色透明薄膜鋼棚,與附近花農(nóng)的矮棚,形成了鮮明的對(duì)比。

  花場(chǎng)的扦插區(qū)里,小張拉起一根剛剛從母本種植區(qū)采割回來、像番薯藤樣的綠蘿母本,將根去掉,然后一片葉子一個(gè)梗,動(dòng)作嫻熟地開始削苗。隨后,他開始用一個(gè)專用的扦插鏟,一盆一盆地進(jìn)行扦插。

  在扦插完的種苗上澆上第一道水后,小張的工作算是完成,其“作品”隨后被一個(gè)專門負(fù)責(zé)搬運(yùn)的同事,用三輪車運(yùn)到苗床區(qū)由專門的農(nóng)藝師進(jìn)行培育。存活的種苗會(huì)被送到成長(zhǎng)管理區(qū),經(jīng)過一個(gè)多月長(zhǎng)成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,再被送到包裝區(qū),用紙箱包裝好發(fā)貨至全國各地。

  從母本區(qū)、扦插區(qū)、苗床區(qū),再到成長(zhǎng)管理區(qū)、成品包裝區(qū),這一流水線上的每道工序,都有專門的員工在負(fù)責(zé)。與傳統(tǒng)花農(nóng)一手包辦不同的是,他們分工明確,管理細(xì)致,儼然一個(gè)井井有條的加工廠。

  正是這種農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、流水線生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式,讓綠航農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)效率提高了三倍,在其他項(xiàng)目的利潤(rùn)率增長(zhǎng)僅有20%~30%時(shí),綠航的利潤(rùn)率卻有逾40%的增長(zhǎng),年銷售額達(dá)5000萬元。

  做“花場(chǎng)大王”快速拋離對(duì)手

  然而,隨著花木市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,程德成意識(shí)到,要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,就必須要降低成本,采取適度規(guī)模的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

  1996年,在蘇北已有十幾年花木種植經(jīng)驗(yàn)的程德成踏上南下的列車。面對(duì)廣州每年幾十億的巨大市場(chǎng)與獨(dú)特的地理環(huán)境,原只是進(jìn)行市場(chǎng)考察的他,萌生了在廣州發(fā)展的念頭。

  市場(chǎng)嗅覺靈敏的程德成在考察中發(fā)現(xiàn),珠三角的花農(nóng)缺乏鋼管溫室大棚與塑料薄膜,很大限度制約了花木的規(guī)?;l(fā)展。他便從江蘇老家拿貨做起買賣,從而積累了一筆資金。而與花農(nóng)的接觸,也讓他了解到更多花卉信息與產(chǎn)銷經(jīng)驗(yàn)。

  待時(shí)機(jī)成熟,程德成在芳村建起了第一個(gè)花場(chǎng)。隨后又在南海、順德等地新建了7個(gè)花場(chǎng)。

  隨著花木市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,程德成意識(shí)到,要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,就必須要降低成本,采取適度規(guī)模的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。而分散的花場(chǎng)非但限制了綠航的規(guī)?;l(fā)展,還增加了許多成本。程德成決定整合花場(chǎng),實(shí)施統(tǒng)一規(guī)劃。

  2003年,程德成在番禺找到一塊千畝連片的土地,將分散在南海、順德、芳村等地的8個(gè)分場(chǎng)合并起來。

  “8個(gè)花場(chǎng)的地租成本很高,整合后比過去降低了一半。生產(chǎn)成本降低了,產(chǎn)品的價(jià)格也隨之下調(diào),在市場(chǎng)上也更具競(jìng)爭(zhēng)力?!本G航農(nóng)業(yè)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)鐘國勝告訴記者,花場(chǎng)合并后實(shí)現(xiàn)規(guī)?;?,便于統(tǒng)一管理,也為客戶選購花木節(jié)省了時(shí)間與開支。此前,客戶輾轉(zhuǎn)于8個(gè)花場(chǎng)選購花木,起碼要兩天時(shí)間。

  從小而全轉(zhuǎn)向單一化、標(biāo)準(zhǔn)化

  放棄此前的“小而全”,程德星采取了“產(chǎn)品單一化”戰(zhàn)略,主攻“綠蘿”這一品種。

  為了在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟,程德成起初采取的是多品種發(fā)展策略?;ǜ邇r(jià)引進(jìn)優(yōu)良品種,繁殖馴化,讓花場(chǎng)應(yīng)有盡有。然而,高企的成本與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟風(fēng),讓程德成開始感覺吃不消?!皼]別的招,只有在產(chǎn)品做精做細(xì)上創(chuàng)新?!?/p>

  為學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的生產(chǎn)模式和種植技術(shù),程德成還將負(fù)責(zé)生產(chǎn)技術(shù)管理的弟弟程德星送往荷蘭的花卉公司進(jìn)行學(xué)習(xí)。

  隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大,從荷蘭學(xué)成歸來的程德星,也漸漸有了施展的平臺(tái)。他改變了此前的“小而全”策略,而采取“產(chǎn)品單一化”的戰(zhàn)略,主攻“綠蘿”這一攀藤觀葉花卉。

  此舉極為重要,因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品單一化,才能采取標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的社會(huì)分工方式。

  而選擇綠蘿,也是經(jīng)過深思熟慮?!耙皇蔷G蘿的市場(chǎng)容量大,產(chǎn)品好賣,又具有替代性。二是綠蘿只適合在花都以南種植,這種地域局限性攔住了不少北方競(jìng)爭(zhēng)者。三是綠蘿的種植成本低、生產(chǎn)周期短,規(guī)?;a(chǎn)的技術(shù)難度高,不易被別人復(fù)制?!辩妵鴦俳榻B說。

  產(chǎn)品的單一為綠航農(nóng)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)提供了基礎(chǔ)。在生產(chǎn)基地的研究中心,程德星帶著員工將國外的先進(jìn)技術(shù)運(yùn)用到綠蘿的種植中,并將每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)設(shè)定具體標(biāo)準(zhǔn),讓其他員工按著標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行。

  “中國的傳統(tǒng)種植一直依賴經(jīng)驗(yàn)。傳統(tǒng)的種花方式就像中醫(yī),沒法用填鴨式的教學(xué)方法培養(yǎng)出來,望聞問切都是長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累。我們?cè)谧龅?,就是往西醫(yī)的方向轉(zhuǎn)變?!辩妵鴦僬f,比如要澆多少水,怎么澆,從哪個(gè)部分澆起,澆的時(shí)間多長(zhǎng),綠蘿在什么溫度、濕度下長(zhǎng)得最好,花農(nóng)只能憑經(jīng)驗(yàn),我們卻有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。包括農(nóng)民從采地苗、削苗、分摘,扦插、再到澆水都有明確的標(biāo)準(zhǔn)可依。

  至此,按照這套標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行,綠航改變了過去眉毛、胡子一把抓的混亂,每個(gè)人各司其職、各盡其責(zé)。生產(chǎn)基地頓時(shí)像加工廠般,初步實(shí)現(xiàn)了流水線作業(yè)。

  多勞多得計(jì)酬制提高員工干勁

  “多勞多得,分工計(jì)件”一下子激發(fā)了員工的生產(chǎn)積極性。

  然而有了標(biāo)準(zhǔn),沒有執(zhí)行,也是竹籃打水一場(chǎng)空。怎么讓員工尤其是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的農(nóng)民主動(dòng)按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行,怎么樣讓他們發(fā)揮主觀能動(dòng)性提高工作效率。這其中涉及的管理問題,一度讓綠航的管理層煩惱不已。

  不過,經(jīng)過幾年的摸索,程德星他們卻自創(chuàng)了自己的一套管理模式:分工計(jì)件。

  “只要進(jìn)入我這套管理模式的,都是剎不住車地干?!睂?duì)于目前采取的分工計(jì)件管理模式,程德星顯得頗為得意。

  此前綠航采取的是計(jì)時(shí)方式,沒有標(biāo)準(zhǔn)可依,也無法量化,“上午挖坑,有可能挖200個(gè),也可能挖50個(gè),農(nóng)民積極性不高,效率低下”。采取計(jì)件的方式之后,工人根據(jù)扦插的種苗量獲得相應(yīng)的收入。

  “多勞多得,分工計(jì)件”一下子激發(fā)了員工的生產(chǎn)積極性,隨之而來的是生產(chǎn)效率的快速提高?!耙郧皼]有實(shí)行計(jì)件,一個(gè)員工一天只插60盆左右,現(xiàn)在一天能插200多盆。在扦插綠蘿這一環(huán)節(jié),效率起碼提高了三倍?!?/p>

  管理人員也得到了解放?!耙郧?個(gè)小時(shí)的工作制,管理人員必須天天催著他們干活?,F(xiàn)在卻有人自動(dòng)加班到晚上10點(diǎn)多,甚至還要通過明文規(guī)定‘晚上十點(diǎn)半之前必須收工,早上7點(diǎn)鐘之后才能開始干活’去抑制他們干活?!睋?jù)鐘國勝介紹,采取這種方式后,農(nóng)民平均每個(gè)月的工資能拿到1800元~2500元,最熟練的工人甚至能拿到4000元左右。

  為保障農(nóng)民工作的有效性,他們還采取了相應(yīng)的懲罰機(jī)制。“沒有按要求的話,一次批評(píng),二次上黑板,三次罰錢。死一盆就扣兩盆花的錢?!背痰滦钦f,產(chǎn)品出來后,專門負(fù)責(zé)質(zhì)量管理的組長(zhǎng)會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格檢查,通過罰錢的方式,控制質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化及存活率。

  技術(shù)精細(xì)化破亞當(dāng)斯·密式困境

  通過技術(shù)手段,我們可以一年四季創(chuàng)造合適綠蘿生長(zhǎng)的自然條件。我們的母本區(qū),常年都有人在采苗,運(yùn)輸?shù)某D暝谶\(yùn)輸,包裝的常年在包裝,與工廠上的流水線沒多大區(qū)別。

  如果說標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)及分工計(jì)件的管理模式所帶來的高生產(chǎn)效率,是確保綠航能源源不斷向市場(chǎng)輸送產(chǎn)品的保障,那么,通過技術(shù)手段改變靠天吃飯的現(xiàn)狀從而培育出高質(zhì)量的產(chǎn)品,則為綠航占領(lǐng)市場(chǎng)提供了利劍。據(jù)了解,綠航的綠蘿產(chǎn)品,市場(chǎng)份額高達(dá)70%。

  “農(nóng)業(yè)上種種勞動(dòng),隨季節(jié)推移而巡回,要指定一個(gè)人只從事一種勞動(dòng),事實(shí)上絕不可能。”正如亞當(dāng)·斯密《國富論》這段關(guān)于農(nóng)業(yè)分工困境的理論所說的那樣,中國的農(nóng)業(yè)大部分依舊無法擺脫靠天吃飯的現(xiàn)狀。不過,程德星卻另有一番見解。

  “這只符合當(dāng)時(shí)的情況,實(shí)際上我們?cè)谏a(chǎn)綠蘿的時(shí)候,就已經(jīng)打破了這種亞當(dāng)·斯密式的農(nóng)業(yè)困境?!背痰滦钦f:“我們可以一年四季創(chuàng)造合適綠蘿生長(zhǎng)的自然條件。我們的母本區(qū),常年都有人在采苗,運(yùn)輸?shù)某D暝谶\(yùn)輸,包裝的常年在包裝,與工廠上的流水線沒多大區(qū)別。”

  程德星所說的創(chuàng)造,就是依靠技術(shù)的力量。

  “荷蘭的科研機(jī)構(gòu)做過一個(gè)試驗(yàn),用最好的技術(shù),最佳溫度、最佳光亮、最佳的濕度等等,一畝地西紅柿的產(chǎn)量是97500公斤,而在中國卻只有幾千公斤?!边@樣的例子讓他們尤為興奮,不惜花高價(jià)錢,引進(jìn)最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)施。

  記者在苗床區(qū)看到,與傳統(tǒng)花農(nóng)將扦插好的花苗放在地上不同的是,綠航農(nóng)業(yè)將它們放在了近地面有一段距離的鐵床上?!胺诺厣弦慌龅较麓笥?,容易被水淹沒,花的存活率低?;ㄅ桦x開地面,還可以避免土壤病蟲的侵害。另外,根也不會(huì)順著花盆的底孔扎到土里,搬動(dòng)時(shí)松動(dòng)了根影響了存活率?!辩妵鴦俳忉屨f。而單單這一細(xì)節(jié),就讓綠蘿的存活率由原來的70%上升到目前的99%左右。

  正因?yàn)橛辛嗣绱病⒄陉柵?、溫室花棚、防蟲網(wǎng)、薄膜等硬件設(shè)施,即使冬季來寒流、夏天下暴雨,也能保障植物的照常生長(zhǎng),不必?fù)?dān)心受氣候的影響。

  而針對(duì)種植過程中的細(xì)節(jié)進(jìn)行技術(shù)變革如蟲害與病蟲害的控制、減少傳染的控制等,則保證了綠蘿的存活率與良性成長(zhǎng)。

  在母本區(qū),鐘國勝從田壟里抓了一把泥土放到記者眼前,“這叫基質(zhì),由泥炭土、椰子糠、木糠、珍珠巖混合在一起制成,是我們從一百多種配方中挑選出來的?!彼榻B道,植物根小,用一般泥土沒法吸收養(yǎng)分?;|(zhì)則通風(fēng)透氣性好,水可以均勻分布。生長(zhǎng)速度比使用一般的泥土要快一半,減少了綠蘿的生產(chǎn)周期,成長(zhǎng)得也更好。

  變革流通進(jìn)行品牌化運(yùn)作

  自建渠道可以減少費(fèi)用、推廣品牌,更有利于市場(chǎng)的信息反饋、售后服務(wù)。

  受限于種植規(guī)模,傳統(tǒng)花卉市場(chǎng)的流通,99%都是通過芳村等大的批發(fā)市場(chǎng)?;ㄞr(nóng)們一年種植的花木,一般十來天就賣個(gè)精光,根本無法建立自己的渠道。這也導(dǎo)致了生產(chǎn)商與消費(fèi)者完全脫節(jié)。

  不過,已形成產(chǎn)業(yè)化規(guī)模的綠航,卻開始建立自己的渠道,直接發(fā)展經(jīng)銷商、代理商。據(jù)了解,目前綠航農(nóng)業(yè)的代理商已遍布深圳、上海、北京、石家莊、成都、武漢等地。

  “中國的花卉批發(fā)市場(chǎng),最大的問題是無標(biāo)準(zhǔn)可循,所以每一次采購,花卉銷售公司的老板都必須親自一盆一盆地挑,一盆一盆地討價(jià)還價(jià)。差旅成本成了他們經(jīng)營(yíng)最主要的支出。”鐘國勝說,綠航發(fā)展代理商,則為客戶免去了這些麻煩,有利于代理商專注銷售市場(chǎng)。

  實(shí)際上,綠航農(nóng)業(yè)自建渠道,更多是為了進(jìn)行品牌化運(yùn)作。

  “我們的品牌建設(shè)比較迫切。你們看到的只是30%的優(yōu)點(diǎn),其他內(nèi)在優(yōu)點(diǎn)如營(yíng)養(yǎng)元素很好等都是看不見的。但我們要推銷出去,讓大家了解綠航。而品牌化運(yùn)作最關(guān)鍵的一步,就是怎么樣吸引最優(yōu)秀的代理商、經(jīng)銷商來加盟合作。”程德星說,我們的目標(biāo)是做到壟斷全球基本市場(chǎng),使產(chǎn)品占有率達(dá)到70%后,再復(fù)制這種模式,繼續(xù)打造下一個(gè)品種。

  而在鐘國勝看來,自建渠道可以減少費(fèi)用、推廣品牌,更有利于市場(chǎng)的信息反饋和售后服務(wù)。按傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)流通模式,消費(fèi)者的需求有什么變化,廠家根本掌握不了。

  而據(jù)他介紹,綠航產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新與改進(jìn),很多源自這些代理商的反饋。

  “客戶在一個(gè)高檔會(huì)所擺放了20盆綠蘿。他們甚是滿意,唯一的缺點(diǎn)就是澆水的時(shí)候,水漏出來要去拖地,很麻煩。”鐘國勝指出,綠航新近推出的一款具有儲(chǔ)水功能的花盆,就是根據(jù)深圳這一代理商的反饋意見進(jìn)行設(shè)計(jì)的。

  走進(jìn)生產(chǎn)基地的展覽廳,各式設(shè)計(jì),大小不一的綠蘿有規(guī)則地排列著。

  展覽廳里,一盆綠蘿放在一個(gè)一米多高的具有復(fù)古色彩的鐵架子上,長(zhǎng)出的綠蘿藤葉沿著架子往下垂?!斑@是我們的主打產(chǎn)品360型綠蘿。”鐘國勝介紹說,這花架是我們最近才開發(fā)出來的。用這些架子搭配擺放,提高了檔次,銷售量也因此增加了不少。

  展廳一邊的窗戶上方,幾盆綠蘿連在一起,蔓莖從容下垂,就像一幅窗簾,為房間增加了線條活潑、色彩明快的綠飾。由于綠蘿是常綠藤本植物,纏繞性強(qiáng),藤長(zhǎng)可達(dá)數(shù)米。根據(jù)這一特性,他們便設(shè)計(jì)培養(yǎng)成懸垂?fàn)钪糜跁俊⒋芭_(tái)。

  “原先的綠蘿,只是放在桌子上的小盆栽,現(xiàn)在我們用架子支撐起來,或者做成窗簾樣,就是產(chǎn)品創(chuàng)新?!辩妵鴦傩ΨQ,每次開會(huì)都是頭腦風(fēng)暴。比如用紙箱包裝運(yùn)輸,可以使損耗由原來的30%左右降到現(xiàn)在的接近為零,像這樣的創(chuàng)意,都是這樣研究出來的。

  而綠航目前擁有的核心生產(chǎn)技術(shù),則是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象所遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法企及的?!拔覀儞碛凶约旱难邪l(fā)團(tuán)隊(duì),我們還打算在蘿崗新的生產(chǎn)基地,專門開辟20畝作為新的研發(fā)中心。”鐘國勝說,技術(shù)難以復(fù)制,即便是別人能夠復(fù)制,我們也會(huì)通過不斷創(chuàng)新技術(shù),將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在腦后。

  投入產(chǎn)出清單:

  投入:形象店貨架、店面裝修、租金等約四五萬元,首期入貨:3.5萬元,流動(dòng)資金2萬元,總共需10萬元。

  產(chǎn)出:完成基本任務(wù),分銷及零售收入加上返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì),預(yù)計(jì)一年可盈利21萬。投資回報(bào)期約為半年。

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