“易訂貨”的CEO馮頡最近接到了一個(gè)特殊客戶的訂單。來自雕爺麾下的“河貍家”的庫房主管鐘達(dá)章對(duì)比了10多家B2B訂貨軟件后，選擇了易訂貨APP，讓河貍家平臺(tái)上的近3000個(gè)手藝人通過易訂貨完成各種美甲物料的在線采購，而河貍家的未來愿景是要解放100萬手藝人。

在馮頡看來，運(yùn)營不到一年已經(jīng)完成了C輪5000萬美元融資的河貍家代表了一種新經(jīng)濟(jì)形態(tài)。易訂貨原本的客戶有70%以上是新興的商貿(mào)批發(fā)和餐飲生鮮連鎖企業(yè)，所以他也把河貍家看成是一種新型O2O服務(wù)連鎖行業(yè)。

“某種程度上，河貍家做了一件很像滴滴所做的事。后者通過整合出租車和私家車把司機(jī)和終端乘客聚合起來，河貍家則是把一線城市的優(yōu)質(zhì)手藝人和愛美的姑娘們聚合在一起，所以這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)完全取代了實(shí)體店。易訂貨支撐了這種商業(yè)模式的訂單快速處理能力。”馮頡說。

如何包裝手藝人?

2014年，河貍家在初創(chuàng)時(shí)期曾花近兩個(gè)月時(shí)間找到了100個(gè)美甲師。“這個(gè)過程很難，我們到處跑線下的美甲店找美甲師，通過各種方法接近他們，把河貍家平臺(tái)介紹給他們，邀請(qǐng)他們加入，每天在趕集、58同城上搜簡歷，在實(shí)體美甲店尋找美甲師，有了一批‘種子用戶’。”河貍家公關(guān)副總裁宋超說。

萬事開頭難，但有了這100個(gè)美甲師，他們又在自己的朋友圈口碑傳播，之后就簡單得多了：河貍家拓展深圳的美甲師時(shí)，100個(gè)美甲師的加入只花了一個(gè)多星期的時(shí)間。

河貍家對(duì)聚攏到的這些美甲師進(jìn)行了四步提升。

第一是入門。河貍家對(duì)美甲師進(jìn)行初期篩選，據(jù)宋超透露，這個(gè)淘汰率甚至能達(dá)到60%，“基本是三個(gè)進(jìn)一個(gè)”。這一關(guān)篩的是業(yè)務(wù)技能、溝通技巧、禮儀素質(zhì)。“這樣我選進(jìn)來的手藝人水平就會(huì)在一般手藝人之上。”

第二，對(duì)這些手藝人進(jìn)行再培訓(xùn)。盡管入駐平臺(tái)的美甲師經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)很豐富，但河貍家還是不定期地從國外請(qǐng)專業(yè)美甲師過來為手藝人培訓(xùn)，也送了幾批美甲師去日本培訓(xùn)。另外，因?yàn)镺2O服務(wù)中體驗(yàn)的重要性，禮儀和溝通方面的培訓(xùn)也必不可少。

第三是建立處罰機(jī)制。手藝人犯錯(cuò)后，河貍家會(huì)采取處罰措施。“雖然我對(duì)你強(qiáng)勢(shì)，但是我能讓你賺得更多”，這是河貍家的理念之一，也同樣普適于所有分享經(jīng)濟(jì)行業(yè)。

第四是激勵(lì)。“河貍家跟這些手藝人不收取任何費(fèi)用。但手藝人上了我們的平臺(tái)，就從打工者變成了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，你的差評(píng)多了會(huì)影響生意，而河貍家會(huì)盡力幫助支持他，告訴他這樣做直接關(guān)系到他的收益和未來。”宋超說。在不成規(guī)模的美甲店，老板說出這些話會(huì)被認(rèn)為是洗腦，但在河貍家，手藝人從打工者轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)業(yè)者，這些激勵(lì)就相當(dāng)受用了。

“作為打工者的美甲師，每一單服務(wù)都要被老板抽取提成。另一方面，他們手里也無法累積客戶資源。對(duì)他們來說職業(yè)發(fā)展也不好。”但是自主接單后，作為創(chuàng)業(yè)者的手藝人大可以把河貍家看成是出售美業(yè)服務(wù)的淘寶。

像任何一個(gè)O2O分享經(jīng)濟(jì)平臺(tái)那樣，河貍家平臺(tái)上的手藝人收入也發(fā)生了極大的變化。“我們做過調(diào)查，之前美甲師的收入在3000元～4000元之間，現(xiàn)在河貍家平臺(tái)上的大部分手藝人收入都能達(dá)到1萬元以上。”宋超說。在河貍家平臺(tái)收入最高的一位美甲師單月最高進(jìn)賬7.2萬元，客單價(jià)在1100元左右。

為手藝人省時(shí)間

河貍家在美業(yè)基礎(chǔ)上進(jìn)行精準(zhǔn)定位，100萬注冊(cè)用戶大多介于25～45歲之間，有一定經(jīng)濟(jì)收入，有一定審美品位，對(duì)打扮自己有一定追求。目前，河貍家的手藝人分布在北京、上海、深圳、廣州、杭州、成都6個(gè)城市，河貍家暫時(shí)不考慮進(jìn)軍二、三線城市。

河貍家是目前國內(nèi)規(guī)模最大的美業(yè)O2O平臺(tái)，目前美甲師占比最高，約占60%～70%。當(dāng)然，美甲只是河貍家的第一個(gè)切入點(diǎn)，之后又逐步增加了美睫、化妝、造型業(yè)務(wù)，未來美發(fā)等與美相關(guān)的品類都是它的目標(biāo)。

在宋超看來，河貍家做的事比滴滴更難：“滴滴是標(biāo)品服務(wù)。任何乘客對(duì)接任何司機(jī)，得到的服務(wù)都不會(huì)差得太多。”而河貍家至少還需要多做兩步：首先，它要找到足夠多而且足夠優(yōu)質(zhì)的手藝人;其次，代表了河貍家的手藝人在服務(wù)過程中不能再使用參差不齊的原材料，河貍家需要為其提供快捷的采購平臺(tái)。

鐘達(dá)章在網(wǎng)上找了很久，終于在百度上搜到了易訂貨。雖然河貍家自己也有一套進(jìn)銷存系統(tǒng)，但仍然無法收集手藝人的需求。在這之前是手藝人口述自己的訂單，河貍家由專職人員將訂單輸入系統(tǒng)，每天周而復(fù)始。每天訂單入庫要花費(fèi)太多精力，手藝人時(shí)間寶貴，河貍家則更不愿意浪費(fèi)效率。要解放3000個(gè)手藝人，必須先解放每天疲于錄入訂單的那個(gè)人，然后是讓手藝人直接通過手機(jī)下單。

鐘達(dá)章很滿意，易訂貨是他見過效率最高的團(tuán)隊(duì)，提出的要求通常都能迅速得到反饋。“小問題都能在一天之內(nèi)解決，更詳細(xì)的需求也能在兩周內(nèi)看到產(chǎn)品的迅速迭代更新。”

宋超則認(rèn)為，河貍家在這一整套體系中做到了三件事：首先是手藝人愿意加入，他們的身份得到了改變;第二是得到了消費(fèi)者的認(rèn)同，價(jià)格更便宜;第三，盡管手藝人提供的服務(wù)各有千秋，但至少在原材料層面，消費(fèi)者也得到了標(biāo)準(zhǔn)化的高品質(zhì)產(chǎn)品。