雖然,討價(jià)還價(jià)是淘寶賣家最頭痛的事情之一,但是,這個(gè)現(xiàn)象還是普遍存在的。尤其是越便宜的東西,客戶就越喜歡砍價(jià)。
一家店鋪曾經(jīng)做了實(shí)驗(yàn),旺旺簽名高掛“品質(zhì)保證,謝絕還價(jià)”的情況下,旺旺咨詢量下降,訪客轉(zhuǎn)化率下降。也有店鋪挑選不容易出問題的產(chǎn)品采用自助式購物(特意挑選不會(huì)有質(zhì)量問題的丶價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的),但是效果也不好。
大家都知道每一個(gè)流量都是要成本的(而且現(xiàn)在越來越貴),每一個(gè)詢問更是來之不易,如果在詢單議價(jià)環(huán)節(jié)流失客戶,那真是要扼腕嘆息了。
如果商品還有不錯(cuò)的利潤,大可以用組合套餐優(yōu)惠丶 滿多少優(yōu)惠丶小禮物等應(yīng)對(duì)砍價(jià),最后退一步抹零之類的促成交易。但如果商品利潤很薄丶無法再讓,又不能生硬地拒絕客戶,或不耐煩(這樣客戶體驗(yàn)肯定就差 了,即使成交了評(píng)價(jià)也好不了,甚至?xí)新闊┑氖酆髥栴}),那么下面這些招式或許能幫你改善這些問題。更重要的,希望能對(duì)你有所啟發(fā)。
一丶試探型
語言特征:能不能便宜點(diǎn)?/給優(yōu)惠點(diǎn)吧
客戶分析:這類客戶大部分在你禮貌拒絕了之后,就會(huì)主動(dòng)拍下付款了,是相對(duì)比較好應(yīng)對(duì)的。但是別忘了我們的目標(biāo)不止是達(dá)成交易,還要給客戶留下好印象,讓客戶多帶寶貝哦~
應(yīng)對(duì)要點(diǎn):趁機(jī)介紹套餐或者店鋪活動(dòng),引導(dǎo)客戶多帶些寶貝(即使最后客戶沒有多帶,但是他至少會(huì)點(diǎn)一下你發(fā)的鏈接,這樣他對(duì)店鋪的印象就又多了一分,還提高了訪問深度呢);如果沒有活動(dòng),先禮貌拒絕再看情況
參考回答:
親,我們的價(jià)格本身就很實(shí)在了哦~~ 呵呵,現(xiàn)在我們還有滿78元立減3元的促銷~~
親,這件寶貝有一個(gè)實(shí)惠的套餐,我把鏈接發(fā)給您,稍等~~
親,我們店鋪新開,現(xiàn)在已經(jīng)全場(chǎng)特價(jià)酬賓了,只賺信用不賺錢了哦~~
二丶允諾型
語言特征:太貴了,第一次來你給我便宜點(diǎn),我下次會(huì)再來買的,還有很多朋友也會(huì)來買的
客戶分析:這樣的客戶相信大家都不陌生,其實(shí)這個(gè)時(shí)候他已經(jīng)下定決心購買了,只要應(yīng)對(duì)得當(dāng)是很容易成交的哦~
應(yīng)對(duì)要點(diǎn):價(jià)格是合理的,質(zhì)量是不錯(cuò)的,老客戶很多哦~
參考回答:
非常感謝您的惠顧哦~~親, 我們品質(zhì)管理做得比較嚴(yán)格丶價(jià)格也已經(jīng)十分厚道~~所以,第二次來小店購買的老客戶還是蠻多的~~
貴嗎?不貴啊。這么多東西加上運(yùn)費(fèi),才70元不到~~呵呵,在實(shí)體店估計(jì)要100多元至少了~~我們的價(jià)格一直都很實(shí)在,所以老客戶很多的~~希望您也成為我們的老顧客哦~~
三丶對(duì)比型
語言特征:誰誰誰家這樣的東西都比你這個(gè)便宜,你便宜點(diǎn)吧?
客戶分析:面對(duì)這樣的砍價(jià),一開始我們總會(huì)納悶,為什么客戶不買那個(gè)便宜的,呵呵,其實(shí)這個(gè)時(shí)候客戶心里已經(jīng)比較過了,顯然他是更青睞我們這個(gè)“貴一點(diǎn)”的,但是又擔(dān)心買貴了吃虧,那么這時(shí)候客服要做的就是增加客戶的信任感,堅(jiān)定他購買的決心
應(yīng)對(duì)要點(diǎn):引導(dǎo)客戶關(guān)注性價(jià)比和服務(wù),價(jià)格并非唯一因素
參考回答:
親,我不知道別家店鋪的產(chǎn)品是不是與我們一樣丶是不是正品,但是我們的產(chǎn)品的質(zhì)量,我們是有信心的。現(xiàn)在淘寶上以次充好丶以假亂真的現(xiàn)象普通存在,需要您的火眼金睛哦~~另外,我們還有很完善的售后服務(wù),您有任何疑問可以隨時(shí)聯(lián)系我們的哦~~
四丶武斷型
語言特征:其他的什么都好,就是價(jià)格太貴!
客戶分析:這類客戶看起來挺強(qiáng)勢(shì),其實(shí)還是蠻好溝通的,他可能就是想跟你砍價(jià)
應(yīng)對(duì)要點(diǎn):順著買家的意思,讓買家知道這個(gè)價(jià)格是物有所值的
參考回答:
親,我完全同意您的意見,但俗話說得好:一分錢一分貨。買的時(shí)候我們主要關(guān)注價(jià)格,但是在整個(gè)產(chǎn)品的使用期間我們其實(shí)更在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)的。所以我相信您會(huì)有正確的判斷的~~
五丶威逼利誘型
語言特征:就我說的價(jià)格啦,賣的話我現(xiàn)在就拍,不賣我就下了(去別家了)
客戶分析:遇到這樣的砍價(jià)不用慌,大部分客戶的心理只是不想買貴了吃虧;還有一點(diǎn)就是價(jià)格不能讓步,不然客戶會(huì)覺得你怎么還有空間讓價(jià),這樣反而會(huì)使客戶信任感降低
應(yīng)對(duì)要點(diǎn):冷靜,不要被牽著走,堅(jiān)定自己的價(jià)格
參考回答:
價(jià)格相差不大,金額?。河H,這個(gè)價(jià)格真沒有的,我包裝費(fèi)都不夠哦~~我送您一份小禮物吧,本來滿58元才送的,還請(qǐng)親多幫我們推薦推薦哈~~
價(jià)格相差不大,金額還可以:親,這個(gè)價(jià)格真沒有的~~我也是很誠心想跟您合作的,這樣吧,我們店2/3元以下的寶貝您任選一個(gè),我送給您,行不,價(jià)格是真讓不了了
價(jià)格相差很大:親,我們已經(jīng)是沒有利潤的了,您手下留情??!這款產(chǎn)品我們都是百分百檢查,嚴(yán)格控制品質(zhì)的。您現(xiàn)在購買還有滿68元送3元優(yōu)惠券的活動(dòng)哦~~
六丶博取同情型
語言特征:我還是學(xué)生(剛參加工作)呢?掌柜你就便宜點(diǎn)咯!
應(yīng)對(duì)要點(diǎn):我也很可憐%>_<%
參考回答:
現(xiàn)在淘寶的生意也難做呀,競(jìng)爭(zhēng)也激烈~~其實(shí)大家都不容易,何苦彼此為難呢?請(qǐng)親也理解一下我們的苦衷吧,好嗎?
親,如果您有做淘寶的朋友,您就明白我們做淘寶有多么不容易~~我已經(jīng)現(xiàn)在一天只睡5個(gè)小時(shí),做淘寶半年多,已經(jīng)瘦了10斤了~~
七丶借口型
語言特征:哎呀,我的支付寶里錢不夠,我支付寶里剛好就只有這么多錢(正好是他講價(jià)時(shí)他提出的金額
客戶分析:這類客戶還真不少,真真假假很難分辨,但是不管是真是假,堅(jiān)持自己的原則,不虧本地成交就是了
應(yīng)對(duì)要點(diǎn):相差不大可以接受就成交了;相差很大,請(qǐng)他找人代付,或者施加一點(diǎn)壓力
參考回答:
相差不大: 那好吧~~親,一定要給我全五分好評(píng)哦~~多發(fā)動(dòng)朋友多來捧場(chǎng)哦~~謝謝您了~~
相 差較大: 哎呀,親,本來如果您支付寶余額多一些呢,我就咬咬牙賣給您了,但是您這個(gè)差得也太多,我們沒有那么多利潤的,您看能夠請(qǐng)您的家人朋友給您代付一下,或者 近期什么時(shí)候給支付寶充值了再為您安排發(fā)貨了。盡早哦~~這件銷售得不錯(cuò),到時(shí)候我們真的不能保證一定有貨的
八丶死纏爛打型
特征:一些客戶死纏爛打,各種招式都用,我們也用了各種應(yīng)對(duì)辦法,但是他還是不屈不撓,與你砍價(jià)半天甚至兩天
分 析:其實(shí)這樣的客戶流失了并不可惜的,一個(gè)朋友就曾經(jīng)遇到過一個(gè)客戶只想買一條4.28的毛巾(進(jìn)價(jià)3元),非得要求送一個(gè)進(jìn)價(jià)1塊錢的東西,朋友最后無 奈送了個(gè)進(jìn)價(jià)5毛錢的同類產(chǎn)品(小虧點(diǎn)賺個(gè)銷量和好評(píng)也好啊,而且當(dāng)時(shí)已經(jīng)是半夜了%>_<%),誰知道結(jié)果這客戶還給了中評(píng)(不是因?yàn)楫a(chǎn)品 質(zhì)量問題)!聯(lián)系了也沒有結(jié)果,他說歷史第一個(gè)中評(píng)就這樣產(chǎn)生了。血淚教訓(xùn)??!
應(yīng)對(duì)要點(diǎn):客氣請(qǐng)走,沉默
參考回答:
親,非常感謝您的惠顧~~可能是我們緣分未到,不過,沒有關(guān)系,生意不在情意在!祝您購物愉快~~
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