作為一個創(chuàng)業(yè)者,你能有類似這個老板的精明度嗎?好好看看別人是怎么做生意的!
一個夏日的中午,去公司的路上,我到一個小店買煙。一個正在買礦泉水的中年男子,忽然朝我笑了一下,并遞了一瓶水給我。我當下面露詫異:“為什么?”
“看你熱的。請你喝瓶水不可以嗎?怕有毒?”中年男子的表情熱情中帶有調(diào)侃。
我不再說什么,拿過水來就喝,順手遞給他一支煙。兩個人開始聊了起來。
“你就住在附近吧,我怎么沒見過你?”那人說。
“你以為你是片兒警啊,為什么你一定會認識我?”
“哦,我是隔壁美容店的老板,因為像你這樣的人都會來我的店。”
“我這樣的人?我是什么樣的人?”這下,我真的好奇起來。
“你工作很忙,晚上睡得晚,生活沒規(guī)律,抽煙,舌苔比一般人厚,吃東西比別人咸!”
“你怎么知道?”
“看你一臉煙色,行色匆匆的。”
(天?。〉该總€營銷人,尤其是營銷咨詢師都有如此敏銳的消費者洞察力。)
“像你這樣的人,住在我們附近的,都會來我們店里洗頭、理發(fā)。”中年男子繼續(xù)著話題。
“為什么?”
“因為你們來店里洗頭、理發(fā)是次要的,休息放松才是重要的,不是嗎?”
?。蚀_的客戶需求洞察和市場細分。)
“我們店里有規(guī)定,每位客人的頭部按摩時間不得少于40分鐘。而且,你睡著了沒有人會叫醒你,你想睡多久就睡多久……不信您去試試。”
(針對客戶需求的產(chǎn)品特性設(shè)計與介紹,確定初步的品牌認知并發(fā)出購買指令: 不信你去試試。)
試試就試試,我隨他進了店(嘗試消費)。洗頭開始沒過多久,我果然睡著。一覺醒來,身上蓋了塊薄薄的毯子。洗發(fā)小姐安靜地坐在一邊,見我醒來,細聲細語地問:“先生,給你按下肩,還是去剪發(fā)?”
感覺不錯,于是以后我?guī)缀趺刻熘形缍荚谀羌业昀锵搭^。
?。ǔ兄Z與消費體驗的一致性,導(dǎo)致客戶滿意,滿意形成重復(fù)消費。)
過了一段時間,這位老板又發(fā)話了。“先生,你天天這樣洗頭不行!”
“哦,為什么?”
“天天洗頭會對洗發(fā)水產(chǎn)生依賴,以后一天不洗頭皮就會瘙癢,而且容易長頭皮屑。”
“那怎么辦?”
“最好隔天洗頭,空出來的那一天你可以洗臉。”
“洗臉?女孩子才洗臉。”
“這就是你的偏見了。其實男人的臉也需要保養(yǎng)。再說了,就算你不在乎這個,至少洗臉的時候人是躺平的,還有蒸汽,你豈不是可以睡得更舒服?”
言之有理。于是,我從去那家店里洗頭,變成一天洗頭,一天洗臉。
?。ㄙ徺I升級啦,日消費從10元變成了25元——洗頭10元,洗臉40元,兩天日均25元。)
沒想到,過了一段時間,那位態(tài)度誠懇的老板又有話說:“孔先生,為什么只見你白天來,晚上怎么不來?”
“?!”
“一天勞累,晚上睡覺前最好來洗個腳。”
哦,不錯的建議,于是,我又隔三差五地去洗腳。
(系統(tǒng)購買啦!按關(guān)系營銷的說法,我從客戶變成了主顧。)
到了11月份,我去美國開會,前前后后差不多有近一個月沒有去這家店,當我再在這家店出現(xiàn)的時候,老板的神色有點不自然:“有段時間沒來了吧?我們的服務(wù)不好?”
“沒啊,出差了。”
“那么久?”
“出國了。”
“哦……”老板長長地舒了口氣。
“怎么啦?”
“怕你去別的理發(fā)店洗發(fā)了。”
“哈哈,怕我這個生意跑了?”
“也不完全是。因為你在我們這里洗發(fā)安全。怕你跑到別的店去洗發(fā),人家給你用劣質(zhì)的洗發(fā)水,這樣會長頭皮屑,不安全!”
“難道在你這里就安全嗎?”
“當然!”他拿出一瓶洗發(fā)水,上面貼著個小紙條,紙條上寫著我的名字。老板說:“這是康王洗發(fā)水,專業(yè)去頭屑的,別人用,加5元,你就不需要了,老客戶嘛。”
?。ㄟ@在客戶忠誠戰(zhàn)略中叫啟動沉寂客戶。)
我被這位老板和這家店的服務(wù)徹底地征服了。
好多年了,我一直在這家店里洗頭、洗臉、洗腳,除非出差在外太久,我基本不去其他店。
故事講完了。順便說一句,現(xiàn)在這家店已經(jīng)開成了連鎖店,有五家店面,生意都不錯。
老板夠厲害,我夠忠誠了吧?至于口碑那一層,我不僅到處講,現(xiàn)在還將它寫成了案例,呈現(xiàn)給各位。
這里講的,品牌乎?營銷乎?生意乎?
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