這是一個(gè)好的電商時(shí)代,因?yàn)槿巳硕伎赡苁悄愕挠脩?。這也是一個(gè)壞的電商時(shí)代,因?yàn)槿巳硕荚谄磧r(jià)格。
開始展望之前,先舉個(gè)例子吧,就是我自己。今年5月份我辭去某軟件公司北方區(qū)銷售總監(jiān)的工作,毅然決然的開始電商創(chuàng)業(yè)。所有人都說我2b了。
后來我把我電商創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)定在煙臺(tái)大櫻桃這個(gè)產(chǎn)品上的時(shí)候,所有人都說我傻B了!生鮮電商路上死去了無數(shù)革命先輩,我一個(gè)電商菜鳥投入所有的資產(chǎn)+老人的養(yǎng)老本來做一個(gè)一旦快遞堵車,一車就要賠10萬的項(xiàng)目。
12萬現(xiàn)金,5張信用卡,一個(gè)一鉆店鋪。一臺(tái)電腦,一臺(tái)打印機(jī),一個(gè)人,這就是我的全部,跟順豐的協(xié)議都還沒談我就敢說我是順豐的VIP,事實(shí)證明,我確實(shí)是順豐的VIP,而且是整個(gè)區(qū)最大的VIP。一個(gè)月結(jié)算的運(yùn)費(fèi)50多萬。順便說一下順豐,真心牛逼,一萬多單貨,一件也沒有破損或者丟貨,配送時(shí)間超過48小時(shí)的只有17件,全部全款賠償。
事實(shí)證明所有人都沒有看錯(cuò),6月2號(hào)第一天發(fā)貨,2號(hào)3號(hào)兩天我就賠進(jìn)去了9萬。櫻桃裝箱有問題,843箱櫻桃客戶收到以后全都是爛的,全部退款。然后我停止發(fā)貨處理了5天的售后。后面是家人巨大的壓力和自己滿嘴的水泡,10天瘦了10斤。
7天后繼續(xù)發(fā)貨,改進(jìn)包裝,從新培訓(xùn)打包人員,設(shè)立質(zhì)檢體系,發(fā)完一個(gè)月的貨。我填完了近10萬元的坑,依舊盈利很多。拖著這個(gè)坑毛利率依然超過40%。
回頭來看,我現(xiàn)在還能活在電商行業(yè)的原因無非是兩個(gè):第一,我的極低成本的營銷策略。第二,我極高的毛利率和客戶粘性。拆開來分析:
1. 營銷策略,櫻桃季直通車平均點(diǎn)擊費(fèi)用是3-4塊錢,我只能說“哇哦”,然后捏捏錢包,轉(zhuǎn)身離開。我把我的客戶群體精確分類,然后放棄掉一些客戶,主攻媽媽群體。具體打發(fā)就不詳細(xì)說了。我用了100箱櫻桃換來一萬多份訂單。ROI是多少?不清楚,反正我知道,在整個(gè)煙臺(tái)做的最好的10家櫻桃店鋪里面,我的營銷成本是最低的。還有就是取巧,我不花一分錢,只是通過微博微信互動(dòng)就把廣告做到山東交通廣播,上海交通廣播,浙江交廣等社會(huì)媒體上。我拍到了一位大學(xué)生給乞丐包扎受傷的腳的照片。然后齊魯大地大片媒體主動(dòng)找到我。然后我就把我的廣告做到了山東電視臺(tái)所有頻道,濟(jì)南幾乎所有的報(bào)紙。我沒花一分錢,還賺到了幾百塊的稿費(fèi)。雅安地震,我捐了一千塊,把匯款截圖發(fā)到了微博,然后被轉(zhuǎn)發(fā)了一千多次,閱讀量近10萬。這比一千塊錢的直通車好用多了。我把我的櫻桃賣給魯能足球隊(duì)的隊(duì)員韓鵬。然后仗義的9哥給我拉來了一票的俱樂部以及國家隊(duì)的隊(duì)友。這樣的例子太多了,不勝枚舉。
2.高毛利和客戶粘性。 在現(xiàn)在這個(gè)所有人都在拼低價(jià)的年代,我去拼價(jià)格肯定是找死。所以一開始就決定做高端,定最高的價(jià)格。櫻桃不可能退貨,而一斤櫻桃的物流成本就高達(dá)10元。一箱櫻桃的運(yùn)費(fèi)在40-50之間。客戶收到貨哪怕再便宜,一片爛果,酸腥腐臭,你賠了全款客戶也不會(huì)再來你這里買的。別人家的櫻桃都是115元5斤包郵順豐。我用4斤箱包郵順豐賣218,賣到最后最低的價(jià)格也沒有低于過170。同時(shí)做好質(zhì)檢,櫻桃全部按顆來挑選,不允許任何一顆直徑小于規(guī)定直徑,有疤痕,有瑕疵的果子裝進(jìn)箱子里。然后做好售后工作,對(duì)于壞過按顆賠。其實(shí),只要做好了質(zhì)檢幾乎不會(huì)有壞果,但客戶買著放心,對(duì)售后也滿意。一箱櫻桃才4斤,一家人兩天就吃完了,再回來買依舊會(huì)找我。我在每一箱櫻桃里都放了4張卡片,客戶收到櫻桃把卡片送給自己的朋友鄰居,他們來買都會(huì)有優(yōu)惠,同時(shí)還會(huì)給前面的客戶回扣。然后一路滾雪球下去。逐漸形成了一群黏性極強(qiáng)的粉絲。不但為我的好產(chǎn)品和好服務(wù)買單,更拼了命的幫我推銷賺回扣。媽媽們在家?guī)Ш⒆?,很閑的,發(fā)一條短信掙5塊錢,她們很樂意干。
說著說著就多了,這就是我的2013,有坑沒淹死我,有風(fēng)也沒讓我飛上天。付出的是感情,收獲的是顧客的信任。
好了,這個(gè)例子夠透徹了吧,應(yīng)該除了細(xì)節(jié),都交代的明明白白了。好了,再來看2014。
2014年注定會(huì)是幾家歡樂幾家愁的一年。電商大佬們斗的你死我活。賣家們也一直在生存線上掙扎。2014如果你還想做電商,請思考清楚以下幾個(gè)問題:
開店成本太高,推廣費(fèi)用太高,是障礙嗎?客單價(jià)120元的櫻桃類目直通車點(diǎn)擊已經(jīng)要4塊錢了,能做嗎?如果覺得不能,請看上面的例子。
產(chǎn)品同質(zhì)化厲害,是障礙嗎?櫻桃夠同質(zhì)化了吧?所有的櫻桃都是紅的,酸酸甜甜的,直徑在22-35mm之間的。為什么有人賣15一斤有人賣50一斤。你真的分析透了你的產(chǎn)品和你的客戶群體了嗎?真的把文案寫到客戶心里去了嗎?
產(chǎn)品不好,物流有困難,包裝是大問題,客戶體驗(yàn)很差,是障礙嗎?掉在地上就能摔裂的櫻桃都可以賣幾萬斤,你有何理由做不好其他類目的客戶體驗(yàn)?
B店太強(qiáng)勢,C店沒發(fā)展空間,B店又開不起,沒法混了!真的是障礙嗎?你真的挖掘出自己的核心競爭力了嗎?你真正理解馬云那句話“大象永遠(yuǎn)都踩不死螞蟻”了嗎?
不會(huì)推廣不會(huì)營銷不會(huì)作圖不會(huì)開車,是障礙嗎?你真的全身心的去推銷你的產(chǎn)品了嗎?你有做到堅(jiān)持每天跟10個(gè)潛在客戶溝通了嗎?你真的完完全全充分利用了你身邊的資源了嗎?花錢能解決的問題,不花錢就一定解決不了嗎?
寫著寫著就情緒激動(dòng),放佛又回到幾個(gè)月前一打開旺旺就上百個(gè)聊天窗口的時(shí)期。心中感慨萬千,不想再說太多了。機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人,成功只屬于有天分又努力的人。與君共勉吧。
在這里回復(fù)吧,很多人加我qq問我是不是真的,問我一些細(xì)節(jié),我在這里簡單說一下吧。
省的有人總是懷疑。各地的交通廣播電臺(tái),每天的上下班時(shí)間的節(jié)目都是可以微信微博互動(dòng)的,我的微信微博的名字都是體現(xiàn)我的店鋪內(nèi)容的,例如:xx開店賣櫻桃 之類的,每天我都會(huì)拿出時(shí)間跟主持人互動(dòng),發(fā)路況,發(fā)心情,評(píng)價(jià)節(jié)目內(nèi)容,然后當(dāng)我的互動(dòng)被讀出來的時(shí)候,我的名字也被讀了出來。同時(shí)我私下里跟他們搞好關(guān)系,發(fā)給他們個(gè)人一兩箱,他們就會(huì)頻繁的讀我的內(nèi)容,曝光率極高。幾個(gè)電臺(tái)一起做,效果就出來了,不過要真的用心去經(jīng)營,太累了。上海臺(tái)晚高峰《陽陽主播臺(tái)》的陽陽,山東交廣晚高峰《一路暢通》的主持人魏曉雪天,都通過這種方式成了朋友。
然后說韓鵬。我是球迷,山東魯能泰山足球俱樂部的隊(duì)員我都很喜歡。那一陣子韓鵬的老婆懷孕,而櫻桃是最補(bǔ)血的水果,最適合孕婦食用。于是我在微博給韓鵬發(fā)私信推薦我的櫻桃。然后韓鵬就回復(fù)了,給老婆買了兩箱,我送了一箱。然后韓鵬給我介紹了幾個(gè)隊(duì)友過來。王永珀,苑維瑋都來過。韓鵬懷孕,他的球迷都知道,但是你想到這是商機(jī)了嗎?
再說上電視。那天我去聯(lián)通營業(yè)廳,出門正好遇見一個(gè)大學(xué)生在給一位乞丐老太太包扎受傷的腳。我就拍了照片上傳微博。然后全山東的媒體幾乎都來找我。我讓他們寫通訊的時(shí)候不要寫我名字,寫我微博的名字,而我微博名字就叫 xxx賣櫻桃。然后我就上了電視,上了報(bào)紙,還領(lǐng)了稿費(fèi)。
竟然上湖北臺(tái)了????我都沒想到!
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