將股票賣到今年地產(chǎn)公司香港IPO的最高市盈率、并創(chuàng)下超額認(rèn)購之最，龍湖在資本市場的高調(diào)與以往的謹(jǐn)慎形成鮮明對比。其在資本領(lǐng)域的低調(diào)潛行初見成效。

　　上市之前，龍湖是否做過股權(quán)融資一直是個敏感的話題。在其招股說明書上，無法尋覓到對賭協(xié)議的影子，吳亞軍夫妻所持有股份比例之高更是超出人們的預(yù)料。

　　五年間，吳沒有稀釋股權(quán)，將發(fā)家于西南地區(qū)的龍湖地產(chǎn)培養(yǎng)成今年內(nèi)房股的“凍資王”。吳亞軍的苦心經(jīng)營之外，還有哪些幕后推手？

　　基礎(chǔ)

　　2007年，重慶市副市長黃奇帆和來訪的花旗銀行人士交談時，吐露出重慶希望龍湖上市的想法，這是第一次將龍湖在公開資本市場上將有所動作的信號傳遞到公眾中。同年，龍湖開始了和ING的合作，共同在重慶拍下了一塊土地，815萬元/畝的單價是當(dāng)時該片區(qū)的最高地價，這讓重慶的地產(chǎn)圈見識了龍湖拍地的兇悍。同年，龍湖第一次進入百億軍團。

　　但早在2004年，并不出名的龍湖就和老牌開發(fā)商香港置地展開項目上的合作。香港記者非常驚訝，保守的香港置地很少在內(nèi)地有合作伙伴。到目前為止，合作過的，除了龍湖就只有萬科。

　　“我們那時只想學(xué)習(xí)他們的開發(fā)經(jīng)驗，吳總當(dāng)時的目的很簡單。”龍湖的內(nèi)部人士說。這次合作在五年之后開花結(jié)果，龍湖上市，香港置地成為龍湖的基礎(chǔ)投資者。

　　2004年后，龍湖每年都會邀請基金和香港記者前去參觀。

　　2005年，香港著名房地產(chǎn)行業(yè)分析師Churchouse率領(lǐng)團隊來重慶調(diào)研龍湖。后來，Churchouse成為龍湖的獨立董事。據(jù)說，當(dāng)時Churchouse也曾建議吳亞軍上市。但龍湖當(dāng)時只是區(qū)域性的開發(fā)商，暫時沒有上市的打算。

　　上市前，和龍湖資金層面上最大的一次的合作對象是花旗。

　　2006年，龍湖獲得花旗4億美元的貸款，這筆錢被龍湖用來買地和第一次籌備上市。2007年，龍湖拍下了西安、北京、上海、天津等地的多塊土地，逐漸從西南走到競爭更加激烈的城市，完成了多點布局。2009年上市前，龍湖歸還了這筆貸款。[page]

　　過程并非一帆風(fēng)順

　　2008年，龍湖正式奔赴港交所，9月傳來了延遲上市的消息。同期，只有人和商業(yè)和河南建業(yè)兩家公司成功掛牌。“人和商業(yè)模式有些獨特，建業(yè)是賤賣，而且中城聯(lián)盟的人也幫他買了很多股票。”香港一位市場人士覺得那個時候“傾巢之下，焉有完卵”，龍湖推遲上市不愿意賤賣自己。

　　據(jù)市場人士講述，建業(yè)掛牌那天，吳亞軍也來了。不知道當(dāng)時的大環(huán)境下，她是何種心情。

　　當(dāng)時，龍湖的承銷商也不好過。香港的大部分國際投行都忙著處理次貸危機。

　　“花旗負(fù)責(zé)龍湖上市項目的團隊都撤了。”香港市場人士告訴記者。對此花旗沒有給出確認(rèn)。

　　也在同時，樓市遭遇了最痛苦的一年，龍湖也傳出資金緊張的消息。“那個時候，我們也確實不好過。”龍湖的員工說，“10月份一個月內(nèi)，調(diào)整了預(yù)算，11月完成了組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整。”上市之前，龍湖一直存在著兩套方案。

　　短時間調(diào)整預(yù)算，對于一家長期實行“IT”化管理的公司，并不難。

　　關(guān)鍵還是錢的問題。

　　2008年，龍湖的樓盤進行了價格上的調(diào)整。當(dāng)時的降價叫“春雷行動”和“季風(fēng)行動”。到了11月，龍湖實現(xiàn)了銷售上的正增長。“我們在重慶的市場占有率還提高了一個百分點。”龍湖內(nèi)部人士認(rèn)為，品牌在那個時間點起了作用。

　　關(guān)鍵節(jié)點：如何處理和大錢的關(guān)系

　　2008年的低潮期，一些房地產(chǎn)基金開始撤離原來的開發(fā)商，譬如AETOS離開了雅居樂和合景泰富。但后來的房價大逆轉(zhuǎn)卻拯救了整個行業(yè)，這也成為了今年那么多房地產(chǎn)公司能夠上市的直接原因。

　　和所有的行業(yè)一樣，投行和房地產(chǎn)公司的關(guān)系總是演繹“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”的老話。2008年很多地產(chǎn)公司出讓樓宇，賠償30%的年息或割地給投行的消息不斷涌現(xiàn)，使得兩者特殊的共生關(guān)系更加地赤裸裸。

　　龍湖又是如何處理這種關(guān)系的呢？

　　龍湖在上市準(zhǔn)備期，一個關(guān)鍵人物為后來其自如應(yīng)對投行奠定了基礎(chǔ)。

　　2006年7月，曾任美林地產(chǎn)行業(yè)分析師和華潤置地的財務(wù)總監(jiān)的林鉅昌的加盟龍湖，從整個行業(yè)的拐點到上市，林在龍湖一直在扮演著重要的角色。[page]

　　“林鉅昌很厲害，每個財務(wù)數(shù)據(jù)都滾瓜爛熟。一談話，就知道是個厲害人物。整個上市，他起了很積極的作用。”了解內(nèi)情的人士告訴記者。

　　該人士還說，花旗想用那筆4億美元和龍湖做個對賭協(xié)議，但吳亞軍最終沒有在協(xié)議上簽字，她不愿意稀釋股權(quán)。

　　這筆巨大貸款的性質(zhì)沒有得到花旗的表態(tài)，但一位龍湖的內(nèi)部人士表示了認(rèn)可，“只是普通的銀團貸款”。

　　2008年，很多地產(chǎn)公司的對賭協(xié)議得以曝光，而在2009年龍湖上市的招股書表明沒有稀釋股份給投行讓吳亞軍被資本圈人士認(rèn)為“很聰明”。

　　濃重的“自我”意識，顯示出這個女強人個性的一面。這種謹(jǐn)慎、獨立的態(tài)度也帶來了一些好處——不用被利益各方牽制。

　　“當(dāng)紐約的路演結(jié)束之后，要開始定價了。只用了5分鐘討論，吳亞軍就拍板了，7.7元——逼近價格區(qū)間的上限，只是少賺了幾萬元，等于留個‘水位’給大家。而別的企業(yè)上市，承銷團會和上市方爭辯不休，因為承銷團希望平穩(wěn)賣掉，拿到傭金，上市方卻不愿意便宜賣。投行和我們對股價有信心，所以沒有太多爭論就定了。”龍湖的員工回憶。

　　“能定這樣的價格，重要的還是管理和品牌。”香港時富證券分析師李雷雨評價。同期，相當(dāng)多IPO的開發(fā)商都只有單位數(shù)的市盈率，如果股價定高了，發(fā)不出去，顯然，會讓利益相關(guān)方不悅。

　　終局：很容易的發(fā)行

　　龍湖的謹(jǐn)慎伴隨著上市的始終。

　　承銷團的人士告訴記者，3家承銷人，瑞銀給出的估價最高，瑞銀是2009年才加入承銷團，是當(dāng)年協(xié)助碧桂園上市，造就財富神話的投行，也是香港很多資深媒體人口中剽悍的黑馬。在瑞銀證券業(yè)務(wù)揚名之前，香港IPO的承銷一直都是大摩和高盛的天下。2009年，瑞銀退出恒大承銷團一個星期后，瑞銀的投行部就接到了吳亞軍的電話。據(jù)說，瑞銀的臨時加入，讓另外兩家承銷人花旗和大摩都有些不悅。

　　當(dāng)時，選擇瑞銀除了其這幾年來在房地產(chǎn)公司上市中的成功案例之外，還有一個原因就是瑞銀有龐大的私人銀行網(wǎng)絡(luò)，畢竟其是全球最大的私人銀行。[page]

　　“配售第一天，瑞銀收到了10億美元的定單。配售完成之后，瑞銀一共收到了30多億美元的定單。第一天就達到了募集資金的全額。”深諳內(nèi)情的人士告訴記者。

　　除了謹(jǐn)慎，對基礎(chǔ)投資者的選擇也表現(xiàn)出吳亞軍個性的一面。

　　在這輪內(nèi)房股上市大潮中，很多公司的投資者都有香港大佬的身影。譬如鄭裕彤、李兆基、劉鑾雄等，但龍湖卻選擇平安保險和新加坡的主權(quán)基金等來做基礎(chǔ)投資者。“他們是希望來找便宜，而龍湖希望更穩(wěn)定的股價，不需要炒作，也不需要有人托底。”龍湖的內(nèi)部人士如此揣摩吳亞軍的內(nèi)心。

　　后期的配售似乎是水到渠成。“她和這次來上市的所有公司老板都不一樣，她不喜歡說有多少地，有多少政府關(guān)系，只喜歡說今年干什么，明年又干什么，講自己怎么做產(chǎn)品。每個細(xì)節(jié)都很詳細(xì)。”一位觀摩了路演的人士講述。

　　“我們不用怎么推銷，很多都是我的客人自己找上門來買，這次非常順利。”承銷團的人講述，這是今年他遇到的很容易的一次股票推銷。而索羅斯無價格限制認(rèn)購股票的消息更讓這家公司名聲大震。

　　據(jù)說，龍湖的員工80%都買了龍湖的股票。每次路演前，投資機構(gòu)都已經(jīng)買了股票。好多只是來見見老朋友——吳亞軍。