現(xiàn)代物流報 記者 王亞彬 燕磊

　　從來就沒有永恒的敵人。

　　去年下半年以來，全國鋼鐵行業(yè)猶如掉入“冰窖”，就連大佬寶鋼也無奈地嘆一句，“我們輸?shù)煤軕K”。生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的矛盾再次凸顯。《鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃》中提到目前我國鋼材銷售秩序混亂，流通商投機較多，造成行情一落千丈。而流通企業(yè)對鋼廠的做法同樣“不滿意”。

　　為此，中鋼協(xié)強調(diào)，鋼鐵企業(yè)要減少中間環(huán)節(jié)，努力提高直供產(chǎn)品比例。

　　棋盤擺下，便暗示著一場生與死的搏殺。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)還要不要流通商？流通商能做些什么？

　　全國最大的中厚板生產(chǎn)企業(yè)濟鋼是近年來推行直銷力度最大的鋼廠之一，直銷比例一度從20%提升至60%以上。

　　但競爭壓力和變化無常的客戶需求已經(jīng)讓濟鋼意識到：他們需要放棄傳統(tǒng)的以生產(chǎn)推動銷售的方式，逐漸由關(guān)注產(chǎn)品向關(guān)注客戶轉(zhuǎn)變，為此，濟鋼在直銷中開始采取“敏捷的、重視流通伙伴關(guān)系”的新策略。

　　“直銷并不是說，供應鏈中的任何一個環(huán)節(jié)都要由生產(chǎn)企業(yè)來做，就不需要流通商，有實力的流通商仍然可在鋼廠對客戶的直銷中發(fā)揮重要作用?！睗撲N售部一位人士告訴《現(xiàn)代物流報》說，競爭無處不在，客戶要求越來越高，所有這些趨勢都導致生產(chǎn)廠商將更加依賴第三方流通伙伴來管理部分加工業(yè)務(wù)和向客戶配送產(chǎn)品。

　　濟鋼正通過“構(gòu)筑濟鋼、直供用戶、經(jīng)銷商組成的金三角”模式，牢牢地將流通商、直供用戶捆綁在自己的供應鏈戰(zhàn)車上。

　　直銷計劃為何“瘦身”

　　事情還得從頭說起。

　　2004年4月，濟鋼收到一封來自合肥客戶的信函，信中反映濟鋼供應日立建機公司的鋼板存在表面質(zhì)量問題。雖然這些問題都在國家標準允許范圍之內(nèi)，但還是影響到了用戶的使用。據(jù)悉，日立建機公司是世界最大的挖掘機生產(chǎn)廠家。

　　這封信隨即被轉(zhuǎn)發(fā)給全公司，引發(fā)了一場“遠離市場就會走向死亡”的大討論和反思。

　　多年來，濟鋼在產(chǎn)品銷售上更多地是等客上門，分散經(jīng)營，被動地適應市場，經(jīng)銷商大都是

　　“市場好了吃市場，市場不好吃濟鋼”。此次金融危機鋼鐵行業(yè)遭受重創(chuàng)再次將這一點放大。

　　教訓讓濟鋼改變以貿(mào)易商銷售為主的銷售方式，開始大力推進直銷力度。

　　2004年以前濟鋼的直供比例不足20%2008年的直供比例已達到60%以上。

　　但每項對策都會帶來一堆新問題。針對客戶直銷就要求采用速度更快的響應系統(tǒng)，這曾讓以生產(chǎn)為主業(yè)的濟鋼疲于奔命。銷售量最大的山東市場首先告急。由于客戶要求

　　“零庫存”，這就需要濟鋼做到客戶隨用隨供，這對濟鋼的配送和人力提出了很大挑戰(zhàn)，而且

　　“有的客戶從訂貨到進貨、入庫、使用，周期最快也要兩個月，這樣就會占用鋼廠大量資金。同時，把鋼材放到倉庫里，一旦產(chǎn)品改型，鋼材品種不對路，就會形成積壓?！币晃粷撲摬匿N售人士曾不無憂慮地說到。

　　如何解決這些物流問題呢？濟鋼在多年的探索和實踐中找到了辦法，對直銷系統(tǒng)進行“瘦身”，適當外包物流業(yè)務(wù)：“構(gòu)筑濟鋼、直供用戶、經(jīng)銷商組成的金三角”。在這種合作模式下，針對客戶的需要，濟鋼把主要資源集中于計劃和控制上，而把物流等輔助功能如配送、倉庫管理和貨運留給專業(yè)經(jīng)銷商或物流公司去處理。這與傳統(tǒng)意義上鋼廠和經(jīng)銷商的銷售代理合作模式完全不同。

　　在直銷中，濟鋼將物流業(yè)務(wù)外包，而自身對客戶的服務(wù)則專注于滿足顧客需求個性化、售后服務(wù)和第三方滿意度調(diào)查及精細化的訂單生產(chǎn)。

　　目前，濟鋼260多家國內(nèi)外直供客戶中的16家重點客戶，由當?shù)貙嵙π酆竦慕?jīng)銷商來提供配送服務(wù)。而合作的趨勢還在擴大，近年來濟鋼每一次與客戶的戰(zhàn)略合作背后都可見大型流通商的身影。

　　濟鋼與日立建機(中國)有限公司的戰(zhàn)略合作有安徽華安金屬材料有限公司的參與，與威海造船廠合作有啟躍船舶物資有限公司參與，與濰坊市鋼聯(lián)金屬材料有限公司合建魯東鋼鐵物流中心共同服務(wù)濰坊機械制造業(yè)……

　　濟鋼內(nèi)部人士向記者透露，通過發(fā)展直供與戰(zhàn)略合作，濟鋼產(chǎn)品直供比例達到67.88%，其中戰(zhàn)略合作伙伴比例提高了36個百分點，促進了品種結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，提高了濟鋼的市場競爭力。如：高強度煤機用鋼月訂貨量占全國總生產(chǎn)量的40%左右，船板用鋼占全國的30%。

　　零庫存是如何實現(xiàn)的

　　隨著機械、造船、汽車等行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，很多企業(yè)都提出

　　“零庫存”的管理理念。以加工配送為中心的現(xiàn)代物流體系正進一步成為鋼廠進行直銷，滿足下游用戶個性化需求的重要模式。

　　但與寶鋼、鞍鋼等行業(yè)巨頭自建加工配送中心不同，濟鋼選擇與大型流通商合作建設(shè)加工配送中心。除了資金方面的考慮，更重要的是流通商有自己的獨特優(yōu)勢。

　　2007年濟鋼與山東省物流配送重點企業(yè)——濰坊市鋼聯(lián)金屬材料有限公司合資成立濟鋼鋼聯(lián)鋼材加工配送有限公司，開啟了他們滿足客戶“零庫存”要求的嘗試。這種模式是由濟鋼提供鋼材和加工，由鋼聯(lián)完成品種多、數(shù)量小的“配中藥”式的“準時化配送”。企業(yè)所需的鋼材種類、型號、標準提前發(fā)訂單，待使用之前一兩天，統(tǒng)一配送到企業(yè)。

　　北汽福田濰坊機械裝備公司負責采購的人士則見證了濟鋼與經(jīng)銷商合作的成效?！拔覀兠磕晁璧?000多噸冷、熱軋鋼板等原材料，基本實現(xiàn)了在24小時之內(nèi)由鋼聯(lián)直接配送到車間，真正實現(xiàn)了零庫存?！?/p>

　　山東是我國最大的造船基地之一，而濟鋼的主導產(chǎn)品就是造船板。但“船板的需求不僅都是特定尺寸，而且每種規(guī)格一般批量比較小，物流配送效率要求高，如果直接生產(chǎn)，難度很大，也不經(jīng)濟?！睗撊耸拷榻B，為解決這個問題他們與威海啟躍船舶物資有限公司、威海船廠合作建成了膠東船板加工配送基地。

　　配送中心建立后，可專門接受船板的小批量訂貨，船板配送中心則把各船廠的訂單進行優(yōu)化組合，實施共性需求的分揀與整合后再訂貨。船板到貨后根據(jù)船廠需求，平整下料、加工、焊接，制成大型構(gòu)件、小型構(gòu)件，最后由流通商按造船企業(yè)的生產(chǎn)計劃逐次逐批配售到各船廠。

　　“濟鋼對于威海造船業(yè)的支持可以說是‘全天候’的，其中物流環(huán)節(jié)在其中發(fā)揮著很大的作用。”這位人士談到，通過與流通商的合作，濟鋼解決了造船企業(yè)要求小批量采購、逐次逐批分銷的“大麻煩”，也幫助客戶降低了庫存成本，提高了資金周轉(zhuǎn)率。

　　據(jù)了解，目前濟鋼在全國20個重點市場布設(shè)了這樣的加工配送中心，幾乎全部通過與當?shù)亓魍ㄉ毯腺Y建設(shè)，構(gòu)建起布局合理的物流配送網(wǎng)絡(luò)。

　　“加工配送中心的建設(shè)，標志著濟鋼營銷模式的轉(zhuǎn)變?！睗撚嘘P(guān)負責人向記者表示，這樣可以更好的服務(wù)下游用戶，也有利于促進與流通商間的戰(zhàn)略合作。

　　如何更好控制流程

　　外包比重增加的趨勢使?jié)摰墓溩兊酶L、更復雜，這迫使企業(yè)將其流程的覆蓋范圍擴展到自己的企業(yè)之外，延伸到關(guān)鍵伙伴以及更大的范圍。因為供應鏈不再只是一個企業(yè)的內(nèi)部流程，外部的信息流和物流同樣重要。

　　為了解和控制發(fā)生在企業(yè)外部的加工配送和物流活動，濟鋼將供應鏈管理的的焦點擴展到更加嚴密地控制和執(zhí)行企業(yè)間持續(xù)變化的流程。為此，他們投資建設(shè)了信息化管理系統(tǒng)并應用于整個供應鏈環(huán)節(jié)，提高企業(yè)之間可見度和控制的系統(tǒng)。

　　濟鋼對整個流程的控制策略還包含實現(xiàn)優(yōu)秀經(jīng)銷商與濟鋼的“四個對接”，即核心價值觀的對接、品牌形象的對接、產(chǎn)品管理和服務(wù)的對接及顧客和市場信息的對接，從而將濟鋼自身的營銷服務(wù)體系擴展到經(jīng)銷商。

　　對此，濟鋼加強了對經(jīng)銷商隊伍的考核。每年對經(jīng)銷商進行“星級”評價對每個經(jīng)銷商的經(jīng)銷合作業(yè)績及表現(xiàn)進行講評引導，對經(jīng)營合作不良的經(jīng)銷商實施警告或淘汰。2008年開始推行經(jīng)銷商獨立貫徹ISO9001:2000標準的認證。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，鋼廠打造自己的供應鏈體系，流通環(huán)節(jié)是必不可少的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而流通商也應該由單純的貿(mào)易向物流轉(zhuǎn)型，以更好的適應形勢發(fā)展的需要。