2007年5月，楊政莉終于等到一筆來自渣打銀行的2年期、總額50萬元的貸款打到她所在公司的帳上，而就在此前一分鐘，她還在擔心，這筆貸款是否真能拿到。畢竟，他們公司沒有任何抵押物，全憑總經(jīng)理赫常山用個人信用做的擔保。

　　從北京雅士科萊恩石油化工有限公司1998年創(chuàng)立時起，楊政莉就負責公司財務，十年來屢次和國內(nèi)銀行、農(nóng)信社接洽、申請，都被認定為好企業(yè)，但又屢次因缺乏抵押物而被拒貸。遇到促銷等特殊情況時，公司只能求助于同業(yè)拆借，利率都在10%以上。公司還曾發(fā)動員工從親戚朋友那里借錢，公司按15%的利息還款。

　　“所以，從那時開始，我們就不再接觸銀行了。因為不信任了。”赫常山回憶說，北京銀行推出中小企業(yè)貸款時，他們開戶做了申請，其客戶經(jīng)理來查看了企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營情況，覺得企業(yè)素質(zhì)非常好，但這位經(jīng)理也愛莫能助，批不了款——關(guān)鍵是沒有土地證，沒有房產(chǎn)抵押。

　　后來雅士科公司又在工行做短期票據(jù)融資，給客戶開承兌匯票，開50萬放50萬。本來聽說如果企業(yè)信譽好，工行就可以追加額度。但是前前后后做了很多次后，信譽也建立起來了，卻并沒有獲得預期中由50萬提高到100萬的額度。

　　業(yè)內(nèi)普遍認為，中小企業(yè)貸款由于風險大、成本高，相對大企業(yè)的業(yè)務，可能要付出更多的成本，所以很多占據(jù)大企業(yè)資源的中資銀行對此往往興趣不大。據(jù)統(tǒng)計，在今年一季度人民幣新增的4.58萬億元貸款中，服務中小企業(yè)為主的短期貸款僅占25%，錢主要流向了政府和國有企業(yè)大項目。中國銀行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)則顯示，目前全國19家主要銀行中，5000萬元以上的大客戶貸款占貸款總額比例約60%。

　　中資銀行的這個軟肋，恰恰被外資銀行視為搶奪中國市場的突破口：因為在風險小、收益大的大企業(yè)業(yè)務上，外資銀行與中資銀行相比，沒有資源和網(wǎng)絡優(yōu)勢，再加上存款和貸款額度的限制，他們也不具備那么強的人民幣資金實力；另一方面，外資銀行又具有有在海外長年與世界各地中小企業(yè)合作的經(jīng)驗，以及成熟的風險評價系統(tǒng)。

　　特別是2008年底，中國人民銀行決定，放松對外資銀行的貸款額度控制，允許外銀申請將今年的新增人民幣貸款額度，至多調(diào)高15%，前提是新增貸款對象必須是中小企業(yè)及環(huán)保項目。決定一出，更直接促進了渣打、花旗、星展、德意志、匯豐、永亨等外資銀行猛攻中資行的這塊軟肋。

　　“低端路線”

　　早在2003年，渣打銀行就開始在中國深耕中小企業(yè)市場，重點推廣“小企業(yè)綜合理財業(yè)務”計劃。2006年5月，渣打從海外引入無抵押小額貸款，在上海、北京、深圳三個城市試點，成為首家在內(nèi)地實施完全憑企業(yè)法人信用擔保即可放款的外資銀行。

　　2004年，花旗銀行發(fā)起了中小企業(yè)方案，籌建商業(yè)銀行部，是外資銀行在中國較早針對中小企業(yè)設(shè)立的專門服務部門。2005年7月，銀監(jiān)會出臺《銀行開展小企業(yè)貸款指導意見》后，更多的外資銀行相繼開始動作。

　　2007年，國家進行宏觀調(diào)控、收緊商業(yè)銀行信貸規(guī)模，中資銀行受貸存比不得高于75%的限制，資金顯得捉襟見肘，而這一限制在外資銀行有5年的緩沖期。到2011年，外資銀行放貸仍將繼續(xù)擴張，尤其加緊了對中小企業(yè)市場的滲透。而此前，外資銀行在對公人民幣業(yè)務解禁的3年時間內(nèi)，已利用這段時間完成了中小企業(yè)業(yè)務的平臺建設(shè)。

　　2008年，匯豐全面啟動了中小企業(yè)業(yè)務。這一年，先行者渣打也將其特色產(chǎn)品無抵押小額貸款推廣到全國。貸款額度從初期的最高50萬元提高到100萬元，期限從最長2年提高到3年。

　　相比網(wǎng)點稀缺的劣勢，在風險評估上的經(jīng)驗能讓外資銀行在中小企業(yè)貸款業(yè)務上更勝一籌。赫常山表示，這一點，是渣打給他“最深刻的印象”。

　　2007年9月的某一天，當渣打銀行中小企業(yè)理財部北中國區(qū)銷售總監(jiān)親自到他這個位于順義區(qū)偏僻地方的小公司參觀時，他給對方提了一個問題：“除了企業(yè)規(guī)模、資金實力、擔保、固定資產(chǎn)，你們外資銀行還看重什么？”

　　“看重你的人、你的資歷、你的團隊。”對方說。

　　“他們（接觸過的幾家中資銀行）更看重企業(yè)的硬性指標，只問銷售額多少、人數(shù)多少、房產(chǎn)證有沒有。渣打也看硬性指標，但獨特之處是更看重企業(yè)的軟實力，比如定位、新產(chǎn)品、發(fā)展規(guī)劃、可持續(xù)性。”在采訪中，赫常山這樣比較。[page]

　　有類似經(jīng)歷的另一位渣打客戶則指出：“中資銀行受制于體制的原因，沒有什么創(chuàng)新型的產(chǎn)品給我們做，往往是銀行很喜歡我們這樣的企業(yè)，但能做的事情有限。”

　　中小企業(yè)貸款只是渣打在中小企業(yè)融資中最初級的一個產(chǎn)品。就在上述走訪的三個月后，赫常山又從渣打獲得了400萬元的票據(jù)融資貸款（屬于渣打“快捷貿(mào)易通”的產(chǎn)品之一）。

　　無抵押貸款-快捷貿(mào)易通-商業(yè)房產(chǎn)按揭-房產(chǎn)抵押貸款-貿(mào)易流動資金貸款，這是渣打為對應中小企業(yè)不同發(fā)展階段而設(shè)計的由低到高的一站式產(chǎn)品。

　　赫常山的公司技術(shù)雄厚，屬于北京市高新技術(shù)企業(yè)和科技開發(fā)機構(gòu)。在獲得渣打的貸款后，十年來縮手縮腳發(fā)展的企業(yè)終于可以加大科研投入，現(xiàn)在很多新產(chǎn)品線都在建設(shè)，據(jù)介紹，今年8月份全部達產(chǎn)。

　　渣打個人銀行中小企業(yè)理財部董事總經(jīng)理林添富說：“任何大企業(yè)都是從小企業(yè)發(fā)展而來的。”為此，渣打還為中小企業(yè)的成長和發(fā)展提供軟性幫助：自2006年起，渣打中國中小企業(yè)團隊啟動了“貿(mào)易通道”項目，包括中國-阿聯(lián)酋、中國-韓國、中國-非洲等，由貸款、金融咨詢和企業(yè)配對三大支柱組成的金融服務體系，可以幫助每位中小企業(yè)客戶與其它國家50萬名客戶進行交流。而自2006年開始的每年一屆渣打“中國最具成長性新銳企業(yè)獎”活動，則從營業(yè)額、利潤增長率、公司管理等多個角度對參賽的中小企業(yè)進行三輪評選，勝出者獲得“資質(zhì)證明”，成為對外直接融資和間接融資的重要憑證。

　　實力雄厚的花旗銀行則選擇了大張旗鼓地造勢。在2007年3月，花旗啟動了中小企業(yè)金融創(chuàng)新論壇，當年7月完成了在佛山、無錫、深圳等十所大中城市的巡回演講。期間，他們聯(lián)絡了當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會、政府的中小企業(yè)促進會，并提供相應規(guī)模的財務培訓和交流。此后又組織多次中小企業(yè)專場培訓，邀請本行資深的貿(mào)易專家、銀行家、首席經(jīng)濟學家全程參與。

　　渣打、花旗等外資銀行發(fā)力中小企業(yè)融資市場，既是出于短期生存的考慮，也有長遠的打算，可以為日后培養(yǎng)和建立大企業(yè)客戶資源埋下種子。中央財經(jīng)大學中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇認為，外資銀行在中小企業(yè)貸款市場爭分一杯羹，說明這塊市場蘊藏著機遇，也是在為將來的業(yè)務擴張做準備。

　　優(yōu)勢所在

　　據(jù)林添富講，中小企業(yè)業(yè)務目前是渣打個人銀行里收入最大的一塊（他沒有透露具體數(shù)字，但在其它國家，中小企業(yè)業(yè)務在個人銀行業(yè)務中的占比平均為20-30%，中國市場要高于這一比例），連續(xù)兩年，中小企業(yè)業(yè)務的收入和客戶都達到兩位數(shù)增長。“如果做得好，收入也是蠻好的。”他說，金融風暴開始后，有更多企業(yè)主動找上門，希望能夠得到資金支持。

　　不過，出于風險的考慮，目前像渣打、花旗等外資銀行，中小企業(yè)服務的對象還是集中在實業(yè)企業(yè)。渣打的目標行業(yè)集中在制造業(yè)、服務業(yè)、貿(mào)易業(yè)?；ㄆ靹t主要集中在制造業(yè)和貿(mào)易批發(fā)業(yè)的企業(yè)，特別是用于滿足生產(chǎn)和交易的流動資金需求。

　　自2007年成立本地法人銀行以來，渣打中小企業(yè)業(yè)務隨各分行的布點而發(fā)展，覆蓋了東部、長三角、珠三角、渤海灣四個主要區(qū)域的14家分行。今年計劃擴大銷售團隊，在四大區(qū)中分別各選一個城市（成都、廣州、蘇州、青島）做重點投入。

　　包括花旗、匯豐在內(nèi)的外資銀行一致將長三角、珠三角地區(qū)作為開辟中小企業(yè)業(yè)務的首選地，很大一部分原因是那里的外向型中小企業(yè)較為集中。據(jù)匯豐2008年1月的調(diào)查，在長三角、珠三角等地，年銷售額在2億元人民幣以下的中小企業(yè)有約962000家。其中，以出口主導的外向型中小型企業(yè)約占兩成以上。

　　在這里，外資銀行強大的全球網(wǎng)絡支持和國際清算系統(tǒng)成為其明顯優(yōu)勢，使他們能幫助客戶迅速有效地實現(xiàn)全球各國間的資金劃轉(zhuǎn)，同時還可協(xié)助內(nèi)地中小企業(yè)開立海外銀行賬戶、甚至在海外融資等。

　　“要做中小企業(yè)業(yè)務，沒有一個國家比中國更好做。因為這個業(yè)務風險非常大，尤其是現(xiàn)在金融海嘯，很多銀行多多少少都會碰到問題，在海外碰到問題的機會比中國更多。所以，會對中國市場更加看重。”林添富說，“除此，中國還有很大比例的內(nèi)銷企業(yè)，不僅中國、而且全球經(jīng)濟都要靠中國市場的內(nèi)銷推動。加之，2008年，央行開通信用系統(tǒng)，對整個金融機構(gòu)做無抵押貸款有很大幫助，從而極大地推動了中國發(fā)展這個產(chǎn)品。所以未來我覺得在中國的外資銀行都會加強對這個市場的資源投入。”

　　郭田勇認為，中資銀行做中小企業(yè)貸款來自于雙重壓力：一方面有國家政策引導；但壓力不僅僅是政策，還有銀行發(fā)展的現(xiàn)實需要。金融脫媒是長期趨勢，如果未來利率市場化、如果企業(yè)有更多的直接融資渠道，商業(yè)銀行作為資金融通的媒介作用將逐漸減弱。因此，加強中小企業(yè)業(yè)務將是“中資銀行長期的轉(zhuǎn)型要求。”

　　近一年來，在中小企業(yè)業(yè)務之外，外資銀行在華業(yè)務向更低端的市場發(fā)展，蜂擁“下鄉(xiāng)”的表現(xiàn)即為證明：匯豐已在湖北隨州曾都、重慶大足、福建永安、北京密云、廣東恩平成立四家村鎮(zhèn)銀行。渣打在和林格爾成立村鎮(zhèn)銀行，在新疆推出小額農(nóng)業(yè)貸款試點項目。花旗在湖北荊州公安和咸寧赤壁分別成立貸款公司，在大連市瓦房店的貸款公司也獲準成立。

　　今年初，渣打方面曾公開表示：在中國的發(fā)展仍處于“投資階段”，接下來三年將繼續(xù)保持這種投資的速度。對他們而言，不管是中小企業(yè)貸款、還是農(nóng)村金融，國家的鼓勵性政策為其進入創(chuàng)造了空間。盈利還在其次，先跑馬圈地、占據(jù)有利位置才是關(guān)鍵。[page]

　　“又愛又恨”

　　貸款形式靈活多樣，不一定非以固定資產(chǎn)為抵押，這樣的特色使外資銀行成為中小企業(yè)融資的“救世主”。不過，對一些中小企業(yè)來講，選擇外資銀行或許又是一種無奈之舉。

　　一位在渣打做過應付賬款貸款的客戶指出，相比中資銀行，渣打制定的貸款利率較高（最高時到過15-16%），而且在各項環(huán)節(jié)中間還收取各種費用。例如要求客戶的匯款必須在渣打進行，一筆幾十萬的匯款，在中資銀行也就是幾元錢的手續(xù)費，在渣打則要幾百上千元。而且手續(xù)繁復，經(jīng)常一個款項支付要一個多星期。又如，給客戶的貸款中要有一定的比例作為定期存款放在渣打的賬戶上，實際上銀行賺了利差。

　　“類似的費用變相地提高了利息。”該客戶說，“我理解，這是出于風險和內(nèi)控的考慮，但我覺得要有一個平衡。外資銀行對我們而言，是個雞肋，挺高的利息，而且合作起來非常麻煩，用它沒太大意思；不用呢，需要資金的時候也能用。現(xiàn)在經(jīng)濟這么不好，總是希望有點兒資金上的儲備，所以也就忍了。”

　　記者從渣打銀行了解到，類似上述的貸款，需要每年交一次審批手續(xù)費，是貸款額度的1.5%。另外，每發(fā)生一筆貸款，還有一個手續(xù)費，是貸款額度的1.25‰。

　　“我覺得他們非常短視。”某外資銀行客戶說，“如果這樣做下去，最終的結(jié)果是，這個市場他們辛辛苦苦培育下去，最終該到他們收獲的時候肯定收獲不到。因為中資銀行學得也很快，如果他現(xiàn)在對客戶這么苛刻，只要這點兒蠅頭小利，客戶一旦有選擇余地，就不會忠誠于他。”

　　利率看起來可能高了點，但對于融資難的中小企業(yè)，能貸到款，在時下的經(jīng)濟環(huán)境下，總是聊勝于無的。該客戶就是沒有太多固定資產(chǎn)，所以從中資銀行能獲得的貸款有限，再需要資金只能從渣打這樣的外資銀行獲得。類似的，很多中小企業(yè)客戶通常會選擇把部分業(yè)務交給中資銀行來做，部分業(yè)務則交給外資銀行來做。