11月底，整個北半球已入寒冬，但位于中東腹地阿聯(lián)酋的迪拜依然烈日當頭，在一年中的大部分時候，這里都天氣炎熱，七、八月的氣溫甚至一度高達40度以上。但這并沒有阻礙世界各地的人源源不斷到來，他們的熱望不亞于這里的高度。這里是冒險家的樂園，來自中國、日本等地的商人，希望將自己的商品通過這兒賣到中東和北非各地，以實現(xiàn)自己的掘金?夢……

面積僅不到4千平方公里的彈丸之地，匯集了來自世界各地200多個國家的人口。在一條叫做謝赫·扎伊德大道的高速主干道上，盡管設(shè)有雙向四車道且兩側(cè)均有輔路，但依舊天天堵車。在馬路上方，一條地鐵奔馳而過，每天早晨地鐵的擁擠程度可與北京早晚高峰時期的1號線、5號線相比。

隨處可見的摩天大樓讓你有種身處美國曼哈頓中心的感覺，但不經(jīng)意間看到一堆挖土機和工地以及揮汗如雨的印、巴建筑民工，又把你拉回現(xiàn)實。盡管高樓林立，仍滿足不了不斷涌入的人口需求，這里房價飛漲，租金昂貴。整個城市建設(shè)的速度讓人有種目不暇接的感覺。曾有個笑話這樣描述迪拜的飛速發(fā)展:一個英國人回國度假一個月，回來就發(fā)現(xiàn)自己家旁邊多了一個設(shè)施齊備的公園。

這是一個年輕的城市，此前只是一個小漁村，真正的飛速發(fā)展是2000年以后。但正是這十多年的高速發(fā)展，吸引了全世界的年輕人來到這里淘金，在迪拜220萬人口中，35歲以下的年輕人占總?cè)丝诘?0%以上。一位周游多國的中國人感慨，這里如同上個世紀90年代改革開放熱潮中的中國一般充滿著機遇，在每個年輕人的臉上 ，寫滿了躍躍欲試。而眾多的中國企業(yè)，也來到這里淘金。

玩家

現(xiàn)年32歲的魏國平，是杭州?？低晹?shù)字技術(shù)股份有限公司中東分公司總經(jīng)理，他對人有著天生的熱情，說起話來濤濤不絕且思路清晰。他所在的海康威視，是一家國有控股上市公司，在國內(nèi)的安防監(jiān)控領(lǐng)域?qū)儆陬I(lǐng)頭羊，其他涉及的安防領(lǐng)域包括門禁控制系統(tǒng)、報警系統(tǒng)等幾個板塊，其中視頻監(jiān)控是最大的一塊。?？低曔B續(xù)四年占全球銷售份額第一名，2014年占全球市場份額約為14%。

近年國內(nèi)市場競爭激烈，金融危機后?？低暃Q定加大中東市場開拓力度，2010年，他們成立了中東分公司，由魏國平來負責開拓中東和非洲市場。盡管中國企業(yè)占據(jù)了全世界范圍內(nèi)安防設(shè)備的主要市場，但在中東，安防監(jiān)控設(shè)備領(lǐng)域競爭激烈，除了來自中國本土同行的競爭外，還有大量歐、美、日的傳統(tǒng)老牌企業(yè)。“博世、索尼、松下等品牌在參與中東地區(qū)的政府大型項目時會有品牌優(yōu)勢。因為當?shù)厝藢χ袊髽I(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品印象很難改。”魏國平表示。由于中國制造多年來低價外銷，導致很多中東和非洲人對中國產(chǎn)品的印象就是便宜，但質(zhì)量一般。

但魏國平不甘心，因為在他看來，自己所在的?？低曉诎卜辣O(jiān)控領(lǐng)域早已經(jīng)是產(chǎn)品質(zhì)量一流的企業(yè)，人們對它的認識不應(yīng)該只停留在人們對早期的中國制造的概念上。“在東南亞，受華人文化的影響，有很多項目的決策人是華人，他們了解中國企業(yè)，會將中國公司分一、二、三、四幾個等級，對產(chǎn)品質(zhì)量和價格區(qū)分對待。”魏國平表示。

2010年魏初來迪拜時，發(fā)現(xiàn)中東互聯(lián)網(wǎng)雖然比較流行，但并沒有國內(nèi)那么普遍。中東、非洲等地依舊相對閉塞，對中國產(chǎn)品及企業(yè)的印象依舊停留在早期，還需要中國企業(yè)努力五到十年的時間去轉(zhuǎn)變觀念。一般的中國企業(yè)想進入當?shù)卮蟮恼こ?，難度會特別大。魏所面臨的困境，也是大量中國優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)走出去所面臨的。他們無法像特大型企業(yè)，如中國銀行，抑或華為、中興般，跟隨中國政府高層團前往各國，從高層層面往下拓展國際市場。大量的國內(nèi)企業(yè)走出去，只能依靠自己的力量，從最基礎(chǔ)的民用、商用市場項目開始，從下往上拓展市場。

于是，?？低曓D(zhuǎn)變思路。雖然海康威視的安防設(shè)備在國內(nèi)有85%銷售份額來自于行業(yè)應(yīng)用，包括公安、交警、金融等其他的重要傳統(tǒng)領(lǐng)域，但在中東和北非，業(yè)務(wù)拓展的重點則轉(zhuǎn)向中小型政府項目和一些商業(yè)企業(yè)類的應(yīng)用，以及一些小型企業(yè)或社區(qū)。

與很多企業(yè)設(shè)立海外分公司，僅僅派駐一些代表以維護客戶資源不同，海康威視則認為這僅僅是“本地化1.0”階段。“真正的跨國企業(yè)開設(shè)在當?shù)氐姆种C構(gòu)，從人員、文化、產(chǎn)品到服務(wù)，會讓當?shù)乜蛻舾杏X這就是一家當?shù)毓?，從而根本忽略了這個公司的總部究竟在哪個國家，這才配能稱作全球化的公司。”魏國平表示。

于是，?？低暤牡习莘止窘衲瓯阏辛艘恍┌⒗思尤?，在迪拜，當?shù)匕⒗说男劫Y高得嚇人，一般在銷售市場上干了兩三年的阿拉伯人，初級主管級別起步工資為月薪2萬至3萬迪拉姆。“如果按照人民幣兌迪拉姆的匯率1.67算，因為迪拜是免稅國家，3萬迪拉姆相當于約5萬元人民幣月薪，這是起步價，資深一點的就更高了。”魏國平介紹說。

迪拜與其它中東國家不同，它可以實現(xiàn)外資百分之百控股。在除迪拜外的任何一個中東國家進行投資，比如沙特阿拉伯，必須要找一個當?shù)氐谋Ｈ耍诜傻目蚣芟?，你的公司會被動地剝離51%的股份給這個當?shù)氐谋Ｈ?。除此以外，迪拜對外資企業(yè)是否雇傭本地人方面沒有提任何要求。但在土耳其，則要求企業(yè)每雇傭一個中國員工，則需同時雇傭5個當?shù)厝耍@也導致很多中國企業(yè)不敢去土耳其設(shè)立公?司。

但魏認為，隨著越來越多的項目需要接觸到政府層面，招本地人是很有必要的。“我們剛?cè)肼氁粋€在阿聯(lián)酋出生的阿拉伯人，由他負責項目溝通方面，以后公司會招更多的本地人。”依靠這種積微成多、螞蟻搬家的功力，2010年之后的四年間，?？低曉谥袞|的安防市場拓展迅速。“現(xiàn)在中東、北非市場我們占的市場份額至少前三位。最近幾年一直保持50%以上的增速。海外市場我們?nèi)ツ暝鲩L107%，今年估計還能接近翻倍。”魏國平對未來充滿信心。

競爭

相比周邊的國家，迪拜以其穩(wěn)定的政局和經(jīng)商環(huán)境，吸引了世界五百強將中東和北非總部設(shè)在這里。僅僅在位于迪拜機場附近的杰貝阿里自貿(mào)區(qū)（Jebel Ali Free Zone，簡稱JAFZA）自貿(mào)區(qū)，就有7200家企業(yè)入駐，其中超過100家是世界五百強。

2013年Jafza自貿(mào)區(qū)對迪拜目前GDP的貢獻占到了20.6%，對于阿聯(lián)酋的GDP貢獻也達到了8.7%。

“在迪拜開設(shè)分公司后，由于迪拜跟周邊國家關(guān)系比較好，有迪拜工作簽去其他國家出差等都很方便，有些地方是免簽的，不像在國內(nèi)有些地方出去的話辦簽證要兩周的時間，免簽會大量節(jié)約項目時間。”Jafza的亞洲太平洋大區(qū)環(huán)球業(yè)務(wù)部長官余曉磊向《環(huán)球企業(yè)家》介?紹。

而另一個不可忽略的優(yōu)勢是，迪拜本身作為中東最大的貿(mào)易港口，其港口的基礎(chǔ)設(shè)施和物流建設(shè)在中東也是最好的，很多產(chǎn)品運到迪拜大部分是用于轉(zhuǎn)銷到非洲、南亞和其他中東地區(qū)。

因此，這里是全球物流業(yè)務(wù)最繁忙的地區(qū)，但也是物流行業(yè)全球競爭最激烈的地方之一。中國外運中東有限公司總經(jīng)理周永鋼告訴《環(huán)球企業(yè)家》：“世界上能夠看到的、能夠想到的知名物流公司全部都在Jafza里面。”

到2011年為止，Jafza的貿(mào)易額達到了3380億美金，而在該自貿(mào)區(qū)入駐的物流公司數(shù)量達到了驚人的1600家。你打開迪拜地圖，就能發(fā)現(xiàn)，在Jafza身處中東最大的港口杰貝阿里港邊，在兩側(cè)設(shè)有兩個機場，配有130條以上的航空線，170條以上的船運線，還有70家以上的國際線路，這并未包括即將建成的新機場。該機場建成后，將成為全球最大的機場。

而迪拜正是希望通過自貿(mào)區(qū)，將海港和空港進行一個無縫的連接，這個連接可以在三個小時之內(nèi)實現(xiàn)貨物的轉(zhuǎn)運和快速的通航。

作為國內(nèi)最大的綜合物流企業(yè)，中國外運是國內(nèi)唯一一家在全球3PL排名中進入前10的企業(yè)。但中國外運95%以上的業(yè)務(wù)都在中國，海外業(yè)務(wù)的占比依舊非常小。

“國際物流巨頭DHL、DB等都在Jafza里，他們都是跟著本國的企業(yè)一起走出來的。如DB跟著寶馬走向全球，中國外運也是跟著中國企業(yè)一起到海外來的。”周永鋼表示。

但周永鋼認為中國企業(yè)并不會只選中國的物流公司，而是會多家權(quán)衡，講究性價比。因此，為了實現(xiàn)國際化，除了原有的海外代理網(wǎng)絡(luò)，中國外運近年加速了自有海外網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和投資步伐。

“在沙特、迪拜、巴基斯坦，我們與本土企業(yè)合資，成立了公司，目前正在籌備中國外運伊拉克公司。迪拜分公司地理位置特殊，在中國外運網(wǎng)絡(luò)里非常重要，它的業(yè)務(wù)會覆蓋中東和非洲。未來這里跟非洲的業(yè)務(wù)聯(lián)動比較多，包括安哥拉、埃塞俄比亞、吉布提這些地方的分支機構(gòu)。”周永鋼表示。

由于中國企業(yè)生產(chǎn)的小商品大量通過迪拜轉(zhuǎn)運到北非和中東，中國外運中東有限公司便著力發(fā)展拼箱業(yè)務(wù)。“浙江、廣東等地小商品，需要國際物流的配套服務(wù)。但由于貨量比較小，沒有辦法通過集裝箱運輸方式運過來，因為成本比較高。所以我們在國內(nèi)設(shè)立拼箱中心，集中這些小的商品來做集運。海運到迪拜后，再通過迪拜的物流中心進行分撥，通過海運、快遞、卡車等方式轉(zhuǎn)運至中東、北非等地的收貨人。”周永鋼表示。

即便如中國外運這般的國內(nèi)物流巨頭，到了這里，也得從零開始，一一鋪設(shè)分支機構(gòu)，與國際巨頭競爭。如今，中國外運也在不斷改變自己，試圖更加徹底的本地化，他們認為在迪拜的物流領(lǐng)域，聘用一些印度和巴基斯坦人，可以更好的了解和融入當?shù)厥袌觥?/p>