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流行美融資解密:加盟文化和管理能力受青睞

2009-09-07 09:55:21      余濤

  在不少商業(yè)步行街、超市的出入口駐扎著不少專賣發(fā)飾的柜臺,裝潢色彩鮮艷而多樣,行業(yè)雜又散的特征或可窺見一斑。不過,這當(dāng)中以玫瑰為品牌標(biāo)識的一抹粉 色,日前卻收獲了發(fā)飾零售行業(yè)的首筆千萬美元級投資。賴建雄把11年來栽培的流行美這枝玫瑰,遞到聯(lián)想投資高級經(jīng)理劉澤輝手里。

  免費(fèi)盤發(fā)賣發(fā)飾

  創(chuàng)始人賴建雄沒有想到,從11年前佛山百花廣場一家銷售發(fā)飾的小店起步,今天流行美已成為一家集上游發(fā)飾品設(shè)計生產(chǎn)、下游1800余家加盟商參與的連鎖企業(yè)。

  一開始,賴建雄做的只是丹麥某發(fā)飾品品牌的華南區(qū)代理商。1998年,賴與妻子於凌燕在佛山百花廣場開了一家名叫“流行美”的發(fā)飾小店。

  於凌燕發(fā)現(xiàn),愛美的女性并非沒有消費(fèi)的欲望,只是買了發(fā)飾品卻不知道怎樣做出漂亮的發(fā)型。流行美的經(jīng)營模式在這一發(fā)現(xiàn)中找到定位:為顧客免費(fèi)提供發(fā)型扎法的同時推銷柜臺的發(fā)飾。口碑相傳之下,這一招頗為奏效,第一個月即為夫婦倆的小店帶來6萬多元的收入。

  經(jīng)過隨后的不斷復(fù)制,到2000年底,賴建雄將流行美的分店數(shù)量擴(kuò)展到20余家。這期間,曾有不少慕名而來的人聯(lián)系賴建雄談加盟的事。“加盟是什么東西?”一開始賴對加盟的模式并不十分了解,他也不大想得通發(fā)展加盟的好處,“為什么要與別人分享增長呢?”

  然而,“管理小店是很瑣碎的工作,全都自己管成本不小,想走出省外擴(kuò)大經(jīng)營,管理能力又不夠,質(zhì)量很難有保障”。另一方面,在直營的20余家店里,受聘于 流行美的店長經(jīng)過業(yè)務(wù)鍛煉,覺得流行美這個事情沒那么難做,紛紛出走單干。一時間,“潮流美”、“時尚美”、“潮流風(fēng)”等柜臺陸續(xù)在市場現(xiàn)身,身單力薄的 流行美面臨被復(fù)制的危險。

  這樣,賴建雄不得不重新審視“加盟”二字的意義,開始發(fā)展加盟商。

  用土辦法發(fā)展加盟商

  聯(lián)想投資高級投資經(jīng)理劉澤輝第一次接觸流行美,是在2007年參加流行美一次加盟商大會上。劉親眼目睹了流行美500多人的參會規(guī)模在流行美組織下,井井有條地進(jìn)行。這也是劉在公司內(nèi)部投資決策會議上著重強(qiáng)調(diào)的,“看到了流行美的加盟文化和管理能力”。

  賴建雄告訴記者,流行美發(fā)展加盟至今,除了5%的店面盈虧打平,5%的店面虧損關(guān)門,其余都能為加盟商帶來相應(yīng)的回報。流行美是怎么做到的?賴建雄坦言,從一開始不知道加盟模式怎樣操作和管理起步,自己摸索出不少“土辦法”。

  以服務(wù)帶動產(chǎn)品銷售的模式、專享式創(chuàng)業(yè)傳播是賴建雄認(rèn)為流行美成功的因素之一??偛亢蜖I銷中心一年不間斷為加盟商和店員提供教練式培訓(xùn),向加盟商施加強(qiáng)化服務(wù)的營銷模式。“每個人(加盟商或者店員)一年平均能得到兩到三次業(yè)務(wù)培訓(xùn)的機(jī)會。”賴介紹。

  通過觀察和摸索,賴建雄夫婦試圖將服務(wù)流程盡量標(biāo)準(zhǔn)化。比如,顧客一進(jìn)門,店員打完招呼后,留下15秒作為顧客心理適應(yīng)期,再做推銷;不少流行美柜臺開在 超市門口,顧客手提大袋小袋的東西,店員先為其提供合適的位置擱東西,這樣顧客就不會馬上離店,留下成功銷售的機(jī)會等等。

  加盟商一多起來,不免會“掐架”:旺鋪誰都想開店。對于這種情況,賴建雄也琢磨了一些已成為規(guī)則的“土辦法”來化解:省會城市步行街單邊300米內(nèi)、一般商業(yè)街雙邊300米內(nèi)不得有第二家流行美;遇上掐架的情況,大加盟商優(yōu)先、現(xiàn)有的店面就近者優(yōu)先。

  在流行美的加盟商隊伍中,“最牛”加盟商掌控了近60家流行美店面(柜臺),但賴建雄并沒有將其發(fā)展為代理商的想法。“在業(yè)務(wù)拓展、責(zé)任維護(hù)上,大加盟商也不能做好。”為此,流行美通過區(qū)域營銷中心向全國市場延伸管理。

  截至今年8月,流行美在全國23個省、5個自治區(qū)和4個直轄市開設(shè)有1800余家連鎖店,在總部和五大區(qū)域營銷中心的管理下維系運(yùn)營。其中,加盟連鎖店達(dá)到1700余家。[page]

  小生意怎么做大?

  隨著發(fā)飾品市場的擴(kuò)張,流行美面臨的創(chuàng)新壓力也隨之增大,在代工廠目錄中挑選新品的采購模式已不能滿足品牌需求。要想有獨(dú)家的產(chǎn)品設(shè)計方案,必須有自己的設(shè)計思路和理念,流行美為此組建自己的設(shè)計和顧問團(tuán)隊。

  目前,除了部分生產(chǎn)工藝復(fù)雜、需要保密的新品由流行美自己的加工廠完成生產(chǎn)外,80%的發(fā)飾產(chǎn)品通過代工廠完成。

  在內(nèi)部設(shè)計和生產(chǎn)流程管理上,賴建雄通過一套透明的成本評估方法完成。設(shè)計師每一款設(shè)計的用料成本、加工費(fèi)、市場推廣費(fèi)用、利潤和稅金等費(fèi)用一并填入一張標(biāo)準(zhǔn)化的表格里,最后通過每一個新品發(fā)布季的目錄將新品傳達(dá)到加盟商那邊供其挑選進(jìn)貨。

  賴建雄為流行美的核心客戶做了一個假想的畫像:30-35歲之間,已婚生子,從事直銷、保險銷售等業(yè)務(wù)型工作,需要以莊重的外表去會見客戶的女性。但遍布 全國二三線城市的流行美連鎖店(柜臺)在新品采購上卻表現(xiàn)出不小的差別。在加盟商的反饋中,念小學(xué)的小女孩都可以是流行美的顧客。

  “這個行業(yè)雖然是大市場,做的卻是小生意。”劉澤輝表示。賴建雄更樂意用理發(fā)店的比喻來解釋這個品牌定位模糊的問題,理發(fā)店男女老少都會去。

  在產(chǎn)品體系上,與哎呀呀提出的“快時尚”消費(fèi)理念即發(fā)飾品“時尚+低價”,讓消費(fèi)者感覺過時了再繼續(xù)消費(fèi)的模式所不同的是,賴建雄關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)在于發(fā)飾品的質(zhì)量和功用上,流行美的一年大小不超5季的新品發(fā)布節(jié)奏或許可以佐證這一點(diǎn)。

  目前每10位享受流行美免費(fèi)服務(wù)的顧客,有4-5位能轉(zhuǎn)化成實際消費(fèi),但如何通過對加盟商和店員的培訓(xùn)管理來進(jìn)一步提升這一轉(zhuǎn)化水平 ?還 有已經(jīng)派發(fā)出去 的3 0 0 -400萬張美發(fā)卡所網(wǎng)羅的會員如何圈得更“緊密”?在二三線城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)如魚得水的流行美怎么往一線城市邁進(jìn)?都是賴建雄正在思考的問題。

  另外,雖然聯(lián)想投資對這一行業(yè)的調(diào)查結(jié)果顯示將有100億元的市場空間,然而,賴建雄清醒認(rèn)識到,流行美的市場占有率仍不足3%,也沒有哪一家競爭對手超過5%。

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