諾亞財(cái)富(NOAH.NY),越界了。
國(guó)內(nèi)最大的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)、一直堅(jiān)持不經(jīng)手高端客戶資金的諾亞財(cái)富,選擇了境外資產(chǎn)管理和基金銷售渠道作為其突破口,重構(gòu)商業(yè)版圖,而奢侈品商務(wù)領(lǐng)域或?qū)⒊蔀槠湎乱徊街匾季帧?/p>
今年1月,諾亞財(cái)富旗下全資控股子公司獲得香港證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的多類牌照,成為首家在香港開設(shè)分支機(jī)構(gòu)的中資獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。2月,諾亞財(cái)富旗下關(guān)聯(lián)企業(yè)諾亞正行首批獲得中國(guó)證監(jiān)會(huì)的“基金銷售業(yè)務(wù)資格”。
“香港市場(chǎng)是諾亞研究及產(chǎn)品篩選國(guó)際化的開始?;鸫N牌照的獲得我們也很看重,因?yàn)榭蛻艨梢灾苯釉谥Z亞正行開戶,我們也可以了解客戶的資金狀況,更好地服務(wù)客戶。”諾亞財(cái)富CEO汪靜波告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》。
放棄資產(chǎn)小于300萬客戶
目前,中國(guó)非銀行類的財(cái)富管理7%的市場(chǎng)份額屬于第三方理財(cái),而諾亞財(cái)富已占據(jù)其中一半。特別是在高端理財(cái)市場(chǎng)中,諾亞財(cái)富以100萬美金作為客戶標(biāo)準(zhǔn),甚至讓國(guó)內(nèi)外資深的私人銀行也不得不正視這個(gè)對(duì)手。
諾亞財(cái)富過去5年實(shí)現(xiàn)井噴式的增長(zhǎng),由2007年的340萬美元增至2011年的7636萬美元,年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到118%。獲得基金代銷牌照后,正式進(jìn)入公募基金的銷售領(lǐng)域。
然而,諾亞財(cái)富也有其自己的嚴(yán)格投資原則,不投資Pre-IPO(上市前)項(xiàng)目和那些玩心跳的急功近利的項(xiàng)目。汪靜波覺得,這些東西靠的是關(guān)系,而不是價(jià)值。
據(jù)波士頓咨詢公司(BCG)發(fā)布的最新報(bào)告,截至2011年底,中國(guó)個(gè)人擁有的可投資資產(chǎn)總額預(yù)計(jì)達(dá)到62萬億元人民幣,高凈值家庭數(shù)量將增至121萬戶。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),全國(guó)以信托產(chǎn)品銷售為核心業(yè)務(wù)的第三方銷售機(jī)構(gòu)注冊(cè)已近萬家,其中比較活躍的至少有1000多家。在不少業(yè)內(nèi)人士看來,中國(guó)的財(cái)富管理行業(yè)還處于初級(jí)階段,不少人停留在“拼命賺取傭金”、無視客戶風(fēng)險(xiǎn)的階段。一旦產(chǎn)品到期發(fā)生不能兌付的問題,承擔(dān)信托責(zé)任的也是信托公司,不是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)。
汪靜波表示,第三方理財(cái)行業(yè)的信用門檻其實(shí)非常高,但他最擔(dān)心的是由于某些公司的不合規(guī)行為,讓人們對(duì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生懷疑,認(rèn)為這個(gè)行業(yè)不規(guī)范,進(jìn)而導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)發(fā)展滯后。
“我們可以賣游艇”
面對(duì)金融行業(yè)的強(qiáng)周期性,諾亞財(cái)富高層設(shè)想,跳出專注代客理財(cái)?shù)氖`,通過進(jìn)軍商務(wù)來平滑業(yè)績(jī)的大起大落。
“我們?cè)O(shè)想要做諾亞商務(wù),金融產(chǎn)品是有周期性的,為什么一定只賣金融產(chǎn)品給客戶呢?我們可以賣鉆石啊,可以賣車啊,可以賣游艇啊。”汪靜波告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》,這一思路和當(dāng)年的騰訊有所類似,有了客戶資源,圍繞客戶,什么都能做。
諾亞財(cái)富意圖轉(zhuǎn)型另一個(gè)重要理由是收入模式比較簡(jiǎn)單。諾亞財(cái)富的收入主要來源于兩部分:一是通過向客戶推薦金融產(chǎn)品,在客戶購(gòu)買后,從上游供應(yīng)方得到傭金,這種傭金通常是一次性支付;二是對(duì)于存續(xù)期時(shí)間較長(zhǎng)的金融產(chǎn)品比如私募股權(quán)基金產(chǎn)品,諾亞財(cái)富為客戶提供持續(xù)的服務(wù)等。
目前,市場(chǎng)上第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的收費(fèi)模式主要有兩種,即向客戶收費(fèi)和向機(jī)構(gòu)收費(fèi)。諾亞財(cái)富選擇是向機(jī)構(gòu)取傭金,統(tǒng)一費(fèi)率為1%。而在發(fā)達(dá)國(guó)家則相反:向客戶收費(fèi)的盈利模式占主流。
這就造成一個(gè)結(jié)果,除了管理費(fèi)之外,如果該客戶長(zhǎng)期不在諾亞財(cái)富“咨詢”下周轉(zhuǎn)投資產(chǎn)品,則該客戶很難再給諾亞財(cái)富帶來新的收入增長(zhǎng),而諾亞財(cái)富不得不依靠規(guī)模擴(kuò)張來拓展新業(yè)務(wù)來實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值。
毫無疑問,諾亞財(cái)富最核心的資源是其高凈資產(chǎn)客戶。根據(jù)財(cái)報(bào)顯示,該公司擁有的注冊(cè)客戶數(shù)由2008年的6606位增至2011年的27144位。
因此,在高凈值客戶身上進(jìn)一步發(fā)掘價(jià)值成為諾亞財(cái)富拓展商務(wù)領(lǐng)域的關(guān)鍵。在諾亞財(cái)富的高端客戶會(huì)議上,邀請(qǐng)國(guó)際奢侈品和知名品牌參與協(xié)辦正是一種推介和嘗試。
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