幾年前，讀到俞雷先生一篇文章里的這樣一句話：“貨架不是買來的，而是‘搶’來的”。當(dāng)時(shí)，我的心里為之一震。后來真體會到了，那些小終端、小超市的貨架真不是花錢買的；果真是“搶”來的。

　　前兩天在《南方周末》上看到一則評論，評論說：蔡銘超電話“競拍”鼠首、兔首，后來又拒不付款，這樣做“丟了中國人的臉”、影響“中國的形象和聲譽(yù)”。說實(shí)話，我不敢茍同。無論怎么說，那些文物都是英法聯(lián)軍從中國搶走的，沒有任何的“道德”和“正義”可言！那又何來“丟臉”之說！他們在燒殺搶掠時(shí)怎么不顧及“正義”和“道德”，怎么不講“規(guī)矩”和“慣例”？他們怎么不認(rèn)為“很丟臉”？評論說：希望“國寶”回歸祖國的動機(jī)完全正義，不過追討國寶必須遵循程序正義，即應(yīng)遵守法律及聯(lián)合國有關(guān)文物方面的法規(guī)和國際慣例，云云“。簡直是迂腐之極。不客氣的說，這位所謂的”評論員“的行徑就是徹頭徹尾的漢奸所為，再說，你在這里”論道“有何意義？提出點(diǎn)建設(shè)性意見：怎么才能”合法“、”正義“、”規(guī)矩“的把”國寶“拿回來？！

　　這使我想到銷售人員身上的“精神”，銷售人員就應(yīng)該具有某種“精神”。這種精神用“狼”的品格來表述再準(zhǔn)確不過了。

　　銷售人員應(yīng)該像“狼”；而不是“羊”，就算你是很溫順的一只可愛的小羊羔，狼也不會放過你，幾年之后，連你的主人也會在漠視中把你驅(qū)趕了之。

　　狼有什么精神？勇敢自信、永不言敗、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、嗅覺敏銳、積極主動、組織嚴(yán)密、勇于奉獻(xiàn)。

　　作為業(yè)務(wù)人員，我認(rèn)為以上幾點(diǎn)是非常重要的。而不是像“評論員”一樣，耍一下嘴皮子，沒有任何實(shí)際的意義。人家蔡銘超至少為這個(gè)事情想了辦法，而不是“評論員”的指指點(diǎn)點(diǎn)、指手畫腳，故作深刻，一副道貌岸然的樣子。

　　你撕了我的終端海報(bào)、你搶了我小店的陳列，業(yè)務(wù)人員不要一味想著我們還是朋友，以為通過說說好話，講講道理就可以拿回來一點(diǎn)。那你就錯(cuò)了，太幼稚了。你要明確目告訴他，這里是我的地盤，不管你搶誰的都可以，但這里是我的。你如果敢搶我的，我一定會搶回來；你撕了我的海報(bào)，我同樣也會“以其人之道還治其人之身”。

　　這個(gè)道理，是筆者剛從學(xué)校出來學(xué)到的第一招。當(dāng)時(shí)是1999年，剛畢業(yè)的我進(jìn)入一家啤酒企業(yè)從事銷售工作，90年代末開始，啤酒市場全面進(jìn)入買方市場，競爭日趨白熱化。尤其在現(xiàn)飲終端的競爭，已經(jīng)到了劍拔弩張的局面。

　　華南沿海的一個(gè)城市，當(dāng)時(shí)，旺季啤酒企業(yè)基本會進(jìn)行開蓋有獎(jiǎng)活動，我和幾個(gè)同事剛把一條街的夜場、小終端的海報(bào)、條幅布置好，以宣傳開蓋有獎(jiǎng)信息（這項(xiàng)工作非常重要），沒想到剛一轉(zhuǎn)身，馬上就被競爭對手全部扒掉，也沒有跟我們說過任何話語，做過任何溝通。我們非常生氣，不管怎么樣，先去把他們的搞掉再說。因?yàn)槭侵苯拥母偁帉κ?，我們開蓋有獎(jiǎng)會對他們的銷售造成很大沖擊。所以從這個(gè)層面來說，矛盾一開始顯得就不可調(diào)和，如果我馬上找他們溝通，顯得我們沒有底氣，在談判、溝通中也會處于下風(fēng)。

　　這樣往返了二個(gè)回合。說實(shí)話，這不是最好的方法，也是資源的浪費(fèi)，對雙方都是一種傷害，但在當(dāng)時(shí)的情況下只有這么辦。我還清晰的記得總經(jīng)理巡視市場的時(shí)候，當(dāng)著經(jīng)銷商的面對我說：遇到競爭對手對我們終端陳列和海報(bào)進(jìn)行擠占和毀損時(shí)怎么辦？我只回答了一句話：搶回來，再貼！，總經(jīng)理沒有說話，默認(rèn)了。

　　市場有時(shí)候就是這樣殘酷，因?yàn)榻K端資源是有限的，是不可再生的。

　　事情還沒有結(jié)束。但我們不能再這樣糾纏下去了，經(jīng)過商量，我們找到了一個(gè)有效方法。當(dāng)天晚上，我們在當(dāng)?shù)卣伊?0個(gè)摩的司機(jī)（開摩托車?yán)偷娜耍┌阉麄兯械暮?bào)、條幅全部拿掉，貼上了我們的。一早起來，他們忽然發(fā)現(xiàn)自己辛辛苦苦所“做的成績”全都沒有了，競爭對手慌了，馬上叫業(yè)務(wù)人員人補(bǔ)上，但我們雇的10個(gè)摩的司機(jī)就跟在他們后面“收拾”他們。一天下來，他們沒有任何成果，因?yàn)槟切┠Φ乃緳C(jī)都是當(dāng)?shù)厝耍ㄎ覀兌诹怂麄儾灰f自己是摩的司機(jī)，就說是我們請的業(yè)務(wù)員），競爭對手也是“強(qiáng)龍不壓地頭蛇”啊。

　　最后，競爭對手迫于無奈，接受了“和解”。主要內(nèi)容是：夜市一條街的橫幅我們必須要掛在門頭，每家海報(bào)保證兩張，不得覆蓋或撕毀（主要目的達(dá)到）。小店的冰柜我們張貼一張海報(bào)，不得覆蓋或撕毀，其他你愛怎么貼就怎么貼。這樣，他們也有了生存空間，我們也取得了最好的效果。

　　兩年之后，我們都已經(jīng)負(fù)責(zé)更大的市場了，偶爾遇到對手，談及此事，顯然沒有了那種“你死我活”的氣氛，他問我：你們怎么一晚就把我所有的宣傳全部搞掉了，真快啊，你們的人像狼，惹不起啊。我笑而不語，過去了的事情，不說也罷。

　　講道理，講規(guī)矩是要有實(shí)力的，一味用迂腐的所謂“正義”，“道義”去和對手周旋起不到任何作用。當(dāng)然不是叫你去違法，本來很多海報(bào)、條幅的懸掛，在那幾年都是處于“灰色地帶”。

　　競爭就是競爭，市場經(jīng)濟(jì)是法制的經(jīng)濟(jì)；也是競爭的經(jīng)濟(jì)。

　　還想補(bǔ)充一下，《南方周末》那位評論員同志，如果叫你去做一個(gè)市場，估計(jì)會“人才兩空”，你會說：都是自家兄弟，不用那么殘酷啊，想要你拿去好了。這樣，評論員同志就灰溜溜的從市場回來了，或許競爭對手會憐憫他，還給他保留了穿在身上的一條褲衩。

　　其實(shí)，我不是教你壞，人在江湖而已。藥店老板希望人家生病，你不能說他心理陰暗；棺材店老板希望有人死掉，你不能說他狠毒，這是職業(yè)使然。所以說，人家撕了你的海報(bào)，你也不能怪人家無情，最好的方法是“搶”回來，要他不敢撕你的。要不，叫他貼在別的地方，反正我的地盤你不能貼。

　　英法聯(lián)軍搶了我們的“國寶”，我們要回來理所應(yīng)當(dāng)，如果不給，那是他們的無賴，本來拍賣是不合法的，你既然敢一意孤行，我們參與競拍不給錢有什么錯(cuò)？至少，以后在拍賣不合法的中國文物或其他文物時(shí)，會造成更大的流拍壓力，這是好事啊。

　　題外話，扯遠(yuǎn)了。銷售人員在爭取資源和應(yīng)對競爭時(shí)，千萬不要學(xué)習(xí)“評論員”的“謙謙君子”和“道貌岸然”，因?yàn)槟愕姆潘桑@時(shí)便是犯錯(cuò)；機(jī)會只有一次，稍縱即逝，后悔晚矣。