文/本刊記者楊麗媛

　　業(yè)已建立知名度的老品牌當如何應對市場的衰退？Zippo將“生活方式”品牌轉(zhuǎn)型第一站選在了中國。

　　全球知名防風打火機品牌Zippo，正在向“生活方式”品牌轉(zhuǎn)型。在新品發(fā)布會上，Zippo全球營銷總監(jiān)大衛(wèi)·布魯斯·沃菲爾(DavidBruce Warfel)向到場的中國媒體宣布這一消息。

　　作為全球最具傳奇色彩的老品牌之一，Zippo打火機已暢銷全世界160多個國家和地區(qū)。自1932年創(chuàng)立至今，Zippo售出的防風打火機數(shù)量已近5億。但近年來，打火機市場本身卻已進入衰退期。

　　受全球性禁煙運動沖擊，世界發(fā)達國家吸煙人口呈整體下降趨勢。以美國為例，美國疾病控制和預防中心的統(tǒng)計顯示，1978年至2009年期間，美國成年人的吸煙比例已從34%下降至21%。

　　作為衰退市場的應對策略，Zippo在拓展海外市場的基礎上，近年來開始以并購、商標授權方式，積極發(fā)展新業(yè)務，另謀出路。

　　“這個轉(zhuǎn)變我們必須要做。”大衛(wèi)在接受《成功營銷》記者專訪時說，“我們知道，未來吸煙市場正在變小，而在此之前我們必須做好準備。”

　　沉淀品牌基因

　　大衛(wèi)向記者介紹，Zippo品牌發(fā)展歷史中，有三個關鍵性的營銷實踐。

　　1934年，Zippo賣出了第一只打火機，時逢美國經(jīng)濟大蕭條，生意清淡。創(chuàng)始人Blaisdel的一個決定徹底改變了Zippo打火機的命運。世界商業(yè)歷史上，第一次有企業(yè)對產(chǎn)品提出終生免費保修的承諾：“要么它沒有故障，要么我們無條件修好它(Itworks or we fi x it free)。”市場營銷通常講究提高產(chǎn)品使用率，促使消費者重復購買，但Zippo反其道而行之。

　　“Blaisdel認識到，人其實有很多。如果某個消費者購買了一個，公司還可以把產(chǎn)品賣給其他人。”大衛(wèi)說，“另一個考慮是，只對消費者說‘我的產(chǎn)品非常棒’是不夠的，而‘一輩子你只需要購買一次’顯然更有說服力。”

　　第二次世界大戰(zhàn)是Zippo發(fā)展歷程中最重要的轉(zhuǎn)折點。美國參戰(zhàn)后，Zippo停止了對消費市場的產(chǎn)品供應，將全部產(chǎn)能面向美國軍方。戰(zhàn)爭作為有力的催化劑，讓Zippo成為了美國在全世界的代表。“那也許是世界上最大規(guī)模的一次公關活動了——幾百萬名Zippo使用者旅行到世界各地，這比任何其他說法都更能使這個牌子在世界普及。”大衛(wèi)說。

　　Zippo與好萊塢和百老匯之間的聯(lián)系，也極大提高了Zippo的全球聲譽。多年來，Zippo打火機登上了1500多部影視作品、舞臺演出的銀幕。在這些作品中，Zippo打火機往往是一個重要的道具，反映人物性格或描繪某個年代。“每個月至少有一個國家的影視劇制作公司跟我聯(lián)系，獲準我們授權在影片中使用Zippo品牌形象。”大衛(wèi)說。

　　老品牌如何“常在”？

　　品牌歷史是資源，但有時候卻會成為包袱。許多歷史上有名的品牌隨著社會變革、消費習慣的變遷而被人們遺棄。“這個品牌已經(jīng)存在了75年，我們的挑戰(zhàn)就在于必須保持品牌時刻與消費者同在。”大衛(wèi)說。

　　“與消費者同在”，這聽起來似乎是老生常談，但對一個歷經(jīng)幾代消費者的品牌來說，確實是一個無可回避的命題。大衛(wèi)告訴記者，與Zippo同樣具有酷、機械感特質(zhì)的哈雷戴維斯摩托車，擁有150多年歷史卻仍然吸引一代又一代年輕人的李維斯，這些老品牌在“如何保持品牌新感覺”問題上提供了許多寶貴經(jīng)驗。

　　Zippo品牌的忠實消費者具有某些共同特征，大衛(wèi)對記者說：“他們往往更堅強，更自信，只是話有點多。他們值得依賴，當你有了困難，他們會第一時間出現(xiàn)在門口。他們是那種人——當你是一個小孩子的時候，你會說‘看，我就要成為像他那樣’的人。”

　　購買Zippo的人群十分廣泛，但Zippo將品牌活動傳播目標則鎖定在18~24歲的年輕男性人群。為了能夠使品牌緊密跟隨年輕消費者，Zippo邀請大學生設計產(chǎn)品外觀，選擇青年人喜歡的7-11便利店作為銷售渠道，2008年App store剛剛興起時，Zippo開發(fā)的虛擬打火機應用一年內(nèi)下載量突破300萬次。

　　現(xiàn)場搖滾音樂會是Zippo在中國的營銷重鎮(zhèn)。這樣的選擇與Zippo的消費者定位有關。“Zippo的消費者通常更自信，可能喜歡運動、上網(wǎng)、閱讀、電影，但首先他們每個人都喜歡音樂。”大衛(wèi)對記者說，相較于競爭激烈的體育營銷來說，Zippo品牌的營銷契機在現(xiàn)場搖滾音樂會。

　　Zippo鐘情于搖滾樂，與其歷史上在搖滾樂壇的影響密不可分。上世紀60年代，搖滾音樂演出自發(fā)的流行一種文化：每當音樂會進入高潮時刻，樂迷們便會自發(fā)點燃Zippo打火機歡呼、跟唱，這種后來被稱為“Zippo時刻”的姿勢，很快隨著搖滾樂流行傳至世界各地。

　　“我們想要抓住‘Zippo時刻’，并且要延續(xù)這一歷史。”大衛(wèi)說。隨著一股搖滾復興浪潮，以發(fā)掘樂隊人才為主題的Zippo Hot Tour活動于2004年在美國啟動。作為與中國年輕消費者溝通的重要前鋒，11月Zippo Hot Tour在北京召開了第一次現(xiàn)場搖滾音樂會。

　　“中國對我們來說再適合不過”

　　Zippo 60%的銷售來自美國本土之外，其中中國市場銷售量占25%。

　　歐美國家半個多世紀的禁煙運動，嚴重擠壓了煙民市場，但在以煙草為重要支柱性產(chǎn)業(yè)的中國，煙民市場似乎蘊藏巨大潛力。作為全球最大的煙草生產(chǎn)國、消費國，中國煙民總數(shù)達3.5億，占世界煙民總數(shù)的三分之一，從這個意義上說，Zippo打火機在中國似乎大有可為。

　　不過，Zippo對中國的興趣顯然并不在這里。大衛(wèi)告訴記者：“在中國市場，我們的推廣重點并不在香煙相關產(chǎn)品上，我們要做的是拓寬產(chǎn)品線，把Zippo由一個單一產(chǎn)品公司，轉(zhuǎn)變?yōu)樯罘绞疆a(chǎn)品(lifestyle product)公司。”

　　這次發(fā)布會上，除打火機之外，重點向中國媒體推介Zippo男性裝飾、Zippo戶外、Zippo家庭三類產(chǎn)品。Zippo產(chǎn)品不僅僅用來點燃香煙，而是圍繞著所有與“火焰”相關的產(chǎn)品。

　　“在中國推廣新的品牌，再適合不過。”大衛(wèi)說。Zippo在全世界消費者心目中已成功樹立起融合個性、金屬感、潮流感于一身的品牌印象，同時也成為美國、二戰(zhàn)等歷史記憶的象征符號。在品牌銷售有近80年歷史的西方國家，“Zippo”與“打火機”之間的“等號”已經(jīng)很難抹去。“只要一提到Zippo，美國人會立刻想到香煙打火機。”對此他略顯無奈。

　　年輕的中國市場給了Zippo新的希望。他對記者說，由于Zippo于1995年才進入中國，讓中國的消費者接受Zippo的男士香水、暖手爐等產(chǎn)品，要容易一些。“歐美消費者通常覺得Zippo是一個產(chǎn)品，而在中國，消費者認為Zippo是一個品牌。”大衛(wèi)說。

　　根據(jù)Zippo市場部門最近的一次調(diào)查，Zippo在中國的品牌知名度超過了50%，其中，產(chǎn)品質(zhì)量、耐用性和外觀設計等方面的得分最高。在中國消費者心目中，Zippo“聽起來像一個奢侈品”，“類似于GUCCI”，“可靠”、“簡單”、“終生保修”。

　　“這樣的品牌認知，并非能在短時間內(nèi)靠營銷活動得來。”作為Zippo全球營銷總監(jiān)，大衛(wèi)對此感到無比欣慰。顯然，在Zippo全球第二大市場——中國，已然為它由單一產(chǎn)品向生活方式品牌全面轉(zhuǎn)型準備了十分有利的市場條件。

　　【相關鏈接】

　　二戰(zhàn)后，由于美國軍方的大批定制，Zippo成為了美國在全世界的代表。為紀念這一歷史時刻，1947年Zippo的創(chuàng)始人布雷斯代先生購買了一輛Chrysler汽車，并將其改造成了一輛由2只巨大的Zippo打火機構成的汽車！

　　1955年，新的Zippo工廠建成。

　　1997年(Zippo65周年)ZippoCase體驗中心建成。