兩年前的一個(gè)下午,劉東輝和一位證券公司高管吃飯的時(shí)候,該高管無(wú)意中說(shuō)了句“你們也可以融資”。這句話觸動(dòng)了當(dāng)時(shí)的唯美度融資的神經(jīng),于是接下來(lái)半年多的時(shí)間,劉東輝開始四處找風(fēng)投機(jī)構(gòu)談,但基本都沒什么結(jié)果。“那時(shí)風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)美容行業(yè)還很不了解,美容業(yè)也從來(lái)沒有過(guò)融資的先例,所以都沒有談出什么結(jié)果來(lái)。”唯美度集團(tuán)董事劉東輝說(shuō)。
然而,從2008年下半年情況出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī),風(fēng)投開始一個(gè)一個(gè)地主動(dòng)找到唯美度,希望投資。2008年7月,唯美度終于拿到了揚(yáng)子基金1500萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。
受爭(zhēng)議的特許加盟體系
“2007年,英國(guó)發(fā)行的《金融時(shí)報(bào)》報(bào)道了唯美度,稱唯美度是一種西方?jīng)]有的商業(yè)模式,但是在中國(guó)卻發(fā)展得很快,很賺錢。”劉東輝認(rèn)為,也許正是風(fēng)投看到了這個(gè)報(bào)道,才開始四處打聽唯美度。
所謂“西方?jīng)]有的商業(yè)模式”,指的就是唯美度獨(dú)有的特許加盟系統(tǒng)。當(dāng)國(guó)內(nèi)很多加盟項(xiàng)目都還在依靠加盟費(fèi)和管理費(fèi)生存的時(shí)候,唯美度卻逐步取消了加盟費(fèi)和管理費(fèi)。唯美度中國(guó)區(qū)總裁晨光告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者,唯美度是以產(chǎn)品為紐帶,而不是以服務(wù)為紐帶,總部并不賺加盟商的服務(wù)費(fèi)用。在唯美度的盈利模式中,總部賺的是產(chǎn)品的利潤(rùn),而連鎖店賺取的是按總部的促銷方案銷售產(chǎn)品和通過(guò)產(chǎn)品所產(chǎn)生的服務(wù)利潤(rùn)。
不收加盟費(fèi)和管理費(fèi),加盟商會(huì)不會(huì)像餐飲企業(yè)那樣自己選擇渠道進(jìn)貨,以降低原材料成本?劉東輝表示,“產(chǎn)品成本只占美容店經(jīng)營(yíng)成本的8%~15%,加盟商利潤(rùn)的大頭是服務(wù)利潤(rùn),加盟商沒有必要為了這點(diǎn)兒成本去偷用別的美容產(chǎn)品。而客戶一旦用習(xí)慣了我們的產(chǎn)品,你換了別的產(chǎn)品,她們就會(huì)感覺得到,因此加盟商沒有必要為了節(jié)省這點(diǎn)兒成本而去冒這個(gè)險(xiǎn)。”當(dāng)然,劉東輝也承認(rèn)唯美度依靠一個(gè)店賺取的產(chǎn)品利潤(rùn)并不多,這就需要一定規(guī)模的加盟連鎖店的支撐。
雖然唯美度的商業(yè)模式開始受到關(guān)注,但是其融資過(guò)程卻是一波三折。“聯(lián)想創(chuàng)投對(duì)我們的項(xiàng)目很看好,還考察了很多加盟店,可惜到最后他們那只基金的錢投完了,下一只基金還在融資的過(guò)程中,最后只能很遺憾地與我們擦肩而過(guò)了。”劉東輝說(shuō)。
但是,更多的投資方則對(duì)唯美度的模式持有異議。在他們看來(lái),直營(yíng)連鎖無(wú)疑更具有競(jìng)爭(zhēng)力,比如如家、小肥羊等風(fēng)投眼中的香餑餑,都是直營(yíng)連鎖為主的企業(yè)。在那個(gè)時(shí)候,唯美度也很堅(jiān)持自己的特許加盟模式。因此雖然也有不少投資方考察過(guò)唯美度,但最終都沒有做出投資的決定。
找到氣味相投的投資方
直到揚(yáng)子基金的出現(xiàn),唯美度的融資歷程才出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)Richard Zhao代表?yè)P(yáng)子基金找到晨光時(shí),雙方的溝通和交流進(jìn)行得很順利。隨后就是為期半年多的競(jìng)職調(diào)查,一方面請(qǐng)知名中介仲梁行調(diào)查,另一方面揚(yáng)子基金也組成了自己的法律和財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)唯美度的100多家加盟店展開了深度的調(diào)查。“我們覺得唯美度的這種商業(yè)模式是一種可以快速擴(kuò)張市場(chǎng)的模式,雖然以特許加盟為主,但對(duì)加盟店具有較強(qiáng)的控制力,其盈利能力也不錯(cuò)。”Richard Zhao對(duì)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者說(shuō)。
劉東輝同時(shí)也坦言,在和風(fēng)投談判的過(guò)程中,唯美度也在不斷地梳理和修正自己的商業(yè)模式,同時(shí)也吸納了風(fēng)投方的很多建議和想法,比如融資后開設(shè)和收購(gòu)更多的加盟店就是從那時(shí)起確定的。
“我們看到很多的連鎖企業(yè)都制訂了詳細(xì)的模式、管理方法等等,在商標(biāo)上、VI上面做了很多的工作,但是他們的管理人員可能是做廣告出身,或者是做公關(guān)出身,對(duì)企業(yè)管理并沒有經(jīng)驗(yàn)。而唯美度的團(tuán)隊(duì),他們是從單店開始做的,有自己管理美容店的經(jīng)驗(yàn),有能力對(duì)加盟商進(jìn)行很直接的指導(dǎo),使加盟商的成功率大大提高。”揚(yáng)子基金首席代表周家鳴更為看重的是唯美度這個(gè)專業(yè)的美容團(tuán)隊(duì)。
對(duì)于能趕在全球性的金融危機(jī)前獲得風(fēng)險(xiǎn)投資,劉東輝覺得很幸運(yùn)。據(jù)了解,揚(yáng)子基金以私募股權(quán)投資的方式投資唯美度,至于具體股權(quán)數(shù),劉東輝以“雙方簽協(xié)議約定的商業(yè)機(jī)密”為由拒絕透露。但他同時(shí)表示,投資方提出的2008年的營(yíng)收目標(biāo),唯美度已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。公司目前正在進(jìn)行第二輪的融資工作,不出意外的話,投資者依然是揚(yáng)子基金。
記者觀察VIEW
百麗模式再現(xiàn)?
如今,唯美度已開始了加盟店直營(yíng)化管理的嘗試。“收購(gòu)加盟店這一塊,百麗的經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們很有啟發(fā)。百麗用的是股權(quán)收購(gòu),用未來(lái)上市后的溢價(jià)換取加盟商51%的股份,從而取得控股地位,上市前并不和加盟商分紅,這樣就保證了加盟商的利益,同時(shí)又以很低的代價(jià)將1500家加盟商的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)合并到百麗的賬上,從而給資本市場(chǎng)亮了一個(gè)漂亮的成績(jī),上市后加盟商的股權(quán)也溢價(jià)了幾十倍。”唯美度集團(tuán)董事劉東輝說(shuō)。
但是要說(shuō)服加盟商放棄自主經(jīng)營(yíng),并被總部控股,并不是一件容易的事情。劉東輝坦言,很多加盟商沒有經(jīng)過(guò)商,更沒有資本市場(chǎng)的概念。他們只能這樣解釋:被總部收購(gòu)和控股并不是喪失經(jīng)營(yíng)權(quán),被收購(gòu)后的加盟店還是歸加盟者經(jīng)營(yíng),被收購(gòu)后加盟者其實(shí)與公司的利益更為緊密了,加盟商也可以從一個(gè)創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)換為投資者,未來(lái)上市后還可以享受資本市場(chǎng)幾倍甚至幾十倍的利潤(rùn)。
問題是:唯美度這一精心設(shè)計(jì)的模式是否真能像百麗那樣玩一個(gè)“華麗的轉(zhuǎn)身”?這不僅取決于其商業(yè)模式的現(xiàn)實(shí)操作程度,還取決于資本市場(chǎng)的世態(tài)炎涼。在理論尚沒有被現(xiàn)實(shí)驗(yàn)證前,一切都是個(gè)未知數(shù)。
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