廣州剛下飛機(jī)，這次看到了你和鋒鋒聯(lián)名的《冬天來了，春天還遠(yuǎn)嗎?致牛人的一封信》，我看題目覺得挺好，本來嘛，身家全部押上，融到了一筆錢，但股價(jià)又跌了10%，拖累得京東股份都跌了，確實(shí)很難，寫封郵件，給同事們打打氣，挺好的。可再看看內(nèi)容，兩句話評(píng)價(jià)：秋水共長(zhǎng)天一色，逼格與股價(jià)齊LOW。既然這次是你們兩人聯(lián)名，我們五個(gè)創(chuàng)始人也合計(jì)了一下，還是給你們回回吧。

你們寫給內(nèi)部同事的郵件，你們說投資同程不如投資途牛，因?yàn)橥滩恍?，途牛很牛，你們這些同事又不是投資人，他們又沒你們那么多的股份抵押，你們不是對(duì)牛彈琴嗎?倒是在你們這輪融資的時(shí)候，有一些潛在投資人來找我們盡調(diào)，問我們的意見，我們的答復(fù)是：途牛是一個(gè)很不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)，值得投。他們這輪也真的投進(jìn)去了?，F(xiàn)在，假如他們?cè)賮韱柕脑?，我們的答?fù)仍然是：途牛是一個(gè)很不錯(cuò)的公司，值得投，但是他們的創(chuàng)始人必須要改變，如果不改變，途牛的春天永遠(yuǎn)不會(huì)來。

為什么這么說?我們五個(gè)人一路走來，十年創(chuàng)業(yè)，十年磨礪，十年?duì)幊?，十年反思，我們?cè)絹碓桨l(fā)現(xiàn)，創(chuàng)始人對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展太重要了，創(chuàng)始人就是企業(yè)的天花板。創(chuàng)始人的眼界、胸懷、拼搏精神決定了企業(yè)的明天。創(chuàng)始人如何對(duì)待投資人，對(duì)待合作伙伴，對(duì)待員工，對(duì)待客戶決定了企業(yè)能跨過多少坎。

可是你們看看，上市不到一年，你們都做了些什么?需不需要好好反省。

下面的一些心得，我們共勉，同樣也給關(guān)注這場(chǎng)同程途牛大戰(zhàn)的創(chuàng)業(yè)者研習(xí)。

創(chuàng)始人可以給投資人畫餅，但千萬不能忽悠吹牛

創(chuàng)業(yè)本來就是一件高風(fēng)險(xiǎn)的事，就是向未知挑戰(zhàn)，就是把不可能變成可能，因此給投資人描述藍(lán)圖，爭(zhēng)取資金支持天經(jīng)地義，但千萬不能忽悠投資人，心懷欺騙的吹牛。畫餅和吹牛的本質(zhì)差別在于創(chuàng)始人自己是不是發(fā)自內(nèi)心的相信，有沒有極其認(rèn)真的態(tài)度。你們郵件中竟然公開地說“大家能夠把我們吹的牛實(shí)現(xiàn)了，我們又可以吹新的牛“，你們6月份說途牛上線特賣，要做旅游業(yè)的”唯品會(huì)“，牛一吹，股價(jià)馬上漲了一倍，可是1個(gè)季度過去了，業(yè)績(jī)?nèi)绾文?唯品會(huì)的模式成功是因?yàn)楹Ａ康挠脩艉透哳l的購(gòu)買與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，創(chuàng)造了搶購(gòu)的模式，他的年人均客戶端消費(fèi)頻次達(dá)到10次，而你們呢，用腳趾頭想想，你們所謂的高客單價(jià)出境游，用戶一年會(huì)出去幾次，用戶是否會(huì)因?yàn)橐荒瓿鋈ヒ淮蜗螺d你的APP,沒有APP的用戶基數(shù)，你怎么玩搶購(gòu)。你們?cè)诖颠@個(gè)牛之前，你們的日活不到攜程、去哪兒的1/20，不到同程的1/10，相信你們應(yīng)該是調(diào)研過唯品會(huì)，知道唯品會(huì)的日活是你們的50倍，消費(fèi)用戶是你們的100倍以上，如果你們知道這個(gè)數(shù)字，還敢吹這樣的牛，投資人要給你們兩位跪了。如果不知道唯品會(huì)的數(shù)字，就敢這樣忽悠華爾街，所有中概股也要給你們兩位跪了。千萬別把投資人當(dāng)白癡，也別埋怨說現(xiàn)在股市的冬天到了，好好想想，今天的股價(jià)是不是和你們過去吹的牛有關(guān)系，以后還能不能胡亂吹牛。

你說同程在融資，確實(shí)有一些世界頂級(jí)的資本來找過我們，但這不是我們眼前最重要的事，你既然這樣說了，下面我們就準(zhǔn)備認(rèn)認(rèn)真真來融資。

創(chuàng)始人可以給員工打氣，但永遠(yuǎn)不要欺騙蒙蔽員工。

企業(yè)發(fā)展遇到溝溝坎坎很正常，企業(yè)都是在危機(jī)中成長(zhǎng)的。遇到再大的危機(jī)與困難，如果不方便公開講，創(chuàng)始人就自己扛著，把焦慮與壓力放在心里，如果想穩(wěn)定軍心，前提是一定要坦誠(chéng)溝通，股價(jià)下來了，你要求所有的員工不看股價(jià)，他們能不看嗎?幾年做牛做馬，終于熬到上市，就指著這股票變現(xiàn)付首付呢，昨天還夢(mèng)想著200平呢，今天就變成小三房了，你說同事們的心里能不隨股價(jià)波動(dòng)嗎?同程還沒有上市，但我們第一天就對(duì)所有持股員工講，如果你是沖著股票來的，你趁早離開，雖然我們干部和核心員工都有相當(dāng)于年薪七倍的股票期權(quán)，但股票只是驚喜，成長(zhǎng)才是根本，只有你在戰(zhàn)斗中成長(zhǎng)了，你才會(huì)有真正的眼前和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

你說你內(nèi)部員工信，寫同程那么多壞話干嘛?同程不值錢，同程沒錢了，同程融不到錢了，說這些無非就是怕員工跳槽到同程，但創(chuàng)始人應(yīng)該清楚，永遠(yuǎn)不要指望蒙蔽員工來留人。難!你可以不說話，不如人家你可以改，可以學(xué)。

你現(xiàn)在這樣的情況，同程也遇到過。去年8月，攜程在同程對(duì)面500米外開了辦公室，兩倍薪水專門挖人，半年沒挖動(dòng)。春節(jié)前三天，雙程門票大決戰(zhàn)在即，突然，我們景區(qū)事業(yè)部的四位干部，一位商務(wù)負(fù)責(zé)人集體離職到攜程，意味著幾乎所有的打法可能都會(huì)被對(duì)手同步過去了。給他們開完歡送會(huì)，我們馬上召開景區(qū)全體大會(huì)，第一時(shí)間把所有的信息全部真實(shí)告訴大家。晚上聚餐，包括我們五人在內(nèi)，所有的干部全部抱頭痛哭，心里確實(shí)怕，但哭完后，擦干眼淚，心里就一句話，做最好的自己，爬，也要打贏這一仗!春節(jié)，整個(gè)景區(qū)事業(yè)部1000多人沒有1個(gè)人休息，蹲在核心景區(qū)門口一個(gè)一個(gè)與攜程進(jìn)行拉據(jù)戰(zhàn)。春節(jié)七天，我們與攜程門票的差距活生生從3倍提升到5倍。你以為從對(duì)手那里拿到2億多美金那么容易?尊重是打出來的，當(dāng)然，也正是因?yàn)樾袠I(yè)領(lǐng)袖對(duì)創(chuàng)業(yè)精神的尊重和胸懷，也才有這個(gè)行業(yè)生生不息的發(fā)展。今天同程途牛出境大戰(zhàn)與年初雙程門票大戰(zhàn)相比，你們面臨的壓力比我們小太多了，但你們的表現(xiàn)，尤其是對(duì)員工的真誠(chéng)實(shí)在太差了!

這里，我再給同程發(fā)個(gè)英雄貼，同程錢會(huì)比途牛多，股票也會(huì)比途牛多，前途會(huì)比途牛好，但如果你只是因?yàn)檫@些，你不要來，如果你希望象一個(gè)男人一樣去戰(zhàn)斗，沖鋒陷陣，金戈鐵馬，成就一番事業(yè)，贏得身前身后名，同程歡迎你。我們總指揮HOPE，出境、郵輪CEO將親自為你們接風(fēng)洗塵。外地的提供住房補(bǔ)貼，一年后可以回南京工作(2000平米辦公室)。另外，我再補(bǔ)充下，凡是已經(jīng)被我們超越的市場(chǎng)，比如郵輪、泰國(guó)、韓國(guó)過來的兄弟只能干連長(zhǎng)排長(zhǎng)了，如果是我們現(xiàn)在還在超越中的市場(chǎng)，比如馬代、歐洲過來的兄弟可以直接干團(tuán)長(zhǎng)。當(dāng)然，如果同程的員工要流動(dòng)到途牛去，我們歡送。

創(chuàng)始人對(duì)合作伙伴永遠(yuǎn)心存敬畏，心懷感恩。

途牛幾年發(fā)展，八年上市，固然是你們的努力，但廣大旅行社供應(yīng)商伙伴也是作出了巨大的貢獻(xiàn)和犧牲。上市了，你不帶著大家分錢分股份也就算了，馬上推出”牛業(yè)貸“一牛兩吃，一邊押款，一邊收利息。這些也就算了，這是企業(yè)發(fā)展的利益需求，無可厚非。但看看你們上市后”牛皮哄哄“的樣子，公然叫囂傳統(tǒng)旅行社的門市都可以不要了，全部關(guān)門大吉，對(duì)合作伙伴沒有絲毫感恩之心。同程剛進(jìn)入出境市場(chǎng)，本來與你也可以相安無事，你又公然叫器”封殺“，又逼著部分供應(yīng)商”二選一“，你以為供應(yīng)商的合同章都放在你們家里呢?再看看業(yè)內(nèi)的榜樣，春秋王正華前輩，眾信馮濱老大哥，公司不比你們小吧，市值不比你們低吧，資格不比你們淺吧。人家每次謙謙有禮，心存敬畏，馮濱老大哥對(duì)線上線下同行更是言必稱感恩、學(xué)習(xí)。你們一方面不愿意承擔(dān)任何庫存風(fēng)險(xiǎn)，一方面又不能善待供應(yīng)商，假如有一天，你的供應(yīng)商聯(lián)合起來集體下架斷供，不要多長(zhǎng)，三天之內(nèi)，你將成為華爾街的一條死牛。當(dāng)然，我們都相信，這事發(fā)生的概率很少，我們也不希望這樣的事發(fā)生。企業(yè)做得越大，創(chuàng)始人越要謙虛，創(chuàng)始人越謙虛，企業(yè)才可能做的更大，今年4月有幸與其他幾位創(chuàng)業(yè)者受邀給騰訊中干講課，講完后，PONY一定要親自把我們幾個(gè)人送到電梯口，這是1000多億美金公司的創(chuàng)始人，這才是真正的企業(yè)家。

創(chuàng)始人要有自知之明，永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。

在線旅游是什么行業(yè)，自從有了去哪兒，自從JAMES回歸，這個(gè)行業(yè)就是一個(gè)極其苦逼的行業(yè)，而且會(huì)越來越苦逼。在線旅游不是蘋果，你老于也不是喬布斯，也不是雷軍，上市以后，你花了那么多時(shí)間那么多資源滿世界搞飛行攝像，整老于推薦，實(shí)際訂單如預(yù)期嗎?說實(shí)話，可能不及同程的女神周末的十分之一。小平爺爺三上三下，做了驚天偉業(yè)，也有了鄧小平理論，你才上市一年，就整個(gè)客單價(jià)理論，號(hào)稱途牛是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)客單價(jià)最高的企業(yè)，可以打遍中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)全行業(yè)無敵手。這是不是有點(diǎn)牛氣沖天，開始自我造神了。前幾天，在行業(yè)群里，一位與同程交手多年，但我們?nèi)匀缓茏鹬氐睦洗蟾缟埔馓嵝涯?，客單價(jià)理論有問題，你看看你的態(tài)度，客單價(jià)理論，就是對(duì)，就是對(duì)，就要堅(jiān)持。

在線旅游這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)決定了只有狼性才能生存，連百度都在呼喚狼性回歸。百團(tuán)大戰(zhàn)為什么最后美團(tuán)第一?滴滴打車依靠極致的執(zhí)行力和地推能力獲得了7億美金的投資。原因都是執(zhí)行力、地推、狼性、阿里中供鐵軍的基因。

上次上海論壇，晚上11點(diǎn)結(jié)束JAMES還帶著高管在開會(huì)，去哪兒張強(qiáng)每天睡三四小時(shí)，下面的員工更加拼命，你們還在擺什么小資譜。創(chuàng)始人和CEO只有讓自己燃燒，才能讓員工發(fā)熱。同程不僅有誓師大會(huì)，我們的戰(zhàn)前動(dòng)員，戰(zhàn)中動(dòng)員，戰(zhàn)后表彰是全體系的，我們就是要讓同事們?cè)趹?zhàn)斗中成長(zhǎng)。讓大家最快增值，而且所有同事都很清楚，途牛只是我們的磨刀石，我們的使命是讓更多人享受旅游的樂趣。

同程創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)作為草根團(tuán)隊(duì)，和攜程、去哪兒相比我們?cè)谘劢?、格局上面也存在差距，我們自己在上面四個(gè)問題的上也犯過錯(cuò)。尤其是今天廣州會(huì)議，提到的同程對(duì)股東、員工、合作商不錯(cuò)，但鐘總說我們?cè)谂c對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，心機(jī)過重，特別是在去年、今年4月份兩次博弈中間，如果錯(cuò)了，我們也認(rèn)，以后改。

哀莫大于心死，春天是希望，春天在每一個(gè)人的心里，如果創(chuàng)始人不改變，途牛將會(huì)繼續(xù)在寒冬的泥潭里蹣跚，永遠(yuǎn)等不到春天的到來。

期待你們?cè)缛彰酝局?，回頭是岸!

你們的戰(zhàn)友：LEO BEN JANE HOPE ANY

2014.12.18