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羅蒂克.安妮塔:一位英國家庭主婦的創(chuàng)業(yè)啟示錄

2009-10-12 10:01:47      挖貝網(wǎng)

  ,英國著名企業(yè)家、美容小店連鎖集團董事長、億萬富婆、家庭主婦創(chuàng)辦公司的成功典范。誰能想到,創(chuàng)建奇跡偉業(yè)的她,最初的創(chuàng)業(yè)動機竟是養(yǎng)家糊口。

  安妮塔出生于意大利移民家庭,父親早逝,母親經(jīng)營一間小餐館。安妮塔畢業(yè)于面向平民子女的牛頓學(xué)院,做過小學(xué)教師、國際機構(gòu)工作人員。結(jié)婚后在英國南方小鎮(zhèn)小漢普敦協(xié)助丈夫戈登開辦小旅館、小餐館,生意都不算成功,收入僅夠維持生計。

  一九七五年,丈夫戈登結(jié)束餐館生意,計劃去美洲大陸作探險旅行,時間大約要兩年。家的積累全都要作為戈登的旅行費用,在這期間,家庭沒有任何經(jīng)濟來源,安妮塔必須靠自己解決她和兩個幼小女兒的生計,那么干什么好呢?

  當(dāng)然她可以重操舊業(yè)開餐館,可是餐館需要從早忙到深夜,顧得上餐館,就顧不上家。安妮塔把她的新設(shè)想告訴戈登:我想做的是一種容易控制的小生意,只占我早上九點到下午六點的時間。答案很簡單:這只能是一間小商店。

  那么賣什么好呢?安妮塔想出售被人忽視的東西——天然化妝品。在婚前,安妮塔曾到南太平洋旅行,對土著居民使用的綠色植物為原料的化妝品產(chǎn)生濃厚的興趣,她采集了不少天然化妝品的配方。她認(rèn)為天然化妝品,一定會比市場流行的化學(xué)化妝品更受消費者歡迎。盡管如此,安妮塔仍不是化妝品業(yè)的內(nèi)行人士。她說:“對化妝品零售業(yè),我一無資金,二無經(jīng)驗。”

  最大的難題是創(chuàng)業(yè)資金。戈登與安妮塔做過預(yù)算,大約需要四千英鎊的開辦費。安妮塔帶著兩個女兒來到小漢普頓的一家銀行,向銀行經(jīng)理訴說她的困境,說她急需開一間小店養(yǎng)家糊口,希望銀行出于人道主義考慮,向她提供資金支持。銀行經(jīng)理問她有多大的成功把握時,安妮塔竟說出試試看的外行話。

  銀行拒絕了安妮塔的貸款要求。安妮塔沮喪地回到家,戈登正從倫敦皇家地理學(xué)會咨詢回來,伏在桌子上用放大鏡研究地圖。安妮塔氣咻咻地向戈登敘述經(jīng)過:“我?guī)畠喝ザ疾荒艽騽铀?,他的同情心呢?他甚至連我的計劃和美妙的天然美容法都不愿聽,真沒有人性!”戈登說:“銀行不是慈善機構(gòu),是個營利部門。銀行首先要考慮的是對方能不能如期償還貸款,而不是對方現(xiàn)在如何需要錢。”

  欲獲得貸款,就必須按銀行的游戲規(guī)則辦事。一周后,安妮塔和戈登穿上特制的西服,儼然一副倫敦商界人士的打扮;他們還準(zhǔn)備了一大堆包括可行性報告和房產(chǎn)憑據(jù)在內(nèi)的文件,文件把他們籌劃的小店吹捧成世界上最好的投資項目,把安妮塔美化成具有豐富經(jīng)商經(jīng)驗和化妝品專業(yè)知識的商界奇才。他們把孩子留在家中,粉墨登場,拜見那位銀行經(jīng)理。

  安妮塔很順利就獲得四千英鎊貸款。銀行方面的條件是以債務(wù)人的房產(chǎn)為抵押。安妮塔事后說:“開始計劃這樣做時,我覺得自己就像湯普森筆下那個狡譎的猶太投機商,為了證實自己是慷慨大度的慈善家,竟把從他手里接過錢的妻子說成素不相識的寡婦??墒牵y行家不相信老實人,他逼得你不能說實話。你必須自吹自擂,仿佛即將經(jīng)營美容小店的不是一個家庭主婦,而是這個行當(dāng)經(jīng)驗最豐富、最優(yōu)秀、最杰出的經(jīng)營大師。安妮塔真的成為化妝品行業(yè)的經(jīng)營大師,但這是多年以后的事。

  戈登忙于探險旅行的準(zhǔn)備工作,他為安妮塔做出成本收益預(yù)算:每周營業(yè)收入必須達(dá)到三百英鎊才能維持下去。如果六個月內(nèi)仍達(dá)不到這一目標(biāo),那只有關(guān)門一條路。

  安妮塔一個人籌備美容小店的開張,店址設(shè)在離家二十公里的布利頓市。好事多磨,就在開業(yè)的前一周,安妮塔被一封律師信弄得措手不及。原來,美容小店旁邊有一家殯儀館,老板認(rèn)為這種經(jīng)營花俏商品的小店會影響殯儀館莊嚴(yán)肅穆的氣氛,要求安妮塔遷址。

  租店面和裝修,錢已經(jīng)用得七八成了,若不能如期開業(yè),安妮塔就要破產(chǎn)。安妮塔六神無主,萬般無奈之際,她靈機一動,心想何不利用這封律師信爭取輿論支持,這樣還可以做一次免費的廣告宣傳。安妮塔冒充本地《觀察晚報》的熱心讀者向該報打了一個匿名電話,聲稱她掌握一個獨家新聞,有黑手黨背景的殯儀館正在恐嚇一個孤立無援的外地女子安妮塔,安妮塔的丈夫正在進(jìn)行即將轟動全球的探險旅行,橫穿沒有人煙、野獸出沒的亞馬遜熱帶雨林。安妮塔準(zhǔn)備開設(shè)一間經(jīng)營天然化妝品的美容小店,如果計劃夭折,她和她的兩個年幼的孩子將陷入無法想象的困境。

  《觀察晚報》在顯著的位置刊登了這條新聞。崇拜探險家,以及富有同情心和正義感的市民,紛紛來到美容小店來安慰和聲援安妮塔。小店尚未開業(yè),已經(jīng)名揚布利頓市。

  一九七六年三月二十七日美容小店開張,一炮打響,顧客盈門。戈登中午時來到店,進(jìn)門便說:“看來你不用等六個月后考慮再干什么了。”下午六時關(guān)店門,安妮塔和戈登興致勃勃地數(shù)錢,兩人都樂了:一天整整收入一百三十英鎊!

  戈登在美容小店開張不久便啟程遠(yuǎn)征。就在戈登離家不久,形勢發(fā)生了逆轉(zhuǎn),顧客日漸稀少,營業(yè)額直線往下掉,最差的一周營業(yè)額只有開張第一天那么多。安妮塔慌了神,連星期天也營業(yè),甚至晚上開著車上大學(xué)校園去推銷。事與愿違,一周只有一百五十英鎊的收入。

  安妮塔懷疑自己支持不到第六個月,或許現(xiàn)在就要考慮轉(zhuǎn)行做別的。她回憶道:從很多角度來看,我當(dāng)時應(yīng)該不會成功,因為我對生意可以說是一無所知。我所有的生意經(jīng)只不過是戈登的一句話:每周必須進(jìn)帳三百英鎊才能維持下去。三百英鎊成了安妮塔追求的目標(biāo)和能否成功的準(zhǔn)繩。

  為什么第一天會有一百三十英鎊的收入呢?安妮塔認(rèn)真研究第一桶金輕松獲取的奧秘。顯然,是《觀察晚報》在起作用,顧客抱著好奇心來看看這個受到黑手黨恫嚇的女人是什么樣的,還有她賣什么樣的化妝品。當(dāng)他們的熱度消退,小店的生意自然也就清淡下來。

  問題在于要不斷給顧客刺激,使顧客覺得美容小店永遠(yuǎn)新潮。

  涼風(fēng)習(xí)習(xí)的早晨,上公園的市民會發(fā)現(xiàn)一個曲卷散發(fā)的女人,沿著街道向樹葉和草皮噴灑草莓香水,清馨的香水隨著晨霧裊裊飄散,人們駐足觀看,這“馨香天使”是誰?

  她就是安妮塔,她要營造一條通往美容小店的馨香之路,讓市民和游客認(rèn)識并愛上美容小店,并成為它的常客。這一次,安妮塔不是以受恫嚇的弱女子而是以“馨香天使”的身份,再一次成為《觀察晚報》的新聞人物。

  為了使美容小店天天出新,安妮塔幾乎每天都要改變店面的擺設(shè)和海報的設(shè)計。為了實現(xiàn)每周三百英鎊進(jìn)帳的目標(biāo),安妮塔為自己下達(dá)一個硬指針:不放過每一個上門顧客。

  在化妝品零售業(yè)嚴(yán)重飽和的情況下,所謂的顧客往往是看客。安妮塔并不指望每個上門顧客就會買她研制的化妝品,她的“不放過”,不是強行推銷,她甚至連奉勸顧客購買產(chǎn)品的話都不說。她的“不放過”只是要使每個顧客認(rèn)識美容小店--她會免費讓顧客試用天然化妝品,從而認(rèn)識到天然化妝品的獨特效果。

  讓顧客參與創(chuàng)造,是安妮塔的一大發(fā)明。

  顧客的喜好是多種多樣的,有的喜歡這種香氣,有的喜歡那種香氣,有的喜歡濃些,有的喜歡淡些。面對著顧客的種種需求,安妮塔把各種香水油放在樣品容器?,讓顧客選擇他們喜愛的香氣,按需求購買后再調(diào)入他們選定的化妝品。顧客對自己“制作”的化妝品情有獨鐘,并且樂此不疲。這種方法很靈,能夠刺激顧客的購買需求。

  每周的進(jìn)帳,步步向三百英鎊逼近。轉(zhuǎn)眼到了夏天,有陽光城市之稱的布利頓進(jìn)入旅游季節(jié),游客增多,美容小店的銷售量大增,最高時一周進(jìn)帳達(dá)上千英鎊,一般也有五百英鎊。真正的考驗是秋冬。夏季結(jié)束,寒秋遂至,美容小店的營業(yè)收入與日俱減,安妮塔忐忑不安,默默祈禱。幸好,掉到三百英鎊周收入就基本煞住了,以后還略有回升,旺時一周有五百英鎊。

  這證明美容小店的經(jīng)營方式和天然化妝品在市場站穩(wěn)了腳跟。安妮塔決定開設(shè)分店,從此踏上了連鎖經(jīng)營的道路。小店計劃成了大事業(yè),她的連鎖經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布全球,許多當(dāng)初抱有像她一樣愿望的家庭主婦,加盟她的連鎖集團后而成為百萬富婆。

  誰能想象這一切,最初起源于養(yǎng)家糊口的創(chuàng)業(yè)動機?

  啟示錄

  先生存,后發(fā)展,這是不少不富裕的創(chuàng)業(yè)者走過的路。因此,并非有大志的創(chuàng)業(yè)者才能成大事業(yè)。

  向銀行借錢,必須遵循銀行的游戲規(guī)則。你不能把銀行當(dāng)成慈善機構(gòu),你必須充分證明你的創(chuàng)業(yè)計劃的可行性,讓銀行放心你有能力償還貸款,否則借錢無門。

  有不少創(chuàng)業(yè)者,第一桶金賺取得很輕松,但保持第一桶金的優(yōu)勢卻不是一件容易的事。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該像安妮塔那樣,認(rèn)真研究第一桶金的奧秘,而不是停留在第一桶金的喜悅中。

  別出心裁、獨樹一幟是安妮塔功的另一大因素,如果安妮塔只知效仿其它化妝品公司,就不可能從競爭激烈的化妝品行業(yè)脫穎而出。

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