一“車”成名。

    若不是即將運(yùn)營(yíng)的“唐古拉專列”，恐怕很少有人會(huì)關(guān)注到TZG這樣一個(gè)投資公司。如今作為介入中國(guó)鐵路投資的首位外資投資人，人們又懷疑TZG有政府背景。

    “TZG這個(gè)名字的背后有很多的法律實(shí)體，”但TZG聯(lián)合創(chuàng)始人Ben Tsen指出，他們只是取了“陶朱公”的首字母成立了這家公司。陶朱公范蠡是中國(guó)戰(zhàn)國(guó)時(shí)代著名的大商人。

    9 月1日，被命名為“唐古拉專列”的中國(guó)首列頂級(jí)列車將進(jìn)藏。這列列車共計(jì)12節(jié)，每節(jié)車廂設(shè)置4個(gè)房間，一次最多只能乘坐96名旅客。列車上每個(gè)房間都是按照五星級(jí)賓館的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的，不僅配備一張標(biāo)準(zhǔn)大床或兩張單人床，帶淋浴的單獨(dú)衛(wèi)生間，純平電視機(jī)，還有娛樂系統(tǒng)以及免費(fèi)的迷你酒柜和保險(xiǎn)箱設(shè)備。列車上的服務(wù)由凱賓斯基酒店管理集團(tuán)承辦。

    該專列的運(yùn)營(yíng)權(quán)屬于唐古拉旅游公司，這是一個(gè)由RailPartners（國(guó)際聯(lián)合列車公司）與青藏鐵路公司的合作企業(yè)，雙方分別擁有該公司49％和51%的股權(quán)。RailPartners是TZG為了專門在中國(guó)發(fā)展豪華列車市場(chǎng)而設(shè)立的全新公司，青藏鐵路旅游觀光列車是其在中國(guó)的第一個(gè)項(xiàng)目。TZG在該“奢華”列車項(xiàng)目上的投資近1.5億美金，而目前，該項(xiàng)目近期的盈利前景并不明朗。在這種情況下，TZG又在華規(guī)劃了多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，有的項(xiàng)目甚至已經(jīng)在其他投資人手里失敗過(guò)，但這并不能削減TZG的冒險(xiǎn)熱情，他們對(duì)自己的商業(yè)模式信心十足。

    1.5億的豪華游戲

    今年早些時(shí)候，TZG的另外一位聯(lián)合創(chuàng)始人Josh Brookhart 在接受采訪時(shí)說(shuō)，為唐古拉專列的開通，他們“已經(jīng)準(zhǔn)備了將近5年半的時(shí)間”。

    TZG如此持之以恒的原因，“其實(shí)和包括洲際、萬(wàn)豪、喜達(dá)屋、雅高、希爾頓等等這些國(guó)際大型酒店及度假村集團(tuán)快速開拓中國(guó)市場(chǎng)相同”，北京大學(xué)旅游研究與規(guī)劃中心主任吳必虎分析，“舒服”是世界旅游業(yè)的新趨勢(shì)，富有的商務(wù)旅行者和休閑旅行者要求豪華享受。

    2003 年，TZG動(dòng)了要在中國(guó)做頂級(jí)旅游的念頭，同年，中國(guó)的旅游市場(chǎng)開始出現(xiàn)爆炸性增長(zhǎng)。聯(lián)合國(guó)世界旅游組織（UNWTO）預(yù)測(cè)，到2015年，中國(guó)將成為全球第一大入境旅游接待國(guó)、第四大出境旅游客源國(guó)。據(jù)預(yù)測(cè)，到時(shí)候中國(guó)旅游業(yè)總收入將達(dá)到1540億美元。

    “中國(guó)有極其吸引人的旅游資源，但缺少能夠讓旅客‘舒服旅游’的途徑。”TZG合伙人Ben Tsen說(shuō)，供給不能滿足需求，這就是機(jī)會(huì)。亞太區(qū)內(nèi)唯一專為高消費(fèi)旅游業(yè)而設(shè)的亞洲豪華旅游博覽（Asia Luxury Travel Market-ALTM）認(rèn)為，亞太區(qū)內(nèi)的豪華旅游業(yè)增長(zhǎng)迅速。這輛“奢華”列車的建造成本將近1億美金，還有5300萬(wàn)美金投入到實(shí)際運(yùn)營(yíng)中。當(dāng)然，旅客們也需要為此支付高昂的費(fèi)用。北京至拉薩5天4晚的行程報(bào)價(jià)為每人5500美元，折合人民幣將近3萬(wàn)元。此前，這種列車只在歐洲和印度等少數(shù)地區(qū)運(yùn)營(yíng)。

    最初，唐古拉專列的目標(biāo)消費(fèi)者定位在歐美的富裕階層。亞太旅游協(xié)會(huì)副總裁邁克。雅茨在“2008中國(guó)（鄭州）世界旅游城市市長(zhǎng)論壇”時(shí)表示，在未來(lái)3年 “真正促進(jìn)中國(guó)旅游發(fā)展的還是外國(guó)游客”。但唐古拉集團(tuán)透露的消息稱，目前預(yù)訂該專列的，“國(guó)外和國(guó)內(nèi)人士一半一半”。而由其自身、國(guó)外代理機(jī)構(gòu)以及網(wǎng)絡(luò)推廣所得到的反饋資料看，這種情況“在短期內(nèi)不會(huì)改變”。

    亞太地區(qū)當(dāng)下?lián)碛?30萬(wàn)名富豪，這個(gè)數(shù)量相當(dāng)于美國(guó)，而在全球豪華產(chǎn)品及服務(wù)業(yè)800億美元的消費(fèi)中，亞洲富豪的消費(fèi)占到一半多。中國(guó)又是高規(guī)格旅游發(fā)展最迅猛的地方，2007年在上海舉辦的首次國(guó)際奢華旅游展，很多旅游者愿意支付平均超過(guò)15.4萬(wàn)元的費(fèi)用。

    但對(duì)于上述前景看好的項(xiàng)目，TZG對(duì)其回報(bào)的預(yù)期卻是“不要賠得太慘”，他們認(rèn)為在持續(xù)運(yùn)營(yíng)8、9年之后，這個(gè)項(xiàng)目才可能開始盈利。

    盡管TZG不愿意透露具體情況，但第一班進(jìn)藏的唐古拉專列預(yù)訂情況顯然不盡如人意。西藏獨(dú)特的地理位置和氣候因素，使得這班“頂級(jí)列車”實(shí)際運(yùn)行的時(shí)間只有半年。

    此外，這種高規(guī)格的旅游產(chǎn)品，“也有很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)”。TZG顯然對(duì)此深有了解，Ben Tsen說(shuō)，作為高端產(chǎn)品意味著“它不是必需品”，經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化會(huì)對(duì)其造成很大影響。

    其次，“目前的產(chǎn)品設(shè)計(jì)或許并不能滿足客人的需求。”現(xiàn)有5500美金的報(bào)價(jià)是一個(gè)“打包”的產(chǎn)品，包括了從游客下飛機(jī)到上火車這段時(shí)間的游覽項(xiàng)目，車下游覽景點(diǎn)的門票費(fèi)用、一日三餐、酒類、飲料以及服務(wù)費(fèi)等。Ben認(rèn)為有游客會(huì)只喜歡其中一塊的服務(wù)，甚至“由于客人來(lái)源不同，他們對(duì)景點(diǎn)、提供的服務(wù)的要求也會(huì)不一樣”。

    唐古拉列車公司透露，豪華專列每到一個(gè)重要景點(diǎn)都將停車，而在游客游覽過(guò)程中，公司還將安排當(dāng)?shù)貙?dǎo)游陪同及講解。但與分屬各地的鐵路局是否能愉快合作，至少要到2年后才見分曉。[next]

    押寶規(guī)模效益

    但是，Ben Tsen說(shuō)，唐古拉專列的誕生并不順暢，“最初是我們求著相關(guān)部門同意做這樣一條鐵路旅游線”。當(dāng)時(shí)TZG有若干家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“有專門做頂級(jí)旅游的機(jī)構(gòu)，也有看好這個(gè)市場(chǎng)的投資機(jī)構(gòu)”。TZG游說(shuō)了兩年半，最終采取了與青藏鐵路公司成立合資公司共同運(yùn)營(yíng)，但由RailPartners采購(gòu)列車的方案。盡管早在2005年12月相關(guān)協(xié)議就已經(jīng)簽署，但唐古拉專列的進(jìn)藏時(shí)間還是一推再推。年后才冒著如此多不確定性因素介入，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為TZG是想“借力打牛” ——通過(guò)唐古拉這個(gè)“形象工程”謀求更大的中國(guó)市場(chǎng)，包括頂級(jí)旅游、房地產(chǎn)、金融等。Ben Tsen自己也說(shuō)，大多數(shù)生意都是只有規(guī)模起來(lái)了，才有可能賺錢。“唐古拉項(xiàng)目對(duì)我們而言，只是一個(gè)入門。”

    這種態(tài)度被認(rèn)為是打動(dòng)中方合作伙伴的重要原因。同時(shí)，TZG在承諾向國(guó)內(nèi)企業(yè)訂購(gòu)列車外，還承諾把唐古拉專列的車廂設(shè)計(jì)資料等送給鐵道部，“促進(jìn)中國(guó)列車設(shè)計(jì)水平的發(fā)展”。

    在擁有唐古拉專列運(yùn)營(yíng)權(quán)的同時(shí)，唐古拉集團(tuán)也擁有了經(jīng)營(yíng)開往麗江的頂級(jí)列車的權(quán)力，兩者的經(jīng)營(yíng)權(quán)都是50年。顯然，TZG的視野還在這兩個(gè)旅游勝地之外，據(jù)了解，Rail Partners向青島四方-龐巴迪-鮑爾鐵路運(yùn)輸設(shè)備有限公司等公司簽訂了約50輛觀光客車的采購(gòu)合同。

    項(xiàng)目融資的秘密

    除唐古拉專列外，TZG在國(guó)內(nèi)還有另外三個(gè)項(xiàng)目，一是融資租賃，TZG試圖突破同類公司“只能做某些行業(yè)或者某個(gè)廠家品牌產(chǎn)品的融資租賃”的現(xiàn)狀；還有一個(gè)是把國(guó)外的電信發(fā)射塔租賃業(yè)務(wù)帶到中國(guó)，“目前，國(guó)內(nèi)的電信運(yùn)營(yíng)商都是自己在全國(guó)布網(wǎng)”，通過(guò)外部租賃可以節(jié)省很多成本；最后一個(gè)是停車場(chǎng)管理，TZG 要“把停車場(chǎng)從單純的房地產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變成服務(wù)業(yè)”。

    其實(shí)，包括北極光鄧鋒在內(nèi)的多家投資機(jī)構(gòu)此前也嘗試過(guò)上述幾個(gè)商業(yè)模式，但均被認(rèn)為是不可行的。

    但在TZG，這顯然不能代表他們不能成功。

    TZG的兩位創(chuàng)始人，此前都供職于麥肯錫，他們通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求的分析，發(fā)現(xiàn)需求，再去搭建相應(yīng)的商業(yè)模式。

    TZG打算打造唐古拉集團(tuán)時(shí)，國(guó)內(nèi)還沒有一家成型的企業(yè)能夠讓他們投資。“我們的商業(yè)模式是，先創(chuàng)造一個(gè)商業(yè)模式，再去找人組建團(tuán)隊(duì)，然后再對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行投資。”Ben Tsen說(shuō)，這個(gè)過(guò)程“既是創(chuàng)業(yè)，也有投資”。

    “在中國(guó)做事，最重要的還是人。”后搭建的團(tuán)隊(duì)，很難保證其對(duì)所做的事情有十足的熱情。TZG方面稱，目前他們還沒碰到太大問(wèn)題，“這種模式注定了我們不可能同時(shí)做很多投資”。

    TZG 能如此運(yùn)作，還在于TZG是通過(guò)項(xiàng)目去融資，盡管那筆錢也被稱為“基金”。唐古拉專列募集的1.5億美元基金中，其中5000多萬(wàn)美金是股本投資性質(zhì)的，其余2/3來(lái)自金融機(jī)構(gòu)。在選擇投資人時(shí)，“我們更偏向帶戰(zhàn)略性質(zhì)的投資人”，Ben Tsen說(shuō)，長(zhǎng)達(dá)15年甚至更長(zhǎng)的持有時(shí)間，不是一般財(cái)務(wù)投資人所能承受的。在這些投資案后續(xù)需要再投資時(shí)，“對(duì)純粹的私募股權(quán)投資基金，我們也會(huì)慎重考慮”。

    唐古拉專列的1/3投資來(lái)自于永安旅游（1189.HK），這是香港一家老牌旅行機(jī)構(gòu)。2007年，永安旅游開始大規(guī)模介入內(nèi)地市場(chǎng)，收購(gòu)了唐古拉集團(tuán)72％的股份。

    在為其融資租賃項(xiàng)目尋找資金時(shí)，TZG選擇了美國(guó)的Q Investments 基金，后者是一只管理著30億美金的投資基金，有投資飛機(jī)租賃公司的經(jīng)驗(yàn)。