文 ▏ 夏宏

曾在DFJ做VC的邊浩，2013年離開了這家機(jī)構(gòu)在上海創(chuàng)辦了“第六感Sense Luxury”：整合境外零散的別墅房源，打造一個滿足國內(nèi)用戶高端度假的O2O服務(wù)平臺。帶朋友、家人度假、舉辦婚禮、公司高管開會等儀式這些都是其服務(wù)對象。而公司創(chuàng)辦人、大公司高管等具有極高支付能力的人士是第六感Sense Luxury鎖定的目標(biāo)人群。邊浩稱，也不排除普通白領(lǐng)也會購買他們的服務(wù)，“你會發(fā)現(xiàn)，很多工作沒多久的白領(lǐng)也會去買LV，其實(shí)他們是愿意為高端的產(chǎn)品、服務(wù)買單的。”

他做VC時一直關(guān)注旅游業(yè)，較早看過諸如去哪兒、途牛等這樣的項(xiàng)目。“差點(diǎn)投了途牛。”不過，終究因?yàn)榉撬救说囊蛩厮?，DFJ抱憾錯失了投資這兩家日后成功上市的公司。

國內(nèi)高端旅游定制服務(wù)的難點(diǎn)：未形成會員付費(fèi)制習(xí)慣、本地活動難保用戶體驗(yàn)

最開始，第六感Sense Luxury定位在高端旅游這個領(lǐng)域，但不在現(xiàn)在所發(fā)力的細(xì)分市場里。創(chuàng)業(yè)之初，他們做的事是高端旅游定制服務(wù)。C2B模式，用戶需要什么，就給他什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)。當(dāng)時，他們考慮過向這些高端用戶收會員費(fèi)。這種模式在國外有先例，“麥當(dāng)娜就是一家公司的付費(fèi)會員。”

但這件事放在國內(nèi)玩，做了一段時間后邊浩感到吃力：

一，國內(nèi)的有錢人，十多、二十年前有不少人也是窮人。后來事業(yè)成功了，“不表示，他會把錢不當(dāng)錢用。所以，他們對支付會員費(fèi)的事很保守，這是與西方用戶在付費(fèi)習(xí)慣上的一個差別。”二，國外用戶在高端旅游定制上有個特點(diǎn)，他可能只定制某個或幾個模塊。比如，住;比如，吃或交通等。這件事放到國內(nèi)，情況也有所不同。用戶的要求是：全包——從簽證到當(dāng)?shù)氐乃谢顒右粭l龍服務(wù)。邊浩說，當(dāng)?shù)鼗顒雍茈y保證用戶體驗(yàn)。他們不可能每一個地方都去過，給到用戶一個非常精準(zhǔn)的信息。一些細(xì)節(jié)，比如博物館什么時候開門、關(guān)門，是否有VIP門票等等細(xì)節(jié)都可能影響到用戶體驗(yàn)，“高端旅游假設(shè)有100個衡量它服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，你做好了99個，有一個失誤就會功虧一簣。”他覺得，這件事很難擴(kuò)張、規(guī)?；?/p>

不做一條龍服務(wù)，聚焦“住”的問題

復(fù)盤后，邊浩厘清境外高端旅游的玩法認(rèn)為無非是三塊市場：機(jī)票、住宿、本地活動。第六感Sense Luxury在公司創(chuàng)辦幾個月后開始服務(wù)轉(zhuǎn)型，決定做其中的一個單項(xiàng)，解決住的問題。選擇別墅作為用戶度假住宿為品類，是因?yàn)樗麄冊诮?jīng)過體察后，這樣可以與大大小小做精品酒店、提供五星級酒店住宿的公司形成差異化的服務(wù)。

美國、一些歐洲國家有客戶租一個別墅，“一住就是兩、三月，我們希望把這種生活方式帶到國內(nèi)，我覺得它可能是一個可以深挖的市場。”據(jù)他介紹，在美國已經(jīng)有同行拿到了8500萬美元的投資，“這看上去是一個高大上的小眾市場，但市場很大。國外的投資人比較理解這個事情，國內(nèi)還有一個接受的過程。當(dāng)然，我們還是拿到了500萬美元的A輪投資。”

第六感Sense Luxury客單價在4萬元左右，每月流水約500來萬。目前整合了1000棟境外別墅房源，其中包括奧巴馬在夏威夷的一棟別墅也面向用戶開放。在房源數(shù)量上，“我們希望在今年能翻一番。”

在產(chǎn)品與服務(wù)方面，邊浩說，首先別墅的硬件設(shè)施不會比五星級酒店差，“別墅里所有的設(shè)施都供你使用”。此外，第六感Sense Luxury希望通過自建服務(wù)形成壁壘。他們不想變成一個批發(fā)商，而是希望是一個互聯(lián)網(wǎng)品牌，“有互聯(lián)網(wǎng)基因”。這是一件事需要長期累積。他之所以將此當(dāng)作是壁壘，是因?yàn)檎l都可以拷貝一個旅游類網(wǎng)站，“你沒法復(fù)制它的服務(wù)、運(yùn)營，它的用戶體驗(yàn)和美譽(yù)度;O2O最大的閉環(huán)就是服務(wù)。”

別墅有專屬于用戶的管家、廚師、保安、司機(jī)等。此外，他們也會為用戶提供一些個性化的本地信息服務(wù)。比如，去哪兒潛水、哪里能吃到美食，如何租到一輛車自助游等等，“我們會把涉及到費(fèi)用的項(xiàng)目報價給用戶，但我們不參與交易。也就是說，這是一個免費(fèi)的信息服務(wù)。”

“旅游業(yè)最容易引起糾紛，不滿意就會扯到退錢等麻煩事兒上來。但我們至今還沒收到過投訴，還有客戶給我們的員工寄送禮品，這在旅游業(yè)真的是很難做到的事情。”邊浩說，他們現(xiàn)在面臨到的挑戰(zhàn)是，找房源的成本比較高，得親自飛到當(dāng)?shù)?從看房、溝通、簽訂協(xié)議、落實(shí)合同、上線也得用上好幾個月時間，“這是一個慢慢累積的過程。累積到一定程度，當(dāng)別人沒法一時做到的時候，你肯定就牛了。”