“隱形的B2C大佬”，采訪之前，E家網(wǎng)在眾人眼中是悶聲發(fā)大財(cái)?shù)闹鲀?，一位資深電商人士將其與綠瘦、可貝爾等一票網(wǎng)站相提并論。

　　雖然月?tīng)I(yíng)收300多萬(wàn)，坐擁3000多平方米的庫(kù)房、500個(gè)坐席的呼叫中心、100多萬(wàn)量級(jí)客戶。但在E家網(wǎng)總裁張毅的心中，E家網(wǎng)“還太小太小”。

　　摸爬滾打過(guò)七、八個(gè)行業(yè)，手上同時(shí)握E家網(wǎng)、SP、網(wǎng)游、數(shù)字音樂(lè)四個(gè)公司。但上線三年多的E家網(wǎng)卻讓張毅體驗(yàn)了B2C這門“最殘酷的生意”。

　　看上去很美

　　“B2C的市場(chǎng)很大，但短期不能盈利?！弊鰬T了短息高毛利的生意，低毛利緩慢增長(zhǎng)的B2C讓他有些無(wú)奈和不滿。

　　在燒錢成為B2C 代名詞的同時(shí)，盈利似乎已成為B2C不敢問(wèn)及的難題。無(wú)數(shù)B2C創(chuàng)業(yè)者都將第一目標(biāo)定在了贏得投資、上市，只有少數(shù)無(wú)錢可燒的B2C將盈利作為苦苦追尋的目標(biāo)。京東商城在燒錢，新七天電器網(wǎng)在修煉內(nèi)功贏得VC，而逛街網(wǎng)等B2C網(wǎng)站，沒(méi)有錢燒，只好苦苦尋找盈利點(diǎn)。而像D1優(yōu)尚網(wǎng)CEO鄒遠(yuǎn)明這樣，賣了兩三套房子，艱難支撐六年多，終于實(shí)現(xiàn)微博盈利的，在B2C的沙龍會(huì)中總會(huì)贏得無(wú)數(shù)的羨慕眼光。

　　但與不能盈利相反，B2C逐漸成為資本市場(chǎng)熱情追捧的寵兒。投資數(shù)目從平均幾百萬(wàn)美元迅速漲到了平均兩千多萬(wàn)美元(數(shù)據(jù)來(lái)源：清科研究中心2010.06)，資本的大手越來(lái)越顯示出對(duì)B2C的闊綽。

　　資本市場(chǎng)的熱捧讓B2C看上去風(fēng)景一片美好。但對(duì)無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，吸引其投身B2C創(chuàng)業(yè)大軍的確是另一個(gè)美好的東西——市場(chǎng)?！笆袌?chǎng)很大”是很多B2C創(chuàng)業(yè)者最常提起的口頭語(yǔ)，網(wǎng)絡(luò)無(wú)邊的市場(chǎng)讓學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)的網(wǎng)絡(luò)從業(yè)者集體做了一個(gè)巨大的華麗的夢(mèng)。

　　許多人從傳統(tǒng)地面商場(chǎng)的輝煌受益看到了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的美好未來(lái)，而幾乎空白的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)極低的門檻和投入，讓草根的創(chuàng)業(yè)大軍興奮不已。

　　“大而全的女性商城?！迸c很多電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)者一樣，張毅創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想仍是“商城”。

　　不同的是，張毅只將網(wǎng)絡(luò)看做一個(gè)通路，要做的仍是生意。

E家網(wǎng)的展廳

　　做電視購(gòu)物的張毅深諳廣告營(yíng)銷。網(wǎng)站上線之始，張毅就闊綽的包下了網(wǎng)易的通欄廣告，每個(gè)月65萬(wàn)的投入，對(duì)投慣了大手筆廣告的張毅來(lái)說(shuō)，并不多。

　　但僅僅四個(gè)月，張毅高漲的熱情就被無(wú)情的澆熄了。1：0.5的廣告投入產(chǎn)出比讓習(xí)慣了一塊錢投入產(chǎn)出3塊錢的張毅驚了一下。

　　與此同時(shí)，產(chǎn)品擴(kuò)張的供應(yīng)鏈問(wèn)題日益突出。以往做電視購(gòu)物都是單品制勝，突然間涉及上千種品類，產(chǎn)品、貨源等方方面面的問(wèn)題都突然涌現(xiàn)。面對(duì)人仰馬翻的混亂局面，張毅迅速調(diào)整戰(zhàn)略，砍掉了3/4的產(chǎn)品，保留了以化妝品和保健品為主的極少優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

　　但這樣的調(diào)整并不能改變E家網(wǎng)高投入低產(chǎn)出的現(xiàn)狀。隨著網(wǎng)絡(luò)廣告的價(jià)碼水漲船高，廣告的投入產(chǎn)出比只見(jiàn)降不見(jiàn)漲。轉(zhuǎn)化率相對(duì)較高的時(shí)尚類行業(yè)網(wǎng)站廣告費(fèi)漲了一倍，原來(lái)還算不錯(cuò)的1：0.9的投入產(chǎn)出比瞬間縮水一半。這樣的數(shù)字已完全超出了張毅的心理底線。

　　“做慣了高毛利、回報(bào)率高的產(chǎn)品，做B2C覺(jué)得很辛苦?！睆堃闶涞母嬖V億邦動(dòng)力網(wǎng)。

　　吃老本

　　雖然互聯(lián)網(wǎng)廣告讓張毅有些摸不著頭腦，苦苦找不到引入客源的好方法。但做電視購(gòu)物多年的強(qiáng)大資源仍讓E家網(wǎng)較其他B2C過(guò)的輕松些。

　　在E家網(wǎng)所屬公司的數(shù)據(jù)庫(kù)里，有100多萬(wàn)近200萬(wàn)的客戶信息，其中有20%-30%的用戶與網(wǎng)站用戶重合。而每天電視購(gòu)物的訂單有1000多近2000單，對(duì)這些訂單，E家網(wǎng)總會(huì)附送DM廣告。與此同時(shí)，E家網(wǎng)通過(guò)對(duì)用戶信息的分析，選擇部分群發(fā)短信，推廣網(wǎng)站產(chǎn)品。

　　“我們的用戶還可以開(kāi)發(fā)半年。”雖然網(wǎng)絡(luò)廣告失意，但對(duì)原有客戶的開(kāi)發(fā)，讓E家網(wǎng)仍然有每日300多單的收入。

　　在E家網(wǎng)所屬公司的三個(gè)高層管理中，除了負(fù)責(zé)戰(zhàn)略的張毅和電話銷售的一位負(fù)責(zé)人之外，另一個(gè)至關(guān)重要的則是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人。

　　E家網(wǎng)銷售的化妝品其中絕大部分均為自有品牌，產(chǎn)品毛利高達(dá)80%。這些品牌為原來(lái)的電視購(gòu)物單品，經(jīng)過(guò)重新包裝和擴(kuò)展，在網(wǎng)站重新銷售。E家網(wǎng)的主打產(chǎn)品瑪莎和絲凱琳均為其自由產(chǎn)品，每個(gè)品牌現(xiàn)都有60多個(gè)產(chǎn)品，形成完整的品牌系列。

　　但E家網(wǎng)并不涉及產(chǎn)品配方層面，而是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)熱銷產(chǎn)品分析和研究，提出產(chǎn)品效果和設(shè)計(jì)，交由ODM廠家生產(chǎn)。在E家網(wǎng)的產(chǎn)品部，有專門用于產(chǎn)品分析和研發(fā)的現(xiàn)代化設(shè)備，每套設(shè)備在40多萬(wàn)?！案梢稽c(diǎn)研發(fā)、學(xué)習(xí)國(guó)外新品?！睆堃銓?duì)自己的產(chǎn)品研發(fā)輕模式有幾分得意。

　　而另兩項(xiàng)讓張毅興高采烈介紹的，則是數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)和全自動(dòng)化的管理系統(tǒng)。

E家網(wǎng)的客服中心

　　E家網(wǎng)的數(shù)據(jù)部雖然只有15人，但經(jīng)過(guò)多年自主研發(fā)的分析系統(tǒng)可以精確地測(cè)試每一個(gè)媒體的廣告投入產(chǎn)出情況。在電視購(gòu)物中，E家網(wǎng)更是做到極致，對(duì)第一分鐘每5秒、每十秒的電話進(jìn)線情況都有清晰的統(tǒng)計(jì)和分析。對(duì)張毅來(lái)說(shuō)，投入產(chǎn)出比是關(guān)乎生意的命脈。每一檔節(jié)目，在哪里投廣告，投多少，產(chǎn)出多少，張毅心里都有精確的數(shù)字。

　　而在E家網(wǎng)3000多平方米的庫(kù)房里，每天來(lái)自電視購(gòu)物1000多單，網(wǎng)站300多單的貨品，只有五、六個(gè)人負(fù)責(zé)配貨。

　　“只有五六個(gè)人？”聽(tīng)到記者詫異的疑問(wèn)，張毅笑了。

　　E家網(wǎng)所屬公司在廣州有四個(gè)不同位置的辦公區(qū)域，而這些辦公區(qū)，都用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的光纖連成一個(gè)圈。在e家網(wǎng)的庫(kù)房，更是實(shí)現(xiàn)了全條碼化管理。所有的出貨、入貨、配貨、驗(yàn)貨、掃碼均自動(dòng)化實(shí)現(xiàn)。如果條碼不對(duì)如何處理？這樣的問(wèn)題都在自動(dòng)化系統(tǒng)中，無(wú)需人力即可完美實(shí)現(xiàn)。而這套系統(tǒng)又與快遞完美接口。對(duì)退貨、換貨的流程亦可實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化完成。

　　“公司的自動(dòng)化系統(tǒng)都是自主研發(fā)的，投入成本無(wú)法計(jì)算。”多年上百萬(wàn)投入積攢起的全自動(dòng)化系統(tǒng)，是E家網(wǎng)最大的財(cái)富。

　　我們還很小

　　整個(gè)E家網(wǎng)站的收入占整個(gè)公司的10%不到。做慣了幾個(gè)億的生意，E家網(wǎng)在張毅眼里還太小。

　　“信心不夠”，面對(duì)網(wǎng)站較低的投入產(chǎn)出比，張毅顯得很失落。

　　打開(kāi)E家網(wǎng)，熟識(shí)B2C網(wǎng)站的人都能挑出這樣那樣的不足之處。對(duì)網(wǎng)站頁(yè)面的建設(shè)，張毅深知“用戶體驗(yàn)做的不夠”。同時(shí)也感嘆“B2C的市場(chǎng)培育很難?！?/p>

　　對(duì)于B2C和淘寶兩個(gè)市場(chǎng)，張毅從用戶的角度有很深的體驗(yàn)，聲稱自己也更喜歡在淘寶買東西。張毅還在淘寶上試水淘寶店，每年也能有30多萬(wàn)的收益。淘寶的強(qiáng)大用戶群體和B2C最艱難的客源問(wèn)題時(shí)常在張毅的腦海里轉(zhuǎn)動(dòng)。但如何解決B2C的客源問(wèn)題？張毅百思不得其解。

　　“我們現(xiàn)在做的是優(yōu)勢(shì)品牌和自有品牌，但服裝是個(gè)快銷品，我們的經(jīng)驗(yàn)還不夠?！睆堃闶崂碇W(wǎng)站現(xiàn)在的產(chǎn)品。他需要尋找到一個(gè)較“女性精品購(gòu)物”更精準(zhǔn)的定位。

　　但張毅并不想讓E家網(wǎng)成為某種細(xì)分的垂直小網(wǎng)站，做專做精，做像DHC這樣的網(wǎng)站才是他的目標(biāo)。

　　砍掉服裝等品類，整合自有品牌，提升檔次，找明星代言，從空中、地面、電視三個(gè)維度重金推廣，打造一個(gè)系列，一個(gè)全新的網(wǎng)站……

　　我們無(wú)法想象E家網(wǎng)是否會(huì)成為中國(guó)的DHC，但這樣最本質(zhì)的追求“賺錢”的傳統(tǒng)生意思路讓略顯浮躁的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者值得深思。

　　采訪尾聲，剛吃過(guò)午飯的張毅已略有些倦意，但與聚風(fēng)尚等同類網(wǎng)站相比，張毅深知自己在網(wǎng)站這塊還只是個(gè)新手。

　　“我們開(kāi)剛剛開(kāi)始，之前都在消化內(nèi)部老本?！睆堃愀嬖V億邦動(dòng)力網(wǎng)。