短短的三年之內(nèi)，名不經(jīng)傳的思源經(jīng)紀一躍成為雄踞北方的房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的翹楚。而優(yōu)秀的企業(yè)文化和獨特的經(jīng)營策略再次讓其創(chuàng)造了140天成功登陸紐交所的奇跡。

　　文/趙策

　　2010年11月24日，北京思源興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司(以下簡稱“思源經(jīng)紀”)在紐約證券交易所上市，成為中國第二家在紐交所上市的房地產(chǎn)代理公司，成功融資6250萬美元。從2010年7月正式啟動上市工作，到成功上市，思源經(jīng)紀只用了140多天，如此快速高效的過程甚至讓主承銷商摩根士丹利都感到吃驚。實際上，從2009年初獲得鼎暉投資的注資，到2010年末成功上市，思源經(jīng)紀在每一個關(guān)鍵步驟上的表現(xiàn)都近乎“雷厲風(fēng)行”?！斑@得益于公司有一支高效率、以目標(biāo)為導(dǎo)向的團隊。”思源經(jīng)紀CFO李凱在接受《首席財務(wù)官》雜志專訪時如此表示。

　　思源經(jīng)紀的前身是一家專注物業(yè)管理軟件的公司，2000年進入北京做房地產(chǎn)銷售代理業(yè)務(wù)，2004年將主營業(yè)務(wù)集中在一手房銷售代理上，并成立了思源經(jīng)紀。只用了短短的三年時間，思源經(jīng)紀便成為北京房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的翹楚，業(yè)務(wù)范圍覆蓋城市運營與土地一級開發(fā)顧問、項目全案策劃、經(jīng)紀代理等專業(yè)性的房地產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域。

　　王牌文化

　　在金融危機的陰霾之下，當(dāng)時的國內(nèi)房地產(chǎn)代理行業(yè)已經(jīng)感到陣陣寒意，但是思源經(jīng)紀卻迎來了知名投資機構(gòu)──鼎暉投資的注資。鼎暉3000萬美元投資思源經(jīng)紀，占股19.29%。在李凱看來，思源經(jīng)紀大動鼎暉的秘訣就是“人和”以及“負責(zé)任、有追求”的企業(yè)文化核心。這使得公司即使在最困難的時期也一直堅持長遠可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，不為短期利益所誘惑。

　　國際金融危機期間，房地產(chǎn)代理公司大規(guī)模裁員、放棄正在銷售期的項目，準備通過削減業(yè)務(wù)規(guī)模來渡過市場艱難期。思源經(jīng)紀卻逆勢而為，在2008年下半年陸續(xù)成立了多家城市公司，而這些城市公司正是在2009年以后推動了公司的高速成長。李凱說，當(dāng)時思源經(jīng)紀的高管團隊認為，市場越難的時候也是代理公司越容易接單、越容易積累客戶資源的時機，“我們要做的是穩(wěn)定團隊、積極接單、逆勢擴張、提升內(nèi)部團隊的專業(yè)能力和服務(wù)品質(zhì)?！?/p>

　　李凱坦言，思源經(jīng)紀作為房地產(chǎn)代理服務(wù)公司，其全部價值都是依靠團隊來創(chuàng)造的，因此鼎暉在考察思源經(jīng)紀時也更關(guān)注公司的人和團隊，以及公司內(nèi)部的企業(yè)文化導(dǎo)向是不是具備了讓公司成長的空間?！罢强吹搅宋覀冊谏鲜龇矫娴膬?yōu)勢，所以當(dāng)許多在海外上市的中國公司的股價已經(jīng)非?！阋恕臅r候，鼎暉沒有去‘撿便宜’而是決定投資我們。他們對公司文化有高度認同，對管理團隊給予充分信任，對公司未來的成長性充滿信心?！?/p>

　　事實上，逆勢擴張的戰(zhàn)略也讓思源經(jīng)紀在當(dāng)房地產(chǎn)代理行業(yè)一片哀鴻遍野之時獨立翹楚：新訂單不斷、合同儲備面積在大幅增長。2009年房地產(chǎn)銷售市場回暖以后，思源經(jīng)紀的業(yè)績更是有了一個跨越式的增長，銷售額從2008年的100億元飆升至2009年的300億元。

　　2008年7月，李凱離開已經(jīng)工作了17年的松下電器，正式加盟思源經(jīng)紀。從知名外企到民營企業(yè)，李凱也是看中了思源經(jīng)紀的管理團隊。李凱表示，“思源經(jīng)紀作為一家民營企業(yè)，團隊職業(yè)化的道路非常好，公司管理層人員基本都是職業(yè)經(jīng)理人。我們的創(chuàng)始人認為，公司要實現(xiàn)長遠可持續(xù)發(fā)展一定要走職業(yè)化道路。正是‘職業(yè)化’和‘長遠可持續(xù)發(fā)展’打動了我，而我本身也是一個喜歡挑戰(zhàn)的人?！?/p>

　　在加盟思源經(jīng)紀以后，李凱面臨的最重要的工作就是推進財務(wù)部門的內(nèi)部管理體系化建設(shè)。在李凱的帶領(lǐng)下，財務(wù)部門按照組織、制度、流程、績效四個方面進行系統(tǒng)化梳理和整合：重新明確財務(wù)各崗位的定位、職責(zé)、考核標(biāo)準；完善公司財務(wù)管理制度并導(dǎo)入集團管理信息化系統(tǒng)；建立財務(wù)預(yù)算與分析管理體系；引進了一批高素質(zhì)的專業(yè)人才。這些工作為思源經(jīng)紀日后的上市打下了良好的基礎(chǔ)。

　　四個月上市

　　“四個月零二十二天”，這是思源經(jīng)紀從啟動上市到成功登陸紐約證券交易所所用的時間。談起思源經(jīng)紀的上市過程，李凱頗為自豪。

　　2010年6月中旬的一天，思源經(jīng)紀董事長陳良生突然找到李凱，表示公司準備去美國上市，希望能在12月份之前完成這一工作，并讓李凱整體負責(zé)上市籌備工作。于是2010年7月2日，在李凱的帶領(lǐng)下，由法務(wù)經(jīng)理、財務(wù)副總、行政總監(jiān)在內(nèi)的四人小組正式啟動思源經(jīng)紀上市的籌備工作。

　　“在整個上市籌備的過程中，令我印象深刻的是各方中介，包括投行、境內(nèi)外律師、審計師、公關(guān)公司在內(nèi)，所有的人都體現(xiàn)出非常高的專業(yè)能力和團隊合作精神，沒有他們的協(xié)作我們不可能在這么短的時間內(nèi)完成上市。”在短短的140多天的時間里，思源經(jīng)紀完成了美國會計準則下三年的財務(wù)報表審計，寫出了同業(yè)里內(nèi)容最全面數(shù)據(jù)最詳實的招股說明書，共向美國證券交易委員會(SEC)的六輪遞交。李凱感慨，每次收到SEC的問題都幾乎徹夜不眠地解決，只用三或四天的時間就作出回復(fù)，而其他公司一般需要8～10天，因此他們的辦公室經(jīng)常在凌成三四點鐘的時候還人聲鼎沸?！拔覀冎挥幸粋€目標(biāo)，要在2010年11月份之內(nèi)完成上市?！?/p>

　　“籌備上市這件事對于我個人的職業(yè)經(jīng)歷來說是非常具有挑戰(zhàn)性的，當(dāng)我站在紐交所敲鐘臺上看著思源經(jīng)紀的股票掛牌開始交易那一剎那，我感到非常驕傲?！迸c此同時，另一個挑戰(zhàn)也擺在李凱面前，那就是如何當(dāng)好一名上市公司的CFO。李凱表示，自己已經(jīng)做好準備，今后將花更多的時間去與投資人溝通，更加關(guān)注公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的實施效果和公司內(nèi)部治理的有效性。

　　建立成本優(yōu)勢

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀是一個人力資源密集型的行業(yè)，隨著規(guī)模的擴大，如果在成本，尤其是人力資源成本方面不能實現(xiàn)有效的控制，就會給公司利潤帶來很大的壓力。思源經(jīng)紀則依靠“深耕城市”和“客戶至上”的經(jīng)營策略在成本控制方面一直保持著優(yōu)勢。

　　與其他公司不同，思源經(jīng)紀并未一味擴大城市公司的數(shù)量，而是追求在進入一個城市后就要做到精耕細作，盡最大努力在最短的時間內(nèi)做到這個城市的市場占有率第一。截至目前，思源經(jīng)紀在全國有17家城市公司，相比同行業(yè)普遍30～40家，甚至更多的城市公司數(shù)量，思源經(jīng)紀似乎顯得過于保守，不過這一“深耕城市”策略使得思源經(jīng)紀的人均效率和人均效益遠超同行，人均凈利潤指標(biāo)一直居于同行業(yè)領(lǐng)先地位。

　　隨著內(nèi)部管理體系日漸成熟，思源經(jīng)紀將其在北京市場的成功經(jīng)驗不斷進行復(fù)制，在進入許多城市的兩到三年之內(nèi)就能做到當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~的前列，甚至第一。“這樣做就較好地解決了規(guī)模擴張所帶來的管理資源被過渡攤薄，進而影響到對客戶的服務(wù)品質(zhì)。作為房地產(chǎn)服務(wù)提供商，高品質(zhì)服務(wù)是公司的生存之道?！?李凱說，“另一方面，最大限度地增加在單個城市的市場份額，可以非常有效地提高邊際利潤，這也使得思源經(jīng)紀保持了較高的人均效益高?！?/p>

　　思源經(jīng)紀在行業(yè)內(nèi)率先改變的內(nèi)部激勵機制則為其在實踐客戶至上策略方面奠定了基礎(chǔ)。李凱表示，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)很容易出現(xiàn)同質(zhì)化競爭，因此如何用內(nèi)部機制激勵員工真正以客戶目標(biāo)為導(dǎo)向去做事情很重要。在這方面，思源經(jīng)紀率先取消了行業(yè)內(nèi)普遍采取的分傭制，取消層層提傭的做法，改為對經(jīng)理級以上的員工進行年度績效考核，實行績效獎勵制?？冃Э己藰?biāo)準中很重要的一條就是必須完成開發(fā)商為客戶設(shè)定的年度銷售任務(wù)。

　　在思源經(jīng)紀的網(wǎng)站上有這樣一個公式：“客戶成功+員工成功=企業(yè)成功?！崩顒P表示，思源經(jīng)紀已經(jīng)將“客戶至上”的理念深深地融入到了企業(yè)文化之中，這正是作為房地產(chǎn)服務(wù)商的思源經(jīng)紀能在短短的六七年時間里從一家名不見經(jīng)傳的小公司迅速成長為中國領(lǐng)先的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司的根源所在。

　　深耕城市和客戶至上的策略為思源經(jīng)紀參與今后的行業(yè)競爭贏得了先機。思源經(jīng)紀招股說明書顯示，2010年前九個月公司實現(xiàn)凈營業(yè)收入4.32億元，幾乎等于2009年全年凈營業(yè)收入的總和。2010年前三季度凈利潤為1.32億元。

　　發(fā)力競爭

　　在國內(nèi)，房地產(chǎn)經(jīng)紀還是一個相對年輕的行業(yè)。然而，隨著房地產(chǎn)經(jīng)紀公司規(guī)模的擴大，如何平衡“效益”和“規(guī)?！背蔀榱艘粋€重要課題?！罢l能很好地解決這一問題，誰就可以獲得相對競爭優(yōu)勢?！崩顒P表示今后將進入一個行業(yè)整合的階段。

　　相關(guān)統(tǒng)計顯示，2005年國內(nèi)百強房地產(chǎn)經(jīng)紀公司的代理銷售金額占全年新房銷售總量的17%，這一比例在2010年預(yù)計進一步增長到約35%。房地產(chǎn)開發(fā)商越來越傾向于把策劃營銷等專業(yè)服務(wù)外包給經(jīng)紀公司。目前地域性的競爭格局已經(jīng)顯現(xiàn)，易居中國以長三角為根據(jù)地占據(jù)華東區(qū)域，思源經(jīng)紀則以環(huán)渤海區(qū)域為核心鰲占北方地區(qū)，華南地區(qū)以世聯(lián)地產(chǎn)和合富輝煌為主?！拔磥磉@個行業(yè)可能會進一步整合，所以誰在這個市場領(lǐng)先一步，誰就取得了先發(fā)的競爭優(yōu)勢，這也是我們考慮公司上市，跟資本市場對接的初衷。通過上市進一步提高公司知名度，吸引更多優(yōu)秀人才加盟，高素質(zhì)的人才是這個行業(yè)的核心競爭力?！?/p>

　　李凱也毫不掩飾思源經(jīng)紀借著此次上市而帶來的資金和品牌優(yōu)勢迅速做強做大的目標(biāo)。實際上，思源經(jīng)紀已經(jīng)開始發(fā)力。

　　2011年1月12日，思源經(jīng)紀與深圳市星彥地產(chǎn)顧問有限公司正式簽署協(xié)議，宣布思源經(jīng)紀成功收購星彥公司。此次企業(yè)并購標(biāo)志著思源的房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)正式入主華南市場，全國性布局在今年將全面拉開帷幕。

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)人員流動性大，如果有一支穩(wěn)健的員工隊伍將會成為一個很大的競爭優(yōu)勢。李凱表示，“思源經(jīng)紀經(jīng)理層以上的員工流動率很低，大概每年5%左右。公司給員工提供了一個沒有天花板的職業(yè)發(fā)展空間，我們有的城市公司總經(jīng)理就是從一線置業(yè)顧問提升起來的?！?009年思源經(jīng)紀設(shè)立了一個名為3-1-5的工程，即在2012年之前在公司內(nèi)部自己培養(yǎng)出30個城市公司總經(jīng)理，100個項目總監(jiān)，500個銷售經(jīng)理和策劃經(jīng)理。

　　李凱說，“這意味著到2012年，我們可以在全國同時運作兩三百個項目，而今天我們同時運作的項目可能也就80個左右，等到我們能同時運作兩三百個項目的時候，思源經(jīng)紀的規(guī)模將會有多大？”

　　隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴大也給公司的后臺管理，尤其是財務(wù)管理帶來了挑戰(zhàn)。李凱對思源經(jīng)紀財務(wù)部門提出的要求就是四個字：業(yè)務(wù)導(dǎo)向?！皩τ谪攧?wù)部門來說，公司各個方面的經(jīng)營結(jié)果都會反應(yīng)在報表上。如果不理解這些財務(wù)數(shù)據(jù)背后的故事，那么這樣的財務(wù)人員就是不稱職的。所以我一直強調(diào)，作為財務(wù)人員在業(yè)務(wù)上最起碼應(yīng)該是半個專家，只有這樣才能真正的支持業(yè)務(wù)部門的工作。”