中國(guó)的用戶已經(jīng)進(jìn)入了一種更高層次的消費(fèi)，而其中無(wú)論是販賣生活方式的樂(lè)活還是做設(shè)計(jì)的木智工坊，都已有體現(xiàn)。本文的主角，初見(jiàn)，則是在線上賣花，把顧客的故事變成一盒花送給一個(gè)珍惜的人。

似乎就在這兩年間，花店被賦予了更多的理解。街邊的小店固然盛開(kāi)著鮮艷嬌嫩的花朵，但是孵化于互聯(lián)網(wǎng)的花店迅速占領(lǐng)了中國(guó)的高端花藝市場(chǎng)。

北京的roseonly和魔幻主義，上海的野獸派，杭州的心湖觀樂(lè)等等都是具有代表性的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代花店，它們幾乎都沒(méi)有實(shí)體店鋪，僅僅通過(guò)社會(huì)化營(yíng)銷，以口碑傳播的方式吸引消費(fèi)者。

廣州的初見(jiàn)花店同樣誕生于這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，店主Vivian是個(gè)畢業(yè)于香港浸會(huì)大學(xué)新聞系的女生，畢業(yè)后嫁到廣州，和幾位好友共同開(kāi)了這家私人定制花店。

因?yàn)橄矚g而專注

開(kāi)花店的想法源于一次不愉快的購(gòu)物體驗(yàn)，當(dāng)時(shí)Vivian的一個(gè)朋友在網(wǎng)上訂購(gòu)了花束，但是無(wú)論是物流體驗(yàn)還是最終收到的花束，都與原本期待的有很大差距，這位朋友在朋友圈子里抱怨了這段經(jīng)歷。此時(shí)野獸派花店已嶄露頭角，幾個(gè)年輕人覺(jué)得高端花藝市場(chǎng)大有可為，隨著人們收入的提高，對(duì)“花”這種非生活必需品的需求正變得越來(lái)越個(gè)性化，傳統(tǒng)的花店已無(wú)法滿足這樣的需求。于是幾個(gè)人決定開(kāi)一家私人定制花店。

2012年4月16日13:14，初見(jiàn)上線，發(fā)出了自己的第一條微博，Vivian特地選擇了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，便是寓意希望與大家長(zhǎng)久相伴。

雖說(shuō)花店已經(jīng)開(kāi)張，但是初見(jiàn)沒(méi)有實(shí)體也沒(méi)有太多的營(yíng)銷渠道，微博是當(dāng)時(shí)唯一的內(nèi)容出口。但是Vivian并不著急，每天打理微博，慢慢吸引與自身氣質(zhì)相近的人群。

花店的風(fēng)格往往與主人有著莫大的聯(lián)系，主人的性格和審美都會(huì)影響店鋪的整體風(fēng)格。或許是因?yàn)閷W(xué)新聞的緣故，Vivian有著深深的民國(guó)情懷，甚至她曬在微信上的婚紗照都是身著旗袍。初見(jiàn)早期的微博上充滿了那個(gè)年代的印記，戴季陶、胡適、三毛等那個(gè)年代的文人軼事經(jīng)常出現(xiàn)在微博上。除此之外，詩(shī)詞也是博主的最愛(ài)?？傊?，這個(gè)微博完全不像一個(gè)店鋪的營(yíng)銷微博，更像是一個(gè)文藝女青年一邊看書一邊分享自己的感悟。

在最初階段，用情感來(lái)維系與顧客的關(guān)系，這是初見(jiàn)的基調(diào)，也是初見(jiàn)后來(lái)一直尊崇的理念。Vivian比較認(rèn)同野獸派花店的品牌觀，她認(rèn)為野獸派對(duì)花卉行業(yè)的貢獻(xiàn)是告訴顧客買花不僅僅是買玫瑰百合，還可以買到服務(wù)，同時(shí)也讓投資者看到了花卉行業(yè)的市場(chǎng)空白和前景。所以在差不多的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，有不少花店選擇了用這樣的形式來(lái)售賣鮮花，初見(jiàn)也是其中之一。

事實(shí)上這些理念與淘寶的小而美是相通的，不少店鋪的成功是因?yàn)樗鼈儬I(yíng)造出了一種有文化內(nèi)涵，又符合時(shí)尚品位的生活方式，當(dāng)顧客沉浸在這種生活方式的時(shí)候，便希望可以復(fù)制到自己的生活中去，從而完成購(gòu)買。對(duì)于Vivian來(lái)說(shuō)，鮮花也一樣，“如果消費(fèi)者真的喜歡你的產(chǎn)品，他們非常愿意在自己的圈子中傳播你的品牌”。

“我認(rèn)為做社會(huì)化營(yíng)銷是需要堅(jiān)持的，這樣顧客才會(huì)保持比較高的忠誠(chéng)度。”確實(shí)，初見(jiàn)一直堅(jiān)持用客戶的故事來(lái)實(shí)現(xiàn)花藝的原創(chuàng)。

你說(shuō)故事我配花

私人定制其實(shí)是頗耗人力物力的一種方式，顧客把自己送花的對(duì)象、緣由、喜歡的花等告訴初見(jiàn)，然后由花藝師來(lái)設(shè)計(jì)花盒。初見(jiàn)會(huì)把這些顧客的小故事放在微博上與大家共享。

其實(shí)有時(shí)候顧客提供的故事非常抽象。比如有一位客人說(shuō)道：“我好朋友與她男朋友三年前在英國(guó)利茲認(rèn)識(shí)，昨天她問(wèn)男友，如果有漂亮小姑娘跟他表白怎么辦?他說(shuō)我已經(jīng)找到最好的真愛(ài)了，不怎么辦。她問(wèn)如果人家很漂亮呢?他答，我們?nèi)チ四敲炊嗟胤?，比利茲好看的多得是，巴塞羅那也好看，盧森堡也好看，但我還是最喜歡利茲，不是好看的東西都要有，你就和利茲一樣。”微博下很多人評(píng)價(jià)這個(gè)男生的情話很動(dòng)人，有人表示這也讓他回憶起在利茲的生活。

還有顧客給客服看了一幅畫，希望初見(jiàn)可以配一盒跟這幅畫意境差不多的花。成品花盒的色系與畫相仿，顧客收到后非常喜歡。Vivian表示，其實(shí)與顧客交流的過(guò)程給了花藝師很多的靈感。顧客的故事為花賦予了靈魂，盡管很多留在微博的文字都非常樸實(shí)，送花的對(duì)象也未必知道這背后的故事，但是花或許就是一種大愛(ài)無(wú)言的表達(dá)吧。

去年的七夕系列，初見(jiàn)用《詩(shī)經(jīng)》、《論語(yǔ)》等古書中的詞匯為花盒命名，“我們希望顧客看到產(chǎn)品的同時(shí)，享受一種更高雅的生活方式”。把送花變成送一種生活方式和品位，這就是初見(jiàn)微博最喜歡傳遞的內(nèi)容。

現(xiàn)在初見(jiàn)的訂單越來(lái)越多，顧客的故事也越來(lái)越多，每天被充滿愛(ài)意的各種故事淹沒(méi)，對(duì)于初見(jiàn)的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)真是一件幸福的事情。送花是一種包含感情的行為，每一次送花背后都會(huì)有一個(gè)故事，傳統(tǒng)的花店更多是一種貨銀兩訖的交易，但是互聯(lián)網(wǎng)把送花變成了一種情感的傳遞。作為花店的老板娘，Vivian覺(jué)得這樣不是為了賣貨而是為了和他人交流、分享某種情感的售花模式是她想要的方式。

慢慢打開(kāi)市場(chǎng)

目前初見(jiàn)的訂購(gòu)形式有微博私信、QQ、電話以及微信。隨著顧客群的擴(kuò)大，訂單量也在飆升，現(xiàn)在初見(jiàn)一般都是采取“平時(shí)接受定制，節(jié)假日僅支持標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品購(gòu)買”的方式。

初見(jiàn)產(chǎn)品的價(jià)格并不低，鮮花的常規(guī)價(jià)位是480、580、680元，花盒則更高一些。Vivian告訴記者，初見(jiàn)曾經(jīng)幫助客戶定制過(guò)一個(gè)3000多元的花盒，由于是定制形式，顧客的需求將會(huì)被放在第一位，選取怎樣的花材也會(huì)根據(jù)顧客的具體需求來(lái)滿足。雖然有些顧客第一次購(gòu)買時(shí)會(huì)嘗試砍價(jià)，但是最終收到實(shí)物后，都覺(jué)得物有所值。

“定制花藝的成本很難控制”。初見(jiàn)的每一個(gè)花盒基本都要超過(guò)10種花材，如果有顧客指定要某一種花材而店里正好沒(méi)有備貨，那就需要單獨(dú)進(jìn)一批，如果同一階段沒(méi)有用到這種花材，那么就變成了損耗。“而且初見(jiàn)的花大部分都是從國(guó)外進(jìn)口，國(guó)內(nèi)的花也只會(huì)用A級(jí)花。”除了花本身，包裝也占到了成本的20%～30%。所以Vivian表示價(jià)格沒(méi)有辦法降下來(lái)。

但是初見(jiàn)開(kāi)了近兩年，發(fā)現(xiàn)人們對(duì)這個(gè)價(jià)位的花在慢慢接受，尤其是了解過(guò)這個(gè)行業(yè)的人，對(duì)價(jià)格的敏感度在降低。“前段時(shí)間有很多留學(xué)生來(lái)我們這里訂花，或許是他們?nèi)ψ又杏腥耸盏搅耍蠹矣X(jué)得好看，就都來(lái)訂了。”初見(jiàn)的消費(fèi)人群還是以白領(lǐng)以及比較寬裕的學(xué)生族為主。

去年七夕節(jié)，初見(jiàn)一下子賣出了200多個(gè)花盒，團(tuán)隊(duì)的人都很開(kāi)心，也讓Vivian看到了這塊市場(chǎng)確實(shí)是有需求的。她告訴記者，今年的情人節(jié)之前，初見(jiàn)會(huì)上線自己的網(wǎng)站，屆時(shí)整個(gè)銷售流程會(huì)更加順暢，屬于初見(jiàn)顧客的小故事也會(huì)更好地沉淀下來(lái)。