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海玩網(wǎng):把全世界的旅游產(chǎn)品賣給中國人

2014/12/19 10:35      蘇菲

海玩追求的是一種“我已經(jīng)走遍千山萬水,現(xiàn)在想告訴你怎么玩最high”的調(diào)調(diào)。

文 | 劉辰

女兒9個(gè)月大時(shí),孫潤華帶全家去紐約旅游,兩件事讓他有點(diǎn)郁悶。

一是音樂劇《媽媽咪呀》的門票,到了紐約他發(fā)現(xiàn)怎么也訂不到;二是他聽說在當(dāng)?shù)亓餍幸环N很酷的自由女神像玩法——坐著直升機(jī)近距離環(huán)繞女神一周,但實(shí)際情況是到了當(dāng)?shù)匾惨呀?jīng)訂不到了。這些項(xiàng)目都掌握在當(dāng)?shù)氐哪鞲缛嘶蚝谌耸掷?,縱然孫潤華已經(jīng)是資深旅游家,但也一樣是沒轍。

彼時(shí),孫潤華正跟合作伙伴阿樂(龔屆樂)琢磨著創(chuàng)業(yè),并且已經(jīng)鎖定了出境游大方向。之前在12580擔(dān)任高管時(shí),孫潤華就知道出境游有潛力,并且迅速提交了報(bào)告。但報(bào)告交了半年,第一輪結(jié)果才下來——“經(jīng)過幾十個(gè)省市調(diào)研,我公司可全面開展旅游業(yè)務(wù)”。孫潤華等不及了,決定自己做,但具體切出境游的哪一刀還沒有主意。

在紐約的經(jīng)歷讓開始思考:怎么讓中國人直接在國內(nèi)訂到境外最地道的吃喝玩樂?這類產(chǎn)品目前在淘寶上不是沒有,但多數(shù)是中國的批發(fā)商,而且只能拿下臺灣、東南亞等語言障礙小的地方,歐美的旅游產(chǎn)品實(shí)在太少了,“這件事很有價(jià)值”。

孫潤華、阿樂兩個(gè)人加上斯坦福商學(xué)院畢業(yè)的徐琳把攤子搭了起來。三個(gè)人都愛玩——這奠定了海玩的基調(diào)。孫潤華是創(chuàng)始人兼CEO,阿樂負(fù)責(zé)運(yùn)營,徐琳對接海外資源??嵊嵉膭?chuàng)始人、百度的一名CTO和易融分別給了點(diǎn)天使投資。第一個(gè)入職的員工是中國人,隨后來了一個(gè)法國人,又來了一個(gè)丹麥人、瑞典人、阿拉伯人??。就這樣,一個(gè)“奇葩公司”上路了。

創(chuàng)業(yè)第一天就是“跨國公司”

海玩散落在世界各地的團(tuán)隊(duì)有一個(gè)共同的特點(diǎn):把世界各地的產(chǎn)品賣給中國人。海玩先在中國招聘老外,然后把他們派到其熟悉的地方,去和世界各地的旅游產(chǎn)品供應(yīng)商談判。“這件事有一定的壁壘。”孫潤華說,“首先,你要跟當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商直接簽約,雖然一個(gè)中國人和一個(gè)美國人或意大利人也可以聊天,但商業(yè)談判時(shí)會有很多心理上、文化上的障礙。”

孫潤華從創(chuàng)業(yè)第一天開始就領(lǐng)導(dǎo)了一個(gè)“跨國企業(yè)”,這對初創(chuàng)企業(yè)來說無疑是個(gè)大挑戰(zhàn)。海玩在世界各地的“開荒”工作有些類似美團(tuán)在國內(nèi)拓展“吃喝玩樂”,只不過,海玩拓展的是意大利、法國、美國、英國的吃喝玩樂。這其實(shí)是個(gè)又臟又累的活,既是機(jī)會,也是壁壘,這支散落在世界各地、“見過世面”的BD團(tuán)隊(duì)要去接觸三教九流的供應(yīng)商。

孫潤華說起海外商務(wù)拓展那點(diǎn)事全是辛酸。在巴黎跟紅磨坊談時(shí),BD發(fā)現(xiàn)紅磨坊的旅游資源掌握在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)意大利老派“家族”手中,只賣線下旅行社,就是不賣電商。海玩的BD磕了很久,直到家族換代,新一茬勢力相對開明一些,才算把紅磨坊磕下來。

海玩要談判的對象都是這樣,甚至可能是開在遙遠(yuǎn)的巴西的一個(gè)小店。這個(gè)生意本身規(guī)模也很大,傳統(tǒng)的旅游企業(yè)不能說不想做,但是沒辦法做透,他們的辦法是去國外找一個(gè)當(dāng)?shù)氐娜A人旅行社來談,但“華人旅行社在國外扎根不深,不像瑞士、法國人可能幾代人都在這里做這個(gè)生意,另外很多白人提供的服務(wù)和華人的品質(zhì)是完全不同的”。海玩想給的,是當(dāng)?shù)刈钤兜木惩庥雾?xiàng)目。僅僅在倫敦,就有5個(gè)同事在調(diào)研市場、做BD。

“要是找一個(gè)中國人去談,根本談不到這么深的程度,必須是純正的外國人配合一個(gè)在當(dāng)?shù)囟嗄甑娜A人產(chǎn)品經(jīng)理來做這件事。”孫潤華說。

因?yàn)槔贤庠诋?dāng)?shù)氐淖鲬?zhàn)能力再強(qiáng),最終還是要把產(chǎn)品賣給中國市場,而他們對中國人喜歡什么產(chǎn)品的理解終歸不如中國人深,因此,“中國產(chǎn)品經(jīng)理+老外BD”是海玩在當(dāng)?shù)氐牡赝茦?biāo)配陣容。而面向中國消費(fèi)者的海玩網(wǎng)就更像京東了。但對海玩來說,用戶付錢的一瞬間,海玩的服務(wù)才剛剛開始。

這種服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)不小。游客到了異地,萬一發(fā)生了糾紛,一次不愉快的產(chǎn)品體驗(yàn)對游客的影響將是不可逆的,游客這輩子可能都不想來了,所以,海玩必須嚴(yán)控供應(yīng)商的質(zhì)量。“選好了供應(yīng)商,就沒有那么容易出問題。一旦發(fā)生問題,大多都是供應(yīng)商內(nèi)部發(fā)生了很嚴(yán)重的糾紛。而且在歐美、日韓這些區(qū)域,旅游組織對服務(wù)的要求苛刻程度絕不會低。”當(dāng)然,一旦發(fā)生糾紛,海玩是“百分之百站在客戶這一邊的”,不僅是一邊倒地給客人賠償,還要去跟供應(yīng)商打官司。

90后也會喜歡輕奢

90%的海玩交易額來自境外游。早期發(fā)展時(shí),海玩網(wǎng)還“被迫”做一些“機(jī)+酒”模式,現(xiàn)在只是幫其他合作機(jī)構(gòu)在網(wǎng)站上掛著類似產(chǎn)品,越來越醬油化。這樣的產(chǎn)品在孫潤華看來限制了很多旅行的想象力,此外也沒什么利潤。

海玩追求一種“我已經(jīng)走遍千山萬水,現(xiàn)在想告訴你怎么玩最high”的調(diào)調(diào),例如孫潤華認(rèn)為最好吃的德餐在天鵝堡山腳下的小村莊里。他引以為豪的是海玩各個(gè)地區(qū)的負(fù)責(zé)人都是資深“大玩咖”,公司里一問誰去過南北極,一片人舉起手來。

“出境游看上去是紅海,但其實(shí)在全球來說仍是一片藍(lán)海。”海玩在海外談生意的時(shí)候,有當(dāng)?shù)氐穆糜紊搪唤?jīng)心地說,有個(gè)叫攜程的公司來找過我們,跟你們差不多。隨意的神態(tài)表明對方根本沒意識到攜程在中國是一個(gè)多大的公司。

30?40歲的人群可能更容易成為海玩的目標(biāo)用戶。在孫潤華看來,他們是第一批成長起來的自由行玩家,這些人經(jīng)歷過窮游,經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不錯(cuò),現(xiàn)在想玩點(diǎn)“輕奢”。孫潤華覺得,接下來要成長起來的90后消費(fèi)群也會接受“輕奢”的。

“最早旅游的一批人,(以前)出去看風(fēng)景是為了長見識,現(xiàn)在已經(jīng)是為了享受了。”坐上熱氣球看日出,到當(dāng)?shù)氐目Х瑞^消磨一下午,或去當(dāng)?shù)刈钬?fù)盛名的餐館享受美食——這類人是海玩的典型用戶,消費(fèi)特點(diǎn)是開放,可能不止一次地出過國,行程比窮游一代慢得多,既不會走很多國家,也不會非常勤快地做攻略。

一般達(dá)到這個(gè)層次的人都是社會的中堅(jiān)力量,花一個(gè)月時(shí)間做攻略對他們來說幾乎不可能。孫潤華也是其中一員。他以前可以從云南徒步走到老撾,但現(xiàn)在讓他做著攻略研究怎么到處搭車顯然已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了。這就是中堅(jiān)力量的形成,他們已經(jīng)不需要再去各地長見識了。

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