保險營銷員管理體制改革工作的主要任務是穩(wěn)定隊伍、提升素質(zhì)、創(chuàng)新模式、防范風險。以穩(wěn)定為基礎，鼓勵探索創(chuàng)新模式，走市場化的改革道路

　　■中國保監(jiān)會保險中介監(jiān)管部主任 孟 龍

　　我國保險營銷員管理體制的現(xiàn)狀

　　現(xiàn)行保險營銷體制是自上世紀90年代初由美國友邦人壽保險公司上海分公司引入我國的，其主要特征是多層級的組織發(fā)展和傭金計酬模式。十多年來，保險營銷給我國經(jīng)濟社會所帶來的積極意義是值得肯定的，特別是在創(chuàng)新保險銷售模式、提高保險服務效率、提高保險公司的市場拓展能力以及為社會創(chuàng)造大量就業(yè)機會等方面發(fā)揮了積極作用。這種模式已成為保險公司尤其是壽險公司重要銷售渠道和主要利潤來源。截至2010年上半年，我國保險業(yè)營銷員隊伍近300余萬人，共實現(xiàn)保費收入2305.93億元，占同期保費收入的28.83%。

　　在快速發(fā)展的同時，我國保險營銷員體制也遇到了一些不可回避的問題，管理粗放、大進大出、素質(zhì)不高、關系不順等問題比較突出，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　一是大進大出的粗放保險營銷運行機制不利于保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?，F(xiàn)行保險營銷模式的機制是通過多層級利益鏈條，激勵保險營銷員大量“招募”新人，向親朋好友推銷人情保單；但人情保單資源枯竭后，保險營銷員因無收入來源而被自然淘汰。這導致保險營銷人員不斷地大量進入與不斷地大量退出，形成了循環(huán)往復的制度性“人海戰(zhàn)術”，結(jié)果導致了保險營銷服務質(zhì)量與營銷隊伍素質(zhì)持續(xù)下降。這種狀況既不能滿足新階段、新形勢下人民群眾對保險消費提出的更高要求，同時也損害了保險業(yè)形象，降低了人們對保險的認同度和有效需求，導致保險業(yè)喪失可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟基礎和社會基礎。

　　二是現(xiàn)行保險營銷員管理體制與國家有關法律要求不相適應。隨著經(jīng)濟社會的迅速發(fā)展，《保險法》、《勞動法》、《勞動合同法》等相關法律的頒發(fā)實施，我國的法律環(huán)境有了很大改變。保險營銷運行機制以及保險營銷隊伍管理模式在某些方面與現(xiàn)有相關法律法規(guī)要求不相適應，同時現(xiàn)行保險營銷管理模式對保險營銷員的基本利益保障不充分，需要進一步調(diào)整和規(guī)范。

　　改革完善保險營銷體制

　　所面臨的復雜性和艱巨性

　　當前我國保險營銷員管理體制亟需改革與完善，然而解決現(xiàn)階段存在的問題，全面進行保險營銷員管理體制改革則面臨著復雜和艱巨的困難。

　　一方面，從保險業(yè)發(fā)展和營銷隊伍管理的現(xiàn)實需要來看，全面改革的時機尚不具備。作為壽險業(yè)最主要的業(yè)務渠道和利潤來源，保險營銷關系到整個行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展，在短時期內(nèi)尚難找到一條有效的替代渠道。同時，對于保險公司來說，保險營銷還是管理保險銷售隊伍的最主要方式，在找到更加有效的新型管理手段之前，保險公司仍只能依托現(xiàn)有機制落實對保險營銷隊伍的管理。

　　另一方面，現(xiàn)有保險中介市場受到發(fā)展規(guī)模和資本的限制，市場創(chuàng)新能力十分有限，成為改革進程中一個無法回避的制約因素。盡管有一些保險公司和保險中介機構(gòu)顯示出對改革的積極性和主動性，能在符合現(xiàn)有法律法規(guī)的條件下，自主地進行改革創(chuàng)新的探索，但受技術和資本的制約，總體而言，市場尚沒有一個符合未來發(fā)展需要的新型營銷體系來承接原有的體制。

　　現(xiàn)行營銷模式的形成并不是一朝一夕的，而是多年來市場化發(fā)展的結(jié)果，有其歷史的必然性。保險營銷體制涉及面寬，問題復雜，市場對其存在較大的體制依賴性，改革將涉及到保險業(yè)內(nèi)眾多利益關系的重新調(diào)整，百萬之眾的就業(yè)和社會穩(wěn)定問題，很難一步到位、一蹴而就。目前，改革仍然存在較大的現(xiàn)實困難和市場阻力，市場上存在的問題并不是監(jiān)管機關運用強力的行政手段就可以全部解決的。我們應當在充分研究和分析市場實際情況的基礎上，充分估計所面臨的現(xiàn)實問題和風險，運用發(fā)展的眼光和市場的手段，分層次、分步驟穩(wěn)步推進。

　　改革保險營銷員管理

　　體制的目標和任務

　　中國保監(jiān)會確定的保險營銷員管理體制改革目標是，以科學發(fā)展觀為指導，堅持以人為本、實事求是、立足當前、著眼長遠、統(tǒng)籌兼顧、多措并舉，努力構(gòu)建一個法律關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系。造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質(zhì)較高、能夠可持續(xù)發(fā)展的保險營銷隊伍。

　　當前改革工作的主要任務是穩(wěn)定隊伍、提升素質(zhì)、創(chuàng)新模式、防范風險。以穩(wěn)定為基礎，鼓勵探索創(chuàng)新模式，走市場化的改革道路。本著積極、穩(wěn)妥、漸進原則，一手抓營銷隊伍穩(wěn)定和素質(zhì)提升，一手抓創(chuàng)新模式，分層次、分步驟穩(wěn)步推進改革，同時鼓勵和支持市場主體積極探索，創(chuàng)新發(fā)展保險營銷的新模式、新路子。

　　改革保險營銷員管理

　　體制的基本思路

　　一是在現(xiàn)有的法律法規(guī)的框架下，逐步理順和明確保險公司和保險中介機構(gòu)與保險營銷員的法律關系。同時要求全行業(yè)建立健全保險營銷風險防范機制和危機處理機制，保障營銷員管理體制改革的穩(wěn)步進行。二是各保險公司和保險中介機構(gòu)加強管控責任，轉(zhuǎn)變營銷發(fā)展理念和方式，按照體制更順、管控更嚴、素質(zhì)更高、隊伍更穩(wěn)的發(fā)展方向，促進保險營銷隊伍的穩(wěn)定發(fā)展。三是充分發(fā)揮市場的力量，鼓勵保險公司和保險中介機構(gòu)改革創(chuàng)新，積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道，逐步實現(xiàn)保險銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化。四是加大對外開放，鼓勵包括外資在內(nèi)的各類資本投資設立大型保險代理公司和保險銷售公司，加快市場化、規(guī)范化、職業(yè)化和國際化步伐，通過建立新型的保險銷售體系來承接現(xiàn)有模式。

　　模式創(chuàng)新是改革的核心動力

　　一是推動我國保險中介市場對外開放。只有深入推進保險中介市場對外開放，充分利用國外的資本優(yōu)勢，借鑒國外先進發(fā)展經(jīng)驗，才能快速提高我國保險中介行業(yè)的整體經(jīng)營水平，加快保險中介市場走市場化、規(guī)范化、職業(yè)化和國際化步伐，穩(wěn)步提高承接保險銷售職能的能力，更好地服務于保險市場產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和保險業(yè)營銷體制改革的大局。

　　二是鼓勵兼并重組。出臺具體政策措施，鼓勵和支持有發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ闹薪闄C構(gòu)，進行機構(gòu)間的兼并重組，鼓勵建立全國性服務網(wǎng)絡，逐步將現(xiàn)有保險中介機構(gòu)培育成優(yōu)勢互補的大型保險中介公司。

　　三是鼓勵上市融資，壯大資本實力。鼓勵自身發(fā)展條件成熟的專業(yè)中介機構(gòu)，在市場環(huán)境允許的前提下上市融資，突破資本“瓶頸”，提高自身的綜合競爭力，走專業(yè)化、集約化發(fā)展路徑，努力提升自身的專業(yè)化程度和服務水平，以適應保險市場發(fā)展的需要。

　　四是鼓勵保險公司提高創(chuàng)新意識，加大對新型營銷模式的創(chuàng)新力度，通過發(fā)展專屬代理公司、網(wǎng)絡銷售、電話銷售等多元銷售渠道，促進保險產(chǎn)業(yè)升級，實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營，促進可持續(xù)發(fā)展。

　　五是鼓勵保險公司充分利用保險中介渠道，采取銷售服務外包、引入經(jīng)紀人制度等多種方式，逐步形成保險人與保險中介人專業(yè)分工、穩(wěn)定合作、互利共贏的全新市場格局和良性互動機制。■

　　(責任編輯 張曉瑩)