2008年對(duì)廣州外貿(mào)企業(yè)鴻舉服飾有限公司來(lái)說(shuō),異常艱難,全年服裝出口比2007年減少了近一半。進(jìn)入2009年,出口下降得依然飛快,靠零碎訂單維持出口的局面越來(lái)越明顯。所幸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷量卻出現(xiàn)了小幅增長(zhǎng)。由于看好內(nèi)需市場(chǎng),鴻舉老板柳江目前已將絕大部分精力放在了內(nèi)貿(mào)上。
借勢(shì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
柳江算是國(guó)內(nèi)最早一批涉足電子商務(wù)的人。2003年,他和妻子張紅冉看到了網(wǎng)上生意的巨大商機(jī),毅然辭掉工作,在網(wǎng)上賣起了衣服。最初,夫妻倆從服裝市場(chǎng)批發(fā)衣服拿到網(wǎng)上賣;后來(lái),為了保證貨期和產(chǎn)品質(zhì)量、深挖利潤(rùn)空間,夫妻倆注資接管了一個(gè)60人的服裝廠,自產(chǎn)自銷。如今,公司已發(fā)展到300人規(guī)模,月產(chǎn)服裝20多萬(wàn)件,銷往全國(guó)各大服裝批發(fā)市場(chǎng)和東南亞各國(guó),最遠(yuǎn)賣到歐洲。
早期,客戶絕大多數(shù)是實(shí)體批發(fā)店的老板,柳江主要做貼牌生產(chǎn)。2006年,柳江創(chuàng)立了“鴻雁巢”品牌,走韓版服飾路線。
金融海嘯沖擊下,海外市場(chǎng)一片蕭條。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力巨大,走內(nèi)需是必由之路。但應(yīng)該如何走?一沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì),二沒(méi)有傳統(tǒng)的渠道資源。雖然在電子商務(wù)領(lǐng)域摸索了幾年,有了一批固定客源,“鴻雁巢”品牌也小有名氣,但這條路看來(lái)也不是那么好走,因?yàn)樵絹?lái)越多的企業(yè)像鴻舉服飾一樣,從外銷轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
覆蓋率至上
網(wǎng)上貿(mào)易盡管便捷,但它也存在一些線下貿(mào)易所沒(méi)有的缺陷:網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易永遠(yuǎn)不可能像面對(duì)面交易那樣直觀。也因此,在網(wǎng)上打造品牌、提高知名度,遠(yuǎn)比在現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中困難。為此,柳江在公司內(nèi)提出一個(gè)理念:達(dá)成銷售的不是品牌,是覆蓋。“不管你的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里,最后一定要擴(kuò)大覆蓋面,做到讓眾多的經(jīng)營(yíng)者在拿著你的貨賣。”
為了擴(kuò)大覆蓋面,在剛剛開(kāi)始網(wǎng)上售賣時(shí),柳江完全靠低價(jià)策略挖掘客戶,占領(lǐng)陣地;隨著客戶的逐漸積累,開(kāi)始注重產(chǎn)品性價(jià)比的提升;現(xiàn)階段,更多則是靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)留住和擴(kuò)大客戶群。
在柳江看來(lái),便捷性是服務(wù)內(nèi)在質(zhì)量的重要體現(xiàn)。因此,他確保客戶從進(jìn)門到購(gòu)買,再到結(jié)算,都享受到高效率。柳江對(duì)客戶端進(jìn)行梳理和管控,用有限的資源給盡可能多的客戶提供VIP的服務(wù)感受。比如,即使客戶只購(gòu)買很少的衣服,公司也會(huì)出錢讓客戶做定期訪問(wèn),聽(tīng)取客戶的反饋,根據(jù)客戶要求改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。在網(wǎng)頁(yè)設(shè)置上,客戶一登陸,就會(huì)收到一句問(wèn)候,得到一些虛擬的禮物。這些禮物客戶帶不走,但在心理上卻得到極大的滿足。柳江認(rèn)為,無(wú)論線上線下,服務(wù)將日益成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵。
附文:
網(wǎng)上貿(mào)易漸入佳境
據(jù)艾瑞咨詢監(jiān)測(cè)研究顯示,2008年,國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)交易額接近1300億,較2007年增長(zhǎng)130%左右。另?yè)?jù)阿里巴巴2008年財(cái)報(bào)透露,阿里巴巴的中國(guó)交易市場(chǎng)占其總營(yíng)業(yè)收入的比重由2007年的28%上升到2008年的36%。同一年,淘寶網(wǎng)線上交易額達(dá)999.6億元,約占全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額的1%,這一“內(nèi)銷指標(biāo)”較2007年有131%的巨量增長(zhǎng)。其中一個(gè)重要原因,就是那些在國(guó)內(nèi)缺乏渠道和知名度的外貿(mào)企業(yè),通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
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