想知道你的企業(yè)是否有資格獲得風險投資機構的支持嗎？那就來試試約翰 馬丁森（John Martinson）開發(fā)出的一套針對與VC面談時的診斷測試吧。馬丁森是Edison Venture Fund的管理合伙人，這家位于新澤西的風險投資企業(yè)目前管理著4.2億美元基金。

　　1你是一家技術型公司嗎？對風險投資人來說，技術能讓他們看到做大公司的希望。擁有專利技術，一家公司可以主宰市場，并保有穩(wěn)定的利潤率。風險投資機構也會介入一些技術含量很低或根本沒有技術含量的案子，但是并不常見。這意味著非技術型公司之間的融資競爭遠比科技型公司慘烈。

　　2你能成為所在市場的領導者嗎？馬丁森說，如果公司不太可能成為所在市場的領導者，或者產(chǎn)品和服務只是模仿別人，那么風險投資人并不會愿意投資。如果只是通過模仿想搶占行業(yè)領先者的市場份額，將會很困難，也不可能幫助你的公司獲得成功。當然也有例外，特別是當某種技術可以發(fā)揮作用，打破現(xiàn)有的提供產(chǎn)品或服務的模式時，這也能幫助你介入市場，大賺一筆。

　　3打造這家公司的成本便宜嗎？當然，昂貴或者便宜只是相對而言，因人而異。但對大多數(shù)風險投資人來說，便宜是指用1，000萬美元～1，500萬美元的資金就可以成功的建立起公司、并取得規(guī)模性盈利。馬丁森分析認為，存在這種偏好的原因是，大多數(shù)機構風險投資人不想依賴其他資本來源以保證公司運作，他們希望能夠用自己可以控制的資金幫助公司發(fā)展到盈利穩(wěn)定的階段。

　　4是否有清晰的分銷渠道？馬丁森說，創(chuàng)業(yè)者往往能拿出一流的產(chǎn)品和服務，但并沒有清晰或簡單的銷售方式。重要的是，要去了解是否能以相當便宜的成本進入分銷渠道。舉例來說，現(xiàn)有的面向大眾市場的零售商，就能為許多消費電子產(chǎn)品，甚至一些高科技產(chǎn)品提供廉價而廣泛的分銷服務。當然，一些隱性成本常常使創(chuàng)業(yè)者對這些渠道望而卻步，比如需要向數(shù)以千計的商店提供存貨，分銷渠道還有權返回未售出的產(chǎn)品，還要交納“入場費”或強制性的合作廣告費用。創(chuàng)業(yè)企業(yè)還要看到一些合作進行市場營銷的機會，也就是通過別人的分銷網(wǎng)絡來銷售產(chǎn)品，或利用別人的直接渠道和資質證明進入市場。馬丁森說，相對于那些必須建立分銷渠道或支付高額成本來使用別人資源的公司，這種巧妙借道的公司通常能吸引更多風險投資人的關注。

[page]　　5不依靠強力支持，產(chǎn)品能進行廣泛分銷嗎？復雜的產(chǎn)品或服務通常需要客戶服務的支持，往往運作費用昂貴，有時還很難建立和維護。例如，由于對安全的關注日益高漲，一款面向大眾市場分銷渠道、相對較低技術含量的家庭報警系統(tǒng)可能對投資人更有吸引力。但是要考慮，顧客可以自己安裝這套系統(tǒng)，還是必須要有第三方提供幫助？馬丁森說，如果需要很多的客戶支持工作，“這將是一項很難協(xié)調(diào)的業(yè)務，對投資人吸引力就會減少，因為這些工作所涉及的費用將會影響公司的毛利率。”但是，需要客戶支持工作并不是就宣告你的業(yè)務徹底沒有希望了，有時某些第三方也希望有參與的機會，因為它看到了其中的機會。例如，SAP公司是世界上最大的應用軟件公司，卻在很大程度上依賴全球最大的五家會計師事務所來安裝其產(chǎn)品并提供客戶支持。對SAP而言，原本要花在大規(guī)模的客戶支持工作上的資金，就變成了公司的利潤。

　　6產(chǎn)品或服務可以產(chǎn)生50%以上的毛利率嗎？如果這一數(shù)字低于50%，對大多數(shù)風險投資人來說，發(fā)展前景并不看好。為什么？因為在這樣的毛利率水平下，很難覆蓋所有的銷售成本及一般性行政管理費用，并產(chǎn)生規(guī)模性盈利。如果毛利率高于50%，公司才可能獲得更高的營業(yè)利潤及凈利。

　　7公司有公開上市或被收購的可能嗎？如果這兩種結果都不可能發(fā)生，那就幾乎不可能拿到風險投資人的錢。這樣的要求也好比一把雙刃劍。首先，公司的創(chuàng)始人愿意走這條路嗎？有一些人希望像運行家族企業(yè)一樣做企業(yè)，并不期望公開上市或者收購；其次，對于該公司來說，有沒有公開上市的能力？希望上市只是一小步，但實際上要達到這樣的目標，還需要具備出色的業(yè)務、膽量、一些運氣和大量的前期費用支出。

　　8公司能實現(xiàn)2，500萬美元，甚至5，000萬美元～1億美元的銷售額嗎？如果達到了2，500萬美元的銷售額，那么公司可產(chǎn)生的利潤水平和企業(yè)價值將足以使風險投資人愿意參與進來。比如，2，500萬美元的業(yè)務帶來了500萬美元的利潤，而風險投資人投入了1，000萬美元，擁有50%的股份。假設公司以20倍市盈率上市，總市值就是1億美元。因此擁有公司50%股份的風險投資人也將占有50%的價值，即5，000萬美元，是最初投資額的5倍。對大多數(shù)的風險投資人而言，這普遍被認為是很成功的投資。

　　如果你對上面任何問題的回答都是“不能”（可能出現(xiàn)的例外是在第1個問題和第6個問題），那么VC對你現(xiàn)在的公司來說可能并不是合適的選擇。馬丁森特別強調(diào)第8個問題， “如果在5年內(nèi)，你的公司不可能達到2，500萬美元這一基準銷售額，去找風險投資人完全是在浪費時間。”

　　看看這些門檻，就不會奇怪為什么很少有企業(yè)能拿到風險投資人的錢了。紛至沓來的去敲Edison Venture Fund大門的創(chuàng)業(yè)者的數(shù)量變化似乎也證明了這一點。馬丁森說：“我們每年會看2，000多份商業(yè)計劃書，可能會和其中的300人見面，認真考慮并進行盡職調(diào)查的大概是50個，最終進行投資的只有8～12家公司 .”

　　如果你認為自己的商業(yè)計劃書確實符合風險投資人的要求，那么就開始通過一切方法去尋找吧。