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返利網(wǎng)CEO葛永昌:返利行業(yè)冬天遠(yuǎn)未到來

2013/04/21 16:13     

中廣網(wǎng)北京4月21日消息 據(jù)經(jīng)濟(jì)之聲《天下公司》報(bào)道,上網(wǎng)買東西,怎么買才劃算?有人選擇團(tuán)購,有人選擇全網(wǎng)比價(jià),也有人選擇返利類的網(wǎng)站。與風(fēng)風(fēng)火火的團(tuán)購和備受排擠的比價(jià)網(wǎng)站不同,返利類的網(wǎng)站一直非常低調(diào),沒有花那么多錢去打廣告。波瀾不驚的經(jīng)營著自己的商業(yè)模式。

理解返利類網(wǎng)站的經(jīng)營模式并不難,用戶通過這些網(wǎng)站進(jìn)入淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)上商城買東西,買完東西后,這些商城把一部分利潤分給返利類的網(wǎng)站,而返利類的網(wǎng)站又把一部分利潤返還給消費(fèi)者。

從效果上看,返利網(wǎng)站屬于商品推廣解決方案中的一種,主要是按銷量分成的方式付費(fèi)。這種商業(yè)模式首先在美國出現(xiàn),到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)歷了十年。

關(guān)于這個(gè)行業(yè),有人認(rèn)為它經(jīng)過這么多年的發(fā)展,已經(jīng)是越來越成熟了,也有人認(rèn)為這個(gè)行業(yè)還很不穩(wěn)定?;ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)專家洪波就屬于“看衰”的一派,他舉出了兩個(gè)理由。

洪波:實(shí)際上,一些大型電子商務(wù)網(wǎng)站已經(jīng)開始不再支持返利模式,第一,它吸引的用戶只是為了便宜獲得好處的用戶,這種用戶對于電子商務(wù)網(wǎng)站來說,附加值比較小。第二,返利模式多了一個(gè)中間環(huán)節(jié),借助推薦網(wǎng)站,用戶點(diǎn)擊之后再到最終的網(wǎng)站來,推薦網(wǎng)站拿走了一部分利潤,這對于很多電子商務(wù)網(wǎng)站來說,大多數(shù)商品銷售沒有很高的利潤率,這也不是一個(gè)很容易承受的壓力。

還有人稱,返利類網(wǎng)站已經(jīng)是一個(gè)夕陽產(chǎn)業(yè)。

對于這個(gè)說法,行業(yè)內(nèi)最大的網(wǎng)站——返利網(wǎng)(www.51fanli.com)的CEO葛永昌并不認(rèn)可。他介紹說,從公司的角度看,最近3年,返利網(wǎng)每年都保持著3到4倍的增長,現(xiàn)在仍然是一個(gè)高速增長的階段。而且,從國外的經(jīng)驗(yàn)看,返利行業(yè)的冬天還遠(yuǎn)未到來。

葛永昌:我們開這個(gè)公司的時(shí)候參考了美國的商業(yè)模式,美國90年代底開始有這個(gè)商業(yè)模式,美國最大電商亞馬遜發(fā)明一種商業(yè)模式,需要很多公司進(jìn)行推廣,但又不想出廣告費(fèi),他說你幫我賣一筆東西,我給你一筆費(fèi)用,后來成為一種新的廣告營銷形式,按效果付費(fèi)的廣告形式。在美國,90年代底開始成立的易貝,我1月份專門訪問了他們的公司,去年一年漲了50%,他們在美國有4千家電商合作伙伴,從亞馬遜到沃爾瑪,各種各樣的美國主流電商都跟他們有合作。有人說電商做的大之后,會不跟我們合作,這是一個(gè)推測,但事實(shí)上很多公司都還在合作,包括亞馬遜。

關(guān)于返利類的網(wǎng)站,有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,它在網(wǎng)上商城剛起步的時(shí)候,有一定的積極作用,能夠幫助網(wǎng)站獲得外部流量,但是當(dāng)電子商城做到一定規(guī)模后,就沒必要和返利類的網(wǎng)站繼續(xù)合作。畢竟,返利類網(wǎng)站最核心的價(jià)值就是讓顧客買東西便宜一點(diǎn)而已。

葛永昌認(rèn)為這個(gè)說法是錯(cuò)的。因?yàn)樵诳焖侔l(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),沒有一家電商認(rèn)為自己已經(jīng)夠大了,它們還希望更大,獲得更多的流量。今年4月份,返利網(wǎng)與京東重新合作就是最好的證明。

葛永昌:去年京東搞價(jià)格戰(zhàn),整個(gè)毛利非常低,整個(gè)市場的預(yù)算費(fèi)用也沒法承擔(dān)很高,所以當(dāng)時(shí)停止合作。今年開始,京東融了更多資金,也希望在市場上有更高成長,所以今年還是首選跟我們合作。

據(jù)了解,目前返利網(wǎng)幾乎與國內(nèi)所有的主流電商網(wǎng)站都有合作。他們?yōu)槭裁磿患s而同的選擇與返利網(wǎng)合作呢?魯振旺解釋說,對于這些電商來說,他們非??粗胤道W(wǎng)的流量導(dǎo)入功能。

魯振旺:最關(guān)鍵是流量導(dǎo)入,他們都需要流量,都需要用戶,流量的背后是用戶,這些不管是淘客也好,或者返利網(wǎng)也好,掌握了一大批用戶群,最后新的流量能夠產(chǎn)生巨大的變現(xiàn)。就是因?yàn)檫@個(gè)原因,不管淘寶也好、京東也好,都對返利網(wǎng)站或優(yōu)先返利網(wǎng)站開放。

目前,如果消費(fèi)者通過返利網(wǎng)在網(wǎng)上購物,他們將獲得1%到4%的優(yōu)惠額度,返利網(wǎng)拿到這些優(yōu)惠額度后,把相當(dāng)一部分錢都返還給了消費(fèi)者。也就說,它從每一個(gè)訂單中獲得的利潤很少。

如果用“薄利多銷”來形容返利網(wǎng)是不是合適呢?返利網(wǎng)CEO葛永昌認(rèn)為,這個(gè)說法基本是對的。

葛永昌:從某種角度來說是對的。我們的收入來源,絕大多數(shù)盈利還是依靠用戶的多次購買。用戶每次消費(fèi),我們賺的錢很少,我們把大部分利益讓給用戶,我們希望用戶覺得這個(gè)服務(wù)不錯(cuò),每次網(wǎng)購時(shí)重復(fù)消費(fèi)的價(jià)值更大,我們也希望用戶多次消費(fèi)后實(shí)現(xiàn)公司盈利。

但是,葛永昌也強(qiáng)調(diào)說,不要以為返利網(wǎng)就是幫用戶省點(diǎn)兒錢那么簡單,其實(shí)他們有很多的工作要做,增強(qiáng)用戶體驗(yàn)是其中之一。

葛永昌:我們除了提供更多的返利商家之外,比如我們最早開通了海外返利,和很多海外合作,我們也最早開通了游戲返利,不斷給用戶提供越來越多商家選擇,覆蓋面非常廣。其次,我們非常注重用戶體驗(yàn),希望降低用戶使用返利的操作成本,這說起來容易,做起來還是非常困難的。我們公司有200多名員工,100多都是基礎(chǔ)員工,都在不斷體驗(yàn)用戶體驗(yàn)。除此之外,我們也發(fā)明了很多很好的東西,比如賬戶打通,用返利網(wǎng)賬號去很多網(wǎng)買東西,不要再登錄了,也不用填收貨地址,幫助用戶建立了一個(gè)很好黏性的東西。還有一個(gè)功能叫統(tǒng)一收藏夾,在任何網(wǎng)站收藏的東西,放在同一個(gè)地方,幫你整理。我們在不斷挖掘用戶需求創(chuàng)造一些產(chǎn)品,讓網(wǎng)購更方便。

靠著這一點(diǎn)一滴的積累,2012年返利網(wǎng)營業(yè)額達(dá)到了60億。

據(jù)葛永昌介紹,在所有的網(wǎng)上訂單中,通過返利類網(wǎng)站下單的數(shù)量占到所有訂單數(shù)量的將近10%。而在合作網(wǎng)站中,通過返利網(wǎng)下的訂單,占到了合作伙伴訂單總數(shù)量的2%到3%。

談到行業(yè)未來,返利網(wǎng)CEO葛永昌覺得任重道遠(yuǎn),它用一句話概括了目前返利行業(yè)的現(xiàn)狀。

葛永昌:我覺得現(xiàn)在急需更加具有領(lǐng)導(dǎo)力、品牌化公司出現(xiàn),雖然我們是這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊,也是這個(gè)行業(yè)做得最好的,但消費(fèi)者的認(rèn)識還不足,所以我用一句話概括,今年應(yīng)該是急需行業(yè)品牌化爆發(fā)的一年,我們也希望能夠跟整個(gè)行業(yè)的公司一起來把行業(yè)培養(yǎng)得更好,一起保障消費(fèi)者的利益,給商家?guī)プ銐虻膬r(jià)值,整個(gè)行業(yè)長期健康發(fā)展,而不是短期獲得一些利益。

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