本文作者 Max Alexander 為 EPOQUE 的創(chuàng)始人，他在文章中根據(jù)自己創(chuàng)業(yè)與融資的經(jīng)驗(yàn)指出了創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該如何用故事吸引投資人注意，如何回答一些具有攻擊性的問(wèn)題，如何在充分探討的同時(shí)對(duì)于公司細(xì)節(jié)有所保留。最后他還提醒創(chuàng)業(yè)者們正確認(rèn)識(shí)自己與天使投資人平等的關(guān)系，雖然他們可能比你年長(zhǎng)或者富有，但是天使投資不是做慈善，而是股權(quán)與現(xiàn)金的等價(jià)交換。

大多數(shù)的天使投資都是在打水漂，我相信這一點(diǎn)絕大多數(shù)投資人都是心知肚明。投資創(chuàng)業(yè)公司這件事充滿風(fēng)險(xiǎn)，他們能夠賺錢的機(jī)會(huì)微乎其乎。花功夫準(zhǔn)備你的融資材料、清晰闡述你的商業(yè)模式也并不會(huì)幫助你清楚創(chuàng)業(yè)道路上的障礙。所以創(chuàng)業(yè)者想要爭(zhēng)取融資到底應(yīng)該怎么做呢?或許你為了爭(zhēng)取融資機(jī)會(huì)唯一能做的事情就是就讓投資人欣賞你這個(gè)人。不是你的產(chǎn)品，也無(wú)關(guān)你的公司，甚至也不是看在團(tuán)隊(duì)的面子上，就是讓投資者看中你這個(gè)人。

我說(shuō)的這些對(duì)于我自己來(lái)說(shuō)是一直奏效的，不過(guò)也并不是適合所有人，對(duì)于有些人來(lái)說(shuō)就是完全的廢話。無(wú)論你信與不信，不如將其當(dāng)成是增添生活風(fēng)味所必需的鹽分。

那些被天使投資人鐘意的年輕人

從面相上來(lái)說(shuō)你應(yīng)該越年輕越好。大多數(shù)的投資人都有一定年紀(jì)了，日漸衰老的人們喜歡年輕人身上蘊(yùn)藏著的活力。當(dāng)你談起自己的產(chǎn)品時(shí)，要面帶微笑好似已經(jīng)看到了遠(yuǎn)大前程一般。配合音樂(lè)使用各種手勢(shì)，以此突出自己的活力。如果你很難徹底放松下來(lái)，那么不如和你的天使投資人一起坐下來(lái)喝一杯啤酒。

你應(yīng)該多和天使投資人聊聊天，告訴他們你的故事，情節(jié)越離奇越好。反正一定要保證你講的故事能夠使人印象深刻。印象深刻的故事意味著它們有值得被記憶之處。如果你出身在外國(guó)或者成長(zhǎng)于不同的文化背景之中，你就應(yīng)該向天使投資人展示這些經(jīng)歷如何影響你去開(kāi)創(chuàng)自己的公司。如果你在成長(zhǎng)生涯中一直與周圍環(huán)境格格不入，你應(yīng)該抓住這一點(diǎn)大做文章。如果你因?yàn)槊τ陂_(kāi)展自己的項(xiàng)目而成績(jī)?cè)愀?，一定要告訴天使投資人。你的目標(biāo)就是向天使投資人證明創(chuàng)立公司對(duì)你來(lái)說(shuō)并非一份工作，而是你生活的展現(xiàn)。這也意味著創(chuàng)業(yè)對(duì)你來(lái)說(shuō)并不是一時(shí)興起，而是如同馬拉松一般不斷向前。

這么做對(duì)于天使投資人意義何在?你的這些做法會(huì)讓他/她比較安心，感覺(jué)你應(yīng)該不會(huì)因?yàn)橛泄咎峁┝烁玫膷徫换蛘呤歉叩男剿蛯?duì)自己的創(chuàng)業(yè)生涯半途而廢。作為一名獨(dú)立創(chuàng)始人，我常常與天使投資人開(kāi)玩笑說(shuō)過(guò)馬路的時(shí)候總應(yīng)該看看兩邊的路。

創(chuàng)業(yè)對(duì)于理性的人來(lái)說(shuō)并不適合。你會(huì)捱過(guò)一段極其艱苦的時(shí)光，情緒就如同過(guò)山車一般起伏。每一天你的公司都離死不遠(yuǎn)。你必須向投資人說(shuō)明即使你在創(chuàng)業(yè)之路上碰的頭破血流，也不會(huì)因此半途而廢。因此你必須要向投資人展示出你對(duì)于愿景和自己的公司有多么的熱愛(ài)。愛(ài)是不能夠用錢購(gòu)買的，你必須證明自己對(duì)于愿景有著堅(jiān)定不移的愛(ài)。

開(kāi)誠(chéng)布公但有所保留

不要輕易說(shuō)出你自己的怪癖，這很容易就會(huì)讓你們的談話脫離原有軌道，變成一個(gè)抱怨大會(huì)。想要讓人感覺(jué)你富有魅力，首先就是不要抱怨連連。如果你是一個(gè)軟件工程師，請(qǐng)不要向投資人傳教一般述說(shuō)為什么你痛恨 PHP 或者是為什么安卓手機(jī)就是比蘋果手機(jī)要好。抱怨唯一能夠產(chǎn)生效果就是當(dāng)你的聽(tīng)眾與你持有相同觀點(diǎn)，且感情強(qiáng)度也對(duì)等的時(shí)候。這種情況是很罕見(jiàn)的，因?yàn)槟愕奶焓雇顿Y人通常來(lái)說(shuō)都比你見(jiàn)多識(shí)廣，不會(huì)那么大驚小怪。如果說(shuō)他們能從你的抱怨中獲取什么，那就是他們會(huì)看出你這個(gè)人是多么的貧窮且敏感。這正是年輕或者說(shuō)是充滿活力所帶來(lái)的負(fù)面效果。如果你發(fā)現(xiàn)自己真的很想對(duì)于某事進(jìn)行抱怨，馬上在心中默念「那不是我本意」，然后迅速地轉(zhuǎn)移到那些能夠使你興奮的話題中去。還有一種處理方法就是利用現(xiàn)有的痛點(diǎn)來(lái)開(kāi)發(fā)出一個(gè)解決方案。正能量不僅僅比負(fù)能量更強(qiáng)有力，它們還能夠持續(xù)激勵(lì)你更長(zhǎng)時(shí)間。

在創(chuàng)業(yè)社區(qū)中，每一個(gè)人都有可能成為那個(gè)故意唱反調(diào)的人。故意唱反調(diào)是一種非常不好的狀況，它不能給發(fā)言者帶去任何用處，只是讓他們的自戀心理極度膨脹。當(dāng)別人為你的公司挖了個(gè)坑讓你去跳的時(shí)候，你可別陪著他玩。唱反調(diào)這件事不能演獨(dú)角戲，必須得有人回應(yīng)才能實(shí)施。如果你駁斥了每一個(gè)別人對(duì)你公司的惡意揣測(cè)，你的投資人就會(huì)緊隨其后去驗(yàn)證你的觀點(diǎn)是否屬實(shí)，這等于是讓你挖坑給自己跳。你所要做的是引導(dǎo)投資人們不要關(guān)注這些沒(méi)有意義的爭(zhēng)論。

雖然這聽(tīng)上去與人們的直覺(jué)相違背，但是在與投資人談話時(shí)你應(yīng)該避免談及公司財(cái)務(wù)狀況，也不要透露過(guò)多的細(xì)節(jié)。你應(yīng)該使用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，將這些人的注意力轉(zhuǎn)移到你的公司的偉大愿景之中。如果他堅(jiān)持要談?wù)撠?cái)務(wù)細(xì)節(jié)，你可以進(jìn)一步說(shuō)明：「來(lái)回反復(fù)討論產(chǎn)品定價(jià)和財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)這些在每一天里都會(huì)急劇變化的東西是毫無(wú)意義的，對(duì)于不確定性的東西反復(fù)爭(zhēng)論如同爭(zhēng)論謊言一樣。這些在運(yùn)營(yíng)與財(cái)務(wù)管理當(dāng)中的小細(xì)節(jié)不是決定公司成敗的關(guān)鍵?！鼓銘?yīng)該及時(shí)將投資人的思緒拉回正軌，讓他們能夠立足于現(xiàn)實(shí)來(lái)討論問(wèn)題。

創(chuàng)業(yè)者的說(shuō)話之道

當(dāng)你的創(chuàng)業(yè)公司讓投資人開(kāi)始興奮不已的時(shí)候，你反而應(yīng)該保持成熟與謙遜的態(tài)度。你應(yīng)該對(duì)于公司現(xiàn)在所面臨的阻礙開(kāi)誠(chéng)布公。沒(méi)有一家創(chuàng)業(yè)公司能夠靠吹牛就隨隨便便成功。你對(duì)投資人說(shuō)的應(yīng)該是：「每一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)遭遇棘手的難題，我們也不例外?！乖谶@些話的基礎(chǔ)上，你可以使用一種成熟的方式讓投資人從興奮中回到現(xiàn)實(shí)。正因?yàn)槟銓?duì)于自己的弱點(diǎn)沒(méi)有隱瞞，這會(huì)贏得投資人對(duì)你的尊重，因?yàn)槟銢](méi)有用糖衣來(lái)粉飾未來(lái)。

當(dāng)談及公司可以遇到的問(wèn)題時(shí)，千萬(wàn)不要說(shuō)：「我們的難題就是如何進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張?！惯@種說(shuō)法非常的陳腔濫調(diào)。如果別人對(duì)你說(shuō)：「我認(rèn)為你們的問(wèn)題就是如何拓展規(guī)模。」你應(yīng)該予以反駁道：「這難道不是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)面臨的問(wèn)題嗎?不開(kāi)玩笑地說(shuō)，我認(rèn)為怎么去找到一個(gè)能夠帶領(lǐng)我們的項(xiàng)目走上正軌的工程師要比拓展規(guī)模難得多?！鼓忝靼鬃屇阏f(shuō)這話意思嗎，那就是及時(shí)調(diào)整談話的方向，讓其回到一個(gè)有建設(shè)性的主題中來(lái)。想要?jiǎng)?chuàng)建一番事業(yè)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模是屬于基礎(chǔ)的一部分工作，它就像市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售或者開(kāi)發(fā)一樣平常。你并不是要刻意回避規(guī)模擴(kuò)張這個(gè)話題，只不過(guò)規(guī)模擴(kuò)張是永無(wú)止境的，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)不斷跟上用戶需求來(lái)拓展業(yè)務(wù)是相當(dāng)奢侈的問(wèn)題。

當(dāng)你向投資人坦陳公司未來(lái)的障礙時(shí)，向其闡述一個(gè)他們還沒(méi)有注意到的問(wèn)題對(duì)于你來(lái)說(shuō)是相當(dāng)有利的。當(dāng)你提出了一個(gè)非常重要且被忽視的問(wèn)題時(shí)，你等于是向投資人展示出了你的智慧與洞見(jiàn)。這無(wú)疑會(huì)讓投資人在心中又為你加上幾分。

融資 PPT 其實(shí)挺傻的，它只是在展示你的幻燈片制作與演示技巧而已。不過(guò)還好，它總算比那些更加犯傻的商業(yè)計(jì)劃書要簡(jiǎn)短一些。幸運(yùn)的是，有越來(lái)越多的投資人會(huì)選擇與創(chuàng)業(yè)者面對(duì)面交流。如果你去風(fēng)投公司開(kāi)會(huì)，帶著你的融資演講稿是不錯(cuò)的。但是當(dāng)你尋找一對(duì)一的天使投資人時(shí)，如果手中已經(jīng)有了原型就千萬(wàn)不要再拿出你的融資演講稿了。如果他們向你要這些資料，你可以說(shuō)：「我沒(méi)有準(zhǔn)備這些東西，其他的天使投資人也沒(méi)有向我要過(guò)?！惯@會(huì)讓他們稍微感覺(jué)壓力，并且希望能夠接下來(lái)好好與你開(kāi)會(huì)了解產(chǎn)品。這招管不管用難以確定，但是值得一試。我如果不向天使投資人提供相關(guān)資料，還會(huì)使用另一種說(shuō)法：「如果我向您展示了融資材料，你可能會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品和我想要做的事情留下錯(cuò)誤的印象。」我是一個(gè)產(chǎn)品原型的忠實(shí)擁護(hù)者，只要有可能我就會(huì)使用原型來(lái)向投資人闡述公司的理念，而不是丟給他們一堆文檔。

見(jiàn)好就收

到了最后，你還需要學(xué)會(huì)及時(shí)收手。如果和投資人的會(huì)面沒(méi)有產(chǎn)出任何實(shí)際的結(jié)果，那么不要輕易就被人忽悠交出部分股權(quán)。如果你與一位天使投資人見(jiàn)面超過(guò)三次都談不攏，那么就是時(shí)候說(shuō)拜拜了。雖然這看上去令人十分沮喪，不過(guò)對(duì)于富有青春活力的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)不算什么。你應(yīng)該向投資人展現(xiàn)出自己公司的時(shí)間也是很寶貴的，大家也都明白天使投資人不是做慈善的。雖然天使投資人們可能比你年長(zhǎng)、富有，但是是否對(duì)你的公司進(jìn)行投資其實(shí)也是基于股權(quán)和現(xiàn)金的等價(jià)交換。你的工作就是向投資者們展示出你的信心、年輕的活力、人格魅力與機(jī)敏的頭腦。

我將用一個(gè)小小的忠告為本文收尾：不要在初創(chuàng)階段融太多的錢。當(dāng)然了每一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司情況不一樣，然而一次吞下太多的投資款無(wú)疑是對(duì)時(shí)間和專注力的巨大浪費(fèi)。融到錢后就不要盯著你的支票一直看了，趕快回到開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的正途中去吧。

融資快樂(lè)哦!