經(jīng)濟危機下，企業(yè)的現(xiàn)金流彌足珍貴。近來一些中小型企業(yè)，甚至一些大型企業(yè)之所以舉步維艱，瀕臨倒閉邊緣，幾乎都跟企業(yè)現(xiàn)金“斷流”有很大的關(guān)系。因此，金融風暴下引發(fā)的經(jīng)濟危機，現(xiàn)金流猶如企業(yè)的“血脈”，一旦“缺血”，企業(yè)必將面臨困局甚至危局。

　　當前，雖然國家也通過采取出臺相關(guān)金融政策，給予中小企業(yè)相關(guān)的貸款扶持，甚至有條件地允許民間借貸等等措施，但對于廣大的中小企業(yè)來說，這些特定環(huán)境下的“救市”政策仍然等同于杯水車薪，企業(yè)要想挺過這個難熬的“冬天”，就必須自造“補血”功能和系統(tǒng)，通過自己想方設(shè)法給企業(yè)“輸血”，從而讓企業(yè)“強健體魄”，更好地應(yīng)對這場巨大挑戰(zhàn)。

　　那么，到底應(yīng)該依靠哪些環(huán)節(jié)或者方式來給企業(yè)“補血”呢？筆者認為，在當前渠道制勝、渠道為王的情況下，向下游的渠道商巧妙“借錢”，倒不失為一種于法、于理、于利都合適的籌措方式。

　　 如何操作呢？

　　建立廠商利益聯(lián)盟體。所謂利益聯(lián)盟體，就是廠家和渠道商要建立一種真正的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，一榮俱榮，一損俱損，通過廠商利益捆綁，成為一條繩上的“螞蚱”，來共同抵御這場不利的經(jīng)濟浪潮。

　　通過廠商結(jié)盟，巧取渠道商的錢，最成功的例子當數(shù)娃哈哈。在最近的央視新聞聯(lián)播中，報道娃哈哈在諸多企業(yè)陷入窘境時，竟依然保持較為強勁的增長，沒有出現(xiàn)業(yè)績下滑尤其是現(xiàn)金流“干涸”等狀況，甚至其一度還有收購“三鹿”的念頭。其實，娃哈哈之所以能夠穩(wěn)健發(fā)展，歸結(jié)于其資金充裕，而其資金之所以充裕，又歸結(jié)于其建立的渠道聯(lián)銷體。娃哈哈在全國31個省市選擇了1000多家能控制一方的渠道商，其多年以來一直采取收取渠道商保證金、先款后貨的方式，對于按時結(jié)清貨款的渠道商，娃哈哈公司除償還保證金外，還支付高于銀行同期存款利率的利息，并按期及時給予結(jié)算。正如娃哈哈掌門人宗慶后所說：“我們要渠道商先付款再發(fā)貨，但我給他利息，讓他的利益不受損失，每年還返利給他們。這樣，我的流動資金十分充裕，沒有壞賬，雙方都得了利，實現(xiàn)了雙贏。”因此，廣大企業(yè)可以學習和借鑒娃哈哈的做法。

　　要想構(gòu)建廠商利益聯(lián)盟體，關(guān)鍵點有三：第一，建立長期共贏的合作關(guān)系。通過嚴格執(zhí)行價差體系，嚴厲打擊擾亂市場秩序的行為，充分保證渠道商的切實利益，而不是將此理念僅僅落實在口頭上；第二、要有一套信用體系。承諾給渠道商的利息也好，返利也罷，都要能及時、足額兌現(xiàn)，充分取信于渠道商，此為讓渠道商將錢投給廠家的前提。第三、不斷提升品牌拉力。通過各類媒體宣傳、公關(guān)活動等，提升企業(yè)及其品牌形象，形成品牌偏好和拉力，讓渠道商心甘情愿地把錢拿出來交給廠家。

　　招財會議，巧妙“聚財”。除了利用收取保證金、先款后貨這一方法之外，廠家也可以采取訂貨會、新品推介會、招商會等方式，讓渠道商提前打款，當然，對于適合連鎖加盟的企業(yè)來說，也可以通過打造成熟的、可復(fù)制的商業(yè)模式，以此吸引加盟的方式，來收取加盟金、培訓費等，借此緩解企業(yè)的資金壓力。

　　某大型啤酒企業(yè)就根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)銷售特點，定期組織訂貨會、新產(chǎn)品發(fā)布會、區(qū)域招商會等，通過給予一定的優(yōu)惠政策，以及保證旺季優(yōu)先供貨等，刺激渠道商提前繳納款項，取得了不錯的回款效果。

　　對于其他的快速消費品企業(yè)，也可以逆市而行，利用在銷售淡季或者旺季，或者節(jié)假日，召開有獎訂貨活動、廠商聯(lián)誼會或者新產(chǎn)品推介會等，既可以起到快速推廣新產(chǎn)品、廠商雙向溝通的目的，也能達到訂貨收款的目標。

　　采取“會議營銷”這種聚財方式，建議堅持“兩差兩高”原則。一、產(chǎn)品差異化。經(jīng)濟滯脹下，企業(yè)要想尋找新的增長點、利益點，推廣差異化的新產(chǎn)品至關(guān)重要，通過產(chǎn)品的差異化，促使“冬眠”的市場復(fù)蘇，激發(fā)渠道商的推銷熱情以及交款熱情。二是高價位。在產(chǎn)品差異化的情況下，因為沒有比較，所以，企業(yè)可以采取高定價。這次珠三角、長三角很多中小企業(yè)之所以出現(xiàn)“倒閉潮”，跟技術(shù)含量不高、缺乏品牌意識，尤其是高質(zhì)低價、低質(zhì)低價有關(guān)。未來的市場，一定是價值戰(zhàn)，而非價格戰(zhàn)，因此，本土企業(yè)要擯棄價格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)打價值戰(zhàn)，對于渠道商亦是如此，如何打價值戰(zhàn)，如何擁有更高的操作空間，那就是高價格，通過高質(zhì)高價，為渠道商提供更高的附加價值，提供更好的服務(wù)，真正實施顧問式銷售，長久擁有渠道商和消費者。三、高促銷。高價位，必然帶來更高的操作空間，而過高的價差空間，并不是都作為企業(yè)或者渠道商利潤，而是要拿出一部分做促銷。一份調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國的消費者75％是沖動性購買，通過高促銷，可以激勵消費者的購買欲望。四、促銷差異化。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，企業(yè)高達70％的促銷費用很多時候，都打了水漂，沒有發(fā)揮效用，為什么呢？促銷的嚴重同質(zhì)化使然。因此，要想讓渠道商乖乖地把錢拿出來交給你，就一定要設(shè)計差異化的促銷方式。比如差異化的促銷品、聯(lián)合促銷、人員促銷、旅游、給予學習提升機會等等，不僅授之以魚，而且還授之以漁。通過產(chǎn)品差異化、高價位、高促銷、促銷差異化，來“誘惑”渠道商，讓他們更好地掏腰包。

　　鼓勵渠道商前向一體化，成為“股東”。企業(yè)向渠道商“索要”現(xiàn)金流，還有一個有效的方法，那便是廠商一體化，即讓渠道商位置前移，鼓勵其出資成為股東，享受企業(yè)利潤和分紅，當然，也擔負企業(yè)風險。其好處是，能夠讓經(jīng)銷商以“主人翁”的姿態(tài)，面對企業(yè)，面對市場，從而慷慨解囊，大膽出資。

　　比如，格力空調(diào)在早年運作湖北市場時，為了避免竄貨和低價傾銷之弊端，在格力廠家的主持和協(xié)調(diào)下，組建了格力湖北銷售公司，格力以品牌資產(chǎn)入股，經(jīng)銷商以資金入股，根據(jù)出資份額不同，享受不同的分紅比例，從而不僅實現(xiàn)了廠商一體化運作，而且還有助于企業(yè)融資，方便資金周轉(zhuǎn)與流通，避免了現(xiàn)金流不足等局限。

　　某白酒企業(yè)為了合理自己的資金流動，也采取了吸引經(jīng)銷商加盟的方式，通過資產(chǎn)評估、企業(yè)改制、流程再造、技術(shù)更新等，吸引經(jīng)銷商“入伙”，從而讓經(jīng)銷商不僅享受銷售環(huán)節(jié)獲得的利潤，而且還享受企業(yè)經(jīng)營利潤，彼此皆大歡喜，廠家達到了一箭雙雕的目的。

　　通過這種方式融資，有兩個關(guān)鍵點：第一、一定要讓下游渠道商看到希望和“錢景”，要通過構(gòu)建較大發(fā)展平臺，打造企業(yè)優(yōu)秀團隊文化等，激發(fā)下游渠道商的信心和意愿。第二，要取信于下游渠道商。要通過權(quán)威部門的資產(chǎn)評估、利潤分析、財務(wù)報表等，讓渠道商放心，進而傾心，而不是感覺企業(yè)在“忽悠”，企業(yè)只有有了責任和誠信，渠道商才能心甘情愿地為企業(yè)“獻錢”。

　　實施OEM模式，鼓勵渠道商開發(fā)自己的產(chǎn)品。現(xiàn)在的很多渠道商，都信奉一個道理，那就是手中要握有兩張牌，一張是企業(yè)牌，一張是個人牌。自有品牌比廠家品牌更重要，因為在他們的周圍，企業(yè)卸磨殺驢的例子比比皆是，他們更渴望擁有自己的品牌，讓自己成為一個品牌運營商。廠家明白了這一點，就可以抓住渠道商的這個心理，通過OEM貼牌加工模式，滿足其需求，來實現(xiàn)招募更多現(xiàn)金流的目的。

　　比如，某小啤酒廠經(jīng)過與某區(qū)域經(jīng)銷商協(xié)商，簽訂了一份協(xié)議，除了經(jīng)銷現(xiàn)有廠家的中低端品牌外，經(jīng)銷商自己開發(fā)一款使用自己商標的高檔品牌，經(jīng)銷商提供品牌、商標等，而廠家則按其要求，灌裝酒水，并提供包裝物、物流等，當然，前提是經(jīng)銷商必須繳納一定數(shù)量的保證金，以促使協(xié)議執(zhí)行。通過這種方式，該廠家與多個周邊省份區(qū)域經(jīng)銷商合作，收到了不少的保證金或者合同金。

　　采取這種方式，要注意的是：一，廠家要充分保證產(chǎn)品質(zhì)量，否則，很難合作長久。二，在使用經(jīng)銷商品牌及商標的同時，別忘了給自己留退路，要盡可能注明是“某某企業(yè)灌裝”，防止渠道商過河拆橋。三，為了避免唯利是圖的渠道商“掛羊頭賣狗肉”，必須要盡可能最大化地收取其保證金以牽制對方，這是最核心的，通過有條件地發(fā)展OEM方式，作為廠家可以滿足自己滿負荷運轉(zhuǎn)的需要，避免生產(chǎn)設(shè)備閑置，而且還可以獲取一部分流動資金來供自己使用。

　　當然，企業(yè)也可以通過供應(yīng)商后向一體化，建立供應(yīng)、制造聯(lián)盟；通過推廣高利潤的新產(chǎn)品，實現(xiàn)循環(huán)“造血”功能；通過引進風投等，也可以實現(xiàn)讓現(xiàn)金流充足的目的。

　　總之，經(jīng)濟“嚴冬”下，作為企業(yè)除了要依靠外力幫助外，更重要的是要依靠自身的力量，通過自己的智慧與策略來獲取資金流。通過建立廠商利益聯(lián)盟、采取諸如會議融資、吸引渠道商成為股東、實施OEM等方式，作為企業(yè)都可以有效規(guī)避勢單力薄的凄苦情景，與銷售環(huán)節(jié)中最重要的渠道商利益捆綁與聯(lián)姻，從而廠商一心，其利斷金，共同走過這段難捱的時光，一起迎來冬天里的“春天”。