2010年11月2日，學(xué)大教育登陸納斯達(dá)克，學(xué)大的審計(jì)公司德勤華永會(huì)計(jì)師事務(wù)所的審計(jì)合伙人林國(guó)恩和企業(yè)管理層一起在紐交所的大廳進(jìn)行了敲鐘儀式。對(duì)于林國(guó)恩來(lái)說(shuō)，敲鐘意味著一個(gè)項(xiàng)目的結(jié)束，但在一個(gè)圣誕假期之后，還有三家公司的IPO等著他。

　　2010年是德勤境外IPO項(xiàng)目最多的年份之一，在31家赴美上市的中國(guó)公司中，有14家的招股書(shū)中出現(xiàn)了德勤的名字，它們多是學(xué)大教育這樣的中小型企業(yè)。

　　作為全球四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所（普華永道、安永、德勤、畢馬威）之一，德勤在中國(guó)的排名正依靠著中小企業(yè)漸漸發(fā)生改變。

　　2010年4月中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)發(fā)布的中國(guó)百?gòu)?qiáng)事務(wù)所排名報(bào)告顯示，2009年度德勤的業(yè)務(wù)收入排名變成第二，和第一名普華永道的25億元比起來(lái)只有2億元的差距。此前在這個(gè)一年一度的報(bào)告中，德勤一直排在第三。在2010年，光是中小企業(yè)赴美上市的這些IPO，就給德勤帶來(lái)了數(shù)億元的收入。

　　“過(guò)去我們做的大型國(guó)企的項(xiàng)目并不多。”德勤科技、傳媒和電信行業(yè)合伙人周錦昌說(shuō)。四大的業(yè)務(wù)重心都會(huì)集中在大客戶上，全球排名第一的事務(wù)所普華永道在最初進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候便占據(jù)了規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)，其擁有大量全球500強(qiáng)和中國(guó)央企大客戶，在2006年A股和H股的IPO中，其占據(jù)的份額達(dá)到了35%。德勤、畢馬威和收購(gòu)了安達(dá)信后的安永當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)收入都只有普華永道的一半左右。

　　盡管大的IPO預(yù)算更高，一家大公司給事務(wù)所帶來(lái)的酬勞可能是小公司的幾十倍，但隨著中國(guó)工商銀行、中國(guó)移動(dòng)這樣的大型國(guó)企陸續(xù)完成上市，剩下的大項(xiàng)目已不多。“現(xiàn)在大型國(guó)企還需要資本運(yùn)作的，大家都知道是哪幾家，競(jìng)爭(zhēng)就很激烈。”周錦昌說(shuō)。

　　這時(shí)候事務(wù)所們就都把目光聚焦到不斷涌出的中小企業(yè)上，它們也寄希望于這些公司能夠成長(zhǎng)為未來(lái)的大客戶。比如微軟，在它還是一家未上市的小公司時(shí)，德勤就為其提供了審計(jì)服務(wù)。

　　這些中小企業(yè)要想去美國(guó)上市，需要聘請(qǐng)熟悉美國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的會(huì)計(jì)師事務(wù)所，所以它們會(huì)在四大中選擇一家。而德勤憑借其在中小企業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。

　　北京合康億盛變頻科技股份有限公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)王東曾經(jīng)在多家上市公司任財(cái)務(wù)總監(jiān)，和四大都有所接觸，他認(rèn)為，盡管四大提供的服務(wù)同質(zhì)化，但它們的定位會(huì)有不同，“普華永道一直專(zhuān)注在大型企業(yè)，德勤之前的很多客戶都是中小企業(yè)。”如今這樣的策略也延續(xù)到了中國(guó)。

　　2005年至今的5年間共有93家中國(guó)公司赴美上市，其中41家是德勤的客戶，且多是中小企業(yè)—這種資歷讓報(bào)價(jià)不低的德勤成為中國(guó)中小企業(yè)赴美IPO的首選。

　　在上市前一年，學(xué)大教育的財(cái)務(wù)總監(jiān)高峻峰便開(kāi)始給四大發(fā)邀請(qǐng)函，之后每一家都會(huì)發(fā)來(lái)方案，學(xué)大再根據(jù)方案和價(jià)格最終選擇。

　　“德勤做民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)比較豐富，在四大的圈子里，德勤做這類(lèi)公司的IPO做得最多。”他說(shuō)。并且他認(rèn)為德勤之前做過(guò)新東方和弘成教育集團(tuán)的上市，對(duì)教育行業(yè)非常熟悉。在學(xué)大之前，高峻峰曾在普華永道工作了11年。

　　但和現(xiàn)在很多中小企業(yè)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)相比，德勤甚至四大剛來(lái)中國(guó)時(shí)，都曾經(jīng)乏人問(wèn)津。
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　　周錦昌1996年從香港調(diào)到北京，當(dāng)時(shí)事務(wù)所還不滿100人，幾乎沒(méi)有民營(yíng)企業(yè)客戶。當(dāng)然，就算是為全球500強(qiáng)大企業(yè)客戶提供服務(wù)，有時(shí)也會(huì)碰到些麻煩，十幾年前他做過(guò)一個(gè)跨國(guó)公司年審，政府機(jī)關(guān)對(duì)審計(jì)報(bào)告的反饋是：“不認(rèn)可”。

　　“中小企業(yè)在任何時(shí)候都很重要。”周錦昌說(shuō)，但在尋找這部分客戶的過(guò)程中，事務(wù)所最初很難取得對(duì)方的信任。他曾跑去山東拜訪一個(gè)企業(yè)主，對(duì)方直接說(shuō)，“你從香港過(guò)來(lái)，普通話也不好，你懂不懂國(guó)情??！”而且，本土的會(huì)計(jì)師事務(wù)所的收費(fèi)不到國(guó)際的1/10。“不了解中國(guó)國(guó)情”和“收費(fèi)太貴”成了德勤無(wú)法打開(kāi)局面的兩個(gè)最主要的原因。

　　亞信成了一個(gè)突破口。1990年代中期，留學(xué)歸國(guó)的亞信CEO田溯寧找到了德勤，要求成為后者的客戶。周錦昌記得當(dāng)時(shí)的亞信規(guī)模不足50人，還窩在中關(guān)村的一個(gè)小辦公室。而當(dāng)時(shí)德勤在中國(guó)的客戶基本都是全球化大公司，這個(gè)小客戶微不足道。但是周錦昌意識(shí)到這是一家有發(fā)展?jié)撃艿墓?，這樣的小企業(yè)也很可能在未來(lái)給德勤帶來(lái)更多的收入。

　　2000年3月，亞信登陸納斯達(dá)克。同年上市的還有搜狐、新浪和網(wǎng)易。盡管當(dāng)年遇到了網(wǎng)絡(luò)泡沫，很多小公司的上市夢(mèng)都破滅了，但德勤意識(shí)到未來(lái)在中國(guó)有無(wú)數(shù)中小企業(yè)存在著IPO的機(jī)會(huì)。它開(kāi)始有意通過(guò)不同的活動(dòng)來(lái)滲透到中小企業(yè)中去。

　　在和中小企業(yè)打交道的過(guò)程中周錦昌發(fā)現(xiàn)，很多公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理并不能用英文理解美國(guó)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則。于是，10年前德勤決定采用全中文的審計(jì)底稿，而其余三家的底稿至今仍是英文?，F(xiàn)在在美國(guó)資本市場(chǎng)中，德勤是惟一一家用中文提供美國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的機(jī)構(gòu)。而為了能讓未來(lái)去境外IPO的中小企業(yè)更容易用英語(yǔ)理解美國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，每個(gè)季度德勤會(huì)組織不同公司近100個(gè)財(cái)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)。

　　2005年，德勤把“高科技、高成長(zhǎng)500強(qiáng)”評(píng)選搬到中國(guó)，開(kāi)始進(jìn)行“德勤中國(guó)高科技、高成長(zhǎng)50強(qiáng)”評(píng)選。這個(gè)項(xiàng)目起源于美國(guó)硅谷，10年前德勤開(kāi)始陸續(xù)在全球各地推行這個(gè)活動(dòng)，希望能夠借此發(fā)掘未來(lái)客戶。

　　為了和更多的小公司建立聯(lián)系，德勤每年還會(huì)舉辦十幾場(chǎng)企業(yè)家論壇，這些論壇會(huì)根據(jù)不同的新興行業(yè)來(lái)劃分，邀請(qǐng)到細(xì)分行業(yè)中幾十家領(lǐng)先的小公司，在其中尋找到潛在客戶。

　　2010年7月，在北京中關(guān)村，北京量子偉業(yè)時(shí)代信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理劉鵬接到了園區(qū)管理委員會(huì)發(fā)來(lái)的郵件，邀請(qǐng)他所管理的公司參加德勤50強(qiáng)的評(píng)選。他看到，郵件地址中，德勤抄送了幾百家在中關(guān)村內(nèi)的高新企業(yè)。劉大概了解了一下德勤這個(gè)評(píng)選，然后提交了公司的相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)告。在中關(guān)村，很多公司的財(cái)務(wù)報(bào)告是由中關(guān)村管委會(huì)聘請(qǐng)的國(guó)內(nèi)會(huì)計(jì)師事務(wù)所出具。

　　在10月份被通知得獎(jiǎng)之后，他就飛去上海參加了頒獎(jiǎng)禮。現(xiàn)場(chǎng)不光是德勤市場(chǎng)部的員工過(guò)來(lái)和他建立了聯(lián)系，還有兩家投資商也對(duì)他的公司表示了興趣。在他回到北京之后，他立刻接到了兩個(gè)來(lái)自德勤北京事務(wù)所的電話。

　　除了和中關(guān)村這樣云集了中小企業(yè)的園區(qū)建立起合作關(guān)系，德勤還不斷接觸和中小企業(yè)關(guān)系緊密的風(fēng)險(xiǎn)投資商們。每年在昆明德勤會(huì)舉行一場(chǎng)針對(duì)風(fēng)投的高爾夫球賽，知名風(fēng)投公司的人都在邀請(qǐng)之列，合伙人們希望在打球中找到潛在的客戶。

　　中小企業(yè)數(shù)目眾多，為了能夠找準(zhǔn)行業(yè)，三年前德勤在中國(guó)設(shè)立了一個(gè)研究中心，專(zhuān)門(mén)研究每一個(gè)行業(yè)的前景。

　　但是，盡管在四大中擁有優(yōu)勢(shì)，德勤現(xiàn)在卻要面對(duì)另外一些強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它們是中國(guó)本土的會(huì)計(jì)師事務(wù)所。現(xiàn)在除了納斯達(dá)克，A股和國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)板也是中小企業(yè)活躍的地方，在這兩個(gè)板塊上市時(shí)，它們會(huì)傾向于選擇國(guó)內(nèi)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所。

　　王東所供職的北京合康億盛變頻科技股份有限公司在A股上市時(shí)就選擇了國(guó)內(nèi)所，原因是，“外資的收費(fèi)是國(guó)內(nèi)所的兩倍”。