加盟商將輪椅坡道保存在倉(cāng)庫(kù)里，患者出院時(shí)可即時(shí)組裝使用。

文 | Jason Daley

在波士頓經(jīng)營(yíng)了20年金屬加工店之后，Julian Gordon開始為建筑業(yè)的繁榮-蕭條周期憂心忡忡。

“我的生意全部基于建筑業(yè)，產(chǎn)品都賣給承包商。因此，我店里都是制造東西的工匠。”他解釋道，“但是建筑業(yè)周期性非常強(qiáng)。有時(shí)候訂單堆積如山，根本招不到足夠的工人;有時(shí)候又一單生意都接不到。”

為了給自己的生活謀個(gè)更好的出路，Gordon決定將五金行業(yè)的知識(shí)運(yùn)用到設(shè)計(jì)輔助設(shè)施產(chǎn)品上面，即專為老年人和殘障人士設(shè)計(jì)輪椅坡道。1998年，他設(shè)計(jì)出全鋼的模塊化坡道系統(tǒng)并獲得專利，最終進(jìn)入了全美超過(guò)200家醫(yī)療用品店。

但是，很快他就發(fā)現(xiàn)生意變得像在建筑業(yè)時(shí)一樣舉步維艱。他說(shuō)：“有長(zhǎng)達(dá)兩年的時(shí)間，我一直在很愚蠢地通過(guò)零售商來(lái)分銷產(chǎn)品，這樣很沒效率。零售商們不會(huì)只銷售我的產(chǎn)品，而且沒有倉(cāng)庫(kù)。即將出院的患者才不會(huì)白耗一周時(shí)間，等我長(zhǎng)途跋涉地將坡道運(yùn)過(guò)來(lái)。”

于是，Gordon轉(zhuǎn)向特許經(jīng)營(yíng)模式。在2002年，他賣出了第一份Amramp特許經(jīng)營(yíng)權(quán);而現(xiàn)在，公司擁有橫跨全美的50家店鋪和一家加拿大店鋪。

加盟商將輪椅坡道保存在倉(cāng)庫(kù)里，患者出院時(shí)可即時(shí)組裝使用。此外，公司還擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)范圍，也出售其他輔助產(chǎn)品，如樓梯升降機(jī)和便攜式淋浴設(shè)施。

我們對(duì)Gordon進(jìn)行了訪談，看看他是怎樣塑造出獨(dú)特的特許經(jīng)營(yíng)理念的。

Q：輪椅坡道市場(chǎng)大到足以支撐一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系嗎?

A：是的。到2023年，美國(guó)將有7000萬(wàn)人接受醫(yī)療救援。但你懂的，保險(xiǎn)公司和醫(yī)療系統(tǒng)根本不想讓你待在醫(yī)院里，他們恨不得你還沒住院就出院了。如果他們能以相對(duì)廉價(jià)的健康項(xiàng)目計(jì)劃把你弄回家，他們肯定會(huì)這么干。因此，所有保險(xiǎn)公司都在求購(gòu)廉價(jià)坡道以幫助人們?cè)谧约杭依锝邮茚t(yī)療保障。

Q：你尋求的是什么類型的加盟商?

A：大約70%的加盟商外包了坡道和設(shè)備安裝服務(wù)。他們通常在外工作，租用小型倉(cāng)庫(kù)存放坡道。

我們希望找到具有同理心的加盟商。情感作不了假。他們要能夠與客戶建立聯(lián)系，與家有老人或家有病人的人家保持往來(lái)。我們有大約1/3的加盟商擁有醫(yī)療背景，其中一個(gè)甚至曾是直升機(jī)救援飛行員。

我在面試加盟商的時(shí)候，在第一輪或第二輪面試時(shí)，如果他們沒說(shuō)出為其他人做過(guò)什么有意義的事，那基本就進(jìn)入不了下一輪了。

Q：你仍在開放加盟嗎?

A：是的。但是現(xiàn)在美國(guó)境內(nèi)僅有部分地區(qū)符合足以支撐一家加盟店運(yùn)營(yíng)的最低人口要求——兩小時(shí)車程內(nèi)有100萬(wàn)人口。我們還有20個(gè)市場(chǎng)尚未開拓，比如印第安納波利斯、舊金山和底特律，但我們?nèi)栽诘却线m的人。

僅在邁阿密尋找合適的加盟商就耗掉了我5年的時(shí)間。我需要的是母語(yǔ)非英語(yǔ)且符合我們加盟商條件要求的人。100個(gè)應(yīng)征者中有80個(gè)會(huì)被立即淘汰，剩下20個(gè)可以深入了解，而最后僅有一個(gè)被選中。為了找到合適的人，我們不會(huì)操之過(guò)急。

Q：你們的設(shè)備還有其他用途嗎?

A：噢，當(dāng)然。我們最大的業(yè)務(wù)之一就是坡道租賃服務(wù)。Christopher Reeve(超人扮演者，因意外事故全身癱瘓，后成為脊椎受傷的殘疾人的代言人)常向我們租賃坡道以登上舞臺(tái)發(fā)表演說(shuō)。畢業(yè)季是我們租賃業(yè)務(wù)的旺季，學(xué)校會(huì)租用兩組坡道以方便坐輪椅的學(xué)生能夠像其他人一樣從一側(cè)上臺(tái)，再?gòu)牧硪粋?cè)退場(chǎng)。

我們也會(huì)做大量的商業(yè)活動(dòng)。我們?cè)鵀榘讓m圣誕樹、芬威球場(chǎng)(美國(guó)職棒大聯(lián)盟元老級(jí)球隊(duì)波士頓紅襪隊(duì)主場(chǎng))、哈佛大學(xué)、布朗大學(xué)、日本大使館等很多場(chǎng)所布置過(guò)坡道。依據(jù)美國(guó)殘疾人法案，現(xiàn)在每家酒店都必須為殘障人士建造通往新建游泳池的設(shè)施，比如輪椅升降機(jī)什么的——我們賣了不少。 譯 | Nana