盟主和加盟商的關(guān)系本來非常簡單，加盟商通過付費(fèi)取得盟主的品牌、管理模式、產(chǎn)品等授權(quán)，然后自主經(jīng)營，風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)，基本上和資本市場收益的關(guān)系不大。但最近招商加盟市場上的游戲規(guī)則突變，越來越多的加盟商發(fā)現(xiàn)如果自己跟對了“東家”（被VC投資的盟主），未來還有可能獲得數(shù)倍于經(jīng)營收益的資本收益（上市后的收益）。

    “很多賺錢的加盟商其實(shí)根本不懂什么叫資本收益，簡單認(rèn)為自己的店目前是賺錢的，突然被盟主收購了 51％的股權(quán)，好像賺的利潤一半就要分給盟主了，心理特別不平衡。其實(shí)盟主收購加盟商的目的并非是要和加盟商分享經(jīng)營利潤，而是要獲得財(cái)務(wù)報(bào)表，以實(shí)現(xiàn)最終上市。一旦上市，盟主和加盟商都可以獲得高額的資本市場收益。”唯美度集團(tuán)董事長晨光說，她的企業(yè)剛剛獲得一家英資風(fēng)投機(jī)構(gòu)第一輪1500萬美元投資，未來上市可期。

    加盟商為什么爭相被控股？

    最近一段時(shí)間，美容連鎖品牌——唯美度總部接到很多咨詢電話，都是一些投資者打來的，他們希望加盟唯美度。據(jù)唯美度市場部經(jīng)理、臺灣籍的Karl先生介紹，僅僅3月份這樣的電話就接了近千個(gè)。通過調(diào)查才知道，原來這些投資者聽說唯美度要收購加盟商，而且是以市盈率的幾倍來收購。

    唯美度今年拿到1500萬美元的投資后，開始著手籌建沈陽、廣州、上海、成都和北京五大辦事處，并加大對加盟店的支持力度。據(jù)唯美度總裁晨光介紹，唯美度目前確實(shí)在考慮收購的計(jì)劃，準(zhǔn)備一段時(shí)間后開始收購那些經(jīng)營業(yè)績不錯(cuò)的加盟店。“在美容行業(yè)，大規(guī)模收購加盟店的行為才剛剛開始。”晨光說。

    由于資本的進(jìn)入，很多特許連鎖品牌都展開大規(guī)模地收購行動(dòng)，百麗、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、小肥羊、永和豆?jié){、游戲?qū)W院等知名連鎖機(jī)構(gòu)都在拿到風(fēng)險(xiǎn)投資的資金后，紛紛加大直營連鎖的力度或者展開對加盟店的收購行動(dòng)，在短時(shí)間內(nèi)，直營比例大幅度增加，例如，21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)就在拿到第二輪艾威基金5200萬美元的投資后，迅速在北京和上海等城市增加了150家直營店。

    在風(fēng)險(xiǎn)投資的眼中，直營連鎖更受到青睞，畢竟直營連鎖更容易貫徹總部的管理體系。“加盟店過多，容易導(dǎo)致管理混亂，加盟體系就很不穩(wěn)定。”凱鵬華盈投資公司副總裁周煒說。更為重要的是，從財(cái)務(wù)角度講，即使規(guī)模再大的特許加盟體系，加盟方的銷售收入和利潤也沒有辦法在盟主的財(cái)務(wù)上體現(xiàn)，因此，在資本的推動(dòng)下，在上市的誘惑下，特許連鎖品牌展開收購加盟店或者開直營店的做法也就順理成章了。

    “一些嗅覺敏銳的加盟者獲悉總部或者盟主有上市的計(jì)劃，也會主動(dòng)向總部靠攏，希望盟主上市前優(yōu)先回購自己的股份，從而享受到來自資本市場的收益。”資深營銷專家李志起分析。但是在不同行業(yè)，由于上市后的市盈率存在較大差異，加盟商也并不都情愿被收購，例如教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)由于上市的市盈率普遍比較低，加盟學(xué)校的收購難度就比較大，一般盟主都是拿現(xiàn)金才可以進(jìn)行收購。[next]

    百麗模式的行業(yè)誘惑

    2007年5月23日，內(nèi)地的女鞋龍頭企業(yè)百麗國際控股在香港正式掛牌上市，融資86.6億港元。上市當(dāng)天就創(chuàng)造了市值達(dá)789億港元的神話，一舉超過國美電器當(dāng)天360億港元市值一倍多，成為香港聯(lián)交所市值最大的內(nèi)地零售類上市公司。那么，作為一個(gè)國內(nèi)女鞋品牌為什么如此獲得資本市場的追捧呢？

    看看百麗上市前三年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)就可以看出一些端倪：2004年百麗的銷售收入和利潤分別是8.7億元和7500萬元，而到了2006年這兩個(gè)數(shù)據(jù)暴漲到62億元和9.7億元，利潤增長了13倍。“這樣的增長速度當(dāng)然會受到資本市場的青睞，但這樣的增長速度更多的是借助資本方式獲得的，這兩年中尤其是2005年，百麗通過資本運(yùn)作的方式收購了1500家優(yōu)質(zhì)的加盟店，直營店的數(shù)量大大增長，這樣通過合并財(cái)務(wù)報(bào)表，百麗體現(xiàn)在財(cái)務(wù)上的營業(yè)額和利潤就是一片飄紅了。”一位熟悉百麗資本運(yùn)作的業(yè)內(nèi)人士表示。2005年，百麗公司引入摩根士丹利和鼎暉投資兩家PE戰(zhàn)略投資者，融資2366萬港元，約占百麗4％的股份。“從這些數(shù)據(jù)可以推斷出當(dāng)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)投資給出的公司估值大約為6億港元，而上市后市值達(dá)到了789億港元，摩根士丹利和鼎暉的投資回報(bào)達(dá)130倍。

    那么，對于那些在上市前被收購的加盟店而言，雖然被控股，但上市后，其資本增值的倍數(shù)帶來的收益比被控股失去的利潤大得多。以百麗公司2006年每股盈利0.1475港元、每股6.20港元IPO價(jià)格計(jì)算，其上市市盈率達(dá)到42倍。“再說，百麗用的是股權(quán)收購，用未來上市后的溢價(jià)換取加盟商51％的股份，從而取得控股地位，上市前并不和加盟商進(jìn)行分紅，這樣就保證了加盟商的利益，同時(shí)又以很低的代價(jià)就將1500家加盟商的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)合并到百麗的賬上，從而給資本市場一個(gè)漂亮的成績。”這位諳熟資本運(yùn)作的人士道出了其中的原委。

    事實(shí)上，百麗上市后，那些加盟商也享受到了上市帶來的巨大收益，造就了為數(shù)不少的千萬富翁。百麗的運(yùn)作模式早已不是業(yè)內(nèi)的秘密，很多連鎖企業(yè)都計(jì)劃按照這種模式展開對加盟商的“收購”。[next]

    收購優(yōu)質(zhì)資源的加盟店

    林圣美兩年前加盟了唯美度，在山東濟(jì)南開了一家唯美度美容院，生意一直還比較穩(wěn)定。對資本市場并不了解的林圣美最近聽說總部計(jì)劃收購加盟店，一時(shí)沒有了主意，擔(dān)心總部收購后自己失去了對美容院的控制權(quán)。通過和總部溝通，獲悉總部在未來一兩年內(nèi)準(zhǔn)備上市的計(jì)劃，又找到熟悉資本市場的朋友交流，林圣美的態(tài)度來了個(gè)180度的轉(zhuǎn)變，主動(dòng)向總部提供最近兩年來的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，要求總部收購。

    作為加拿大唯美度集團(tuán)在國內(nèi)的授權(quán)機(jī)構(gòu)，唯美度在國內(nèi)已經(jīng)開設(shè)了1600家加盟店。“目前現(xiàn)有的1600家加盟店中，我們把它們分為ABCD四個(gè)級別，A級別的首先考慮收購，B和C需要培植后重新評估，再考慮回購。”晨光說。

    盟主對加盟商的收購并不是一蹴而就的，用晨光的比喻就是挑中一元的蘋果樹，經(jīng)過細(xì)心的澆水和施肥，然后花兩元將它們收購回來。而在這個(gè)過程中唯美度雖然還沒有完全實(shí)現(xiàn)對加盟店的控股，但是已經(jīng)開始著手采用直營化管理。“通過重新設(shè)計(jì)店面，對儀器重新配置，建立美容培訓(xùn)學(xué)校，培養(yǎng)美容專業(yè)人才，逐漸實(shí)現(xiàn)整個(gè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。”

    對具體的收購策略，晨光避而不談，只是輕描淡寫的說不排除用股權(quán)收購的方式來實(shí)現(xiàn)。因此，唯美度很有可能將參考百麗的模式采取收購行動(dòng)。

    事實(shí)上，風(fēng)險(xiǎn)投資看中的除了唯美度龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)，更為重要的是，唯美度具有對終端的相對較強(qiáng)的控制能力，加盟商一旦加盟就必須向總部購買產(chǎn)品，而且這個(gè)產(chǎn)品在實(shí)際經(jīng)營過程中是沒有辦法替代的，這就為總部提供了穩(wěn)定的產(chǎn)品利潤，加盟商則獲得是服務(wù)利潤，彼此并不沖突。這和很多連鎖品牌只靠收品牌使用費(fèi)或者授權(quán)費(fèi)是存在很大差別的。“即使像小肥羊、東來順這樣的連鎖品牌，都沒辦法保證加盟商全部采購自己的原料，盟主很難賺這個(gè)環(huán)節(jié)的錢。”李志起說。

    因此，像唯美度這樣的連鎖品牌受到資本的青睞就不足為奇了，《連鎖經(jīng)營管理?xiàng)l例》規(guī)定的5月1日后沒有備案的企業(yè)不得從事連鎖加盟，在今年5.1大限前，唯美度首批獲得了商務(wù)部連鎖經(jīng)營備案，獲得全國范圍發(fā)展連鎖經(jīng)營資格。據(jù)晨光介紹，公司計(jì)劃收購一批優(yōu)質(zhì)的加盟店的消息傳出后，多數(shù)加盟商都表示比較愿意接受收購，甚至還引發(fā)了新投資者的加盟興趣，讓招商也熱了起來。